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初创型的贸易企业或大宗商品贸易企业往往资金需求旺盛，但由于受银行贷款额度的限制，这些企业无法获得足量的资金，需通过其他融资渠道来填充这一缺口，因此，诞生了托盘贸易业务。托盘贸易业务一方面可以給资金需求方提供资金支持，促使他们业务正常开展，另一方面资金支持者也能从中获得资金收益。但是风险往往和收益相辅相成，资金作为托盘企业获利工具，安全性尤为重要，任何资金风险带来的损失都是不可估量的，因此，资金的风险控制是托盘企业管理的重中之重。本文从托盘贸易业务的需求出发，基于资金安全性来探索托盘贸易业务模式和特点，以及潜在风险影响因素和相关的控制措施。
资金是企业的“血液”，保持资金流动性永远是企业的核心问题。当赊销成为常态，资金密集型的产业领域或融资能力较弱的企业面临的资金压力大，迫使他们为了谋求出路尝试各种融资方式、探索各种融资渠道。同时，资金雄厚的企业也在寻求获利机会，托盘业务应运而生。
一、托盘贸易业务的概念
托盘贸易是指托盘方分别与上下游企业签订采购合同、销售合同，利用账期为下游客户提供融资的一种贸易模式。简而言之，就是带有短期融资性质贸易业务，本质上属于代理购货，托盘企业在贸易中扮演的角色既是供货方也是出资方，被托盘的企业既是采购方也是融资方，但仅从贸易链路上看，它属于正常贸易的范畴。
二、托盘贸易业务的模式和特点
（一）正常贸易业务模式
一般贸易主要由三个主体（供应商、贸易企业、客户）和两个“流”（货物流和资金流）构成。货物流：贸易商从上游供应商处采购货物销售给下游客户;资金流：贸易商先行支付采购款，赊销形成的应收款。应收账款的回收期直接影响着贸易商整体的资金运营，回收期越长，资金压力越大，这时候企业会考虑引入第三方资金支持者。银行是企业融资的首选渠道，虽然银行放款审核较严格，融资额度有限，但是融资成本相比其他机构较低。当银行融资不能满足企业发展需求时，企业只能选择其他融资途径。托盘融资性贸易相对于其他渠道获得的资金量大，审核较为宽松，灵活性更高，资金密集型的企业更青睐这种方式。
（二）托盘贸易业务模式
托盘贸易业务就是在上述的贸易链路中，加入托盘企业。托盘企业分别与上游供应商和贸易企业签订购销合同，按照贸易企业（被托盘企业）要求向特定的供应商采购特定的货物，并在合同中约定，托盘企业向上游供应商支付货款，上游供应商将货物直接发往（或通过托盘企业）贸易企业指定的地方，货物验收合格后贸易公司需在规定期限内归还托盘资金。
简单的托盘贸易业务主体是四方主体，如果后续又有其他主体加入，整个贸易链路将转为多方主体。每个主体的加入都会提高业务的风险系数，为了确保托盘资金回款的及时性和支付的安全性，可将托盘业务模式进行分析、对比和考量，选择最佳的业务模式。
1.托盘资金由被托盘企业直接回款
托盘企业的下游客户是被托盘企业，托盘资金由被托盘企业在一定的账期内直接回款，结算方式简单，和正常贸易无异，双方合作起来较为顺畅。但是一旦被托盘企业挪用资金或经营恶化，那么将出现拖欠欠款或无法归还欠款的情况。为了降低此类风险，托盘企业可要求被托盘企业预付部分货款或支付一定比例的保证金，也可采用部分发货定期结算的方式，但仍旧无法完全保证资金的安全性。
2.托盘资金由被托盘企业的下游客户直接回款
托盘企业的下游客户仍旧是被托盘企业，但是指定由被托盘企业的客户进行回款。被托盘企业需和客户签订“委托付款”协议，让客户把货款直接打给托盘企业，托盘企业收到款项，抵销被托盘企业欠款后，把剩余款项归还给被托盘企业。这种业务结算模式能确保托盘资金及时回笼，不被占用或挪用，缺点在于托盘企业知晓了被托盘企业的销售价格，可能拒绝合作，除非双方签订特定的约束条款，如不能利用价格信息进行同业竞争等，或者价格要素对双方来说并不是很重要。
3.托盘资金由托盘企业直接支付给终端产品供货商
托盘企业上游供应商并不是最终的供货商，是其他贸易商，为了避免上下游企业恶意串通套取资金或挪用资金，可采取受托支付的业务结算方式。托盘企业和上游贸易商签订“受托支付”协议，把资金直接支付给最终供货商，差价部分可以另行支付给上游贸易商。同样这种模式托盘企业知晓上游贸易商的采购价格，可能会遭到上游贸易商拒绝，除非这个价格要素对双方来说并不是很重要。
4.间接托盘业务，托盘资金必须有条件的支付
被托盘企业出于自身资金的安排，托盘企业下游客户不是最终的资金需求方，而是一家关联商，托盘企业可拒绝这种间接托盘的业务模式，也可选择有条件的进行托盘贸易，如要求资金需求方必须提供担保、质押或者支付较高比例的保证金。
三、托盘贸易业务模式存在的风险
托盘贸易业务除了上述因业务模式不同而引发的资金收支风险之外，还有其他潜在风险因素。
（一）无实物贸易风险
1.资金随意支配风险
托盘贸易可分为实物托盘业务和无实物托盘业务，纯融资性无实物的托盘业务，资金用途不明确，资金被随意支配和使用可能性更大。一旦出现还款困难，托盘企业很难通过诉讼或其他方式全额收回资金。
2.法律风险
贸易企业是不具备从事融资贷款业务的资质，无实物的托盘贸易相当于借用贸易形式掩盖的企业间的融资交易，是违反国家相关金融法规的禁止性规定，属于以合法形式掩盖非法目的行为，不受法律保护和支持。
3.虚开发票风险
无实物托盘业务一般只有单据流，没有实物流，贸易的真实性经不起查，开具的发票失去真实业务的依托，税务风险较大。
（二）货物风险
1.货权风险
托盘贸易的货物一般由供货商直接发往客户指定地方，托盘商对货物的所有权转瞬即逝。客户只支付部分货款甚至未付款，托盘商却全额交货，因此，一旦客户违约，托盘商将面临钱财两失的被动局面。 2.货物质量风险
托盘企业受被托盘企业的委托到指定的供应商处采购指定的货物。一般情况下，托盘企业只是完成采購指令，并未对供应商的经营情况、供应商的货物质量进行监督和检查，存在供应商货物质量不合格或不合规风险。如果终端消费者对货物不买单，容易被融资方倒打一耙，需要承担货物质量问题责任。
（三）“关系”风险
1.关联关系风险
如果托盘企业的上下游企业存在关联关系或者长期合作关系，一旦双方利益达成一致，容易串通恶意骗取托盘企业的资金或将资金挪作他用造成资金回款困难。
2.多家托盘商合作风险
托盘贸易链路上若存在多家托盘商，那么托盘风险系数也会翻倍的增长。作为其中一家托盘商，应对整个贸易链路上的资金拆借的规模以及每个被托盘的企业风险承受能力进行综合考评，任何一家的企业资金链断裂都会带来一系列的连锁反应。
（四）营运风险
1.经营风险
业务稳定发展是资金流动性的根本保证，托盘商对被托盘企业的经营状况、业务增长趋势、市场份额和核心竞争力等信息尤为关注，任何信息的变化可能就是潜在风险点。一旦业务陷入困境，企业就失去“造血”功能，资金断流的风险就大大提高。
2.资金管理风险
资金需求方本身就存在资金周转压力，企业必须有较强的资金管理能力，合理规划资金的收支，任何不当的资金运转行为都可能引发资金链断裂。
四、托盘贸易业务模式的风险控制策略
风险和收益总是相辅相成，只要企业能正确的应对风险，建立完善的风险管理体系，通过事前的预防，事中控制，事后反馈，持续对风险进行监管，便可从风险中获取收益。
（一）企业资信管理
企业内部建立资信管理制度，对合作企业的资产负债状况、担保情况、关联企业、实际控制人、产品经济效益和市场发展趋势等各方面进项调查和分析。内部设计信用等级标准，按照内部评估的等级分配授信额度。对于信用等级较低或无实物交易的合作方可拒绝合作。后续根据合作方占用资金的规模、回款速度等要求其补充企业资料，如定期的财务报表或审计报告等。对于超期占用资金、经营不善、可能存在风险的合作方，及时降低信用等级甚至取消授信额度。
（二）企业合同管理
对每一笔的托盘贸易的合同必须严格审查，确保合同里对资金回款时间、产品的质量、相关的单据以及合同纠纷的处理方式，都以明确的条款约定，并建立专项档案管理。加强前期的合同审核环节，企业的相关管理部门都要参与合同审核：风险管理部门要审核合同签署方的企业资信，对合同条款完整性以及潜在风险给与严格审查;财务部要审核合同的结算方式以及涉及资金方面的条款;法务部要审核合同条款的合法合规性，以及审查合同内部审核流程完整性。监督后期的合同执行环节，对于合同履行不到位、不遵守合同约定或存在违规操作的企业，及时终止合同，提起诉讼，维护本企业利益。
（三）企业资金管理
托盘企业也可根据企业的自身情况选择上述探讨的托盘业务模式来控制资金风险，同时，也可要求被托盘企业根据业务所需的资金额度，支付一定比例的保证金或者监控被托盘企业回款账户，要求对方给与托盘企业账户查询账号或者提供每月的银行业务流水明细。企业财务部应建立财务预警机制，一旦发现资金超期情况及时反馈给相关部门，让其及时调查原因并采取相关措施。
五、结语
企业要发展必须借助外力，如政府、金融机构以及其他社会机构，托盘贸易业务是企业间相互扶持、共同发展的合作方式之一，越来越多的企业会选择托盘贸易业务来达成“共赢”。但是不同业务合作模式风险系数各不相同，本文通过对业务模式进行分析，挖掘潜在的风险因素，并提出相应的应对措施，让企业能结合自身的情况，遵循成本效益和风险收益原则，选择最佳合作模式。
（作者单位：杭州瑞欧科技有限公司）
资金是企业的“血液”，保持资金流动性永远是企业的核心问题。当赊销成为常态，资金密集型的产业领域或融资能力较弱的企业面临的资金压力大，迫使他们为了谋求出路尝试各种融资方式、探索各种融资渠道。同时，资金雄厚的企业也在寻求获利机会，托盘业务应运而生。
一、托盘贸易业务的概念
托盘贸易是指托盘方分别与上下游企业签订采购合同、销售合同，利用账期为下游客户提供融资的一种贸易模式。简而言之，就是带有短期融资性质贸易业务，本质上属于代理购货，托盘企业在贸易中扮演的角色既是供货方也是出资方，被托盘的企业既是采购方也是融资方，但仅从贸易链路上看，它属于正常贸易的范畴。
二、托盘贸易业务的模式和特点
（一）正常贸易业务模式
一般贸易主要由三个主体（供应商、贸易企业、客户）和两个“流”（货物流和资金流）构成。货物流：贸易商从上游供应商处采购货物销售给下游客户;资金流：贸易商先行支付采购款，赊销形成的应收款。应收账款的回收期直接影响着贸易商整体的资金运营，回收期越长，资金压力越大，这时候企业会考虑引入第三方资金支持者。银行是企业融资的首选渠道，虽然银行放款审核较严格，融资额度有限，但是融资成本相比其他机构较低。当银行融资不能满足企业发展需求时，企业只能选择其他融资途径。托盘融资性贸易相对于其他渠道获得的资金量大，审核较为宽松，灵活性更高，资金密集型的企业更青睐这种方式。
（二）托盘贸易业务模式
托盘贸易业务就是在上述的贸易链路中，加入托盘企业。托盘企业分别与上游供应商和贸易企业签订购销合同，按照贸易企业（被托盘企业）要求向特定的供应商采购特定的货物，并在合同中约定，托盘企业向上游供应商支付货款，上游供应商将货物直接发往（或通过托盘企业）贸易企业指定的地方，货物验收合格后贸易公司需在规定期限内归还托盘资金。
简单的托盘贸易业务主体是四方主体，如果后续又有其他主体加入，整个贸易链路将转为多方主体。每个主体的加入都会提高业务的风险系数，为了确保托盘资金回款的及时性和支付的安全性，可将托盘业务模式进行分析、对比和考量，选择最佳的业务模式。
1.托盘资金由被托盘企业直接回款
托盘企业的下游客户是被托盘企业，托盘资金由被托盘企业在一定的账期内直接回款，结算方式简单，和正常贸易无异，双方合作起来较为顺畅。但是一旦被托盘企业挪用资金或经营恶化，那么将出现拖欠欠款或无法归还欠款的情况。为了降低此类风险，托盘企业可要求被托盘企业预付部分货款或支付一定比例的保证金，也可采用部分发货定期结算的方式，但仍旧无法完全保证资金的安全性。
2.托盘资金由被托盘企业的下游客户直接回款
托盘企业的下游客户仍旧是被托盘企业，但是指定由被托盘企业的客户进行回款。被托盘企业需和客户签订“委托付款”协议，让客户把货款直接打给托盘企业，托盘企业收到款项，抵销被托盘企业欠款后，把剩余款项归还给被托盘企业。这种业务结算模式能确保托盘资金及时回笼，不被占用或挪用，缺点在于托盘企业知晓了被托盘企业的销售价格，可能拒绝合作，除非双方签订特定的约束条款，如不能利用价格信息进行同业竞争等，或者价格要素对双方来说并不是很重要。
3.托盘资金由托盘企业直接支付给终端产品供货商
托盘企业上游供应商并不是最终的供货商，是其他贸易商，为了避免上下游企业恶意串通套取资金或挪用资金，可采取受托支付的业务结算方式。托盘企业和上游贸易商签订“受托支付”协议，把资金直接支付给最终供货商，差价部分可以另行支付给上游贸易商。同样这种模式托盘企业知晓上游贸易商的采购价格，可能会遭到上游贸易商拒绝，除非这个价格要素对双方来说并不是很重要。
4.间接托盘业务，托盘资金必须有条件的支付
被托盘企业出于自身资金的安排，托盘企业下游客户不是最终的资金需求方，而是一家关联商，托盘企业可拒绝这种间接托盘的业务模式，也可选择有条件的进行托盘贸易，如要求资金需求方必须提供担保、质押或者支付较高比例的保证金。
三、托盘贸易业务模式存在的风险
托盘贸易业务除了上述因业务模式不同而引发的资金收支风险之外，还有其他潜在风险因素。
（一）无实物贸易风险
1.资金随意支配风险
托盘贸易可分为实物托盘业务和无实物托盘业务，纯融资性无实物的托盘业务，资金用途不明确，资金被随意支配和使用可能性更大。一旦出现还款困难，托盘企业很难通过诉讼或其他方式全额收回资金。
2.法律风险
贸易企业是不具备从事融资贷款业务的资质，无实物的托盘贸易相当于借用贸易形式掩盖的企业间的融资交易，是违反国家相关金融法规的禁止性规定，属于以合法形式掩盖非法目的行为，不受法律保护和支持。
3.虚开发票风险
无实物托盘业务一般只有单据流，没有实物流，贸易的真实性经不起查，开具的发票失去真实业务的依托，税务风险较大。
（二）货物风险
1.货权风险
托盘贸易的货物一般由供货商直接发往客户指定地方，托盘商对货物的所有权转瞬即逝。客户只支付部分货款甚至未付款，托盘商却全额交货，因此，一旦客户违约，托盘商将面临钱财两失的被动局面。 2.货物质量风险
托盘企业受被托盘企业的委托到指定的供应商处采购指定的货物。一般情况下，托盘企业只是完成采購指令，并未对供应商的经营情况、供应商的货物质量进行监督和检查，存在供应商货物质量不合格或不合规风险。如果终端消费者对货物不买单，容易被融资方倒打一耙，需要承担货物质量问题责任。
（三）“关系”风险
1.关联关系风险
如果托盘企业的上下游企业存在关联关系或者长期合作关系，一旦双方利益达成一致，容易串通恶意骗取托盘企业的资金或将资金挪作他用造成资金回款困难。
2.多家托盘商合作风险
托盘贸易链路上若存在多家托盘商，那么托盘风险系数也会翻倍的增长。作为其中一家托盘商，应对整个贸易链路上的资金拆借的规模以及每个被托盘的企业风险承受能力进行综合考评，任何一家的企业资金链断裂都会带来一系列的连锁反应。
（四）营运风险
1.经营风险
业务稳定发展是资金流动性的根本保证，托盘商对被托盘企业的经营状况、业务增长趋势、市场份额和核心竞争力等信息尤为关注，任何信息的变化可能就是潜在风险点。一旦业务陷入困境，企业就失去“造血”功能，资金断流的风险就大大提高。
2.资金管理风险
资金需求方本身就存在资金周转压力，企业必须有较强的资金管理能力，合理规划资金的收支，任何不当的资金运转行为都可能引发资金链断裂。
四、托盘贸易业务模式的风险控制策略
风险和收益总是相辅相成，只要企业能正确的应对风险，建立完善的风险管理体系，通过事前的预防，事中控制，事后反馈，持续对风险进行监管，便可从风险中获取收益。
（一）企业资信管理
企业内部建立资信管理制度，对合作企业的资产负债状况、担保情况、关联企业、实际控制人、产品经济效益和市场发展趋势等各方面进项调查和分析。内部设计信用等级标准，按照内部评估的等级分配授信额度。对于信用等级较低或无实物交易的合作方可拒绝合作。后续根据合作方占用资金的规模、回款速度等要求其补充企业资料，如定期的财务报表或审计报告等。对于超期占用资金、经营不善、可能存在风险的合作方，及时降低信用等级甚至取消授信额度。
（二）企业合同管理
对每一笔的托盘贸易的合同必须严格审查，确保合同里对资金回款时间、产品的质量、相关的单据以及合同纠纷的处理方式，都以明确的条款约定，并建立专项档案管理。加强前期的合同审核环节，企业的相关管理部门都要参与合同审核：风险管理部门要审核合同签署方的企业资信，对合同条款完整性以及潜在风险给与严格审查;财务部要审核合同的结算方式以及涉及资金方面的条款;法务部要审核合同条款的合法合规性，以及审查合同内部审核流程完整性。监督后期的合同执行环节，对于合同履行不到位、不遵守合同约定或存在违规操作的企业，及时终止合同，提起诉讼，维护本企业利益。
（三）企业资金管理
托盘企业也可根据企业的自身情况选择上述探讨的托盘业务模式来控制资金风险，同时，也可要求被托盘企业根据业务所需的资金额度，支付一定比例的保证金或者监控被托盘企业回款账户，要求对方给与托盘企业账户查询账号或者提供每月的银行业务流水明细。企业财务部应建立财务预警机制，一旦发现资金超期情况及时反馈给相关部门，让其及时调查原因并采取相关措施。
五、结语
企业要发展必须借助外力，如政府、金融机构以及其他社会机构，托盘贸易业务是企业间相互扶持、共同发展的合作方式之一，越来越多的企业会选择托盘贸易业务来达成“共赢”。但是不同业务合作模式风险系数各不相同，本文通过对业务模式进行分析，挖掘潜在的风险因素，并提出相应的应对措施，让企业能结合自身的情况，遵循成本效益和风险收益原则，选择最佳合作模式。
（作者单位：杭州瑞欧科技有限公司）