案例一：某名牌服装商场定价
　　
　　商品定价——上衣：998元，裤子：399元，T恤：186元
　　价格陷阱——尾数妙用
　　喜欢逛街购物的人都会发现，无论是在大型商场还是街边小店，如今在商品的标价上几乎很难看到整数，更多的商品价格尾数都为6、8、9，在个位数上留了个小尾巴。比如，某服装品牌上衣定价为998元，裤子定价为399元，T恤定价为186元。
　　那么，商家为什么要这样定价呢？这样操作起来不是很麻烦吗？事实上，这其中大有奥秘。从心理上说，顾客对998元、399元和186元的感受肯定跟1000元、400元、200元不同，虽然实际上前后差了没多少钱，但是零数归整就会给人一种“价格上了个台阶”的感觉，而一旦标上零头，看起来就会便宜一些。另外，在制定价格的时候，商家显然也考虑到了顾客的购买习惯，大多数顾客在购买时会讨价还价，而商家留下的这个尾巴就是讨价时回旋的余地。最后还有一点，从传统文化上讲，尾数6、8、9对于许多中国消费者来说是吉利的数字，于是购买欲望也被变相刺激。
　　
　　案例二：某珠宝店玉器定价
　　
　　商品定价——普通玉器：50元，中等玉器：600元，上等玉器：4000元
　　价格陷阱——商品高低对比
　　对于大多数商家来说，把商品按档次、按类别分门别类地摆放和定价，这样显然会让消费者在购买时一目了然，节省了时间成本。但是，有一些“精明”的商家却偏偏把几十元、几百元的便宜货跟上千元的高档货混在一起摆放，目的就是形成鲜明的价格对比。结果，原本无人问津的便宜货、劣质货也都成为了抢手货。因为几十元、几百元的商品质量不好，单独摆放肯定无人问津，但和几千元的商品一起摆放的话，消费者就会受到一种心理暗示：商家实力雄厚，几千元的商品都能卖，肯定不会在几十元、几百元的商品上面做手脚，于是就会放心地购买便宜货。瞧，这种对商家的良好印象和预期无形中促成了一次购买行为。
　　
　　案例三：某品牌服装打折促销
　　
　　商品定价——新品上市价：799元，打5折后价：399元
　　价格陷阱——打价格差
　　在市场竞争愈演愈烈的今天，商家利用降价促销商品的招数已是屡见不鲜。我们在商场里经常会看到换季大减价、店庆打折等活动。商品的折扣有的是六折、五折，有的甚至低到一二折。消费者不禁会问：打如此低的折扣，难道商家真的赔钱赚吆喝？显然不是，这只是商家利用打价格差来达到视觉效果，是一种障眼法。
　　在这种战术中，商家一般采用两步走的战术：第一步，在新品上市时，标出高价，让人难以接受，消费者只能望洋兴叹，看着心爱的商品却无力购买。商家赚尽了眼球，吊足了消费者的胃口，消费者因此受到“好货不便宜”、“一分钱一分货”的心理暗示。第二步，商家借换季或者店庆之机加大促销力度，出现了较低的折扣。这对于那些早已有意购买商品的消费者来说，无疑是个不小的刺激。消费者觉得只花几百元就能买到原价上千元的商品是赚了便宜，而根本不会考虑到商家早已把价格抬高了几倍，所以，就算打折，实质价格也不会低到哪里去。
　　图/李景山 编辑/张鸣
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