企业不能凭借口号、依靠感觉去经营客户,而应该从营销实践的过程出发,以营销实践经验为依托创造卓越的客户管理流程,建立起自己的管理模式,并以其为工具,有效反映不同客户在企业业务中各自的权重和贡献,以确定企业今后与其合作的方向和力度。
　　“客户四象限管理法”,用以评价客户在企业中的价值度,分别以客户的忠诚度和“相对”利润为横、纵坐标轴,利用业务合作过程中的管理流程,做好各阶段运营数据的积累,采用相对科学的评分规则,对忠诚度所涵盖的采购比例、采购连续性、回款评价、合作方式、违约率等和“相对”利润的加权计算,按评分规则进行打分,用数据模型定位客户在象限中的位置,确定客户地位和维护指数,达到客户细分管理的目的。
　　客户细分的四象限图中的每一象限还可以继续细分,也可以形成更加形象的闪点式的点阵图,将客户自然归位。一象限确定为绿色,是企业生命线客户;二象限为浅绿色,是支撑客户;三象限为麦黄色,是可培养客户;四象限为红色,是业务运作的警戒线。
　　 对于任何的管理工具,重要的是应用好和发挥好,并不断赋予新内涵。客户的四象限管理法要做到独特和行之有效,应重点从以下几方面做出努力:
　　一、 要与客户关系管理相结合不同象限、不同权重的客户采取不同的维护方向和精力分配,做出不同的维护方案,使深度营销的理念不断深化。
　　二、 要与营销策略相结合 分析各象限客户销量占总销量的比例及一、二象限客户在行业中的知名度和经营水平,思考下一步的营销策略和攻关方向是否需要调整。
　　三、 要与队伍的营销能力评价相结合 分析象限中客户群结构和直销客户销量比例及客户的行业地位,考量客户层次是否与我们企业的市场地位相匹配,是否与企业付出的人力物力相匹配,从而考虑队伍的营销能力是否需要调整。
　　四、 要与客户价值度低的原因挖掘相结合 譬如采购比例低、采购间断不连续、货款回笼不诚信、违约率高、价格及利润率相对较低等,所挖掘出的影响客户价值度低的不同原因,要找准客户不同的关注焦点,摸清客户不同的偏好,加大攻关力度,对症下药,分析出提升客户价值度的有效途径,改变客户在象限中位置。
　　五、 要与企业的产品货源分配相结合。在供货紧张时不可凭感觉、也不可凭关系平衡货源,要以客户在象限中的地位,分配货源去向。一象限客户要保证用货量,进行重点维护;二象限客户要保证定量供应和重点维护;三象限客户要以维护合作关系不断为原则少量供应;四象限客户要关注其运行状况,根据其经营动态来确定是否与其合作,做到透明化管理,避免暗箱操作。
　　六、 要与企业的价值链管理相结合 将客户四象限法的评价结果,宣传并告之客户,让客户知晓自己一定时期内在我们企业中的权重,并且了解这一权重会随其业务合作的发展与退步,存在动态变化的可能。还要使客户明确其每一业务合作行为在我们业务中均有记载,像企业员工的业绩考核管理一样,最后全部聚焦到数据模型中的一个价值点,权重和贡献一目了然,让客户既有荣誉感也有危机感。同时还要善于引导客户做相应的供应商评价,让客户感觉到我们企业是他们价值链中不可或缺的一部分,以链条式的发展关系,保证客户群稳定。