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近年，中国银行业在跌宕不休的国际金融形势下栉风沐雨，终全身而退，技惊四座。然而在国际金融危机及国际监管环境变化下，中国银行业须得因势利导，回归于服务实体经济的初衷之上。服务实体经济，其重要着力点是扶持小微企业发展，特别是在当前形势下，支持小微企业健康发展，对于加快经济发展方式的转变具有十分重要的战略意义。杭州银行于1996年成立之初就明确了以小企业与小银行门当户对为理念的战略定位，遂成立至今15载扎根于中小微企业的土壤，在坚持战略定位的基石之上寻求差异化、特色化发展之路。为此本刊特别采访了杭州银行吴太普董事长，他对于银行业服务实体经济方面的思考必将为同业带来相应的启示。
《》：当前中国经济社会正处在转型的关键时期，如何服务于实体经济，和实体经济共同发展，同时在发展过程中加快自身转型，是每一家银行面临的重要课题。您如何看待银行与实体经济的关系?
吴太普：服务实体经济与银行自身发展是一种相互促进的关系，没有实体经济的良好发展，银行的稳健发展就如无源之水,无本之末,难以持续，反之，实体经济的持续健康发展离不开金融的支持。作为一家服务中小企业为市场定位的区域性商业银行，杭州银行一直在探索一条服务实体经济与打造自身经营特色、促进转型发展有机结合的有效路径。
一是从理念、政策和制度层面着手，把服务实体经济贯穿于日常经营管理中，并持续推动。在理念上，强调“服务实体经济”和我行转型升级、可持续发展是目标一致的。在我行政策制定和资源配置上，均将体现服务实体经济、体现转型升级、体现战略定位、体现长期利益和当期利益有机结合。考核评价机制同样针对转型要求，使对员工及各级管理人员的考核评价、制度和政策体现战略要求，成为推动服务实体经济、推动我行转型的有力杠杆。
二是坚持我行已有的战略定位，更加明确中小企业的战略地位。受资本实力、规模等因素制约，银行在服务实体经济中也要“聚焦”，小企业和小银行门当户对，同呼吸共命运，因此服务实体经济也需要我们坚持走差异化、特色化发展道路，坚持立足当地、立足基层、立足社区，与所在区域经济发展水平和金融服务需求相适应，重点支持小微企业发展，并在坚持战略定位的基础上营造特色。
三是不断改善服务提高效率，提升客户服务体验。服务实体经济，要求我们能够为客户提供全面的、有效的、综合的金融服务，满足客户多样化的金融需求。这就要求我们不是以某一单业务来考虑业务的发展，而要把我行自身的可持續发展、我们对客户综合化的服务和客户的持续增长结合在一起。
《》：小微企业融资难是市场关注的热点，作为一家以服务小微企业为主要市场定位的区域性银行，杭州银行在服务小微企业方面成效如何？在服务小企业方面有哪些差异化实践？
吴太普：近年来，杭州银行在政府和银监会的指引下，从自身战略需要出发，转变发展方式，推进业务结构调整，把服务小微企业作为重要的战略导向，强化小企业业务体制，切实落实小企业“六项机制”。我行已经在单独内部核算、单独信贷流程、单列信贷计划、单独资源配置、专业队伍建设以及激励约束机制等方面，建立了一整套的支撑小微企业金融服务可持续发展的运行体系。并在产品设计、还款方式、风险管理等方面进行了一系列探索，根据工信部等五部委对小微企业分类标准，2011年末我行小微企业贷款458.1亿元，占企业类贷款的43.6%；其中单户贷款500万元以下的小微企业贷款达236.2亿元，小微企业贷款客户达到21000多家，占全行企业信贷客户的86%。
在探索我行小微企业特色经营道路的过程中，我们也积极学习和分析同业的良好做法，但不同的银行定位有差异，发展阶段有差异，企业文化有差异，不能简单地模仿，必须从可持续发展的角度，结合自身的实际情况，走适合自己的特色经营道路。
体现在理念上，我行注重“做客户”而不是“做业务”，注重客户的培育和成长，不是做“一锤子”买卖，努力为客户提供包括信贷、结算，甚至是资本引进、政策信息、经营建议在内的全面金融解决方案。为此，我行推出“小企业忠实伙伴计划”，对有成长性和粘合度高的小企业提供贷款承诺、利率优惠等一系列差别性优惠政策，建立小企业公司客户的长效培育机制,提升小企业公司客户对我行的忠诚度。去年我行新增小企业“忠实伙伴”客户887户，近几年我行小微金融条线向公司金融条线（大中型企业）输送的成长性客户每年都在100家以上。
在小企业目标市场的细分上，我行在小微企业金融服务方面重点关注三类：第一类为块状经济区域的小微企业，比如浙江桐庐的分水镇以笔业制造出名，临安龙岗是坚果炒货之乡，当地有着众多的小微企业，需要银行提供金融服务，我行都在当地设立了支行；第二类为商贸流通类的小微企业，这些企业与百姓生活息息相关；第三类是初创期的科技型企业。一方面，科技型中小企业虽然目前规模不大，但它们是创新的主体，代表着经济转型升级的方向，由于缺乏传统意义上的抵押物，科技型中小企业的进一步发展壮大受到了融资难的制约。在技术产业化的过程中，需要银行通过创新找到解决途径。另一方面，科技型中小企业产品或服务一旦在市场上获得成功，产品和服务的附加值较高，企业可以实现超常速成长，因此，加强科技和金融结合，不仅是增强自主创新能力，促进科技成果转化，支撑和引领经济发展方式转变的重要举措，也是我行自身发展方式转变,培育高成长优质客户，实现可持续健康发展的必然选择。最终，在地方政府和监管部门的支持下，加强同各类投资基金担保机构的合作,把科技金融逐步纳入到战略发展的试验田中进行新模式探索，探索差异化道路，寻找突破科技型中小企业的融资难的解决路径。
《》：杭州银行科技金融运作模式方面作了哪些探索？成效如何?
吴太普：经过两年多的实践，针对科技型中小企业“轻资产、高成长”等区别于传统企业的特点，我行进行了一系列体制机制、服务模式的创新。
一是执行单独的授信模式。对于科技型中小企业的授信审核强调以“投资者眼光判断企业”，财务因素审核仅为参考，以企业发展未来判断贷款可行性。 二是执行单独的风险容忍度。对科技金融的风险容忍度放宽至全行不良贷款率的2倍，凡经认定负责人及相关人员符合尽职要求的，免于其问责和处罚。
三是执行单独的信贷规模分配制度。我行每年根据实际情况，单独核拨专项信贷规模，支持各分支机构发展科技金融业务。2012年计划单列40亿元科技金融信贷规模用于支持科技型企业发展，占全行新增贷款比例约为20%。
四是实施“六位一体”营销模式。我行通过政府部门、高新园区、担保机构、风投机构、咨询机构、社会资源等六大渠道，打造科技金融综合化服务平台，实施“六位一体”渠道营销模式。发挥六大渠道优势，弥补银行自身能力不足，建立“引客上门”的服务机制。
此外，在产品和服务创新方面，除传统的抵质押和担保产品外，专门开发了数十款为不同类型科技型企业量身定制的产品，推出“生命周期服务法”满足不同时期科技型中小企业的金融需求。按照科技型中小企业不同发展阶段，配备不同的产品支持方案，满足企业成长期各阶段金融服务需求。
目前我行已经累计为上千户科技型中小企业提供各类金融服务，累计发放的科技型中小企业（以小型企业为主）贷款金额累计约70亿元。贷款企业年销售环比增幅均超过50%以上的企业有132家，获取市级以上高新企业资质的有219户，已培育上市企业3户，22户企业受到风险投资公司的资本投资。
《》：针对科技型中小企业、文创企业的特性，业务发展过程中，如何把握这类企业的风险?
吴太普：在推进科技金融、文创金融过程中，我行着力构建支撑贴近行业特性的信贷健康发展的风险管理体系，概括起来有以下几点：
第一，客户评价朝前看。在进行客户评估时突破传统银行偏重财务因素和担保因素的局限，重点关注这类企业高成长、轻资产的特征，发掘客户潜在价值。
第二，项目评审换位思考。提倡由政策专家、技术专家、信贷专家和投资专家进行投资项目的联合评审，不仅仅要以银行家更要以投资家的眼光看待企业。
第三，以风险管理技术创新为依托，推动担保结构转变。我行在长期实践过程中，逐步提炼了一套 “以管理企业现金流”为核心的风险管理手段，并在此基础上加大担保方式转变。目前在省内银行业中，我行信用贷款的金额、占比都是比较大的。实践证明，在“尽职调查，了解客户”的基础上，信用贷款是解决小企业贷款担保难的可行途径，关键是银行要真正以小微企业需求为中心，掌握技术，解放思想，突破传统。
《》：您刚才谈到杭州银行注重客户培育的理念,但是当小企业长大成中型或者大型企业后,杭州银行是否也有相应配套的服务方案？
吴太普：小企业是我行的战略定位,但我们的理念不是仅仅局限于做业务,放贷款,而是着力于培育客户，帮助其成长壮大，并与之建立忠实的伙伴关系。为此，除了对小企业或微型企业实施“小企业忠实伙伴计划”、对于长大后的“小企业”，我们也有全面的配套服务方案。如对度过创业初期，并具备核心技术或特色商业模式，具有高速成长潜力，属于新能源、新材料、节能环保、医药、电子信息等高新技術行业的中小企业，我们推出“成长计划”，为列入“起飞计划”的企业定制个性化的融资方案，帮助企业引入投资机构，与券商、担保公司等第三方合作伙伴对接，为成长型企业提供除商业银行贷款以外的股权融资等财务顾问服务。对于已上市或拟上市以及其他在行业中处于领先地位的企业，我行推出“卓越计划”，比如创新融资方案的设计与实施，优化融资结构，降低融资成本及增进公司信用，协助客户业务发展等一系列综合金融服务。
通过“小企业忠实伙伴计划”、 “起飞计划”、“成长计划”、“卓越计划”等个性化的方案，覆盖到企业不同成长阶段的金融需求，在更好地服务企业的同时，也进一步密切了银企合作，同时促进我行的自身发展。
《》：如何评判当前的经济和政策环境对城商行的影响，杭州银行如何定调今后的发展？
吴太普：过去几年，宽松的政策环境驱动城商行不断扩张机构、人员、业务和业务速度，几乎没有时间停下来思考自己的发展道路是否可持续，但在目前的经济金融形势下，面临着经济结构调整、市场环境变化、监管要求不断提高，这时就需要大家放缓脚步，回顾过去几年的发展道路，谁的基础更扎实，谁能更好地控制风险，谁的转型更快、更有效，谁就能更好地把握市场机会。我行董事会和经营层在确定年度工作时强调要坚持稳健经营原则，更加注重内部管理，协调好质量与速度的关系，推动可持续发展。
更加审慎稳健，意味着我们不能片面追求发展速度，而要更加注重发展质量，加强风险管理水平，强化员工合规尽职意识，重点做好信用风险、操作风险、流动性风险的防控工作，尤其是杜绝发生案件。
更加关注长远发展，要求我们立足扩大基础客户、推进战略重点、提升风险管理、提高队伍素质，在经营效益、基础客户群、存款业务，以及战略重点和特色业务等方面的持续发展。
更加关注内部建设，也就是要将更多精力放到提高我行精细化管理能力上，重点推进信息科技、内控合规、队伍素质等方面建设，为我行发展提供有力保障。
《》：当前中国经济社会正处在转型的关键时期，如何服务于实体经济，和实体经济共同发展，同时在发展过程中加快自身转型，是每一家银行面临的重要课题。您如何看待银行与实体经济的关系?
吴太普：服务实体经济与银行自身发展是一种相互促进的关系，没有实体经济的良好发展，银行的稳健发展就如无源之水,无本之末,难以持续，反之，实体经济的持续健康发展离不开金融的支持。作为一家服务中小企业为市场定位的区域性商业银行，杭州银行一直在探索一条服务实体经济与打造自身经营特色、促进转型发展有机结合的有效路径。
一是从理念、政策和制度层面着手，把服务实体经济贯穿于日常经营管理中，并持续推动。在理念上，强调“服务实体经济”和我行转型升级、可持续发展是目标一致的。在我行政策制定和资源配置上，均将体现服务实体经济、体现转型升级、体现战略定位、体现长期利益和当期利益有机结合。考核评价机制同样针对转型要求，使对员工及各级管理人员的考核评价、制度和政策体现战略要求，成为推动服务实体经济、推动我行转型的有力杠杆。
二是坚持我行已有的战略定位，更加明确中小企业的战略地位。受资本实力、规模等因素制约，银行在服务实体经济中也要“聚焦”，小企业和小银行门当户对，同呼吸共命运，因此服务实体经济也需要我们坚持走差异化、特色化发展道路，坚持立足当地、立足基层、立足社区，与所在区域经济发展水平和金融服务需求相适应，重点支持小微企业发展，并在坚持战略定位的基础上营造特色。
三是不断改善服务提高效率，提升客户服务体验。服务实体经济，要求我们能够为客户提供全面的、有效的、综合的金融服务，满足客户多样化的金融需求。这就要求我们不是以某一单业务来考虑业务的发展，而要把我行自身的可持續发展、我们对客户综合化的服务和客户的持续增长结合在一起。
《》：小微企业融资难是市场关注的热点，作为一家以服务小微企业为主要市场定位的区域性银行，杭州银行在服务小微企业方面成效如何？在服务小企业方面有哪些差异化实践？
吴太普：近年来，杭州银行在政府和银监会的指引下，从自身战略需要出发，转变发展方式，推进业务结构调整，把服务小微企业作为重要的战略导向，强化小企业业务体制，切实落实小企业“六项机制”。我行已经在单独内部核算、单独信贷流程、单列信贷计划、单独资源配置、专业队伍建设以及激励约束机制等方面，建立了一整套的支撑小微企业金融服务可持续发展的运行体系。并在产品设计、还款方式、风险管理等方面进行了一系列探索，根据工信部等五部委对小微企业分类标准，2011年末我行小微企业贷款458.1亿元，占企业类贷款的43.6%；其中单户贷款500万元以下的小微企业贷款达236.2亿元，小微企业贷款客户达到21000多家，占全行企业信贷客户的86%。
在探索我行小微企业特色经营道路的过程中，我们也积极学习和分析同业的良好做法，但不同的银行定位有差异，发展阶段有差异，企业文化有差异，不能简单地模仿，必须从可持续发展的角度，结合自身的实际情况，走适合自己的特色经营道路。
体现在理念上，我行注重“做客户”而不是“做业务”，注重客户的培育和成长，不是做“一锤子”买卖，努力为客户提供包括信贷、结算，甚至是资本引进、政策信息、经营建议在内的全面金融解决方案。为此，我行推出“小企业忠实伙伴计划”，对有成长性和粘合度高的小企业提供贷款承诺、利率优惠等一系列差别性优惠政策，建立小企业公司客户的长效培育机制,提升小企业公司客户对我行的忠诚度。去年我行新增小企业“忠实伙伴”客户887户，近几年我行小微金融条线向公司金融条线（大中型企业）输送的成长性客户每年都在100家以上。
在小企业目标市场的细分上，我行在小微企业金融服务方面重点关注三类：第一类为块状经济区域的小微企业，比如浙江桐庐的分水镇以笔业制造出名，临安龙岗是坚果炒货之乡，当地有着众多的小微企业，需要银行提供金融服务，我行都在当地设立了支行；第二类为商贸流通类的小微企业，这些企业与百姓生活息息相关；第三类是初创期的科技型企业。一方面，科技型中小企业虽然目前规模不大，但它们是创新的主体，代表着经济转型升级的方向，由于缺乏传统意义上的抵押物，科技型中小企业的进一步发展壮大受到了融资难的制约。在技术产业化的过程中，需要银行通过创新找到解决途径。另一方面，科技型中小企业产品或服务一旦在市场上获得成功，产品和服务的附加值较高，企业可以实现超常速成长，因此，加强科技和金融结合，不仅是增强自主创新能力，促进科技成果转化，支撑和引领经济发展方式转变的重要举措，也是我行自身发展方式转变,培育高成长优质客户，实现可持续健康发展的必然选择。最终，在地方政府和监管部门的支持下，加强同各类投资基金担保机构的合作,把科技金融逐步纳入到战略发展的试验田中进行新模式探索，探索差异化道路，寻找突破科技型中小企业的融资难的解决路径。
《》：杭州银行科技金融运作模式方面作了哪些探索？成效如何?
吴太普：经过两年多的实践，针对科技型中小企业“轻资产、高成长”等区别于传统企业的特点，我行进行了一系列体制机制、服务模式的创新。
一是执行单独的授信模式。对于科技型中小企业的授信审核强调以“投资者眼光判断企业”，财务因素审核仅为参考，以企业发展未来判断贷款可行性。 二是执行单独的风险容忍度。对科技金融的风险容忍度放宽至全行不良贷款率的2倍，凡经认定负责人及相关人员符合尽职要求的，免于其问责和处罚。
三是执行单独的信贷规模分配制度。我行每年根据实际情况，单独核拨专项信贷规模，支持各分支机构发展科技金融业务。2012年计划单列40亿元科技金融信贷规模用于支持科技型企业发展，占全行新增贷款比例约为20%。
四是实施“六位一体”营销模式。我行通过政府部门、高新园区、担保机构、风投机构、咨询机构、社会资源等六大渠道，打造科技金融综合化服务平台，实施“六位一体”渠道营销模式。发挥六大渠道优势，弥补银行自身能力不足，建立“引客上门”的服务机制。
此外，在产品和服务创新方面，除传统的抵质押和担保产品外，专门开发了数十款为不同类型科技型企业量身定制的产品，推出“生命周期服务法”满足不同时期科技型中小企业的金融需求。按照科技型中小企业不同发展阶段，配备不同的产品支持方案，满足企业成长期各阶段金融服务需求。
目前我行已经累计为上千户科技型中小企业提供各类金融服务，累计发放的科技型中小企业（以小型企业为主）贷款金额累计约70亿元。贷款企业年销售环比增幅均超过50%以上的企业有132家，获取市级以上高新企业资质的有219户，已培育上市企业3户，22户企业受到风险投资公司的资本投资。
《》：针对科技型中小企业、文创企业的特性，业务发展过程中，如何把握这类企业的风险?
吴太普：在推进科技金融、文创金融过程中，我行着力构建支撑贴近行业特性的信贷健康发展的风险管理体系，概括起来有以下几点：
第一，客户评价朝前看。在进行客户评估时突破传统银行偏重财务因素和担保因素的局限，重点关注这类企业高成长、轻资产的特征，发掘客户潜在价值。
第二，项目评审换位思考。提倡由政策专家、技术专家、信贷专家和投资专家进行投资项目的联合评审，不仅仅要以银行家更要以投资家的眼光看待企业。
第三，以风险管理技术创新为依托，推动担保结构转变。我行在长期实践过程中，逐步提炼了一套 “以管理企业现金流”为核心的风险管理手段，并在此基础上加大担保方式转变。目前在省内银行业中，我行信用贷款的金额、占比都是比较大的。实践证明，在“尽职调查，了解客户”的基础上，信用贷款是解决小企业贷款担保难的可行途径，关键是银行要真正以小微企业需求为中心，掌握技术，解放思想，突破传统。
《》：您刚才谈到杭州银行注重客户培育的理念,但是当小企业长大成中型或者大型企业后,杭州银行是否也有相应配套的服务方案？
吴太普：小企业是我行的战略定位,但我们的理念不是仅仅局限于做业务,放贷款,而是着力于培育客户，帮助其成长壮大，并与之建立忠实的伙伴关系。为此，除了对小企业或微型企业实施“小企业忠实伙伴计划”、对于长大后的“小企业”，我们也有全面的配套服务方案。如对度过创业初期，并具备核心技术或特色商业模式，具有高速成长潜力，属于新能源、新材料、节能环保、医药、电子信息等高新技術行业的中小企业，我们推出“成长计划”，为列入“起飞计划”的企业定制个性化的融资方案，帮助企业引入投资机构，与券商、担保公司等第三方合作伙伴对接，为成长型企业提供除商业银行贷款以外的股权融资等财务顾问服务。对于已上市或拟上市以及其他在行业中处于领先地位的企业，我行推出“卓越计划”，比如创新融资方案的设计与实施，优化融资结构，降低融资成本及增进公司信用，协助客户业务发展等一系列综合金融服务。
通过“小企业忠实伙伴计划”、 “起飞计划”、“成长计划”、“卓越计划”等个性化的方案，覆盖到企业不同成长阶段的金融需求，在更好地服务企业的同时，也进一步密切了银企合作，同时促进我行的自身发展。
《》：如何评判当前的经济和政策环境对城商行的影响，杭州银行如何定调今后的发展？
吴太普：过去几年，宽松的政策环境驱动城商行不断扩张机构、人员、业务和业务速度，几乎没有时间停下来思考自己的发展道路是否可持续，但在目前的经济金融形势下，面临着经济结构调整、市场环境变化、监管要求不断提高，这时就需要大家放缓脚步，回顾过去几年的发展道路，谁的基础更扎实，谁能更好地控制风险，谁的转型更快、更有效，谁就能更好地把握市场机会。我行董事会和经营层在确定年度工作时强调要坚持稳健经营原则，更加注重内部管理，协调好质量与速度的关系，推动可持续发展。
更加审慎稳健，意味着我们不能片面追求发展速度，而要更加注重发展质量，加强风险管理水平，强化员工合规尽职意识，重点做好信用风险、操作风险、流动性风险的防控工作，尤其是杜绝发生案件。
更加关注长远发展，要求我们立足扩大基础客户、推进战略重点、提升风险管理、提高队伍素质，在经营效益、基础客户群、存款业务，以及战略重点和特色业务等方面的持续发展。
更加关注内部建设，也就是要将更多精力放到提高我行精细化管理能力上，重点推进信息科技、内控合规、队伍素质等方面建设，为我行发展提供有力保障。