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摘要：本文以国内寿险企业——XX人寿保险股份有限公司为例，通过剖析XX保险内蒙古分公司发展现状，结合相关理论研究，利用SWOT分析方法，提出在当前经济发展形式和企业现状下的寿险发展的思路和举措，解决企业在经营管理实践中遇到的各种问题，为更好的市场营销做好充分的准备。
关键词：XX保险；内蒙古分公司；客户导向
中图分类号：F840.69 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）06-0040-01
一、XX保险有限公司简介
XX人寿保险股份有限公司（简称“XX保险”）成立于1996年9月，总部设在北京市，是一家大型的寿险企业。现在拥有XX资产管理股份有限公司、XX家园养老企业管理（北京）有限公司和XX健康投资管理有限公司等几个子公司。2011年，XX保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市。XX保险拥有全国最强大的销售队伍，销售人员约有5.65万正式员工，在全国有1600多家分支机构，有寿险客户2600万和6.4万名机构客户，为客户提供人寿险、意外险、健康险及养老险服务。2014年XX保险继续保持行业三甲地位，并且在2014首次进入福布斯世界500强企业，保险业务收入达到人民币一千亿元，公司总规模也达到六千五百亿元，实现保费收入的持续正增长。
二、XX保险内蒙古分公司发展历程及现状
XX人寿保险股份有限公司内蒙古分公司（以下简称“内蒙XX”）是XX人寿保险股份有限公司设立在内蒙古地区的省级分公司，成立于2004年7月。2014年，公司实现年度规模保费收入28.2亿元，同比增长8.6%，市场份额稳居内蒙古寿险市场第三位。公司拥有内外勤员工10000余名，下辖11家盟市级机构及36家旗县级机构，实现自治区机构网络覆盖，为近42万名客户提供各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。
（一）主营业务发展及市场。
内蒙XX成立于2004年，已经历10年的发展，保费规模持续增长。从近四年的发展情况来看，分公司保费发展迅速，从20亿元保费平台上升到30亿元平台心式上，稳居内蒙古寿险市场前三甲。但从增长率方面分析发现，同比增长幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%，増速放缓。
（二）组织人员现状。
内蒙XX营销员队伍是公司竞争优势之一，各渠道业务持续发展主要通过庞大的营销员队伍作为支撑，公司多年来围绕营销队伍建立完善的培训体系、薪酬体制、管理办法等制度，为业绩达成奠定了良好的基础。但由于组织发展方面遇到瓶颈，近年内蒙XX队伍规模人数逐渐减少，尤其是公司核心业务渠道——个险营销渠道的营销员数量大幅减少，其中2013年减少约11000人，2014年减少约800人。队伍规模的不断缩水，组织发展方面的困境，使得公司的发展面临越来越严峻的挑战。
（三）支公司发展现况。
内蒙XX陆续成立了11家盟市级中也心公司及36家旗县支公司，主要分布于内蒙古自治区人员较为密集、经济发展良好的地区，其中呼和浩特、包头、鄂尔多斯三家机构成立时间较长，业务发现迅速，其业绩占比公司总业务的53.6%，为内蒙XX重点发展机构。其他支公司均成立较晚，当地人口居住较为分散，居民收入水平与呼包鄂地区相比有所差距，保费始终处于较低水平，导致各机构发展不均衡，部分机构将处于入不敷出的状态，长此以往，机构难为继，必将被迫退出当地市场。
三、XX保险内蒙古分公司发展条件分析
（一）资源条件分析。
XX保险深入人生研究不同阶段的保障需求，形成了鲜明的产品特色，具有丰富的产品种类。从保障到理财，从个人到团体。XX保险产品设计均由总公司专业的研发团队负责，各家分公司可根据当地市场情况确定销售险种，丰富的产品体系，可满足当地客户需求，给内蒙XX提供了完善的产品保障。但相对于中国平安等其他寿险企业的产品而言，XX保险的产品仍属于初级阶段，缺乏创新和灵活度。例如中国平安在2013年光棍节来临之际推出“脱光险”，鼓励单身人士积极寻找爱情，购买此款保险的消费者，只要在一年后结婚，即可获得一定保额的蜜月金。这种营销式的保险，在短期内引起社会的广泛关注，迅速提升公司知名度。
（二）能力条件分析。
内蒙XX公司下设12个行政部口，分别为办公室、人力资源部、计划财务部、营销业务部、培训部、银行业务部、保费部、运营管理部、客户服务部、团体业务部、风险管控部门及企划机构部。每个部门下设职能室，共计37个，内蒙XX组织管理使用垂直管理和交叉管理的形式。分公司各职能室对各机构职能室进行单序列垂直管理，对于作业标准、日常管理、绩效考核进行直接管理。而各机构职能室需同时遵守各机构管理要求，开展日常工作。各机构主要对于机构整体发展，业绩达成及人员行为规范进行日常管理。通过垂直及交叉管理的交互进行，分公司及机构各序列工作运行顺畅，管理效率较高，信息可快速，有效传达。
（三）优势分析。
内蒙XX长期致力于建立完善的培训体系，经过多年的积累，已经初具规模。同时，在各级机构下设中支培训部，负责传达分公司培训内容，对本中支业务员培训及管理，对入职的新员工进行岗前培，达到监管机构要求的统一标准。其次，内蒙XX还在各序列培养种子讲师，例如人力、运营等部门，通过种子讲师的培养，充实培训体系内容，营造全员学习的氛围，在培训管理水平上，包括培训班组织、讲师队伍建设、课程开发和新人育成体系搭建等方面日趋完善。
四、XX保险内蒙古分公司SWOT分析
根据SWOT矩阵分析可知，国家利好政策加之内蒙古经济发展势头强劲，为保险行业发展创造良好的外部环境。然而，内蒙古地区人口密度低，居民对保险产品接受能力有限，又限制了保险企业发展，同时近年来大量保险企业入驻，加大行业的竞争压力。所以，内蒙XX应抓住行业快速发展的机遇，转变经营理念，以客户全生命周期为依据，从单一的寿险产品服务扩大到专业的寿险理财规划，形成销售特色。同时结合自身优势，完善培训体系，培养一只高素质的业务团队，迅速扩大公司规模，推动高价值产品销售，提升公司盈利能力。
综上所述，内蒙XX发展的关键为是否能够满足客户需求。所应建立客户为中心的发展战略，围绕客户全生命周期最大化制定差异化的产品组合，尽量满足客户对保险产品的需求；同时，完善服务体系，提升客户满意度，在行业内形成竞争优势，实现公司价值増长。
参考文献：
[1]贾广涛.中国寿险业人才战略研究[D].中国科学技术大学，2012.
[2]张振华.中国平安品牌经营研究.西北大学，2012.
[3]刘平.中国寿险市场区域非均匀化发展的研究-对中国保险市场形式及六大典型区域市场分析[J].云南财经大学学报，2008.
[4]陈文辉.中国寿险业的未来发展[J].中国金融，2012.
作者简介：王琳（1989-），女，天津市，内蒙古财经大学，企业管理专业，年级2014，研究方向：市场营销。
关键词：XX保险；内蒙古分公司；客户导向
中图分类号：F840.69 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）06-0040-01
一、XX保险有限公司简介
XX人寿保险股份有限公司（简称“XX保险”）成立于1996年9月，总部设在北京市，是一家大型的寿险企业。现在拥有XX资产管理股份有限公司、XX家园养老企业管理（北京）有限公司和XX健康投资管理有限公司等几个子公司。2011年，XX保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市。XX保险拥有全国最强大的销售队伍，销售人员约有5.65万正式员工，在全国有1600多家分支机构，有寿险客户2600万和6.4万名机构客户，为客户提供人寿险、意外险、健康险及养老险服务。2014年XX保险继续保持行业三甲地位，并且在2014首次进入福布斯世界500强企业，保险业务收入达到人民币一千亿元，公司总规模也达到六千五百亿元，实现保费收入的持续正增长。
二、XX保险内蒙古分公司发展历程及现状
XX人寿保险股份有限公司内蒙古分公司（以下简称“内蒙XX”）是XX人寿保险股份有限公司设立在内蒙古地区的省级分公司，成立于2004年7月。2014年，公司实现年度规模保费收入28.2亿元，同比增长8.6%，市场份额稳居内蒙古寿险市场第三位。公司拥有内外勤员工10000余名，下辖11家盟市级机构及36家旗县级机构，实现自治区机构网络覆盖，为近42万名客户提供各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。
（一）主营业务发展及市场。
内蒙XX成立于2004年，已经历10年的发展，保费规模持续增长。从近四年的发展情况来看，分公司保费发展迅速，从20亿元保费平台上升到30亿元平台心式上，稳居内蒙古寿险市场前三甲。但从增长率方面分析发现，同比增长幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%，増速放缓。
（二）组织人员现状。
内蒙XX营销员队伍是公司竞争优势之一，各渠道业务持续发展主要通过庞大的营销员队伍作为支撑，公司多年来围绕营销队伍建立完善的培训体系、薪酬体制、管理办法等制度，为业绩达成奠定了良好的基础。但由于组织发展方面遇到瓶颈，近年内蒙XX队伍规模人数逐渐减少，尤其是公司核心业务渠道——个险营销渠道的营销员数量大幅减少，其中2013年减少约11000人，2014年减少约800人。队伍规模的不断缩水，组织发展方面的困境，使得公司的发展面临越来越严峻的挑战。
（三）支公司发展现况。
内蒙XX陆续成立了11家盟市级中也心公司及36家旗县支公司，主要分布于内蒙古自治区人员较为密集、经济发展良好的地区，其中呼和浩特、包头、鄂尔多斯三家机构成立时间较长，业务发现迅速，其业绩占比公司总业务的53.6%，为内蒙XX重点发展机构。其他支公司均成立较晚，当地人口居住较为分散，居民收入水平与呼包鄂地区相比有所差距，保费始终处于较低水平，导致各机构发展不均衡，部分机构将处于入不敷出的状态，长此以往，机构难为继，必将被迫退出当地市场。
三、XX保险内蒙古分公司发展条件分析
（一）资源条件分析。
XX保险深入人生研究不同阶段的保障需求，形成了鲜明的产品特色，具有丰富的产品种类。从保障到理财，从个人到团体。XX保险产品设计均由总公司专业的研发团队负责，各家分公司可根据当地市场情况确定销售险种，丰富的产品体系，可满足当地客户需求，给内蒙XX提供了完善的产品保障。但相对于中国平安等其他寿险企业的产品而言，XX保险的产品仍属于初级阶段，缺乏创新和灵活度。例如中国平安在2013年光棍节来临之际推出“脱光险”，鼓励单身人士积极寻找爱情，购买此款保险的消费者，只要在一年后结婚，即可获得一定保额的蜜月金。这种营销式的保险，在短期内引起社会的广泛关注，迅速提升公司知名度。
（二）能力条件分析。
内蒙XX公司下设12个行政部口，分别为办公室、人力资源部、计划财务部、营销业务部、培训部、银行业务部、保费部、运营管理部、客户服务部、团体业务部、风险管控部门及企划机构部。每个部门下设职能室，共计37个，内蒙XX组织管理使用垂直管理和交叉管理的形式。分公司各职能室对各机构职能室进行单序列垂直管理，对于作业标准、日常管理、绩效考核进行直接管理。而各机构职能室需同时遵守各机构管理要求，开展日常工作。各机构主要对于机构整体发展，业绩达成及人员行为规范进行日常管理。通过垂直及交叉管理的交互进行，分公司及机构各序列工作运行顺畅，管理效率较高，信息可快速，有效传达。
（三）优势分析。
内蒙XX长期致力于建立完善的培训体系，经过多年的积累，已经初具规模。同时，在各级机构下设中支培训部，负责传达分公司培训内容，对本中支业务员培训及管理，对入职的新员工进行岗前培，达到监管机构要求的统一标准。其次，内蒙XX还在各序列培养种子讲师，例如人力、运营等部门，通过种子讲师的培养，充实培训体系内容，营造全员学习的氛围，在培训管理水平上，包括培训班组织、讲师队伍建设、课程开发和新人育成体系搭建等方面日趋完善。
四、XX保险内蒙古分公司SWOT分析
根据SWOT矩阵分析可知，国家利好政策加之内蒙古经济发展势头强劲，为保险行业发展创造良好的外部环境。然而，内蒙古地区人口密度低，居民对保险产品接受能力有限，又限制了保险企业发展，同时近年来大量保险企业入驻，加大行业的竞争压力。所以，内蒙XX应抓住行业快速发展的机遇，转变经营理念，以客户全生命周期为依据，从单一的寿险产品服务扩大到专业的寿险理财规划，形成销售特色。同时结合自身优势，完善培训体系，培养一只高素质的业务团队，迅速扩大公司规模，推动高价值产品销售，提升公司盈利能力。
综上所述，内蒙XX发展的关键为是否能够满足客户需求。所应建立客户为中心的发展战略，围绕客户全生命周期最大化制定差异化的产品组合，尽量满足客户对保险产品的需求；同时，完善服务体系，提升客户满意度，在行业内形成竞争优势，实现公司价值増长。
参考文献：
[1]贾广涛.中国寿险业人才战略研究[D].中国科学技术大学，2012.
[2]张振华.中国平安品牌经营研究.西北大学，2012.
[3]刘平.中国寿险市场区域非均匀化发展的研究-对中国保险市场形式及六大典型区域市场分析[J].云南财经大学学报，2008.
[4]陈文辉.中国寿险业的未来发展[J].中国金融，2012.
作者简介：王琳（1989-），女，天津市，内蒙古财经大学，企业管理专业，年级2014，研究方向：市场营销。