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目前，投资者的投资动机已经不是纯粹意义上的低成本动机，以往资本向政策洼地集中，现在投资者会综合考虑物流成本、劳动力培养成本，以及市场发展战略下的机会成本。因此，招商只是第一步，促进资本增值最终促成“赢商”，才是培育外来资本根植性的重要一环。
[编者的话]
河南沁阳和安徽阜南两个县，因为出台超国民待遇的“荣誉市民”政策、逼官招商政策，于2007年初先后受到调查、处理，这两起招商事件标志着传统招商引资模式的全线溃败。那么，招商引资模式如何升级？本刊的观点是，必须从招商向赢商转变。
赢商环境理念是基于一个动态不确定条件下的投资环境新概念，因此被赋予了比投资环境更深刻的蕴意，赢商环境具有双层要义：第一层次上，赢商环境的打造，应该是投资方与引资方的相互作用所产生乘数效应，来提高双方各自潜能的过程；第二层次上，赢商环境是一个地区与其他地区相比，所具有的影响和决定投资者进入并推动其资本不断增值的能力。
当前，投资者的投资取向和动机都已发生改变，从初期的低成本动机逐步向低成本动机和市场动机并举转变。与此相适应，政府应当着力思考政府与市场的关系，打造一个市场导向而非政府导向的赢商环境。本刊之所以没有选择东部发达地区作为分析问题的样本，原因在于，对于大部分欠发达地区来说，东部的做法可能有些望尘莫及；恰恰那些后发地区的“制高点”，可以提供普适性更强的做法和经验。本刊约请了这些地方的决策者、区域问题研究专家、一线招商工作者以及媒体记者，与我们一起去解读招商之痛、招商之变与招商之策。
[招商之痛●案例]
传统招商模式全线溃败
2007年元旦前后，河南省沁阳市招商办收回了此前下发的各种招商优惠措施的文件，同时还从60多位投资商那里收回“沁阳荣誉市民证书”。
2004年，沁阳市政府下发了这样一道文件，文件规定，凡是在当地工业投资500万元以上，或房地产上投资5000万元以上的客商，皆为当地的“荣誉市民”。交通违法纠章不罚款，是“荣誉市民”享受的优惠政策之一，此外，他们的企业在每月1日至25日，可免受任何没有得到市政府特许的职能部门的检查，他们去娱乐场所，可免受治安检查；并且在就医、子女入学方面，享有当地市民所没有的优待。
沁阳曝出招商“超国民待遇”事件后，引起了国务院的高度重视，2006年12月，国务院法制办已展开对此事进行调查。
国务院法制办政府法制协调司副司长江凌表示，沁阳在招商引资过程中，超越法律许可做出承诺之事，显示了当地领导依法行政意识有所欠缺，部分做法明显属于违法。
据悉，沁阳市主要领导已就此事向上级做了检讨，并被要求配合调查。沁阳市政府关于招商引资出台的各种文件，已被集中收缴备查。
同样是在2007年初，安徽省阜南县向县直、乡镇和垂直管理部门层层下达“刚性”指标“逼官招商”，该县未完成招商任务的县安监局局长於俊华、县市容局局长任献彬一个被停职，一个被就地免职，并分别受到党纪处分，此事也引起中央领导的高度重视。阜南县也很快纠正了对未完成招商任务有关人员的错误处理。
阜阳市委、市政府同时对1996年至2006年发布的814件规范性文件进行了清理，废止了224件、修改13件。
[招商之变]
招商，能否三步并作一步走
■宋文豹（湖北宜都市市委书记）
宜都作为一个内陆山区县市，县域经济发展到底应该走什么路子，一直是我们苦苦探寻的一个重大问题。
20世纪90年代中后期，宜都进入招商引资萌芽期，在全市范围内实行大员上阵、全员招商、全面出击、全方位突破的“三全”招商模式，市乡村三级，个个单位定目标，人人肩上压任务，只要项目不违背国家产业政策，一律引进发展。这种“全民皆兵”的招商模式，在当初经济发展受阻的情况下，确实收到了一定的成效，但也走了一些弯路，交了一些学费。最典型的例子就是，1998年一个浙江投资商到宜都，当时他还要求搞个政协副主席，出人意料的是，他居然是公安部挂牌的A级通缉犯。这件事情对我们来说是个很沉痛的教训，也说明在“资本饥渴”时期盲目招商的危害性。
我们认识到，数量招商必须向质量招商转变，开始实施“六个转变”，也标志着宜都招商引资进入上升期。在力量配备上，由全员招商向专业招商转变，集中力量组建招商专班，实行常年招商、小分队招商；在招商定位上，由“遍地开花”向重点突破转变；在管理模式上由“招管一体”向招管分离转变，从项目签定之日起，后续服务以及其他相关工作即由招商局转入行政服务中心，实行跟踪服务，并一个项目一个服务专班；在载体建设上，由各自为阵向园区承载转变；在招商策略上，由政策效应向环境创新转变；在绩效考核上，由一般奖励向科学考评转变。
现在，宜都市的招商引资可以说处于“成熟期”，我们坚持“四不”政策，即土地不赠送、税收不减免、环保不放松、用工不特殊。政府工作人员基本上都不出去招商了，在网上发信息，实行以企业为主体的“以商引商”。这种模式与以政府为主体相比有很多优势，企业是“圈子中人”，对产业信息和企业信息比政府了解的多得多。那么政府现在做什么呢？就是从具体招商工作中抽出身来做环境推介，前不久在湖北东湖论坛上，宜都没有带具体项目，我们的理念是，做项目推介是为了达成一个交易，做环境推介却是为了更好地发展。
[点评]
对于大多数地区来说，招商引资工作都要经历三个阶段，即萌芽期、上升期和成熟期。宜都在招商工作初期遇到的问题具有典型性，这一阶段外来投资大多是一些追加投资少、抽资容易的第三产业，企业进进出出看起来很热闹，但是用老百姓的话说就是“吹了几次号，冒了几个泡，剪彩放鞭炮，最后还在原地闹”。
宜都区域经济的深刻变化得益于招商模式的升级，围绕支柱产业招大商、招强商的做法，采取“四不政策”选资进入的做法，政府让位于企业“以商招商”的做法都让宜都成为“吸金之地”，在湖北县域经济发展中成为领军者。
那么，招商引资工作能否三步并作一步走，实现阶段性的跨越呢？在一些地方决策者看来，一个地方只有先解决产业从无到有的问题，才能解决从有到好的问题，但是那种血拼优惠政策，给各级干部层层加码的做法早已失去了制度的活力，在国家政策越来越规范的情况下，原始粗放的引资模式已经走到山穷水尽的地步。从另一个方面说，投资者的投资取向也发生了变化，这时候，引资者的思路就必须因时而变。
那么，什么最能触动投资者呢？
[招商之策/1]
什么最能触动投资者
■刘金松（《经济视点报》首席记者）
市场经济就是候鸟经济，哪个地方的环境适宜，投资商就飞到哪里。对于中部地区来讲，区位优势都是相对的，资源优势各有千秋，劳动力成本相差无几，优惠政策被套紧了笼头，所能比拼的就是看谁对形势研究得更透彻，谁的招商引资针对性更强，谁的投资环境更优良。
“这是新乡人帮我们选的第三块地方了，”在开发区海滨制药的建设工地，该公司副总经理许风玉指着拔地而起的厂房说，“在新乡，我们能感到实实在在的服务”。
一到这里，他就收到了一个《项目建设流程表》，所有的情况，要办的事情，找谁办，一目了然。另外在厂区建设过程中，他发现电压有点儿低，就向有关部门反映，供电局的局长马上带人来到工地，帮助解决问题。
谈起河南新乡人的服务精神，2003年落户新乡的河北五得利集团新乡面粉有限公司总经理马秋亮打趣地说：“作为企业，最担心的是没来之前是受宠的‘闺女’，来了以后是受气的‘媳妇’。在新乡我们体会最深的是，只要企业有了事，有关部门比企业还着急”。
2004年，五得利集团新乡面粉加工项目一期工程投产后，他们又为铁路运输的事儿犯了难。一期工程需日加工处理小麦1200吨，其中80％的产品需要火车运输。也就是说，每天需要16个车皮才能保证正常的生产。但当时他们每天只能走３个车皮到５个车皮，手里有货走不了，大量积压在库中，两条生产线只有一条在运转，物流成了阻碍公司发展的瓶颈。新乡县外经贸局在项目跟踪中了解到这个消息后，与省对外开放领导小组联系请求支持，经与郑州铁路部门多次协调，终于解决了问题。
新乡不仅在项目落地后实行了首席服务官制，在项目落地前、洽谈中，还认真为企业量身订做投资方案。
市商务局工作人员介绍，“2005年，我们已做了几十个针对不同外商的投资分析方案，因为有的外商对新乡的情况不是很熟悉。仅为接待美国沃尔玛公司，我们就在方案中针对初议的３块备选用地问题上，写了长达几十页的市场分析，经过一系列洽谈，最终留住了他们，定下了总额达25亿元的投资项目。”
[点评]
什么最能触动投资者，也就是说引资方究竟需要为资本的生存和增值提供一个怎样的环境？新乡凭借政府的高效服务优化投资环境，成为河南2006年度招商冠军。但这不是问题的唯一解，北京新生代市场监测机构给我们提供了另一个观察问题的角度。
那就是，当前投资者最关注的不仅是引资方的“长板”是否足够长，还要看你的短板是否也比别人长。该机构对2360余家各类企业进行了问卷调查，并对企业家进行深度访谈，反馈意见集中反映了各地投资环境中普遍存在的问题。调查中提出“招商条件不透明”的企业占总数的24%；有7%的企业认为“政府诚信度”不高，一是企业投资后“过河拆桥”，二是政策因人而异缺乏稳定性，使企业面临政策风险；18%的企业在“商务争端裁决的公正性”方面，不满“法律制度的恣意运用和不统一”，更有21% 的企业认为“税收制度及其运用不具透明性”，企业家反映税务局在企业间的应对措施存在差异；企业还集中反映引资地劳动力供应结构不理想，制造业企业认为熟练技术工人的供给缺乏弹性；商贸服务类企业认为劳动人员素质偏低，并且在短期内状况无法改观。
可见，诚信、透明、公平以及合格的劳动力供给能力，是新阶段投资者最关注的问题，而前些年投资者最关注的基础设施等已经不再被视为问题。毫无疑问，谁能够把这些普遍存在的“短板”拉长，谁就能在新一轮区域竞争中胜出，就能招商、赢商。
[招商之策/ 2]
一个“招商英雄”的招商经
■晋杰（安徽省肥东县招商小组组长）
2005年之前，我在安徽省肥东县一个偏远的乡镇担任党委副书记，年底，肥东县成立招商小组，通过考核我担任了一个招商小组的组长。在近两年招商工作中，我最深刻的体会就是广收商情、重点突破是尽快落实招商项目的有效途径。
去年7月，我在合肥长江批发市场走访，从供货商那里得知部分生产企业由于各种原因，急需向外扩点，得知此消息我及时拟定一个调查研究方案，重点调查在合肥销售量大、生产地远、物流成本高的食品企业。并在长江批发市场附近的一家小旅馆落脚，在供货商协会的帮助下，用5天时间选择了4家能够联系得上的全国知名食品企业进行重点跟踪调查。
通过深入分析，我将重点锁定广东黑牛集团，黑牛集团在安徽市场年销售达1.4亿元，在安徽周边省市销量可达5亿元。产品从原厂汕头到华东地区，受制于燃油价格上涨、过路费、治超等限制，企业的物流成本成倍上涨。相较于广州、厦门，汕头的物流很落后，每到销售旺季汕头的货物都要从广州或者厦门放空车过去，成本高不言而喻。而且，随着人们生活水平的提高，粉状豆奶将逐渐被液态豆奶代替，当今水溶性豆奶生产技术非常成熟，加上华东地区市场巨大，说服黑牛公司投资液态豆奶生产项目的可能性很大。
随后不久我向黑牛集团董事长发出了考察邀请，当得知该公司与重庆、太原的投资项目正在洽谈之中，我与同事踏上了汕头之旅，顶着台风来到黑牛公司，经过几个回合的谈判，终于促成了8月10日，黑牛集团林秀浩董事长的合肥之行，20天后，黑牛正式签约投资2.8亿元的项目。
每一个招商干部都有自己的招商故事，黑牛的故事说明，只有深入研究投资者的市场发展战略，并紧紧与本地产业发展规划相结合，才能获得招商成功。
[点评]
对从事具体招商工作的个体来说，招商活动更多的是一种隐性知识在发挥作用，但还有些显性知识是可以拿出来分享的。
肥东这个黑牛招商的例子，至少可以说明一个问题，如果引资方能够从投资者的立场，考虑企业的市场取向，考虑产品的成本控制，考虑资本的增值空间的话，就可以为双方找到共赢的基点。
目前，投资者的投资动机已经不是以往意义上的低成本动机，以前资本往政策洼地集中，现在投资者会综合考虑物流成本、劳动力培养成本，以及市场发展战略下的机会成本。因此，招商只是第一步，能够促进资本增值，最终促成“赢商”才是培育外来资本根植性的重要一环。
[招商之策/3]
中介作用与政府作为
■刘庶明（吉林省政府发展研究中心研究员 东北再造第一人）
继上海、绍兴之后，吉林省一些城市开始尝试中介招商，取得了一定的成果，在操作层面也积累了一些做法和经验。
中介招商，一般是指政府或某一项目单位通过投资中介机构或中介人，将招商项目推向国内外投资市场，受托方对项目进行包装，开展招商引资活动，为委托方选择理想的合作伙伴，中介招商能否成功，有四个关键点需要把握。
如何选择好中介机构？引资方要牢固树立一个理念，就是选择最合适的中介机构,而不是选择名气大的中介机构。所谓合适，是从项目需要出发。比如，需要在国内外招商引资的重大项目，以选择国内外大型中介机构为宜；大型专业性项目，选择国内外大型有专业招商能力、设计项目能力的中介机构为宜；引进资金的中小型项目，可以选择有一定实力的中小型中介机构及个人。总之，原则就是选择与本项目相适应的中介，不仅要看是否拥有投资商资源、专业能力还要看收费是否合理。
如何提高中介招商成功率？首先要掌握中介机构的信息并优选之，可以通过国家商务部等权威网站核查中介机构的信息，并进行分类储备。其二要有一支专业的谈判队伍，谈判团队要有合理的知识结构，既有对项目整体把握能力的领导，还要有项目专业技术人员、财务人才以及谈判专家。其三是要向中介推荐合格的项目，就是市场前景好，具有比较优势，经济合理、技术可行、社会效益好的项目。四是要向中介机构提供真实完整的项目信息，只有这样，中介机构才能向投资方提供正确、完整的投资信息。
如何规避中介招商风险？引资方要辨识风险源，主要有中介风险、投资风险、合同风险，风险规避方法关键是要采取先易后难方式，从委托中介机构招商起步，再向中介人员培训、中介后服务延伸，还可采取引进资金后按比例付款方式，既可以降低资金压力，也可以防范资金风险；另外，签订中介委托招商合同时，特别要明确委托事项、时间及质量要求、分期或事后付款方式、违约责任及处理方式等等。
政府角色如何转变？实行中介招商，政府职能就发生了转变，即从招商引资的主角转向投资促进的配角，建立起政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。政府要做的事情就是建立中介招商平台,为中介招商提供保障，更要大力发展专业性强、综合素质高的招商中介服务企业，通过中介组织专业招商,提高招商引资项目合作的成功率。
[点评]
在招商活动中，政府既非全知全能，更无法“包打天下”。从这个层面看，中介招商的优势就体现出来。
首先，在经济一体化和信息化背景下,区域经济发展需要整合全球资源，由于项目方与投资方地理距离较远，双方信息不对称，收集对方信息难度很大，而中介机构、特别是跨国中介机构具有庞大信息网络，可以提供项目、投资信息供双方筛选。其次，在知识爆炸时代，知识日益细分、日益专业化，项目方由于人才约束，存在着专业知识盲区，而中介具有专业化队伍和专业知识技巧，有能力胜任专业化服务。再次，在信息陷阱、诚信弱化的背景下,项目方与投资方相互不知根底，取信对方的时间较长，而中介机构以其各异的知名度、诚信度得到双方认同。最后，从经济学角度分析，项目方与投资方在全球信息大海中一对一的搜寻对方的成本很高，中介机构具有客户资源，可以降低双方的探索成本和交易成本。
中介招商尽管有很多优势，但没有任何一种招商模式是万能的，政府招商会失灵，中介招商同样会失灵。无论是上海还是绍兴，在尝试中介招商的过程中都不可避免地走过一些弯路。目前看来，中介招商在短期内还无法取代政府的主体地位，但是它指向了一个应然的方向，这个方向的前端就是政府职能的转变。
[编者的话]
河南沁阳和安徽阜南两个县，因为出台超国民待遇的“荣誉市民”政策、逼官招商政策，于2007年初先后受到调查、处理，这两起招商事件标志着传统招商引资模式的全线溃败。那么，招商引资模式如何升级？本刊的观点是，必须从招商向赢商转变。
赢商环境理念是基于一个动态不确定条件下的投资环境新概念，因此被赋予了比投资环境更深刻的蕴意，赢商环境具有双层要义：第一层次上，赢商环境的打造，应该是投资方与引资方的相互作用所产生乘数效应，来提高双方各自潜能的过程；第二层次上，赢商环境是一个地区与其他地区相比，所具有的影响和决定投资者进入并推动其资本不断增值的能力。
当前，投资者的投资取向和动机都已发生改变，从初期的低成本动机逐步向低成本动机和市场动机并举转变。与此相适应，政府应当着力思考政府与市场的关系，打造一个市场导向而非政府导向的赢商环境。本刊之所以没有选择东部发达地区作为分析问题的样本，原因在于，对于大部分欠发达地区来说，东部的做法可能有些望尘莫及；恰恰那些后发地区的“制高点”，可以提供普适性更强的做法和经验。本刊约请了这些地方的决策者、区域问题研究专家、一线招商工作者以及媒体记者，与我们一起去解读招商之痛、招商之变与招商之策。
[招商之痛●案例]
传统招商模式全线溃败
2007年元旦前后，河南省沁阳市招商办收回了此前下发的各种招商优惠措施的文件，同时还从60多位投资商那里收回“沁阳荣誉市民证书”。
2004年，沁阳市政府下发了这样一道文件，文件规定，凡是在当地工业投资500万元以上，或房地产上投资5000万元以上的客商，皆为当地的“荣誉市民”。交通违法纠章不罚款，是“荣誉市民”享受的优惠政策之一，此外，他们的企业在每月1日至25日，可免受任何没有得到市政府特许的职能部门的检查，他们去娱乐场所，可免受治安检查；并且在就医、子女入学方面，享有当地市民所没有的优待。
沁阳曝出招商“超国民待遇”事件后，引起了国务院的高度重视，2006年12月，国务院法制办已展开对此事进行调查。
国务院法制办政府法制协调司副司长江凌表示，沁阳在招商引资过程中，超越法律许可做出承诺之事，显示了当地领导依法行政意识有所欠缺，部分做法明显属于违法。
据悉，沁阳市主要领导已就此事向上级做了检讨，并被要求配合调查。沁阳市政府关于招商引资出台的各种文件，已被集中收缴备查。
同样是在2007年初，安徽省阜南县向县直、乡镇和垂直管理部门层层下达“刚性”指标“逼官招商”，该县未完成招商任务的县安监局局长於俊华、县市容局局长任献彬一个被停职，一个被就地免职，并分别受到党纪处分，此事也引起中央领导的高度重视。阜南县也很快纠正了对未完成招商任务有关人员的错误处理。
阜阳市委、市政府同时对1996年至2006年发布的814件规范性文件进行了清理，废止了224件、修改13件。
[招商之变]
招商，能否三步并作一步走
■宋文豹（湖北宜都市市委书记）
宜都作为一个内陆山区县市，县域经济发展到底应该走什么路子，一直是我们苦苦探寻的一个重大问题。
20世纪90年代中后期，宜都进入招商引资萌芽期，在全市范围内实行大员上阵、全员招商、全面出击、全方位突破的“三全”招商模式，市乡村三级，个个单位定目标，人人肩上压任务，只要项目不违背国家产业政策，一律引进发展。这种“全民皆兵”的招商模式，在当初经济发展受阻的情况下，确实收到了一定的成效，但也走了一些弯路，交了一些学费。最典型的例子就是，1998年一个浙江投资商到宜都，当时他还要求搞个政协副主席，出人意料的是，他居然是公安部挂牌的A级通缉犯。这件事情对我们来说是个很沉痛的教训，也说明在“资本饥渴”时期盲目招商的危害性。
我们认识到，数量招商必须向质量招商转变，开始实施“六个转变”，也标志着宜都招商引资进入上升期。在力量配备上，由全员招商向专业招商转变，集中力量组建招商专班，实行常年招商、小分队招商；在招商定位上，由“遍地开花”向重点突破转变；在管理模式上由“招管一体”向招管分离转变，从项目签定之日起，后续服务以及其他相关工作即由招商局转入行政服务中心，实行跟踪服务，并一个项目一个服务专班；在载体建设上，由各自为阵向园区承载转变；在招商策略上，由政策效应向环境创新转变；在绩效考核上，由一般奖励向科学考评转变。
现在，宜都市的招商引资可以说处于“成熟期”，我们坚持“四不”政策，即土地不赠送、税收不减免、环保不放松、用工不特殊。政府工作人员基本上都不出去招商了，在网上发信息，实行以企业为主体的“以商引商”。这种模式与以政府为主体相比有很多优势，企业是“圈子中人”，对产业信息和企业信息比政府了解的多得多。那么政府现在做什么呢？就是从具体招商工作中抽出身来做环境推介，前不久在湖北东湖论坛上，宜都没有带具体项目，我们的理念是，做项目推介是为了达成一个交易，做环境推介却是为了更好地发展。
[点评]
对于大多数地区来说，招商引资工作都要经历三个阶段，即萌芽期、上升期和成熟期。宜都在招商工作初期遇到的问题具有典型性，这一阶段外来投资大多是一些追加投资少、抽资容易的第三产业，企业进进出出看起来很热闹，但是用老百姓的话说就是“吹了几次号，冒了几个泡，剪彩放鞭炮，最后还在原地闹”。
宜都区域经济的深刻变化得益于招商模式的升级，围绕支柱产业招大商、招强商的做法，采取“四不政策”选资进入的做法，政府让位于企业“以商招商”的做法都让宜都成为“吸金之地”，在湖北县域经济发展中成为领军者。
那么，招商引资工作能否三步并作一步走，实现阶段性的跨越呢？在一些地方决策者看来，一个地方只有先解决产业从无到有的问题，才能解决从有到好的问题，但是那种血拼优惠政策，给各级干部层层加码的做法早已失去了制度的活力，在国家政策越来越规范的情况下，原始粗放的引资模式已经走到山穷水尽的地步。从另一个方面说，投资者的投资取向也发生了变化，这时候，引资者的思路就必须因时而变。
那么，什么最能触动投资者呢？
[招商之策/1]
什么最能触动投资者
■刘金松（《经济视点报》首席记者）
市场经济就是候鸟经济，哪个地方的环境适宜，投资商就飞到哪里。对于中部地区来讲，区位优势都是相对的，资源优势各有千秋，劳动力成本相差无几，优惠政策被套紧了笼头，所能比拼的就是看谁对形势研究得更透彻，谁的招商引资针对性更强，谁的投资环境更优良。
“这是新乡人帮我们选的第三块地方了，”在开发区海滨制药的建设工地，该公司副总经理许风玉指着拔地而起的厂房说，“在新乡，我们能感到实实在在的服务”。
一到这里，他就收到了一个《项目建设流程表》，所有的情况，要办的事情，找谁办，一目了然。另外在厂区建设过程中，他发现电压有点儿低，就向有关部门反映，供电局的局长马上带人来到工地，帮助解决问题。
谈起河南新乡人的服务精神，2003年落户新乡的河北五得利集团新乡面粉有限公司总经理马秋亮打趣地说：“作为企业，最担心的是没来之前是受宠的‘闺女’，来了以后是受气的‘媳妇’。在新乡我们体会最深的是，只要企业有了事，有关部门比企业还着急”。
2004年，五得利集团新乡面粉加工项目一期工程投产后，他们又为铁路运输的事儿犯了难。一期工程需日加工处理小麦1200吨，其中80％的产品需要火车运输。也就是说，每天需要16个车皮才能保证正常的生产。但当时他们每天只能走３个车皮到５个车皮，手里有货走不了，大量积压在库中，两条生产线只有一条在运转，物流成了阻碍公司发展的瓶颈。新乡县外经贸局在项目跟踪中了解到这个消息后，与省对外开放领导小组联系请求支持，经与郑州铁路部门多次协调，终于解决了问题。
新乡不仅在项目落地后实行了首席服务官制，在项目落地前、洽谈中，还认真为企业量身订做投资方案。
市商务局工作人员介绍，“2005年，我们已做了几十个针对不同外商的投资分析方案，因为有的外商对新乡的情况不是很熟悉。仅为接待美国沃尔玛公司，我们就在方案中针对初议的３块备选用地问题上，写了长达几十页的市场分析，经过一系列洽谈，最终留住了他们，定下了总额达25亿元的投资项目。”
[点评]
什么最能触动投资者，也就是说引资方究竟需要为资本的生存和增值提供一个怎样的环境？新乡凭借政府的高效服务优化投资环境，成为河南2006年度招商冠军。但这不是问题的唯一解，北京新生代市场监测机构给我们提供了另一个观察问题的角度。
那就是，当前投资者最关注的不仅是引资方的“长板”是否足够长，还要看你的短板是否也比别人长。该机构对2360余家各类企业进行了问卷调查，并对企业家进行深度访谈，反馈意见集中反映了各地投资环境中普遍存在的问题。调查中提出“招商条件不透明”的企业占总数的24%；有7%的企业认为“政府诚信度”不高，一是企业投资后“过河拆桥”，二是政策因人而异缺乏稳定性，使企业面临政策风险；18%的企业在“商务争端裁决的公正性”方面，不满“法律制度的恣意运用和不统一”，更有21% 的企业认为“税收制度及其运用不具透明性”，企业家反映税务局在企业间的应对措施存在差异；企业还集中反映引资地劳动力供应结构不理想，制造业企业认为熟练技术工人的供给缺乏弹性；商贸服务类企业认为劳动人员素质偏低，并且在短期内状况无法改观。
可见，诚信、透明、公平以及合格的劳动力供给能力，是新阶段投资者最关注的问题，而前些年投资者最关注的基础设施等已经不再被视为问题。毫无疑问，谁能够把这些普遍存在的“短板”拉长，谁就能在新一轮区域竞争中胜出，就能招商、赢商。
[招商之策/ 2]
一个“招商英雄”的招商经
■晋杰（安徽省肥东县招商小组组长）
2005年之前，我在安徽省肥东县一个偏远的乡镇担任党委副书记，年底，肥东县成立招商小组，通过考核我担任了一个招商小组的组长。在近两年招商工作中，我最深刻的体会就是广收商情、重点突破是尽快落实招商项目的有效途径。
去年7月，我在合肥长江批发市场走访，从供货商那里得知部分生产企业由于各种原因，急需向外扩点，得知此消息我及时拟定一个调查研究方案，重点调查在合肥销售量大、生产地远、物流成本高的食品企业。并在长江批发市场附近的一家小旅馆落脚，在供货商协会的帮助下，用5天时间选择了4家能够联系得上的全国知名食品企业进行重点跟踪调查。
通过深入分析，我将重点锁定广东黑牛集团，黑牛集团在安徽市场年销售达1.4亿元，在安徽周边省市销量可达5亿元。产品从原厂汕头到华东地区，受制于燃油价格上涨、过路费、治超等限制，企业的物流成本成倍上涨。相较于广州、厦门，汕头的物流很落后，每到销售旺季汕头的货物都要从广州或者厦门放空车过去，成本高不言而喻。而且，随着人们生活水平的提高，粉状豆奶将逐渐被液态豆奶代替，当今水溶性豆奶生产技术非常成熟，加上华东地区市场巨大，说服黑牛公司投资液态豆奶生产项目的可能性很大。
随后不久我向黑牛集团董事长发出了考察邀请，当得知该公司与重庆、太原的投资项目正在洽谈之中，我与同事踏上了汕头之旅，顶着台风来到黑牛公司，经过几个回合的谈判，终于促成了8月10日，黑牛集团林秀浩董事长的合肥之行，20天后，黑牛正式签约投资2.8亿元的项目。
每一个招商干部都有自己的招商故事，黑牛的故事说明，只有深入研究投资者的市场发展战略，并紧紧与本地产业发展规划相结合，才能获得招商成功。
[点评]
对从事具体招商工作的个体来说，招商活动更多的是一种隐性知识在发挥作用，但还有些显性知识是可以拿出来分享的。
肥东这个黑牛招商的例子，至少可以说明一个问题，如果引资方能够从投资者的立场，考虑企业的市场取向，考虑产品的成本控制，考虑资本的增值空间的话，就可以为双方找到共赢的基点。
目前，投资者的投资动机已经不是以往意义上的低成本动机，以前资本往政策洼地集中，现在投资者会综合考虑物流成本、劳动力培养成本，以及市场发展战略下的机会成本。因此，招商只是第一步，能够促进资本增值，最终促成“赢商”才是培育外来资本根植性的重要一环。
[招商之策/3]
中介作用与政府作为
■刘庶明（吉林省政府发展研究中心研究员 东北再造第一人）
继上海、绍兴之后，吉林省一些城市开始尝试中介招商，取得了一定的成果，在操作层面也积累了一些做法和经验。
中介招商，一般是指政府或某一项目单位通过投资中介机构或中介人，将招商项目推向国内外投资市场，受托方对项目进行包装，开展招商引资活动，为委托方选择理想的合作伙伴，中介招商能否成功，有四个关键点需要把握。
如何选择好中介机构？引资方要牢固树立一个理念，就是选择最合适的中介机构,而不是选择名气大的中介机构。所谓合适，是从项目需要出发。比如，需要在国内外招商引资的重大项目，以选择国内外大型中介机构为宜；大型专业性项目，选择国内外大型有专业招商能力、设计项目能力的中介机构为宜；引进资金的中小型项目，可以选择有一定实力的中小型中介机构及个人。总之，原则就是选择与本项目相适应的中介，不仅要看是否拥有投资商资源、专业能力还要看收费是否合理。
如何提高中介招商成功率？首先要掌握中介机构的信息并优选之，可以通过国家商务部等权威网站核查中介机构的信息，并进行分类储备。其二要有一支专业的谈判队伍，谈判团队要有合理的知识结构，既有对项目整体把握能力的领导，还要有项目专业技术人员、财务人才以及谈判专家。其三是要向中介推荐合格的项目，就是市场前景好，具有比较优势，经济合理、技术可行、社会效益好的项目。四是要向中介机构提供真实完整的项目信息，只有这样，中介机构才能向投资方提供正确、完整的投资信息。
如何规避中介招商风险？引资方要辨识风险源，主要有中介风险、投资风险、合同风险，风险规避方法关键是要采取先易后难方式，从委托中介机构招商起步，再向中介人员培训、中介后服务延伸，还可采取引进资金后按比例付款方式，既可以降低资金压力，也可以防范资金风险；另外，签订中介委托招商合同时，特别要明确委托事项、时间及质量要求、分期或事后付款方式、违约责任及处理方式等等。
政府角色如何转变？实行中介招商，政府职能就发生了转变，即从招商引资的主角转向投资促进的配角，建立起政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。政府要做的事情就是建立中介招商平台,为中介招商提供保障，更要大力发展专业性强、综合素质高的招商中介服务企业，通过中介组织专业招商,提高招商引资项目合作的成功率。
[点评]
在招商活动中，政府既非全知全能，更无法“包打天下”。从这个层面看，中介招商的优势就体现出来。
首先，在经济一体化和信息化背景下,区域经济发展需要整合全球资源，由于项目方与投资方地理距离较远，双方信息不对称，收集对方信息难度很大，而中介机构、特别是跨国中介机构具有庞大信息网络，可以提供项目、投资信息供双方筛选。其次，在知识爆炸时代，知识日益细分、日益专业化，项目方由于人才约束，存在着专业知识盲区，而中介具有专业化队伍和专业知识技巧，有能力胜任专业化服务。再次，在信息陷阱、诚信弱化的背景下,项目方与投资方相互不知根底，取信对方的时间较长，而中介机构以其各异的知名度、诚信度得到双方认同。最后，从经济学角度分析，项目方与投资方在全球信息大海中一对一的搜寻对方的成本很高，中介机构具有客户资源，可以降低双方的探索成本和交易成本。
中介招商尽管有很多优势，但没有任何一种招商模式是万能的，政府招商会失灵，中介招商同样会失灵。无论是上海还是绍兴，在尝试中介招商的过程中都不可避免地走过一些弯路。目前看来，中介招商在短期内还无法取代政府的主体地位，但是它指向了一个应然的方向，这个方向的前端就是政府职能的转变。