白酒作为中国最具传统文化内涵的精神性消费品，随着社会的发展，竞争越来越激烈。对于比较成熟且几近饱和的市场，如何寻找一条适合自身的发展之路，是摆在每个白酒行业面前的严峻考验与挑战。仁者见仁，智者见智，河南张弓皇封酒业面对行业内的激烈竞争环境，经过资源整合和重新洗牌之后，走出一条独新的邮政营销之路。其营销模式的创新犹如一道亮丽的风景线引起了人们的注目。
　　
　　一、机遇与挑战
　　
　　企业要顺利成长，与企业家的思维密不可分，必须具有前瞻性的发展眼光，能敏锐地捕捉到行业发展的方向，及时根据行业发展趋势确定企业的战略决策。
　　张弓皇封酒业公司位于宁陵县，这里历史悠久，人杰地灵，有着厚重的文化及底蕴丰厚的酒文化。其前身是宁陵县白酒厂，成立于1957年，1994年并入张弓集团，成为张弓集团子公司。2003年，张弓集团改制，担任张弓集团销售总经理的李勇担任该公司总经理。由于当时全国白酒行业处于低靡期，而改制后的张弓皇封酒业又处于停产阶段，销售网络几乎空白。上任后的李勇首先面对的就是企业的生存压力。百业待兴，李勇及他所领导的张弓皇封酒业面对重重困难，不言退缩。他们深知鱼群最多的地产不在河流中央，而是在河流洄水的地方，于是积极地寻找蓝海的泉眼。蓝海的泉眼在成熟市场的旁支末叶，在未雨绸缪的信息捕捉中。
　　企业的出路往往取决于关键时刻的关键选择，李勇担任销售总经理时曾和邮政物流打过交道。当时，邮政和电讯刚刚分家，邮政同样面临生存压力，邮政人把目光瞄向广阔的农村市场，成立邮政三农服务站，由传统单一的送信函转向为不仅送信函，还送种子、化肥、农药等等。邮政物流的最大优势就是村村有网络，可以把产品直接送到消费者手中，是最好的市场切入点，具有“无网不胜”的巨大优势。另外，邮政物流是国有单位，人员素质高，诚信度高。但是进入邮政物流面对的最大困难就是利润低，大量铺货，需要注入大量的资金。并且当时还没有一家白酒企业进入邮政物流，许多邮政物流人员没有白酒营销经验，市场还不成熟，如果失败，后果不堪设想。经过一个个不眠之夜的思索，李勇和班子成员最后达成一致意见，除了专卖、代理、酒店、商场、超市之外，决定拓展邮政物流渠道，通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场。而邮政物流也有共同的愿望，就是通过白酒营销证明自己的百年邮政品牌。
　　这是一种全新的有益的大胆尝试，张弓皇封酒业和邮政物流为了证明各自的品牌走到了一起。
　　
　　二、产品定位与选择
　　
　　白酒作为高度同质化的产品，只有塑造自己的品牌个性，才能满足广大消费者的心理需求。张弓皇封酒业首先意识到做的第一件事就是生产出个性鲜明、对消费者及邮政人承诺具体的产品。
　　2003年底，张弓皇封酒业研发邮政特供系列酒，分为1星到5星五个品种，邮政特供酒是针对出邮政系统量身定做的产品，但运作一段时间后，他们感到邮政特供酒有一定的局限性，容易让人误解为专为邮政人生产的酒。于是，公司组织科技人员、销售人员深入到基层考察市场及消费需求。经过实地考察后，他们认识到创品牌没有捷径，买技术或者用市场换技术都做不到，只有更加贴进消费者，产品才会有更好地出路。他们决定从产品的商标、包装、价位、质量、服务上深层次地做产品。
　　2006年下半年，张弓皇封酒业研发出“邮来”系列和“畅邮天下”系列，到国家工商局相继注册了“邮来财”、“邮来祥”、“邮来金”、“邮来银”、“邮来福”等10多个产品商标。从字义上看，“邮”同“有”，吉祥如意，寓义深刻。包装盒采用中国最具特色的民艺之一的剪纸图案，比如：“喜雀登梅”、“六合同春”、“百年好荷”等吉祥图案，这不仅表现了群众的审美爱好，也蕴含着民族文化。包装盒的标识是邮花样式，红底白字金边，格调构图各有千秋，美观大方，冲击力强，具有现代感，给人一种温暖和亲切感，很适合中国人喜庆的特色。其中“邮来祥”被评为“2007年中国包装设计优秀奖”。
　　品牌是产品走向市场的第一张入场券，是与消费者沟通的第一张名片，有了自己的品牌就拥有了自己的市场。张弓皇封酒业在产品质量上精益求精，在包装上别具一格。这些确立了产品在消费者心中的地位，为营销打下了良好的基础。
　　
　　三、邮政营销之路
　　
　　渠道下沉和营销重心下移，是当前白酒市场营销的主要趋势。为满足消费者需求，厂家必须聚集，必须细腻，必须精耕细作，进行深度化营销。
　　首先，张弓皇封酒业面临的两个选择是要市场份额还是要销售利润。要市场份额就必须通过低价位来赢得，而如果以销售利润至上，企业会拥有更多的现金流，但不足的是优势很容易被竞争对手占据，从长远来看在市场竞争上处于劣势，需要耗费更多的时间或成本来跟竞争对手争夺消费者。公司领导班子经过再三考虑与分析之后，最后采取倾向于市场份额的战略，以中低档酒为主，通过低价策略占有市场。
　　2004年，张弓皇封酒业首先以河南安阳为试点，派出精干销售人员与安阳市邮政物流领导一起分析形势，寻求策略，达成一致意见后，便到各县区跑市场，然后一个村一个村地铺货。当时正值酷热的夏天，销售人员几乎累倒在乡村公路上，但他们不言苦累，短短20天时间，铺货300多个行政村。逢农村庙会的时候，就把酒拉到集市上，同时，采取赠送生活用品作为促销手段。
　　张弓皇封酒业的这种做法开创了河南邮政物流白酒营销的先河，因为当时村级代销点往往只有一两种白酒，很多厂家不敢地毯式铺货，一是资金投入大，再是回款时间长，这需要企业有足够的实力忍受市场培育期如同“烧钱”式的市场推广。实践证明，这种做法是正确的选择，直面消费者，取消了一级二级批发商的中间环节，把更多的利润让给消费者，使消费者见到产品，使农村市场真正有了“喝得起，买得起”的优质白酒，扩大了品牌的知名度。
　　安阳市场取得成功之后，张弓皇封酒业以同样的方式，迅速开辟洛阳、驻马店、周口等邮政物流市场。一年之后，普及全省。接着，张弓皇封酒业把目光延伸到更远处，开始在周边的安徽、湖北、山东等省开展工作。取得效果之后，又远涉到青海、宁夏、福建等更边远的省份。当时，80%的省份邮政物流没有做过白酒营销，没有具体的操作办法和经营之道。公司就采取保本微利的办法。比如湖北市场，第一批货就铺上百万。对于厂家来说，不是简单地铺货，还要针对邮政流通环节的特殊性做好各项服务。不然，就会造成积货、压货，就很容易使资金打水漂。于是，厂家派出销售人员一方面到农村各支所建立销售网点，另一方面，对邮政营销人员进行培训，讲授营销技巧。这些营销人员，在淡季时20天在市场。旺季时25天在市场。他们几乎和经销商吃住在一起，不仅要做好经销商的军师，还要当好经销商的搬运工。他们不是让经销商简单地把货拉走，摆在柜台上或积压在库房里，还要帮助经销商采取各种促销宣传手段把产品卖给消费者，使之转变为现金和利润。比如给经销商配送宣传彩页，精美的手提袋、台历等，除此之外，还对销售好的经销商进行实物奖励。
　　一份耕耘，一份收获，经过近4年的努力，张弓皇封酒业终于以优质的产品、新颖的包装、合理的价格、周到的服务，确立了产品在消费者心中的地位。
　　
　　四、创新与发展
　　
　　邮政物流通过几年的运作，经验越来越多，思路越来越清晰，百年邮政品牌也越来越响。因此，进入邮政物流的白酒企业也越来越多，竞争也愈加激烈。形势不容乐观，如何承载产品在消费者心中的地位不变，就必须在创造需求和迎合消费者之间寻找更合适的突破口，确保张弓皇封品牌及百年邮政品牌。这就要求企业必须进行技术创新、产品创新、管理创新，与时与市俱进，以适应形势要求打造自己的企业竞争力。
　　张弓皇封酒业首先树立质量领先战略，因为产品质量是赢得消费者认可和产生依赖的关键因素，而质量的提高来自于科技创新。于是，公司三次改造窖池，采用千年老窖中微生物固态发酵的传统工艺，增长发酵期，把传统的地锅烧制与现代科技相结合，大大提高产品质量，生产出的白酒清澈透明、窖香浓郁、甘爽凛冽、绵甜醇厚、怡畅淋漓，达到百分之百的满口香，余味悠长。酒质提高之后，接着就要提高产量，以满足消费者源源不断的需求。改造罐装设备，减少电耗，使原来每个班次一天装1600件，提高到每天装2600件。
　　科技创新为张弓皇封酒业的发展扎上腾飞的翅膀。有了技术创新、工艺创新，更需要的是管理创新，因为每一次技术革命一定带来管理革命，企业需要自己的管理思想来确立自己的管理模式。为确保产品质量的稳定提高，张弓皇封酒业在管理上狠下功夫，在企业内部制定严格的规章制度和操作程序，严把质量关，严格每个操作控制点，以科学的依据衡量产品，批批化验，层层把关，不合格的产品决不出厂，使每个员工树立“保品牌、护品牌、品牌就是生命线”的思想，并落实到具体的行动中。同时，在企业在与别的企业相比中，争取做到同等质量，价位降到最低；同等质量，同等价位，争取做到包装最好；同等质量，同等价位，同等包装，争取做到服务最好。让每个员工都树立起“金奖银奖不如消费者夸奖”、“金杯银杯不如消费者的口碑”这一企业文化理念。
　　品牌创造不是遥不可及也不是一蹴而就，而是实实在在、一步一个脚印地创造。张弓皇封酒业就是凭着这种脚踏实地的精神硬是在邮政营销之路上走出一片艳阳天，产品畅销全国，深受广大消费者好评。2005年，在河南省邮政局举办的产品推介会上，受到了邮政系统的好评。2007年，在全国邮政系统经验交流会上，张弓皇封酒业的白酒物流营销作为典型经验发言。目前，该企业生产的“正府牌系列”、“皇榜红状元系列”、“品酒大师系列”、“邮来系列”和“畅游天下系列” 荣获“中国知名品牌”称号。其中“邮来系列”和“畅游天下系列”已成为邮政人自己的品牌深入千家万户。该企业先后荣获“重质量讲诚信双保障单位”、“全国产品质量抽查合格企业”、“全国市场诚信联盟企业”称号。