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摘要：绩效管理是现代企业普遍应用的一种科学管理方法，绩效管理涉及到企业管理的各个方面。随着市场竞争的日益加剧，如何完善销售内勤人员的绩效管理成为现代企业管理的重要课题。因此，本文以销售内勤人员为研究对象，深入分析销售内勤人员绩效管理存在的问题，并提出相应的完善对策。
关键词：销售；内勤；绩效管理
中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-00-01
绩效管理是企业人力资源管理的重要组成部分，也是现代企业管理的重要战略。销售内勤人员作为特殊的企业员工群体，对企业的长期健康发展有着非常重要的作用。市场经济的盛行以及市场竞争的加剧，对现代企业管理提出了极大挑战，需要引起企业的高度重视。因此，本文以销售内勤人员为研究对象，并深入分析企业销售内勤人员绩效管理存在的问题以及产生这些问题的原因，找到提高内勤人员绩效管理的对策和建议，从而构建符合企业内勤人员这种特殊工作群体的合理管理方式。
一、销售内勤人员绩效管理存在的问题
1.销售管理者重视程度不够。绩效管理包括部门绩效、组织绩效和员工绩效，这三个绩效共同构成了企业的绩效管理，也是比較科学合理的绩效体系。在法尔胜泓集团钢丝制品事业部（以下简称事业部）多年的销售管理中，作为辅助人员的销售内勤，仅按照公司的各项规章制度及工作条例的惯例进行，并无科学合理评价和考核依据，既对内勤人员的升迁、奖罚缺乏一定的透明度，也对整个公司绩效管理带来一定的影响！
2.对销售内勤人员工作各种数据的积累与分析的缺失，是实施考核措施而无法进行量化的根本原因。
3.内勤人员的业务素质和能力需要提升。由于法尔胜多年良好的销售业绩及优秀的产品品牌效应，我们更注重销售人员的提升，一定程度上对内勤人员的业务素质和能力提升要求有所忽略，缺乏必要的培训等提升方式！
二、对销售内勤人员实施绩效管理的必要性
1.销售内勤人员工作是销售工作重要保障：销售工作，犹如行军打仗，将士们在外冲锋陷阵时，销售服务中心就是销售人员的后勤部！合同评审、计划安排、生产进度跟踪、应收款来往查询、产品发运跟踪、客户需求回应、来访客户接待安排等等系列后勤工作的解放，就是对销售人员时间、精力最大的解放，也是对销售市场开发最大的支持！
2.销售内勤人员是市场与生产的纽带：销售工作是一个包含生产、技术、财务、仓储、物流、人力等综合的经营活动。内勤人员通过各方协调、沟通，使生产最简化、产品最适化、信息最快化、成本最低化、效益最大化！
3.售前、售后内勤的成本占产品利润比例增加：随着社会的发展，包装成本，运输成本在产品利润中占的比例已经逐步上升，产品的利润空间越来越小，在整个行业产品价格下降的大形势下，只有通过内部的挖潜降本才能提升产品的利润率。
4.是部门对个人升迁奖罚的重要依据。
三、提高销售内勤人员绩效管理的对策
1.进行一定的数据积累。2013年年初，销售服务中心按照事业部要求，开始对销售内勤人员绩效管理的工作进行有效的数据积累，除了常规的客户资源档案、销售产品分析、销售价格走势、特殊合同要求等数据外，还进行了销售内勤在完成一个销售内勤工作中所进行的相应的工作量数据积累。
2.进行合理分工。根据公司现有销售模式，结合内勤人员工作特点、方式等，改变以往以块为主的分工方式。例如把部分重点客户的合同评审、计划安排、生产跟踪、物流运输、资金回笼监督等条线工作方式改变为专人负责，同时把内勤工作量、销售成本、销售效益相结合，实施考核！
3.引进专业销售管理软件，对市场客户进行分类管理。针对事业部的产品销售，按产品的品种、规格、数量、技术要求进行客户分类建档，结合公司生产情况，以提出公司导向性的产品种类、客户及市场，更合理安排生产计划及资源合理调配。并结合各类、各个客户销售过程中的实际工作量，制定对销售内勤工作进行量化绩效指标考核！
4.有效地进行业务知识培训，实现一专多能。对内勤人员根据不同品种，从基础知识入手，实行交叉培训，组织专业考核，逐步提升内勤人员专业水平，为区域资源共享储备人才！
5.适时的进行内勤满意度调查：主动听取各部门对服务中心的意见与建议，优化工作流程，改善工作方式，确保服务中心的工作能形成持续改进的状态，不断完善服务品质。
四、实施销售内勤人员绩效管理的效果
1.实施绩效管理方案以来，优化了工作流程，明确了工作主体人员，一定程度上提高了工作效率。销售计划地下达、特殊合同评审等日常工作的完成时间，平均减少了一个工作日。
2.通过实施绩效管理，提高了内勤人员的工作能动性性、积极性，在物流特殊化、及时性、产品生产跟踪反馈、特殊项目要求等满意度大大提升。
3.通过实施绩效管理，有效地提高了内勤人员的成本意识，也为公司整体效益做出了一定的工作。有效降低了产品库存量，盘活了沉淀资产。
4.通过实施绩效管理，改进了评价标准，既提高了工作作风与工作效率，也把工作量、考核结果与收入、待遇相挂钩，对每个人升迁、奖励考核更加有据可依，改变了以资历等为主的惯性分配体现，更加体现了公正、透明的精神与原则，充分调动工作热情，特别是年轻人的工作积极性得到了提高，工作活力得到了释放！同时对人员的合理安排也提供了一定的依据！
5.通过实施绩效管理，以量化指标的形式，使每个人明确工作中存在的差距，明确了个人提高、改进的目标与方向，有利于自我职业规划及个人价值的实现！
绩效管理在现代企业中的地位和作用越来越重要，企业必须高度重视企业员工的绩效管理，制定正确的经营管理战略，建立科学合理的绩效管理体系，提高内勤人员绩效管理的质量和效率，提高企业的市场竞争力。
参考文献：
[1]杨麒生.基于发展战略的高绩效人力资源管理研究：以GD公司为例[D].电子科技大学硕士学位论文，2012，6.
[2]王彬，张晓辛.我国销售人员绩效管理体系的探讨[J].商业研究，2005（1）.
[3]夏天.快速消费品销售人员绩效管理体系研究——以A公司为例[J].现代商业，2013（8）.
[4]周国华.太平人寿保险公司内部员工满意度对销售绩效的影响研究[D].华东理工大学硕士学位论文，2012，5.
关键词：销售；内勤；绩效管理
中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-00-01
绩效管理是企业人力资源管理的重要组成部分，也是现代企业管理的重要战略。销售内勤人员作为特殊的企业员工群体，对企业的长期健康发展有着非常重要的作用。市场经济的盛行以及市场竞争的加剧，对现代企业管理提出了极大挑战，需要引起企业的高度重视。因此，本文以销售内勤人员为研究对象，并深入分析企业销售内勤人员绩效管理存在的问题以及产生这些问题的原因，找到提高内勤人员绩效管理的对策和建议，从而构建符合企业内勤人员这种特殊工作群体的合理管理方式。
一、销售内勤人员绩效管理存在的问题
1.销售管理者重视程度不够。绩效管理包括部门绩效、组织绩效和员工绩效，这三个绩效共同构成了企业的绩效管理，也是比較科学合理的绩效体系。在法尔胜泓集团钢丝制品事业部（以下简称事业部）多年的销售管理中，作为辅助人员的销售内勤，仅按照公司的各项规章制度及工作条例的惯例进行，并无科学合理评价和考核依据，既对内勤人员的升迁、奖罚缺乏一定的透明度，也对整个公司绩效管理带来一定的影响！
2.对销售内勤人员工作各种数据的积累与分析的缺失，是实施考核措施而无法进行量化的根本原因。
3.内勤人员的业务素质和能力需要提升。由于法尔胜多年良好的销售业绩及优秀的产品品牌效应，我们更注重销售人员的提升，一定程度上对内勤人员的业务素质和能力提升要求有所忽略，缺乏必要的培训等提升方式！
二、对销售内勤人员实施绩效管理的必要性
1.销售内勤人员工作是销售工作重要保障：销售工作，犹如行军打仗，将士们在外冲锋陷阵时，销售服务中心就是销售人员的后勤部！合同评审、计划安排、生产进度跟踪、应收款来往查询、产品发运跟踪、客户需求回应、来访客户接待安排等等系列后勤工作的解放，就是对销售人员时间、精力最大的解放，也是对销售市场开发最大的支持！
2.销售内勤人员是市场与生产的纽带：销售工作是一个包含生产、技术、财务、仓储、物流、人力等综合的经营活动。内勤人员通过各方协调、沟通，使生产最简化、产品最适化、信息最快化、成本最低化、效益最大化！
3.售前、售后内勤的成本占产品利润比例增加：随着社会的发展，包装成本，运输成本在产品利润中占的比例已经逐步上升，产品的利润空间越来越小，在整个行业产品价格下降的大形势下，只有通过内部的挖潜降本才能提升产品的利润率。
4.是部门对个人升迁奖罚的重要依据。
三、提高销售内勤人员绩效管理的对策
1.进行一定的数据积累。2013年年初，销售服务中心按照事业部要求，开始对销售内勤人员绩效管理的工作进行有效的数据积累，除了常规的客户资源档案、销售产品分析、销售价格走势、特殊合同要求等数据外，还进行了销售内勤在完成一个销售内勤工作中所进行的相应的工作量数据积累。
2.进行合理分工。根据公司现有销售模式，结合内勤人员工作特点、方式等，改变以往以块为主的分工方式。例如把部分重点客户的合同评审、计划安排、生产跟踪、物流运输、资金回笼监督等条线工作方式改变为专人负责，同时把内勤工作量、销售成本、销售效益相结合，实施考核！
3.引进专业销售管理软件，对市场客户进行分类管理。针对事业部的产品销售，按产品的品种、规格、数量、技术要求进行客户分类建档，结合公司生产情况，以提出公司导向性的产品种类、客户及市场，更合理安排生产计划及资源合理调配。并结合各类、各个客户销售过程中的实际工作量，制定对销售内勤工作进行量化绩效指标考核！
4.有效地进行业务知识培训，实现一专多能。对内勤人员根据不同品种，从基础知识入手，实行交叉培训，组织专业考核，逐步提升内勤人员专业水平，为区域资源共享储备人才！
5.适时的进行内勤满意度调查：主动听取各部门对服务中心的意见与建议，优化工作流程，改善工作方式，确保服务中心的工作能形成持续改进的状态，不断完善服务品质。
四、实施销售内勤人员绩效管理的效果
1.实施绩效管理方案以来，优化了工作流程，明确了工作主体人员，一定程度上提高了工作效率。销售计划地下达、特殊合同评审等日常工作的完成时间，平均减少了一个工作日。
2.通过实施绩效管理，提高了内勤人员的工作能动性性、积极性，在物流特殊化、及时性、产品生产跟踪反馈、特殊项目要求等满意度大大提升。
3.通过实施绩效管理，有效地提高了内勤人员的成本意识，也为公司整体效益做出了一定的工作。有效降低了产品库存量，盘活了沉淀资产。
4.通过实施绩效管理，改进了评价标准，既提高了工作作风与工作效率，也把工作量、考核结果与收入、待遇相挂钩，对每个人升迁、奖励考核更加有据可依，改变了以资历等为主的惯性分配体现，更加体现了公正、透明的精神与原则，充分调动工作热情，特别是年轻人的工作积极性得到了提高，工作活力得到了释放！同时对人员的合理安排也提供了一定的依据！
5.通过实施绩效管理，以量化指标的形式，使每个人明确工作中存在的差距，明确了个人提高、改进的目标与方向，有利于自我职业规划及个人价值的实现！
绩效管理在现代企业中的地位和作用越来越重要，企业必须高度重视企业员工的绩效管理，制定正确的经营管理战略，建立科学合理的绩效管理体系，提高内勤人员绩效管理的质量和效率，提高企业的市场竞争力。
参考文献：
[1]杨麒生.基于发展战略的高绩效人力资源管理研究：以GD公司为例[D].电子科技大学硕士学位论文，2012，6.
[2]王彬，张晓辛.我国销售人员绩效管理体系的探讨[J].商业研究，2005（1）.
[3]夏天.快速消费品销售人员绩效管理体系研究——以A公司为例[J].现代商业，2013（8）.
[4]周国华.太平人寿保险公司内部员工满意度对销售绩效的影响研究[D].华东理工大学硕士学位论文，2012，5.