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【摘要】随着中国不断地强大，社会经济的发展和进步，珠宝市场的不断扩大，市场竞争也愈发地激烈，品牌与品牌之间的竞争，门店与门店之间的竞争，同事与同事之间的竞争，在这样激烈的竞争下销售员如何才能化压力为动力，让自己的业绩蒸蒸日上呢？该文阐述了珠宝销售技巧和如何提高业绩的重要意义。
【关键词】珠宝；销售技巧；业绩
引言：
当今中国经济迅速增长，国人生活水平不断提高，对珠宝首饰的收费也越来越多，珠宝市场竞争也越来越激烈，如何在这竞争激烈的情况下提高自己的业绩，学好专业知识的同时，销售技巧也是很重要的。
一、没有卖不出的的产品，只有卖不出产品的人
衡量一个销售人员是否优秀的标准是什么？坚忍不拔的信念，快速高效的行动力和持之以恒的意志力，而这些最终的结果导向——业绩，业绩是最好的证明。
很多时候，很多销售都具备着这样一个心态：“卖得出去的，是实力卖不出去的，赖运气”，其实付出和收获是成正比的，古人云：“一分耕耘，一分收获。”没有付出哪来的收获？好运气不会天天有，但工作还是每天做，不是每个客人都会说：“好，就这个了，打包，刷卡”，而是靠销售人员向顾客塑造产品的价值，呈现产品的美丽之处，去打动顾客，让顾客买单，所以没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。
二、了解顾客购买珠宝首饰的需求
1、装饰修饰，让自己变得更美的需求，这就需要我们呈现产品的美丽之处来满足顾客的需求。
2、追求时尚潮流的需求，这就需要我们呈现产品的时尚潮流趋势来满足顾客的需求。
3、传情达意的需求，这就需要我们呈现产品的情感意义来满足顾客的需求。
4、彰显身份地位的需求，这就需要我们呈现产品的稀有名贵来满足顾客的需求。
5、投资收藏的需求，这就需要我们呈现产品升值保值来满足顾客的需求，只有顾客的需求被得到满足之后，顾客才会产生购买行为。
三、销的是自己，售的是观念
销售，不仅是简单的去推销一个产品，而是在销售过程中让顾客认可你的人，认可你所推销的产品，认可你所处的品牌，认可你的观念，让他相信你所说的就是物超所值，所以说：卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？
四、“看、问、听、试”
看：
①看顾客的穿着打扮，判断顾客喜欢的风格类型，判断顾客的消费实力。
②看顾客的言谈举止，判断顾客喜欢的沟通方式。
③看顾客的形象气质，判断顾客的审美和品位。
2、问：用封闭式的问题，问出顾客的需求，顾客购买的用途。
3、听：听顾客的回答，听顾客间的谈话内容，听出弦外之音。
4、试：试探顾客的核心需求，用产品的核心卖点试探顾客的核心需求。
五、优秀珠宝销售所具备的能力
[1]让顾客喜欢你信赖你的能力
只有顾客喜欢你信赖你，她才会去接受你所介绍的首饰产品。怎样才能做到让顾客喜欢你信赖你，形象是最好的开头，一个人穿戴整齐，大方利落，也反映了个人的修养，也容易赢得顾客的好感和信赖。除了穿着之外，就是你说话的语调声音，这也可体现一个销售人员的诚恳和耐心，所以如果说话含含糊糊，表达不清晰，生意有心成交也难成交。最后，就是态度了，做销售的就是要秉着“顾客骂我千百遍，我待顾客如初恋”的态度去接待每一台顾客，就算他现在不想买，下次要买的时候，第一个想到的肯定是你。
[2]细心揣摩顾客需求的能力
一个优秀的珠宝顾问一定会察言观色，在与顾客沟通中，认真聆听，多站在顾客的角度去看看，了解顾客喜欢的首饰风格，并从中找出最适合顾客的首饰产品。
[3]针对性介绍演示产品的能力
专业技巧性分析顾客年龄、气质等。从柜台中挑选，推荐合适顾客的产品，建议顾客试戴，技巧性的呈现首饰适合佩戴者的原因，真诚恰当的赞美其佩戴效果。根据顾客的言谈举止，了解顾客消费实力，并推荐与顾客消费实力相当的产品。
[4]塑造产品价值的能力
可以塑造产品情感意义来打动顾客，运用品牌优势，熟练的讲解本品牌优势于其它品牌的地方來吸引顾客，针对顾客需求，熟练自然的解析产品专业知识，塑造产品价值。
[5]灵活解除顾客异议的能力
首先顾客提出的异议时，需认真倾听，不打断，不说No，听完后表示理解赞同，针对顾客需求，自信淡定，灵活自然地使用专业知识，品牌优势等灵活解除顾客异议。
[6]促成交易的能力
如顾客发出购买信号，则主动试探发出买单信号，问顾客是刷卡还是微信，主动引导顾客付款。
[7]跟进顾客回访的能力
加顾客微信，偶尔发信息问候，好的服务是下一次成交的开始。
结束语：
销售是了解，洞察并满足人性，销售就是帮助顾客解决问题，销售就是通过技巧的问，细心的聆听，确定顾客的需求，介绍产品所带来的好处，使顾客相信你所介绍的产品能够满足他的需求并物超所值的过程。
参考文献：
[1] 哈里·弗里德曼、《销售洗脑》、中信出版集团、2016年9月。
[2]陈安之、《卖产品不如卖自己》、广东经济出版社、2002年9月。
[3] 陈安之、《跟你的产品谈恋爱》、云南民族出版社、2003年3月。
指导老师： 张杰
【关键词】珠宝；销售技巧；业绩
引言：
当今中国经济迅速增长，国人生活水平不断提高，对珠宝首饰的收费也越来越多，珠宝市场竞争也越来越激烈，如何在这竞争激烈的情况下提高自己的业绩，学好专业知识的同时，销售技巧也是很重要的。
一、没有卖不出的的产品，只有卖不出产品的人
衡量一个销售人员是否优秀的标准是什么？坚忍不拔的信念，快速高效的行动力和持之以恒的意志力，而这些最终的结果导向——业绩，业绩是最好的证明。
很多时候，很多销售都具备着这样一个心态：“卖得出去的，是实力卖不出去的，赖运气”，其实付出和收获是成正比的，古人云：“一分耕耘，一分收获。”没有付出哪来的收获？好运气不会天天有，但工作还是每天做，不是每个客人都会说：“好，就这个了，打包，刷卡”，而是靠销售人员向顾客塑造产品的价值，呈现产品的美丽之处，去打动顾客，让顾客买单，所以没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。
二、了解顾客购买珠宝首饰的需求
1、装饰修饰，让自己变得更美的需求，这就需要我们呈现产品的美丽之处来满足顾客的需求。
2、追求时尚潮流的需求，这就需要我们呈现产品的时尚潮流趋势来满足顾客的需求。
3、传情达意的需求，这就需要我们呈现产品的情感意义来满足顾客的需求。
4、彰显身份地位的需求，这就需要我们呈现产品的稀有名贵来满足顾客的需求。
5、投资收藏的需求，这就需要我们呈现产品升值保值来满足顾客的需求，只有顾客的需求被得到满足之后，顾客才会产生购买行为。
三、销的是自己，售的是观念
销售，不仅是简单的去推销一个产品，而是在销售过程中让顾客认可你的人，认可你所推销的产品，认可你所处的品牌，认可你的观念，让他相信你所说的就是物超所值，所以说：卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？
四、“看、问、听、试”
看：
①看顾客的穿着打扮，判断顾客喜欢的风格类型，判断顾客的消费实力。
②看顾客的言谈举止，判断顾客喜欢的沟通方式。
③看顾客的形象气质，判断顾客的审美和品位。
2、问：用封闭式的问题，问出顾客的需求，顾客购买的用途。
3、听：听顾客的回答，听顾客间的谈话内容，听出弦外之音。
4、试：试探顾客的核心需求，用产品的核心卖点试探顾客的核心需求。
五、优秀珠宝销售所具备的能力
[1]让顾客喜欢你信赖你的能力
只有顾客喜欢你信赖你，她才会去接受你所介绍的首饰产品。怎样才能做到让顾客喜欢你信赖你，形象是最好的开头，一个人穿戴整齐，大方利落，也反映了个人的修养，也容易赢得顾客的好感和信赖。除了穿着之外，就是你说话的语调声音，这也可体现一个销售人员的诚恳和耐心，所以如果说话含含糊糊，表达不清晰，生意有心成交也难成交。最后，就是态度了，做销售的就是要秉着“顾客骂我千百遍，我待顾客如初恋”的态度去接待每一台顾客，就算他现在不想买，下次要买的时候，第一个想到的肯定是你。
[2]细心揣摩顾客需求的能力
一个优秀的珠宝顾问一定会察言观色，在与顾客沟通中，认真聆听，多站在顾客的角度去看看，了解顾客喜欢的首饰风格，并从中找出最适合顾客的首饰产品。
[3]针对性介绍演示产品的能力
专业技巧性分析顾客年龄、气质等。从柜台中挑选，推荐合适顾客的产品，建议顾客试戴，技巧性的呈现首饰适合佩戴者的原因，真诚恰当的赞美其佩戴效果。根据顾客的言谈举止，了解顾客消费实力，并推荐与顾客消费实力相当的产品。
[4]塑造产品价值的能力
可以塑造产品情感意义来打动顾客，运用品牌优势，熟练的讲解本品牌优势于其它品牌的地方來吸引顾客，针对顾客需求，熟练自然的解析产品专业知识，塑造产品价值。
[5]灵活解除顾客异议的能力
首先顾客提出的异议时，需认真倾听，不打断，不说No，听完后表示理解赞同，针对顾客需求，自信淡定，灵活自然地使用专业知识，品牌优势等灵活解除顾客异议。
[6]促成交易的能力
如顾客发出购买信号，则主动试探发出买单信号，问顾客是刷卡还是微信，主动引导顾客付款。
[7]跟进顾客回访的能力
加顾客微信，偶尔发信息问候，好的服务是下一次成交的开始。
结束语：
销售是了解，洞察并满足人性，销售就是帮助顾客解决问题，销售就是通过技巧的问，细心的聆听，确定顾客的需求，介绍产品所带来的好处，使顾客相信你所介绍的产品能够满足他的需求并物超所值的过程。
参考文献：
[1] 哈里·弗里德曼、《销售洗脑》、中信出版集团、2016年9月。
[2]陈安之、《卖产品不如卖自己》、广东经济出版社、2002年9月。
[3] 陈安之、《跟你的产品谈恋爱》、云南民族出版社、2003年3月。
指导老师： 张杰