以创新经营助力小微企业

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  近年,中国银行业在跌宕不休的国际金融形势下栉风沐雨,终全身而退,技惊四座。然而在国际金融危机及国际监管环境变化下,中国银行业须得因势利导,回归于服务实体经济的初衷之上。服务实体经济,其重要着力点是扶持小微企业发展,特别是在当前形势下,支持小微企业健康发展,对于加快经济发展方式的转变具有十分重要的战略意义。杭州银行于1996年成立之初就明确了以小企业与小银行门当户对为理念的战略定位,遂成立至今15载扎根于中小微企业的土壤,在坚持战略定位的基石之上寻求差异化、特色化发展之路。为此本刊特别采访了杭州银行吴太普董事长,他对于银行业服务实体经济方面的思考必将为同业带来相应的启示。
  《》:当前中国经济社会正处在转型的关键时期,如何服务于实体经济,和实体经济共同发展,同时在发展过程中加快自身转型,是每一家银行面临的重要课题。您如何看待银行与实体经济的关系?
  吴太普:服务实体经济与银行自身发展是一种相互促进的关系,没有实体经济的良好发展,银行的稳健发展就如无源之水,无本之末,难以持续,反之,实体经济的持续健康发展离不开金融的支持。作为一家服务中小企业为市场定位的区域性商业银行,杭州银行一直在探索一条服务实体经济与打造自身经营特色、促进转型发展有机结合的有效路径。
  一是从理念、政策和制度层面着手,把服务实体经济贯穿于日常经营管理中,并持续推动。在理念上,强调“服务实体经济”和我行转型升级、可持续发展是目标一致的。在我行政策制定和资源配置上,均将体现服务实体经济、体现转型升级、体现战略定位、体现长期利益和当期利益有机结合。考核评价机制同样针对转型要求,使对员工及各级管理人员的考核评价、制度和政策体现战略要求,成为推动服务实体经济、推动我行转型的有力杠杆。
  二是坚持我行已有的战略定位,更加明确中小企业的战略地位。受资本实力、规模等因素制约,银行在服务实体经济中也要“聚焦”,小企业和小银行门当户对,同呼吸共命运,因此服务实体经济也需要我们坚持走差异化、特色化发展道路,坚持立足当地、立足基层、立足社区,与所在区域经济发展水平和金融服务需求相适应,重点支持小微企业发展,并在坚持战略定位的基础上营造特色。
  三是不断改善服务提高效率,提升客户服务体验。服务实体经济,要求我们能够为客户提供全面的、有效的、综合的金融服务,满足客户多样化的金融需求。这就要求我们不是以某一单业务来考虑业务的发展,而要把我行自身的可持續发展、我们对客户综合化的服务和客户的持续增长结合在一起。
  《》:小微企业融资难是市场关注的热点,作为一家以服务小微企业为主要市场定位的区域性银行,杭州银行在服务小微企业方面成效如何?在服务小企业方面有哪些差异化实践?
  吴太普:近年来,杭州银行在政府和银监会的指引下,从自身战略需要出发,转变发展方式,推进业务结构调整,把服务小微企业作为重要的战略导向,强化小企业业务体制,切实落实小企业“六项机制”。我行已经在单独内部核算、单独信贷流程、单列信贷计划、单独资源配置、专业队伍建设以及激励约束机制等方面,建立了一整套的支撑小微企业金融服务可持续发展的运行体系。并在产品设计、还款方式、风险管理等方面进行了一系列探索,根据工信部等五部委对小微企业分类标准,2011年末我行小微企业贷款458.1亿元,占企业类贷款的43.6%;其中单户贷款500万元以下的小微企业贷款达236.2亿元,小微企业贷款客户达到21000多家,占全行企业信贷客户的86%。
  在探索我行小微企业特色经营道路的过程中,我们也积极学习和分析同业的良好做法,但不同的银行定位有差异,发展阶段有差异,企业文化有差异,不能简单地模仿,必须从可持续发展的角度,结合自身的实际情况,走适合自己的特色经营道路。
  体现在理念上,我行注重“做客户”而不是“做业务”,注重客户的培育和成长,不是做“一锤子”买卖,努力为客户提供包括信贷、结算,甚至是资本引进、政策信息、经营建议在内的全面金融解决方案。为此,我行推出“小企业忠实伙伴计划”,对有成长性和粘合度高的小企业提供贷款承诺、利率优惠等一系列差别性优惠政策,建立小企业公司客户的长效培育机制,提升小企业公司客户对我行的忠诚度。去年我行新增小企业“忠实伙伴”客户887户,近几年我行小微金融条线向公司金融条线(大中型企业)输送的成长性客户每年都在100家以上。
  在小企业目标市场的细分上,我行在小微企业金融服务方面重点关注三类:第一类为块状经济区域的小微企业,比如浙江桐庐的分水镇以笔业制造出名,临安龙岗是坚果炒货之乡,当地有着众多的小微企业,需要银行提供金融服务,我行都在当地设立了支行;第二类为商贸流通类的小微企业,这些企业与百姓生活息息相关;第三类是初创期的科技型企业。一方面,科技型中小企业虽然目前规模不大,但它们是创新的主体,代表着经济转型升级的方向,由于缺乏传统意义上的抵押物,科技型中小企业的进一步发展壮大受到了融资难的制约。在技术产业化的过程中,需要银行通过创新找到解决途径。另一方面,科技型中小企业产品或服务一旦在市场上获得成功,产品和服务的附加值较高,企业可以实现超常速成长,因此,加强科技和金融结合,不仅是增强自主创新能力,促进科技成果转化,支撑和引领经济发展方式转变的重要举措,也是我行自身发展方式转变,培育高成长优质客户,实现可持续健康发展的必然选择。最终,在地方政府和监管部门的支持下,加强同各类投资基金担保机构的合作,把科技金融逐步纳入到战略发展的试验田中进行新模式探索,探索差异化道路,寻找突破科技型中小企业的融资难的解决路径。
  《》:杭州银行科技金融运作模式方面作了哪些探索?成效如何?
  吴太普:经过两年多的实践,针对科技型中小企业“轻资产、高成长”等区别于传统企业的特点,我行进行了一系列体制机制、服务模式的创新。
  一是执行单独的授信模式。对于科技型中小企业的授信审核强调以“投资者眼光判断企业”,财务因素审核仅为参考,以企业发展未来判断贷款可行性。   二是执行单独的风险容忍度。对科技金融的风险容忍度放宽至全行不良贷款率的2倍,凡经认定负责人及相关人员符合尽职要求的,免于其问责和处罚。
  三是执行单独的信贷规模分配制度。我行每年根据实际情况,单独核拨专项信贷规模,支持各分支机构发展科技金融业务。2012年计划单列40亿元科技金融信贷规模用于支持科技型企业发展,占全行新增贷款比例约为20%。
  四是实施“六位一体”营销模式。我行通过政府部门、高新园区、担保机构、风投机构、咨询机构、社会资源等六大渠道,打造科技金融综合化服务平台,实施“六位一体”渠道营销模式。发挥六大渠道优势,弥补银行自身能力不足,建立“引客上门”的服务机制。
  此外,在产品和服务创新方面,除传统的抵质押和担保产品外,专门开发了数十款为不同类型科技型企业量身定制的产品,推出“生命周期服务法”满足不同时期科技型中小企业的金融需求。按照科技型中小企业不同发展阶段,配备不同的产品支持方案,满足企业成长期各阶段金融服务需求。
  目前我行已经累计为上千户科技型中小企业提供各类金融服务,累计发放的科技型中小企业(以小型企业为主)贷款金额累计约70亿元。贷款企业年销售环比增幅均超过50%以上的企业有132家,获取市级以上高新企业资质的有219户,已培育上市企业3户,22户企业受到风险投资公司的资本投资。
  《》:针对科技型中小企业、文创企业的特性,业务发展过程中,如何把握这类企业的风险?
  吴太普:在推进科技金融、文创金融过程中,我行着力构建支撑贴近行业特性的信贷健康发展的风险管理体系,概括起来有以下几点:
  第一,客户评价朝前看。在进行客户评估时突破传统银行偏重财务因素和担保因素的局限,重点关注这类企业高成长、轻资产的特征,发掘客户潜在价值。
  第二,项目评审换位思考。提倡由政策专家、技术专家、信贷专家和投资专家进行投资项目的联合评审,不仅仅要以银行家更要以投资家的眼光看待企业。
  第三,以风险管理技术创新为依托,推动担保结构转变。我行在长期实践过程中,逐步提炼了一套 “以管理企业现金流”为核心的风险管理手段,并在此基础上加大担保方式转变。目前在省内银行业中,我行信用贷款的金额、占比都是比较大的。实践证明,在“尽职调查,了解客户”的基础上,信用贷款是解决小企业贷款担保难的可行途径,关键是银行要真正以小微企业需求为中心,掌握技术,解放思想,突破传统。
  《》:您刚才谈到杭州银行注重客户培育的理念,但是当小企业长大成中型或者大型企业后,杭州银行是否也有相应配套的服务方案?
  吴太普:小企业是我行的战略定位,但我们的理念不是仅仅局限于做业务,放贷款,而是着力于培育客户,帮助其成长壮大,并与之建立忠实的伙伴关系。为此,除了对小企业或微型企业实施“小企业忠实伙伴计划”、对于长大后的“小企业”,我们也有全面的配套服务方案。如对度过创业初期,并具备核心技术或特色商业模式,具有高速成长潜力,属于新能源、新材料、节能环保、医药、电子信息等高新技術行业的中小企业,我们推出“成长计划”,为列入“起飞计划”的企业定制个性化的融资方案,帮助企业引入投资机构,与券商、担保公司等第三方合作伙伴对接,为成长型企业提供除商业银行贷款以外的股权融资等财务顾问服务。对于已上市或拟上市以及其他在行业中处于领先地位的企业,我行推出“卓越计划”,比如创新融资方案的设计与实施,优化融资结构,降低融资成本及增进公司信用,协助客户业务发展等一系列综合金融服务。
  通过“小企业忠实伙伴计划”、 “起飞计划”、“成长计划”、“卓越计划”等个性化的方案,覆盖到企业不同成长阶段的金融需求,在更好地服务企业的同时,也进一步密切了银企合作,同时促进我行的自身发展。
  《》:如何评判当前的经济和政策环境对城商行的影响,杭州银行如何定调今后的发展?
  吴太普:过去几年,宽松的政策环境驱动城商行不断扩张机构、人员、业务和业务速度,几乎没有时间停下来思考自己的发展道路是否可持续,但在目前的经济金融形势下,面临着经济结构调整、市场环境变化、监管要求不断提高,这时就需要大家放缓脚步,回顾过去几年的发展道路,谁的基础更扎实,谁能更好地控制风险,谁的转型更快、更有效,谁就能更好地把握市场机会。我行董事会和经营层在确定年度工作时强调要坚持稳健经营原则,更加注重内部管理,协调好质量与速度的关系,推动可持续发展。
  更加审慎稳健,意味着我们不能片面追求发展速度,而要更加注重发展质量,加强风险管理水平,强化员工合规尽职意识,重点做好信用风险、操作风险、流动性风险的防控工作,尤其是杜绝发生案件。
  更加关注长远发展,要求我们立足扩大基础客户、推进战略重点、提升风险管理、提高队伍素质,在经营效益、基础客户群、存款业务,以及战略重点和特色业务等方面的持续发展。
  更加关注内部建设,也就是要将更多精力放到提高我行精细化管理能力上,重点推进信息科技、内控合规、队伍素质等方面建设,为我行发展提供有力保障。
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