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摘 要： 国际间的商务交往是国际关系的重要内容。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
关键词： 国际商务谈判 准备 注意问题 过程 结束阶段
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多，所涉及的范围也越来越广。然而，为了实现和满足商业利益，国际商务谈判迅速发展起来，并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益。要想在国际商务谈判中取得成功，我们还得从国际商务谈判应注意的问题及探讨来着手，只有以此为基础，我们才能在锻炼中不断得以丰富和提高，从而达到国际商务谈判的成功。
1.谈判前的准备
1.1明确谈判目标
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标，即可能目标、希望目标、必达目标。
1.2“知己”
“知己”即了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量。
1.3“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。
1.4“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施，以及地理气候等都对谈判成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
2.谈判应该注意的问题
不要试图说服别人，要提问。信息就是力量，你所获得的信息越多，就越容易猜出对手的谈判协议的最佳替换方案以及他们的要害和意愿。
不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。记住基本的谈判法则：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。
不要让谈判对手得手，更重要的是，不要让谈判对手的肾上腺兴奋起来。应同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。在这一点上，通常女人比男人做得更好。
不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。如果可能的话，在一些亲切随意的场合就将你的信息传递给对方。
不要指望因为你说实话就让别人相信你。“话不值钱，钱才管用”。因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术如何无与伦比，就要在谈判中创造这样一个氛围，让对方相信你的开价的确是物有所值。
不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵，要用数字确定谈判的界限。如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。正如亚伯拉罕·林肯所说：“守口如瓶而被视为傻瓜，比一张嘴就暴露一切要好得多。”
3.谈判的过程
3.1报价
报价是泛指谈判中一方向另一方提出自己的需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点。
3.2原则
卖方——开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方——开盘价必须是最低的。
态度——坚定、果断、有信心。
3.3讨价还价
讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距。通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。随着谈判的进行，可能出现僵持的局面，此时，若想要彼此达成一致，那么除非双方都得做出让步。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，因为他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方的高度赞赏。
4.结束阶段
4.1整理记录
每次谈判之后，都应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅能加深彼此对谈判进程的了解，更是以其文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
4.2签定合同
在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，而且不能忽略核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
在合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况、策略运用，并分析总结对手，以及从中获得的经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，以利于长远发展。
参考文献：
［1］王兴孙.商务英语的学科建设：面临的机遇及要解决的问题［J］.上海外贸学院，1998，（4）.
［2］Tom Hutchingson，and Alan Waters.English for Specific Purposes［M］.Cambridge University Press，1987.
［3］刘醒吾.经贸英语口语.外语教学与研究出版社，1997.
关键词： 国际商务谈判 准备 注意问题 过程 结束阶段
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多，所涉及的范围也越来越广。然而，为了实现和满足商业利益，国际商务谈判迅速发展起来，并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益。要想在国际商务谈判中取得成功，我们还得从国际商务谈判应注意的问题及探讨来着手，只有以此为基础，我们才能在锻炼中不断得以丰富和提高，从而达到国际商务谈判的成功。
1.谈判前的准备
1.1明确谈判目标
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标，即可能目标、希望目标、必达目标。
1.2“知己”
“知己”即了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量。
1.3“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。
1.4“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施，以及地理气候等都对谈判成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
2.谈判应该注意的问题
不要试图说服别人，要提问。信息就是力量，你所获得的信息越多，就越容易猜出对手的谈判协议的最佳替换方案以及他们的要害和意愿。
不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。记住基本的谈判法则：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。
不要让谈判对手得手，更重要的是，不要让谈判对手的肾上腺兴奋起来。应同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。在这一点上，通常女人比男人做得更好。
不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。如果可能的话，在一些亲切随意的场合就将你的信息传递给对方。
不要指望因为你说实话就让别人相信你。“话不值钱，钱才管用”。因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术如何无与伦比，就要在谈判中创造这样一个氛围，让对方相信你的开价的确是物有所值。
不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵，要用数字确定谈判的界限。如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。正如亚伯拉罕·林肯所说：“守口如瓶而被视为傻瓜，比一张嘴就暴露一切要好得多。”
3.谈判的过程
3.1报价
报价是泛指谈判中一方向另一方提出自己的需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点。
3.2原则
卖方——开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方——开盘价必须是最低的。
态度——坚定、果断、有信心。
3.3讨价还价
讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距。通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。随着谈判的进行，可能出现僵持的局面，此时，若想要彼此达成一致，那么除非双方都得做出让步。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，因为他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方的高度赞赏。
4.结束阶段
4.1整理记录
每次谈判之后，都应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅能加深彼此对谈判进程的了解，更是以其文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
4.2签定合同
在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，而且不能忽略核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
在合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况、策略运用，并分析总结对手，以及从中获得的经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，以利于长远发展。
参考文献：
［1］王兴孙.商务英语的学科建设：面临的机遇及要解决的问题［J］.上海外贸学院，1998，（4）.
［2］Tom Hutchingson，and Alan Waters.English for Specific Purposes［M］.Cambridge University Press，1987.
［3］刘醒吾.经贸英语口语.外语教学与研究出版社，1997.