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【摘 要】 在私人银行业务迅猛发展和高净值客户快速激增的背景下，私人银行所能提供的优质服务各有不同，高净值客户的投资能力也是千差万别。为了私人银行和高净值客户取得双赢，双方进行客户协同创新必须首先互相筛选出的主体要满足对方要求。文章首先研究了私人银行与高净值客户双方的价值评价体系，前提是基于客户协同创新，然后探讨高净值客户与私人银行如何利用双重信号博弈模型进行协同创新，并据此决定双方是否进行协同创新，为相互筛选协同主体奠定基础，从而实现私人银行为高净值客户提供量身定做的服务，提升私人银行的竞争力。
【关键词】 高净值客户价值； 信号博弈； 私人银行； 客户协同创新
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2014）10-0033-04
一、研究背景
众所周知，私人银行的业务属于金融机构利润非常雄厚来源之一。私人银行虽于2007年开始进入中国市场，经过短短几年的发展，如今的私人银行业务已经遍地开花。在以后的若干年内，私人银行也将是各大银行争夺市场份额，获取高额利润的焦点。
随着最近几年我国经济的持续增长，老百姓所持有的货币也逐渐增多，财富市场更是形成了私人财富的积累与集中，但是中国收入分配不均等问题突出，财富形成了两极分化，这也产生了高净值人群这一说法。这群人是私人银行的优质客户，他们所带来的利润是其他普通客户的诸多倍。所以各大私人银行都在努力争取高净值客户。
虽然高净值客户的价值无穷，私人银行却无法提供精致的服务，尤其是在共同进行财富管理的时候，客户往往都是被动的接收而不是主动参与。加之银行自身服务实力有限，不能提供让高净值客户满意的创新财富规划方案。鉴于此，探讨高净值客户和私人银行进行协同创新机理旨在给高净值客户提供个性化的财富管理服务，来帮助私人银行提高核心竞争力，提升其进行财富管理的品质。而双方协同创新的第一步就是相互发出信号进行博弈与双向选择，这是他们进行协同创新的基础。
财富管理是私人银行业务服务的重要内容，但要切实站到客户立场，想到客户所想，做到针对不同的客户均能提供量身定做的财富管理方案。高净值客户是其所拥有的一种优质资源，但由于高净值客户的投资能力和参与协同创新意愿各不相同，因此，私人银行必须要选出符合与之合作条件的高净值客户。另一方面，众多的私人银行为高净值客户提供的服务各有特色，不尽相同，例如，私人银行为高净值客户创造协同价值的能力以及在服务理念和创新能力等方面千差万别，因此，高净值客户为了获得优质服务，需要对私人银行进行筛选。
运用信号博弈理论研究私人银行和高净值客户间相互选择过程，清晰地展现了相互所考察的问题并化解为信号的发出和接收，双向博弈和多阶段的联系博弈使得指标体系得以完善，为私人银行与高净值客户签订金融服务协议进行后续协同创新提供科学合理依据，对此前人尚无涉及，这是动态非合作博弈理论在私人银行金融服务领域应用上的突破，具有重要学术价值。为私人银行科学、准确地筛选出能够参与协同创新的高净值客户，也帮助高净值客户挑选出相应的私人银行，作为协同创新的基础是关键的第一步，具有较强的现实意义。
二、基于信号博弈的私人银行与高净值客户筛选的理论基础
（一）信号博弈理论
“信号博弈”研究具有信息传递特征的信号机制的一般非完全信息动态博弈模型。其基本特征是两个（或两类，每类又有若干个）博弈方，分别是发出信号一方和接收信号一方。双方都会有一次动作，并且具有先后顺序，但是由于自身所掌握的信息有限，不知道所有信息，信号发出方的行为对信号接收方来说是一种（以某种方式）反映其有关得益信息的信号。这是这类博弈被称为“信号博弈”的原因。这个过程首先是发送者发出一个信号，接收者接收；然后接收者会根据得到的信号来重新审视自己的行动并作出修正和完善。当然接收者收到的信号可能为真也可能为假，类似于囚徒困境的博弈一样需要对此信号进行真伪辨别，并根据自己之前掌握的信息来作重新思考和判断。
具体来讲，是一种由一个发送者（S）和一个接收者（R）所组成的动态博弈。一开始这个发送者有一个给定的类型（t），接着发送者会观察这个没有其他人（好比说接收者）知道的类型，去讯息堆M={m1，m2，m3，...，mj}中选择送出一个讯息（m），接着接收者会观察这个讯息后从他可行的动作中A={a1，a2，a3，...，ak}选一个作为反应动作（a），这里要注意的是接收者除了讯息之外其他都无法得知（如发送者的类型t），接着根据（t，m，a）的组合来决定双方会获得的报酬或回报。
（二）客户协同创新理论
客户协同创新理论强调利用不对称性，这种不对称性是基于专业设计人员与客户之间，主要强调知识结构与创新技能等领域，通常会借助于一些协同环境、协同融合手段，具体分析双方的特点，取一方之长，补另一方之短，最后开发出新产品，这种新产品具有高度创新性并拥有市场主导力。
由于客户对产品创新的贡献有三个层次，按从低到高顺序分别从普通客户到创意客户再到领先客户。最低端的客户只可以提供一些基础信息到厂商；中间的客户可以针对性地提出有个人见解的问题；最后的客户知识面较广，能创新性地参与到产品的整个生产过程。
三、基于客户协同创新的私人银行和高净值客户价值评价体系
（一）基于客户协同创新的私人银行价值评价体系
高净值客户和私人银行进行协同创新有两个过程，分别是基本价值与协同创新价值。站在私人银行来看，基本价值是私人银行能给高净值客户带来收益，并且这个收益可以量化。高净值客户在选择私人银行的价值时，会从私人银行已看得见的现有资源与未来将看见的潜在的发展能力来考察。在此从两个方面来对私人银行基本价值加以反映和衡量，分别是客户的现有资源及发展价值（见表1）。除此之外，私人银行还要有配套的协同创新的能力与意愿。 第二阶段信号博弈就是高净值客户向私人银行发出关于客户资信状况的信号，私人银行可以借此考察客户诚信；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出自身品牌形象，高净值客户可以借此考察私人银行的信誉，进而确定是否与其进行协同创新。
第三阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于投资资产占比的信号，私人银行可以借此考察客户投资能力；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出理财业务占比，高净值客户可以借此考察私人银行的资产状况，进而确定是否与其进行协同创新。
第四阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于对现有产品的不满程度的信号，私人银行可以借此考察客户是否想参加协同创新；另一方面博弈的返回信号则是私人银行对高净值客户发出的产品创新开发设计能力，高净值客户可以借此考察私人银行的创新能力，进而确定是否与其进行协同创新。
第五阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于预期投资收益率的信号，私人银行可以借此考察客户期望收益；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出银行对客户的创新激励，高净值客户可以借此考察私人银行创造收益的能力，进而确定是否与其进行协同创新。
第六阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于风险承受能力的信号，私人银行可以借此考察客户风险承受能力；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出银行的金融创新风险控制能力，高净值客户可以借此考察私人银行的风险控制能力，进而确定是否与其进行协同创新。
在每个阶段的信号博弈中，信号的发出方和信号的接收方的目的都是一致的，但是信号内容是相关互补的，比如高净值客户的创新意愿对应着私人银行的创新能力，这是一个因果关系，也是相互选择有用信号的指标，对其接收方在接收信号后的决策有很大的影响，这样按照协同创新的要求和先后次序选择发出和接收的信号是具有规范性的。信号之间的相互承接也响应了前面进行协同创新的理论描述。
五、结束语
基于信号博弈的私人银行和高净值客户价值筛选研究，建立了一个高净值客户与私人银行在发生协同创新关系时的双重信号博弈模型，并据此决定是否对双方进行协同创新，这种信号博弈是基于信息不对称条件下的动态博弈。借此探索出私人银行和客户协同创新设计理财产品，打造量身定做的理财服务的发展道路，实现从“贵宾理财”到私人银行的真正飞跃，实现私人银行业务盈利能力质的飞跃，也给高净值客户带来更高的服务质量。
【参考文献】
[1] 侯晓宇，朱文莉.中美商业银行盈利能力比较研究[J].会计之友，2013（3）：117-120.
[2] 周毓萍，黄彬，梅莹，都娟.构建基于客户协同创新的商业银行高净值客户价值评价体系[J].武汉金融，2013（10）：62-64.
[3] 周毓萍，黄彬，韩亚文.基于客户协同创新的私人银行和高净值客户价值体系研究[J].金融理论与实践，2013（9）：43-46.
[4] 梁萍.商业银行业务创新的协同效应研究[J].统计与决策，2012（13）：156-160.
[5] 彭艳艳.商业银行客户价值综合评价及分类研究[J].金融理论与实践，2009（6）：46-48.
[6] 郭春香，石瑞丽.基于信号博弈的物流金融风险主体行为分析[J].软科学，2013（3）：37-43.
[7] 张雪，张庆普.客户协同创新协议达成的合作博弈研究[J].哈尔滨工程大学学报，2011（5）：672-677.
【关键词】 高净值客户价值； 信号博弈； 私人银行； 客户协同创新
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2014）10-0033-04
一、研究背景
众所周知，私人银行的业务属于金融机构利润非常雄厚来源之一。私人银行虽于2007年开始进入中国市场，经过短短几年的发展，如今的私人银行业务已经遍地开花。在以后的若干年内，私人银行也将是各大银行争夺市场份额，获取高额利润的焦点。
随着最近几年我国经济的持续增长，老百姓所持有的货币也逐渐增多，财富市场更是形成了私人财富的积累与集中，但是中国收入分配不均等问题突出，财富形成了两极分化，这也产生了高净值人群这一说法。这群人是私人银行的优质客户，他们所带来的利润是其他普通客户的诸多倍。所以各大私人银行都在努力争取高净值客户。
虽然高净值客户的价值无穷，私人银行却无法提供精致的服务，尤其是在共同进行财富管理的时候，客户往往都是被动的接收而不是主动参与。加之银行自身服务实力有限，不能提供让高净值客户满意的创新财富规划方案。鉴于此，探讨高净值客户和私人银行进行协同创新机理旨在给高净值客户提供个性化的财富管理服务，来帮助私人银行提高核心竞争力，提升其进行财富管理的品质。而双方协同创新的第一步就是相互发出信号进行博弈与双向选择，这是他们进行协同创新的基础。
财富管理是私人银行业务服务的重要内容，但要切实站到客户立场，想到客户所想，做到针对不同的客户均能提供量身定做的财富管理方案。高净值客户是其所拥有的一种优质资源，但由于高净值客户的投资能力和参与协同创新意愿各不相同，因此，私人银行必须要选出符合与之合作条件的高净值客户。另一方面，众多的私人银行为高净值客户提供的服务各有特色，不尽相同，例如，私人银行为高净值客户创造协同价值的能力以及在服务理念和创新能力等方面千差万别，因此，高净值客户为了获得优质服务，需要对私人银行进行筛选。
运用信号博弈理论研究私人银行和高净值客户间相互选择过程，清晰地展现了相互所考察的问题并化解为信号的发出和接收，双向博弈和多阶段的联系博弈使得指标体系得以完善，为私人银行与高净值客户签订金融服务协议进行后续协同创新提供科学合理依据，对此前人尚无涉及，这是动态非合作博弈理论在私人银行金融服务领域应用上的突破，具有重要学术价值。为私人银行科学、准确地筛选出能够参与协同创新的高净值客户，也帮助高净值客户挑选出相应的私人银行，作为协同创新的基础是关键的第一步，具有较强的现实意义。
二、基于信号博弈的私人银行与高净值客户筛选的理论基础
（一）信号博弈理论
“信号博弈”研究具有信息传递特征的信号机制的一般非完全信息动态博弈模型。其基本特征是两个（或两类，每类又有若干个）博弈方，分别是发出信号一方和接收信号一方。双方都会有一次动作，并且具有先后顺序，但是由于自身所掌握的信息有限，不知道所有信息，信号发出方的行为对信号接收方来说是一种（以某种方式）反映其有关得益信息的信号。这是这类博弈被称为“信号博弈”的原因。这个过程首先是发送者发出一个信号，接收者接收；然后接收者会根据得到的信号来重新审视自己的行动并作出修正和完善。当然接收者收到的信号可能为真也可能为假，类似于囚徒困境的博弈一样需要对此信号进行真伪辨别，并根据自己之前掌握的信息来作重新思考和判断。
具体来讲，是一种由一个发送者（S）和一个接收者（R）所组成的动态博弈。一开始这个发送者有一个给定的类型（t），接着发送者会观察这个没有其他人（好比说接收者）知道的类型，去讯息堆M={m1，m2，m3，...，mj}中选择送出一个讯息（m），接着接收者会观察这个讯息后从他可行的动作中A={a1，a2，a3，...，ak}选一个作为反应动作（a），这里要注意的是接收者除了讯息之外其他都无法得知（如发送者的类型t），接着根据（t，m，a）的组合来决定双方会获得的报酬或回报。
（二）客户协同创新理论
客户协同创新理论强调利用不对称性，这种不对称性是基于专业设计人员与客户之间，主要强调知识结构与创新技能等领域，通常会借助于一些协同环境、协同融合手段，具体分析双方的特点，取一方之长，补另一方之短，最后开发出新产品，这种新产品具有高度创新性并拥有市场主导力。
由于客户对产品创新的贡献有三个层次，按从低到高顺序分别从普通客户到创意客户再到领先客户。最低端的客户只可以提供一些基础信息到厂商；中间的客户可以针对性地提出有个人见解的问题；最后的客户知识面较广，能创新性地参与到产品的整个生产过程。
三、基于客户协同创新的私人银行和高净值客户价值评价体系
（一）基于客户协同创新的私人银行价值评价体系
高净值客户和私人银行进行协同创新有两个过程，分别是基本价值与协同创新价值。站在私人银行来看，基本价值是私人银行能给高净值客户带来收益，并且这个收益可以量化。高净值客户在选择私人银行的价值时，会从私人银行已看得见的现有资源与未来将看见的潜在的发展能力来考察。在此从两个方面来对私人银行基本价值加以反映和衡量，分别是客户的现有资源及发展价值（见表1）。除此之外，私人银行还要有配套的协同创新的能力与意愿。 第二阶段信号博弈就是高净值客户向私人银行发出关于客户资信状况的信号，私人银行可以借此考察客户诚信；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出自身品牌形象，高净值客户可以借此考察私人银行的信誉，进而确定是否与其进行协同创新。
第三阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于投资资产占比的信号，私人银行可以借此考察客户投资能力；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出理财业务占比，高净值客户可以借此考察私人银行的资产状况，进而确定是否与其进行协同创新。
第四阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于对现有产品的不满程度的信号，私人银行可以借此考察客户是否想参加协同创新；另一方面博弈的返回信号则是私人银行对高净值客户发出的产品创新开发设计能力，高净值客户可以借此考察私人银行的创新能力，进而确定是否与其进行协同创新。
第五阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于预期投资收益率的信号，私人银行可以借此考察客户期望收益；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出银行对客户的创新激励，高净值客户可以借此考察私人银行创造收益的能力，进而确定是否与其进行协同创新。
第六阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于风险承受能力的信号，私人银行可以借此考察客户风险承受能力；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出银行的金融创新风险控制能力，高净值客户可以借此考察私人银行的风险控制能力，进而确定是否与其进行协同创新。
在每个阶段的信号博弈中，信号的发出方和信号的接收方的目的都是一致的，但是信号内容是相关互补的，比如高净值客户的创新意愿对应着私人银行的创新能力，这是一个因果关系，也是相互选择有用信号的指标，对其接收方在接收信号后的决策有很大的影响，这样按照协同创新的要求和先后次序选择发出和接收的信号是具有规范性的。信号之间的相互承接也响应了前面进行协同创新的理论描述。
五、结束语
基于信号博弈的私人银行和高净值客户价值筛选研究，建立了一个高净值客户与私人银行在发生协同创新关系时的双重信号博弈模型，并据此决定是否对双方进行协同创新，这种信号博弈是基于信息不对称条件下的动态博弈。借此探索出私人银行和客户协同创新设计理财产品，打造量身定做的理财服务的发展道路，实现从“贵宾理财”到私人银行的真正飞跃，实现私人银行业务盈利能力质的飞跃，也给高净值客户带来更高的服务质量。
【参考文献】
[1] 侯晓宇，朱文莉.中美商业银行盈利能力比较研究[J].会计之友，2013（3）：117-120.
[2] 周毓萍，黄彬，梅莹，都娟.构建基于客户协同创新的商业银行高净值客户价值评价体系[J].武汉金融，2013（10）：62-64.
[3] 周毓萍，黄彬，韩亚文.基于客户协同创新的私人银行和高净值客户价值体系研究[J].金融理论与实践，2013（9）：43-46.
[4] 梁萍.商业银行业务创新的协同效应研究[J].统计与决策，2012（13）：156-160.
[5] 彭艳艳.商业银行客户价值综合评价及分类研究[J].金融理论与实践，2009（6）：46-48.
[6] 郭春香，石瑞丽.基于信号博弈的物流金融风险主体行为分析[J].软科学，2013（3）：37-43.
[7] 张雪，张庆普.客户协同创新协议达成的合作博弈研究[J].哈尔滨工程大学学报，2011（5）：672-677.