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摘要：文章通过调查了解盖州市阳光合作社特色农产品营销渠道的组织、结构和关系等方面来探究盖州市特色农产品营销渠道的未来发展，同时针对目前存在的问题提出解决思路，丰富盖州市特色农产品研究，为广大农民提高收益和脱贫致富提供幫助。
关键词：特色农产品;农业专业合作社;营销渠道
盖州市位于渤海辽东湾东岸，辽东湾经济区南部，依山傍海，物产丰富，自古为商贾之所，是国家农业产业化示范县、国家无公害水果示范县，东北著名的水果之乡。但是随着市场经济快速发展，盖州市现有的比较传统的农产品营销渠道逐渐地在现代农产品营销过程中已不占优势，本文拟对盖州市阳光合作社主要特色农产品西瓜的营销渠道进行分析研究，并针对发现的问题，进一步拓展和优化营销渠道的发展思路。
一、阳光合作社特色农产品发展
盖州市阳光专业合作社成立于2007年8月，位于盖州市东部山区，合作社以西瓜为主打品牌，种植西瓜3000亩，其中大棚西瓜1300亩，2018年产量3200万斤，年销售额2000万元左右，其产品特色是皮薄、肉厚、多汁，口感上佳。在营口地区具有较高的知名度，在沈阳、大连等城市也占有一定的市场份额。阳光专业合作社致力于打造绿色无公害食品，产品多次斩获农业博览会各种奖项。
二、阳光合作社特色农产品营销渠道
（一）中间商与顾客零散销购买
目前，中间商户直接到合作社收购与零散顾客购买，作为阳光合作社营销渠道的主体。从销售的意向来看，中间商贩上门收购，大大节省了自身的销售运输成本，同时也方便统一合作社内部每位种植户的销售价格，有利于集中销售。很大程度上解决农户的销售问题。另一方面，由于小农经济的特殊性，顾客零散购买的形式同样必不可少，随着农家乐、乡村游的兴起，每逢节假日，合作社的零散顾客购买也不容忽视，一定程度上起到了广告效应。
（二）特色农产品加工厂与较大规模采购站购买
特色农产品加工厂与较大规模采购站购买，在阳光合作社的营销渠道中虽然不占据其营销渠道主体，但是由于其购买的关系具有一定的稳定性，仍然受到广大种植户的青睐。较大规模采购站的优势在于保鲜储藏的设备比较完善，能够较长时间存放产品。而对于农产品加工厂来说，农户可以直接出售给农产品加工厂，由于加工厂的市场销售预测要超前于合作社的市场趋势，所以对合作社的在种植生产方向的选择上具有一定的指导意义，同时也能使农户的销售收入具有一定的稳定性。
（三）综合性商场或生鲜超市购买
综合性商场或生鲜超市购买在合作社的营销渠道中也占有一定的比例，同样是阳光合作社特色农产品的重要营销渠道之一。农超对接可以为广大农户带来稳定的农产品销量，如营口市的宜家生鲜生态农产品企业，它是专门以小区集聚区域为销售门店地点，综合食品生鲜为一体的中型超市连锁，结合着各种促销、优惠模式，使其农产品做到了热销、快销，从而进一步带动广大农户的种植积极性。
三、特色农产品营销渠道中的问题
（一）拓展和优化销售渠道的信息体系还不够完善
通过问卷的形式展开调查发现，合作社的大部分种植户纷纷表示他们对自身以及合作社的营销渠道的相关信息了解不够及时。众所周知，对于特色农产品来说，及时了解营销渠道相关信息的更新能够帮助其在销售过程中占据主导优势，但就目前，政府对其特色农产品营销渠道信息的更新宣传还相对滞后。主要体现在，信息覆盖不够宽导致向基层广大农户的宣传告知力度不足，不同程度上阻碍了营销信息传递的畅通性和及时性。同时，也减少了广大种植农户的销售渠道选择，从而影响合作社特色农产品的种植生产和经济效益。
（二）营销渠道的上游组织化程度低，竞争力不强
调查发现，大部分种植户表示合作社的特色农产品相对分散，产量还未达到批量生产规模化，难以寻求能够创造更高经济效益的买家。对于合作社来说，广大种植户分散的土地，逐渐增加的雇佣劳动力费用以及农民自身种植技术水平偏低等因素不同程度上影响了传统农业生产向现代农业生产方式转变的进程。
而阳光合作社目前的西瓜种植规模仍然较小，扩大生产规模存在一定风险，组织化程度较低，缺乏竞争力。直接销往市场又要考虑运输成本问题，所以，虽然特色农产品销售市场的前景良好，也只能销售比较被动地销售给中间商，同时，在双方商议成交价格中也难以处于有利位置。这是现在阳光合作社许多农户在西瓜销售过程中遇到的突出问题。
（三）农产品经济效益偏低
大部分农户表示西瓜种植成本偏高。主要是由于近年来，随着外出务工的农民人数不断增多，农村劳动力人数不断减少，尤其是年轻力壮的劳动力大量减少，施肥、防灾害、收获等劳作的人工费用持续上涨。例如在西瓜即将成熟的时期，需要一定的人工看护，而在收获时期，在劳作机械化不高的前提下，会在短时间内需要大量劳动力进行收获。同时，西瓜的销售很大程度上受季节的影响，西瓜最佳的售卖期较短，成熟西瓜的储藏较难，合作社的西瓜人工费用较大，导致其经济效益整体偏低。
（四）品牌意识淡薄，产品缺乏有效宣传
虽然合作社的西瓜质量上佳，又多次获得过省市级产品荣誉，但是没有将其特色农产品进一步进行品牌打造和宣传，导致品牌效应较弱。具体表现为：合作社大多是农民参与，缺少专业的经理人，缺乏品牌塑造的意识，更缺少专业的品牌宣传团队。
四、针对特色农产品营销渠道中存在问题的对策
（一）运用远程高科技，实行农产品从培育到出售的全过程监控
市场上的特色农产品质量并没有统一的标准衡量，产品品质的差距较大，其中有一些商家恶意扰乱市场秩序，以次充好，虚报产地，混淆品种，或者在其种植过程中为了产品的色泽和口感大量使用农药和化肥，严重影响了食品健康安全。如果商场、超市等购买方可以与合作社共同合作投资，采用“认领”模式，在已达成销售协议的种植生产区域安装远程监控设备，并通过相关网络移动设备进行播放，既可以起到监督农产品种植生产的作用，又可以进一步提高其产品的宣传效用。
（二）提升组织化程度，增强核心竞争力
首先，增强品牌竞争力。进一步通过政策、资金等扶持特色农产品龙头企业，鼓励其积极打造本土品牌优势，提高产品的知名度，从宣传的角度拓宽营销渠道。其次，提高合作社生产规模。可以通过政府的相关优惠政策扶持和发放资金补助等形式，引导合作社中的种植农户积极进行土地的承包流转，化零为整，提高合作社的生产规模，同时，也有利于现代农业机械化生产的需求。此外，在种植区域，可以向沈阳、大连等周边发展观光旅游和休闲农业较好地区借鉴学习，进一步提高特色农产品的竞争力。
（三）大力发展生产与销售一体化
目前，在阳光合作社的营销渠道中间存在的销售环节较多，不仅阻碍了农产品的贸易流通，更阻碍了农产品的产销一体化升级的发展。广大农户常常位于组织底端，经济效益低下。比如：合作社与超市直接对接的营销模式就极大的简化了销售过程中的各个环节，即合作社先集中农产品，再由超市或商场直接来接收。同时，也可以与本地龙头企业进行直接合作，进一步提高广大农户的农产品收益。
（四）积极引进电子商务人才，搭建网络销售渠道
在调查中，绝大多数农户对网上销售特色农产品表示想要尝试，但是由于本地区农产品网络销售前景不明朗、网络硬件购买需要的资金数量较大、网络平台建设技术支持跟踪服务困难等原因，搭建电子商务平台的进程十分缓慢。可以由政府从资金和人才上给予大力支持，构建网络营销渠道。大力引进优秀的电子商务相关从业人才到农村开展电子商务的发展工作，为广大农户进行相关培训，逐步带领农户走上网络销售轨道。同时，利用辽宁人才相关政策优势，通过驻村第一书记、大学生村官等政策性引进人才，在一段时间内帮助所服务的乡村搭建电子商务平台，发展农产品网络营销。
参考文献：
[1]王亮，雷勋平.安徽省特色农产品营销渠道创新[J].上海商学院学报，2012（12）.
[2]崔瑜琴，钞新博，马芬芬.榆林市农产品营销渠道模式优化研究[J].经济研究导刊，2017（01）.
（作者单位：沈阳大学商学院）
关键词：特色农产品;农业专业合作社;营销渠道
盖州市位于渤海辽东湾东岸，辽东湾经济区南部，依山傍海，物产丰富，自古为商贾之所，是国家农业产业化示范县、国家无公害水果示范县，东北著名的水果之乡。但是随着市场经济快速发展，盖州市现有的比较传统的农产品营销渠道逐渐地在现代农产品营销过程中已不占优势，本文拟对盖州市阳光合作社主要特色农产品西瓜的营销渠道进行分析研究，并针对发现的问题，进一步拓展和优化营销渠道的发展思路。
一、阳光合作社特色农产品发展
盖州市阳光专业合作社成立于2007年8月，位于盖州市东部山区，合作社以西瓜为主打品牌，种植西瓜3000亩，其中大棚西瓜1300亩，2018年产量3200万斤，年销售额2000万元左右，其产品特色是皮薄、肉厚、多汁，口感上佳。在营口地区具有较高的知名度，在沈阳、大连等城市也占有一定的市场份额。阳光专业合作社致力于打造绿色无公害食品，产品多次斩获农业博览会各种奖项。
二、阳光合作社特色农产品营销渠道
（一）中间商与顾客零散销购买
目前，中间商户直接到合作社收购与零散顾客购买，作为阳光合作社营销渠道的主体。从销售的意向来看，中间商贩上门收购，大大节省了自身的销售运输成本，同时也方便统一合作社内部每位种植户的销售价格，有利于集中销售。很大程度上解决农户的销售问题。另一方面，由于小农经济的特殊性，顾客零散购买的形式同样必不可少，随着农家乐、乡村游的兴起，每逢节假日，合作社的零散顾客购买也不容忽视，一定程度上起到了广告效应。
（二）特色农产品加工厂与较大规模采购站购买
特色农产品加工厂与较大规模采购站购买，在阳光合作社的营销渠道中虽然不占据其营销渠道主体，但是由于其购买的关系具有一定的稳定性，仍然受到广大种植户的青睐。较大规模采购站的优势在于保鲜储藏的设备比较完善，能够较长时间存放产品。而对于农产品加工厂来说，农户可以直接出售给农产品加工厂，由于加工厂的市场销售预测要超前于合作社的市场趋势，所以对合作社的在种植生产方向的选择上具有一定的指导意义，同时也能使农户的销售收入具有一定的稳定性。
（三）综合性商场或生鲜超市购买
综合性商场或生鲜超市购买在合作社的营销渠道中也占有一定的比例，同样是阳光合作社特色农产品的重要营销渠道之一。农超对接可以为广大农户带来稳定的农产品销量，如营口市的宜家生鲜生态农产品企业，它是专门以小区集聚区域为销售门店地点，综合食品生鲜为一体的中型超市连锁，结合着各种促销、优惠模式，使其农产品做到了热销、快销，从而进一步带动广大农户的种植积极性。
三、特色农产品营销渠道中的问题
（一）拓展和优化销售渠道的信息体系还不够完善
通过问卷的形式展开调查发现，合作社的大部分种植户纷纷表示他们对自身以及合作社的营销渠道的相关信息了解不够及时。众所周知，对于特色农产品来说，及时了解营销渠道相关信息的更新能够帮助其在销售过程中占据主导优势，但就目前，政府对其特色农产品营销渠道信息的更新宣传还相对滞后。主要体现在，信息覆盖不够宽导致向基层广大农户的宣传告知力度不足，不同程度上阻碍了营销信息传递的畅通性和及时性。同时，也减少了广大种植农户的销售渠道选择，从而影响合作社特色农产品的种植生产和经济效益。
（二）营销渠道的上游组织化程度低，竞争力不强
调查发现，大部分种植户表示合作社的特色农产品相对分散，产量还未达到批量生产规模化，难以寻求能够创造更高经济效益的买家。对于合作社来说，广大种植户分散的土地，逐渐增加的雇佣劳动力费用以及农民自身种植技术水平偏低等因素不同程度上影响了传统农业生产向现代农业生产方式转变的进程。
而阳光合作社目前的西瓜种植规模仍然较小，扩大生产规模存在一定风险，组织化程度较低，缺乏竞争力。直接销往市场又要考虑运输成本问题，所以，虽然特色农产品销售市场的前景良好，也只能销售比较被动地销售给中间商，同时，在双方商议成交价格中也难以处于有利位置。这是现在阳光合作社许多农户在西瓜销售过程中遇到的突出问题。
（三）农产品经济效益偏低
大部分农户表示西瓜种植成本偏高。主要是由于近年来，随着外出务工的农民人数不断增多，农村劳动力人数不断减少，尤其是年轻力壮的劳动力大量减少，施肥、防灾害、收获等劳作的人工费用持续上涨。例如在西瓜即将成熟的时期，需要一定的人工看护，而在收获时期，在劳作机械化不高的前提下，会在短时间内需要大量劳动力进行收获。同时，西瓜的销售很大程度上受季节的影响，西瓜最佳的售卖期较短，成熟西瓜的储藏较难，合作社的西瓜人工费用较大，导致其经济效益整体偏低。
（四）品牌意识淡薄，产品缺乏有效宣传
虽然合作社的西瓜质量上佳，又多次获得过省市级产品荣誉，但是没有将其特色农产品进一步进行品牌打造和宣传，导致品牌效应较弱。具体表现为：合作社大多是农民参与，缺少专业的经理人，缺乏品牌塑造的意识，更缺少专业的品牌宣传团队。
四、针对特色农产品营销渠道中存在问题的对策
（一）运用远程高科技，实行农产品从培育到出售的全过程监控
市场上的特色农产品质量并没有统一的标准衡量，产品品质的差距较大，其中有一些商家恶意扰乱市场秩序，以次充好，虚报产地，混淆品种，或者在其种植过程中为了产品的色泽和口感大量使用农药和化肥，严重影响了食品健康安全。如果商场、超市等购买方可以与合作社共同合作投资，采用“认领”模式，在已达成销售协议的种植生产区域安装远程监控设备，并通过相关网络移动设备进行播放，既可以起到监督农产品种植生产的作用，又可以进一步提高其产品的宣传效用。
（二）提升组织化程度，增强核心竞争力
首先，增强品牌竞争力。进一步通过政策、资金等扶持特色农产品龙头企业，鼓励其积极打造本土品牌优势，提高产品的知名度，从宣传的角度拓宽营销渠道。其次，提高合作社生产规模。可以通过政府的相关优惠政策扶持和发放资金补助等形式，引导合作社中的种植农户积极进行土地的承包流转，化零为整，提高合作社的生产规模，同时，也有利于现代农业机械化生产的需求。此外，在种植区域，可以向沈阳、大连等周边发展观光旅游和休闲农业较好地区借鉴学习，进一步提高特色农产品的竞争力。
（三）大力发展生产与销售一体化
目前，在阳光合作社的营销渠道中间存在的销售环节较多，不仅阻碍了农产品的贸易流通，更阻碍了农产品的产销一体化升级的发展。广大农户常常位于组织底端，经济效益低下。比如：合作社与超市直接对接的营销模式就极大的简化了销售过程中的各个环节，即合作社先集中农产品，再由超市或商场直接来接收。同时，也可以与本地龙头企业进行直接合作，进一步提高广大农户的农产品收益。
（四）积极引进电子商务人才，搭建网络销售渠道
在调查中，绝大多数农户对网上销售特色农产品表示想要尝试，但是由于本地区农产品网络销售前景不明朗、网络硬件购买需要的资金数量较大、网络平台建设技术支持跟踪服务困难等原因，搭建电子商务平台的进程十分缓慢。可以由政府从资金和人才上给予大力支持，构建网络营销渠道。大力引进优秀的电子商务相关从业人才到农村开展电子商务的发展工作，为广大农户进行相关培训，逐步带领农户走上网络销售轨道。同时，利用辽宁人才相关政策优势，通过驻村第一书记、大学生村官等政策性引进人才，在一段时间内帮助所服务的乡村搭建电子商务平台，发展农产品网络营销。
参考文献：
[1]王亮，雷勋平.安徽省特色农产品营销渠道创新[J].上海商学院学报，2012（12）.
[2]崔瑜琴，钞新博，马芬芬.榆林市农产品营销渠道模式优化研究[J].经济研究导刊，2017（01）.
（作者单位：沈阳大学商学院）