论文部分内容阅读
摘 要：本文通过对郑州电力公司电力市场营销现状分析，通过对电力市场营销现状与问题的比较，提出了郑州电力公司电力市场营销策略的改进，对于郑州电力公司的营销策略进行了全面的优化，在新的市场环境下开展营销工作扩大市场份额，为研究中国电力市场营销策略提供一个全新的视角，具有重大的实际应用意义。
关键词：郑州电力公司；营销策略；研究
随着电力体制市场化改革的不断深入以及社会经济的快速发展，传统的垂直一体化的电力工业经营模式难以满足市场多元化主体的需求，自由竞争的市场格局是未来发展的必然趋势。供电企业所面临的现实问题是如何开发及抢占更多的市场份额，使得供电企业在日益激烈的市场竞争环境中获得生存和更好的发展。传统的电力营销手段已经不符合当前形势的要求，因而需要明确电力市场营销现状并积极的制定电力市场营销策略，使得供电企业在有效的服务用电客户取得自身的发展。本人就职于郑州电力公司，对公司的发展现状比较熟悉，因此希望通过制定相应的电力营销策略，提升本公司在市场经济中的竞争力。
一、研究和制定电力公司营销策略的目的和意义
（一）有效的开拓电力市场
供电企业通过服务最大可能地满足客户需求，使客户从公司尽可能多地获得收益，从而保持了客户的稳定，并实现客户的深层次挖掘，使潜在的用电客户以及其他能源客户更多的接受郑州电力公司提供的电能，最终实现公司健康持续的发展空间。
（二）树立良好的企业形象，提高信誉、知名度以及市场竞争力
企业形象是社会公众对企业整体的印象和评价。供电企业是垄断性、公益性非常强的企业，其生存发展和社会环境均要求其社会形象必须得到社会的认可。社会公众往往从郑州电力公司的市场营销工作，主要是营销服务工作来认识其经营管理水平，评价企业形象。电力市场营销策略的研究使供电企业在完成电力商品营销的同时，实现其形象的展示和品牌的创建。
（三）不断提高供电企业的经济效益
电力市场营销策略的制定过程实际上就是供电企业向广大客户展示其产品及服务的过程，制定有效的电力市场营销策略使得消费者能够真正了解郑州电力公司及其产品，可以受到广泛的接纳，进而提高供电企业的售电量，使企业的经济效益不断提高。
二、郑州电力公司 SWOT 分析
SWOT 分析是一种环境-组织分析模式，就是对企业内部环境的竞争优势（Strength）和弱点（Weakness）、外部环境中的机会（Opportunity）和威胁（Threats）进行综合分析，从而使企业在分析现行战略的基础上，抓住机会，扬长避短，确定适合企业发展环境的战略。
（一）优势分析（Strength）
1. 地理位置优越
郑州电力公司地理位置优越，位于河南经济和文化中心，是我省重要的电网枢纽，在国家电网未来“四纵五横”特高压布局中，处于重要且有利的位置。伴随着全市经济和社会的快速发展，得天独厚的地理环境为郑州电力公司的发展赢得了先机。
2.具备完整的电力营销网络
郑州电力公司拥有遍布网内城乡各地的电力营销网络与客户服务中心，有向客户提供全方位电力服务和增值服务的能力与经验，服务了众多用户，同时建立了与市场经济发展相适应的电力营销机制和电力营销技术管理体系。
3.拥有规模巨大的输配电网络。
公司经过多年的发展，已经建立了比较完善的电网结构体系，为公司的持续发展奠定了坚实的物质基础，在科学调度，科学管理等方面也积累了丰富的经验。现有电网能力基本保证了电力“送得出”和“落得下”。同时公司掌握全行业先进的电网和电源建设、运行、调度等现代化设施及技术手段。
（二）劣势分析（Weakness）
1. 售电量结构不尽合理
郑州电力公司售电结构不尽合理，主要体现在占公司售电量较大比重的高耗能企业售电量波动较大，易受外界环境因素的影响和干扰，同时随着国家对环境和可持续发展的不断重视，节能减排政策的不断实施，高耗能产业必将受到限制和打压，这使得主要靠电解铝电量带动总电量增长的郑州电力公司在总体销售电量上处于比较劣势和被动的地位。
2. 价格机制的制约
现阶段我国电力价格仍然属于国家管制，电网企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，国家对电价的绝对控制，使得供电企业无法根据市场需求变化来调整电价，这对电力企业自主经营来说，具有很大的局限性。
3.营销人员老化、结构不合理情况严重
郑州电力公司建立初期招收的大批人员目前大部分已开始陆续进入退职年龄，基层班组面临人员老化、断层断代现象严重。另外营销部作为公司的基层部门，很多人员不愿意留在基层，高素质优秀人才更是少之又少。
（三）机会分析（Opportunity）
1. 地方经济发展带来电力需求的持续增长
近年来，在建设“中原经济区”大背景下，各产业集聚区不断发展，重大工业园区以及名目众多的工业、房地产项目纷纷开建，中原地区经济迅速发展，电力负荷需求大增，这都将带动电力需求的持续增长。
2. 电动汽车及智能充换电服务网络的建设
从社会可持续发展的大环境来看，建设智能化的供电服务网络是全社会的共识和发展趋势，是我国能源资源大范围优化配置对电网发展要求的客观需求。近些年来，随着国网公司长期充换电服务网络发展规划的实施，按照国网公司决策部署“引导换电、按需建设、经济实用”的原则，河南省已建成应用郑州、新乡 2 个国家新能源汽车推广应用基地，这必将为郑州电力公司带来新的发展机会。
3. 地方性法规《河南省供用电条例》的颁布
2012 年 9 月 28 日，河南省第一部地方性电力法规—《河南省供用电条例》经河南省第十一届人民代表大会常务委员会第二十九次会议审议通过，于 2013 年 1 月 1日起实施。《条例》的出台为推进公司依法治企工作的开展，规范供用电行为，维护供用电秩序，保障供用电安全和社会公共利益，保护供用电双方的合法权益，为促进本地区电力事业的持续健康发展提供了坚实的法律保障。 （四）威胁分析（Threats）
1. 企业自备电厂的发展，抢占市场份额
决定企业效益最重要、起决定性的因素是否能最大程度的占领市场，即市场占有率。而近年来不断涌现的自备电厂，抢占了公司的市场份额。
2.大用户直购优惠电价政策的取消
当前节能减排、可持续发展成为全社会关注的焦点。电力行业作为节能减排的重点行业，迫切需要优化调整产业结构和采取电价调整等措施限制高耗能行业的发展，其中取消对大用户直购优惠电价政策是大势所趋。从长远来看，这一举措有利于取得社会、经济和环境的多重效益，但是对于高耗能电量占比较大的郑州电力公司来说，在短期内势必会加重公司的生产经营负担，给公司短期内的发展构成一定的潜在威胁。
3.电能替代产品抢占市场
在电力进入千家万户的同时，其他能源也在蚕食着电力市场。中原地区的水利资源、煤炭资源、风能资源都较为丰富，这些多是电能的替代产品，它们的开发布点具有价格灵活、成本低、服务优质的特点，会对电力市场形成直接的竞争。
（五）SWOT 分析结论
根据以上对郑州电力公司所面临的内外部环境的 SWOT 分析，可以得出如下结论：在企业内部环境方面，郑州电力公司具有地理位置、资产、电网方面的基础优势，从企业面临的市场宏观环境来看，公司也具有很多的发展机会。很明显，公司的优势大于劣势，机会大于威胁。为此作者建议郑州电力公司实行优势—机会战略，充分发挥自身所拥有的优势条件，利用良好的发展机会来促进自身的持续发展。利用自身得天独厚的交通地理、资产以及显著的电网资源优势，以建设智能电网为契机，以地方经济持续增长刺激电力需求大增为发展动力，利用最新法律法规保障公司合法利益，来实现企业长期战略规划目标。
三、郑州电力公司电力营销具体策略的制定
（一）市场开拓策略
1.加强政策分析研究，提高市场分析能力
深化“绿色通道”服务，全力支持中原经济区的战略规划实施，为客户制定与项目建设进度配套并适当超前的供电保障计划。建立政府、行业协会、电力客户多方沟通渠道，准确把握电力供需形势，提高市场分析预测的时效性、前瞻性和指导性。深化用电信息采集系统数据应用，不断创新短期市场预测及分析方法。结合用户基础数据信息治理，将售电量分析的重点由用电分类分析逐步转向行业分类分析。
2.大力开展电能替代工程，全力开拓节能服务市场
创新电能替代工作模式，及时掌握在工商业、交通、房地产等行业重点项目的立项或投资意向，将业扩报装服务前移，把电能替代项目推介引入业扩报装流程，超前了解重点建设项目，主动向客户推介电能替代技术和配套供电服务措施，帮助用户科学选择用电方案，提高广大电力客户实施电能替代的主动性和积极性。
3.加强电能替代的宣传和培训
充分利用公司内外媒体资源，加强电能替代知识普及宣传，组织开展电能替代宣传周活动，持续加大电能替代宣传力度，扩大电能替代工作的影响，营造积极实施电能替代的社会氛围。举办电能替代知识讲座，确保基层单位业务人员掌握电能替代工作内容、技术及措施，推动电能替代工作深入开展。
（二）优质服务策略
1. 提高供电质量
首先，提升服务终端客户的能力。广大居民客户是郑州电力公司电力服务的主体目标群。能否为居民终端客户提供优质的电能是营销服务的重点之一。根据国家发改委完善居民阶梯电价政策提出 “在 2017 年年底前完成 95%以上存量居民合表用户改造，做到抄表到户，执行居民峰谷分时电价。”的总体要求，结合本区域内实际情况，做好规划计划编制，分期分批实施，继续加强居民一户一表的改造工作，对新装用户全部推广应用智能电表，为今后实施居民用电峰谷分时电价提供技术支撑。
其次，深化电网运行维护管理。加大配电网建设改造力度，扎实开展“情暖中原”优质服务惠民活动，结合考虑城乡发展用电需求，着力解决与人民群众生产、生活息息相关的用电问题。开展配网不停电作业，持续提高带电作业水平，减少客户停电时间和次数，提高供电可靠性，及时消除故障隐患，提升设备健康水平。
再次，提升服务水平。营业窗口是郑州电力公司电力营销市场重要的组成部分，也是为客户提供优质服务的重要平台。郑州电力公司可以从以下三方面的措施来不断完善窗口服务：一是规范窗口服务行为；二是深化窗口便民措施；三是强化窗口运营管理。
（三）品牌形象策略
1. 树立企业良好的品牌文化
作为一种文化的载体，品牌形象是企业文化的表现，是企业员工精神风貌和价值、观念的集中体现，是企业文化的凝聚物和表现物。只有大力加强企业文化建设，使之与公众心理、时代脉搏、社会文化和企业特点有效整合，将品牌的发展建立在先进的企业文化基础上，才能使品牌在竞争的大潮中显示永恒的风采。
2.强化品牌维护舆情风险防范
作为提供公共产品的供电企业，其国有自然地垄断性、公共性、服务性等特点，决定其必然会成为社会关注的焦点，较容易引发突发新闻事件，给企业造成负面影响，带来不稳定因素，严重影响公司的品牌形象，为此，我建议郑州电力公司从以下几个方面做好品牌维护工作：一是要成立郑州电力公司新闻风险防范与舆情事件处置小组，明确责任分工，做好事件处置，防止事件升级扩大；二是要完善突发舆情事件应急管理预案，健全网络舆情危机的监测、分析、引导、应对和化解常态机制；三是要强化公司舆情预控培训，加强与媒体的有效沟通，及时化解负面舆情，维护公司的良好形象，促进企业和谐健康发展。
参考文献：
[1]曾鸣.电力市场理论及应用[M].北京：中国电力出版杜，2001：16-37
[2]杜松怀.电力市场（第二版）[M].北京：中国电力出版社，2007：15-21
[3]王国顺，唐健雄.企业市场营销策略能力的整合构架剖析[J].预测，2001，32（3）：24.
[4]王志刚.电力市场营销策略[J].现代营销（学苑版），2013（01）.
[5]李春郁.浅谈电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].现代经济信息， 2012（03）.＼
作者简介：
丁志君（1984～ ），男，汉族，河南省郑州市人，硕士在读，西安建筑科技大学管理学院2013级工商管理硕士研究生， 研究方向：工商管理。
关键词：郑州电力公司；营销策略；研究
随着电力体制市场化改革的不断深入以及社会经济的快速发展，传统的垂直一体化的电力工业经营模式难以满足市场多元化主体的需求，自由竞争的市场格局是未来发展的必然趋势。供电企业所面临的现实问题是如何开发及抢占更多的市场份额，使得供电企业在日益激烈的市场竞争环境中获得生存和更好的发展。传统的电力营销手段已经不符合当前形势的要求，因而需要明确电力市场营销现状并积极的制定电力市场营销策略，使得供电企业在有效的服务用电客户取得自身的发展。本人就职于郑州电力公司，对公司的发展现状比较熟悉，因此希望通过制定相应的电力营销策略，提升本公司在市场经济中的竞争力。
一、研究和制定电力公司营销策略的目的和意义
（一）有效的开拓电力市场
供电企业通过服务最大可能地满足客户需求，使客户从公司尽可能多地获得收益，从而保持了客户的稳定，并实现客户的深层次挖掘，使潜在的用电客户以及其他能源客户更多的接受郑州电力公司提供的电能，最终实现公司健康持续的发展空间。
（二）树立良好的企业形象，提高信誉、知名度以及市场竞争力
企业形象是社会公众对企业整体的印象和评价。供电企业是垄断性、公益性非常强的企业，其生存发展和社会环境均要求其社会形象必须得到社会的认可。社会公众往往从郑州电力公司的市场营销工作，主要是营销服务工作来认识其经营管理水平，评价企业形象。电力市场营销策略的研究使供电企业在完成电力商品营销的同时，实现其形象的展示和品牌的创建。
（三）不断提高供电企业的经济效益
电力市场营销策略的制定过程实际上就是供电企业向广大客户展示其产品及服务的过程，制定有效的电力市场营销策略使得消费者能够真正了解郑州电力公司及其产品，可以受到广泛的接纳，进而提高供电企业的售电量，使企业的经济效益不断提高。
二、郑州电力公司 SWOT 分析
SWOT 分析是一种环境-组织分析模式，就是对企业内部环境的竞争优势（Strength）和弱点（Weakness）、外部环境中的机会（Opportunity）和威胁（Threats）进行综合分析，从而使企业在分析现行战略的基础上，抓住机会，扬长避短，确定适合企业发展环境的战略。
（一）优势分析（Strength）
1. 地理位置优越
郑州电力公司地理位置优越，位于河南经济和文化中心，是我省重要的电网枢纽，在国家电网未来“四纵五横”特高压布局中，处于重要且有利的位置。伴随着全市经济和社会的快速发展，得天独厚的地理环境为郑州电力公司的发展赢得了先机。
2.具备完整的电力营销网络
郑州电力公司拥有遍布网内城乡各地的电力营销网络与客户服务中心，有向客户提供全方位电力服务和增值服务的能力与经验，服务了众多用户，同时建立了与市场经济发展相适应的电力营销机制和电力营销技术管理体系。
3.拥有规模巨大的输配电网络。
公司经过多年的发展，已经建立了比较完善的电网结构体系，为公司的持续发展奠定了坚实的物质基础，在科学调度，科学管理等方面也积累了丰富的经验。现有电网能力基本保证了电力“送得出”和“落得下”。同时公司掌握全行业先进的电网和电源建设、运行、调度等现代化设施及技术手段。
（二）劣势分析（Weakness）
1. 售电量结构不尽合理
郑州电力公司售电结构不尽合理，主要体现在占公司售电量较大比重的高耗能企业售电量波动较大，易受外界环境因素的影响和干扰，同时随着国家对环境和可持续发展的不断重视，节能减排政策的不断实施，高耗能产业必将受到限制和打压，这使得主要靠电解铝电量带动总电量增长的郑州电力公司在总体销售电量上处于比较劣势和被动的地位。
2. 价格机制的制约
现阶段我国电力价格仍然属于国家管制，电网企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，国家对电价的绝对控制，使得供电企业无法根据市场需求变化来调整电价，这对电力企业自主经营来说，具有很大的局限性。
3.营销人员老化、结构不合理情况严重
郑州电力公司建立初期招收的大批人员目前大部分已开始陆续进入退职年龄，基层班组面临人员老化、断层断代现象严重。另外营销部作为公司的基层部门，很多人员不愿意留在基层，高素质优秀人才更是少之又少。
（三）机会分析（Opportunity）
1. 地方经济发展带来电力需求的持续增长
近年来，在建设“中原经济区”大背景下，各产业集聚区不断发展，重大工业园区以及名目众多的工业、房地产项目纷纷开建，中原地区经济迅速发展，电力负荷需求大增，这都将带动电力需求的持续增长。
2. 电动汽车及智能充换电服务网络的建设
从社会可持续发展的大环境来看，建设智能化的供电服务网络是全社会的共识和发展趋势，是我国能源资源大范围优化配置对电网发展要求的客观需求。近些年来，随着国网公司长期充换电服务网络发展规划的实施，按照国网公司决策部署“引导换电、按需建设、经济实用”的原则，河南省已建成应用郑州、新乡 2 个国家新能源汽车推广应用基地，这必将为郑州电力公司带来新的发展机会。
3. 地方性法规《河南省供用电条例》的颁布
2012 年 9 月 28 日，河南省第一部地方性电力法规—《河南省供用电条例》经河南省第十一届人民代表大会常务委员会第二十九次会议审议通过，于 2013 年 1 月 1日起实施。《条例》的出台为推进公司依法治企工作的开展，规范供用电行为，维护供用电秩序，保障供用电安全和社会公共利益，保护供用电双方的合法权益，为促进本地区电力事业的持续健康发展提供了坚实的法律保障。 （四）威胁分析（Threats）
1. 企业自备电厂的发展，抢占市场份额
决定企业效益最重要、起决定性的因素是否能最大程度的占领市场，即市场占有率。而近年来不断涌现的自备电厂，抢占了公司的市场份额。
2.大用户直购优惠电价政策的取消
当前节能减排、可持续发展成为全社会关注的焦点。电力行业作为节能减排的重点行业，迫切需要优化调整产业结构和采取电价调整等措施限制高耗能行业的发展，其中取消对大用户直购优惠电价政策是大势所趋。从长远来看，这一举措有利于取得社会、经济和环境的多重效益，但是对于高耗能电量占比较大的郑州电力公司来说，在短期内势必会加重公司的生产经营负担，给公司短期内的发展构成一定的潜在威胁。
3.电能替代产品抢占市场
在电力进入千家万户的同时，其他能源也在蚕食着电力市场。中原地区的水利资源、煤炭资源、风能资源都较为丰富，这些多是电能的替代产品，它们的开发布点具有价格灵活、成本低、服务优质的特点，会对电力市场形成直接的竞争。
（五）SWOT 分析结论
根据以上对郑州电力公司所面临的内外部环境的 SWOT 分析，可以得出如下结论：在企业内部环境方面，郑州电力公司具有地理位置、资产、电网方面的基础优势，从企业面临的市场宏观环境来看，公司也具有很多的发展机会。很明显，公司的优势大于劣势，机会大于威胁。为此作者建议郑州电力公司实行优势—机会战略，充分发挥自身所拥有的优势条件，利用良好的发展机会来促进自身的持续发展。利用自身得天独厚的交通地理、资产以及显著的电网资源优势，以建设智能电网为契机，以地方经济持续增长刺激电力需求大增为发展动力，利用最新法律法规保障公司合法利益，来实现企业长期战略规划目标。
三、郑州电力公司电力营销具体策略的制定
（一）市场开拓策略
1.加强政策分析研究，提高市场分析能力
深化“绿色通道”服务，全力支持中原经济区的战略规划实施，为客户制定与项目建设进度配套并适当超前的供电保障计划。建立政府、行业协会、电力客户多方沟通渠道，准确把握电力供需形势，提高市场分析预测的时效性、前瞻性和指导性。深化用电信息采集系统数据应用，不断创新短期市场预测及分析方法。结合用户基础数据信息治理，将售电量分析的重点由用电分类分析逐步转向行业分类分析。
2.大力开展电能替代工程，全力开拓节能服务市场
创新电能替代工作模式，及时掌握在工商业、交通、房地产等行业重点项目的立项或投资意向，将业扩报装服务前移，把电能替代项目推介引入业扩报装流程，超前了解重点建设项目，主动向客户推介电能替代技术和配套供电服务措施，帮助用户科学选择用电方案，提高广大电力客户实施电能替代的主动性和积极性。
3.加强电能替代的宣传和培训
充分利用公司内外媒体资源，加强电能替代知识普及宣传，组织开展电能替代宣传周活动，持续加大电能替代宣传力度，扩大电能替代工作的影响，营造积极实施电能替代的社会氛围。举办电能替代知识讲座，确保基层单位业务人员掌握电能替代工作内容、技术及措施，推动电能替代工作深入开展。
（二）优质服务策略
1. 提高供电质量
首先，提升服务终端客户的能力。广大居民客户是郑州电力公司电力服务的主体目标群。能否为居民终端客户提供优质的电能是营销服务的重点之一。根据国家发改委完善居民阶梯电价政策提出 “在 2017 年年底前完成 95%以上存量居民合表用户改造，做到抄表到户，执行居民峰谷分时电价。”的总体要求，结合本区域内实际情况，做好规划计划编制，分期分批实施，继续加强居民一户一表的改造工作，对新装用户全部推广应用智能电表，为今后实施居民用电峰谷分时电价提供技术支撑。
其次，深化电网运行维护管理。加大配电网建设改造力度，扎实开展“情暖中原”优质服务惠民活动，结合考虑城乡发展用电需求，着力解决与人民群众生产、生活息息相关的用电问题。开展配网不停电作业，持续提高带电作业水平，减少客户停电时间和次数，提高供电可靠性，及时消除故障隐患，提升设备健康水平。
再次，提升服务水平。营业窗口是郑州电力公司电力营销市场重要的组成部分，也是为客户提供优质服务的重要平台。郑州电力公司可以从以下三方面的措施来不断完善窗口服务：一是规范窗口服务行为；二是深化窗口便民措施；三是强化窗口运营管理。
（三）品牌形象策略
1. 树立企业良好的品牌文化
作为一种文化的载体，品牌形象是企业文化的表现，是企业员工精神风貌和价值、观念的集中体现，是企业文化的凝聚物和表现物。只有大力加强企业文化建设，使之与公众心理、时代脉搏、社会文化和企业特点有效整合，将品牌的发展建立在先进的企业文化基础上，才能使品牌在竞争的大潮中显示永恒的风采。
2.强化品牌维护舆情风险防范
作为提供公共产品的供电企业，其国有自然地垄断性、公共性、服务性等特点，决定其必然会成为社会关注的焦点，较容易引发突发新闻事件，给企业造成负面影响，带来不稳定因素，严重影响公司的品牌形象，为此，我建议郑州电力公司从以下几个方面做好品牌维护工作：一是要成立郑州电力公司新闻风险防范与舆情事件处置小组，明确责任分工，做好事件处置，防止事件升级扩大；二是要完善突发舆情事件应急管理预案，健全网络舆情危机的监测、分析、引导、应对和化解常态机制；三是要强化公司舆情预控培训，加强与媒体的有效沟通，及时化解负面舆情，维护公司的良好形象，促进企业和谐健康发展。
参考文献：
[1]曾鸣.电力市场理论及应用[M].北京：中国电力出版杜，2001：16-37
[2]杜松怀.电力市场（第二版）[M].北京：中国电力出版社，2007：15-21
[3]王国顺，唐健雄.企业市场营销策略能力的整合构架剖析[J].预测，2001，32（3）：24.
[4]王志刚.电力市场营销策略[J].现代营销（学苑版），2013（01）.
[5]李春郁.浅谈电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].现代经济信息， 2012（03）.＼
作者简介：
丁志君（1984～ ），男，汉族，河南省郑州市人，硕士在读，西安建筑科技大学管理学院2013级工商管理硕士研究生， 研究方向：工商管理。