他是一个家境贫寒的19岁的小伙子，姓阮，就是因为听说有人一笔佣金就拿了3.6万元后，来到保险公司面试。可是，这个返沪的新疆知青孩子，对于上海，人生地不熟，怎么开展业务？虽然心里已经否定了，但依照程序，我還是请小阮在纸上写下了他在上海能联系到的朋友的名字，大概只有十几个，有当服务员的，还有念书的。
　　“小阮，依照你这样的情况，我们是不能用你的。因为你会很辛苦。你先去找其他的工作，等你有了两三年的经验，再回来。这样对你开展业务有好处。”我刚刚说到这儿，抬头看了一眼这个青涩的毛头小伙，这一看不得了，他的眼泪已含在了眼眶里。我一时心软，便接着说了两个字，“不过”。话刚一出口，小阮的眼泪立刻就收了回去。我继续说：“如果你每天可以拜访20个客户的话，并且往后半年都能做到这样，可以试试看。你做得到吗？”小阮点头说：“做得到。”语气干脆而充满斗志。
　　第二天，早会刚结束，我在看业绩板时，一个影子突然闪到我面前，冲我就是深深一鞠躬。“刘总，对不起。我昨天拜访客户实在找不到人了，昨天离20个人还差一个。”当时，我的心里“咯噔”一下，想起自己昨天不过是信口一说，小阮竟然真的就去做了，还来找我汇报。但当时，我脸一沉，说，开什么玩笑。交待你的任务，差一个怎么不坚持呢？记得今天是21个，要把昨天的那一个补回来。看着小阮疾步奔出公司的身影，我乐了。我相信只要小阮能坚持，不要说半年，3个月这块好玉就能磨出来了。
　　果真，半个月后第一次发薪水，在没有名片和身份证的情况下，小阮居然领到了业务佣金二千多元。这样，他顺利进入下一期的正式学员班，只是在“过五关斩六将”的环节中，小阮又遇到了我给他制造的麻烦。
　　偌大的考场，我只摆放了两张桌子，这是最后一关。敲门进来的是小阮，刚说了一句话“刘先生”，便被我“喝”了出去。下次，他又换了开门的方式，但没说两句话，又被我“踢”了出去。来回折腾了八九次，小阮似乎一次比一次表现得更好，一次比一次准备得更加充分。最后一次他进来的时候，我不再把他“断喝”出去，而是脸色一变，问小阮：“你准备好了吗？”小阮说：“确实准备好了。”我说：“行，不考了。我相信你已经准备好了。现在，这里有一盆水，你如果想过关，你给我把头闷进去，我看你闷多久。”
　　“行。”话音一落，小阮眼镜一摘，整个人的头已经进到了水里。我开始看表，30秒、40秒，看样子他有点受不了。等到50秒的时候，小阮抬了抬头。等他喘够了，我说：“小阮，你现在的感觉是不是像天堂，刚才在水里头像地狱？天堂和地狱只存在于一线之中，那条线就是水平线；成功和失败也只是在一条线当中，这条线在你心里头，成功还是失败由你自己决定。”
　　5分钟后，我在电梯门口再次碰到小阮，他提着包，头发还在滴着水。我问他干嘛去，他说要去拜访客户。我拍拍他的肩膀说，小阮，因为你的家境关系，因为你年轻，没有背景，所以，我用这种方法对你。我刚说完，他的眼泪就流了下来。
　　那个月，小阮收到的保费是二万多块，这是我在保险公司做培训，在短时间里，没有任何背景下，收到的最好的一个培训效果。
　　班超摘自《上海青年报》 编辑/刘杨