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摘要：发展小企业金融服务，既是突破小企业融资“瓶颈”的客观要求，也是商业银行盈利增长的重要途径。本文对工商银行山东省分行发展小企业金融服务的做法进行了探讨，阐明了战略意义，并对下一步的发展进行了深入思考。
关键词：小企业；金融服务；工商银行；战略
中图分类号：F830.33 文献标识码：A文章编号：1674-2265（2008）11-0007-04
一、引言
小企业是我国社会主义市场经济的重要组成部分。近年来，我国小企业实现了健康快速发展，在促进经济增长、保持市场繁荣、扩大社会就业、增加财政收入和保障社会稳定方面发挥了重要作用。但是，小企业融资难是一个世界性的问题，微、小型企业，由于家底薄、实力弱、抗风险能力不足，很难从银行得到资金支持。据有关部门统计，占我国企业总数99%以上的中小企业，其贷款额度仅占全部贷款的10%左右。
根据企业融资理论，在资本市场完全有效的前提下，考虑到融资成本和融资风险，企业外源融资应首选债权融资。从发达国家企业融资方式的选择看，一般与该理论相吻合。但从目前我国大多数小企业的融资方式选择看，尽管金融监管当局近年来试图增加对小企业的信贷支持，但其实际效果却未能尽如人意。内源性融资或直接融资仍然是小企业发展的最主要资金来源。小企业的发展资金，绝大部分来自于业主资本和内部留存收益，而公司债和外部股权融资等直接融资占比不到1%，银行贷款占比大约在20%左右。因此，如何适应小企业的特点，不断完善金融服务体系和模式，发挥金融支持小企业发展的积极作用，成为商业银行的一个重要课题。
工商银行山东省分行立足山东区域经济发展的实际，将小企业金融服务作为全行发展的重要战略，积极探索专业化的经营管理模式，不断提升小企业金融服务水平，实现了与小企业的共同发展、共同繁荣。
二、发展小企业金融服务是工商银行经营转型的客观需要
大力发展小企业金融服务，是工商银行确定的重大发展战略。在推进经营转型的过程中，小企业金融服务具有不可替代的作用。
（一）大力发展小企业金融服务是顺应山东经济社会发展趋势的必然要求
山东是传统的以国有经济为主要成分的大省，但近年来在省委省政府的高度重视下，中小企业、民营经济不断发展壮大，已经成为山东经济的“三大亮点”之一。中小企业在全省经济中的比重越来越高，对全省经济社会发展的作用越来越突出。截至2008年9月末，全省中小企业个数超过55.5万家，其中年营业收入过亿元的民营企业2700多家。在2007年国家发改委、国家统计局公布的全国1000家最具成长性制造业中小企业中，山东以263家位居全国第一位。目前，山东中小企业、民营经济提供了全省75%以上的城镇就业岗位，安排了80%的农村转移劳动力，中小企业完成了全省65%的发明专利、75%以上的技术创新、80%以上的新产品开发，逐步成为市场经济中最具活力的组成部分。尤其是2008年以来，尽管受到了宏观调控、汇率变动、市场波动等因素的影响，山东小企业仍然保持了良好的发展态势，表现出较强的成长性。以外贸企业为例，1-9月份全省小企业出口总额538亿元，同比增长32.7%，增幅提高了4.2个百分点。山东小企业的迅猛发展，蕴含着巨大的金融市场潜力。能否主动适应市场，在服务中小企业中发展壮大自己，事关工商银行在山东市场中的地位和全行的未来发展。
（二）大力发展小企业金融服务是工商银行实现可持续发展的必然选择
长期以来，工商银行主要服务于大企业、大项目、大客户，但随着国家投融资体制改革的不断深化，这一发展模式将受到制约。一方面，融资渠道的多元化将会对银行信贷市场，尤其是对大型、优秀企业的信贷市场产生明显的替代效应，金融脱媒的趋势将越来越明显。而小企业的特点决定了银行仍将是它解决融资问题的首要选择，随着小企业在经济发展中的比重越来越高，地位越来越突出，工商银行要继续保持较快发展速度，增强可持续发展能力，就必须通过大力发展小企业业务，拓展新的增长点。另一方面，随着利率市场化的不断推进，利差收窄的压力将越来越大，银行获利空间会进一步压缩。小企业贷款虽然管理成本较高，但由于银行与小企业在融资价格方面有较大议价空间，利率通常上浮，只要把风险控制在合理范围，完全可以把小企业业务培育成新的利润增长点。
（三）大力发展小企业金融服务是工商银行分散经营风险的重要途径
在过去相当长的一段时间里，银行信贷经营存在贷款资本化的倾向，中长期贷款、大企业、大项目贷款比例过高，短期贷款、小企业、个人贷款比例过低。贷款的过于集中，使银行潜在较大的系统性风险。这种风险可能会伴随着国家政策调整、宏观经济波动或外部冲击而爆发，对银行经营产生较大影响。2007年以来，在国家从紧的宏观调控形势下，个别贷款大户的风险控制问题已经向我们提出了严峻挑战。与大企业相比，小企业股权结构简单、资金链条清晰，且融资需求以流动资金为主，融资期限较短，信贷风险暴露比较充分、及时，累积信贷风险的可能性较小。就单个企业而言，小企业贷款额度较小，即便发生风险，与大企业的影响也不可同日而语。从山东小企业的情况看，近几年小企业信用体系逐步完善，诚信意识逐步增强，金融生态环境逐步优化，总体违约率不高。工商银行山东省分行自发展小企业金融业务以来，小企业的不良率始终控制在1%以下，滨州等地甚至始终保持着“零不良”。工商银行在推进经营转型的过程中，必须充分考虑自身经营结构、客户结构的实际，将小企业作为重要的战略客户，将小企业服务作为重要的战略业务，逐步缓释和分散集中度过高的风险。
（四）大力发展小企业金融服务是工商银行义不容辞的社会责任
从某种意义上讲，中小企业、民营经济能否健康快速发展，直接影响着农村改革发展的成效。金融是现代经济发展的重要助推器。作为国家控股的大型商业银行，工商银行在服务三农、服务小企业发展方面可以大有作为，必须积极担负起应尽的社会责任，全面树立和落实科学发展观，把自身的经营发展与国家战略发展的目标任务结合起来，把履行企业的经济责任与社会责任统一起来，更好地发挥资金配置作用，不断增加对小企业的投入，促进经济社会又好又快发展。
三、大银行“做”小客户同样有所作为
一般来讲，大银行主要“做”大客户，对小企业，大银行能做好吗？近年来，工商银行山东省分行努力推动小企业金融业务发展，积极突破各种制度障碍和“瓶颈”，初步树立起专业化的小企业服务品牌和市场优势。实践证明，大银行同样可以做小企业市场的领跑者。
（一）完善组织制度
小企业客户有着不同于大中型客户的特点，发展小企业业务必须建立一套适合小企业特点的、专业化的经营管理制度。在机构设置和经营定位上，明确支行以下机构网点以小企业和个人客户为主要服务对象，着力构建各负其责、分工明确的分层服务体系，突出支行发展小企业金融业务的职责。为加强对小企业的金融服务，省行设立了专门的小企业机构和岗位。各二级分行和支行也根据自身业务量设立了相应的机构、配备了专职人员。将县支行定位为区域性中小企业金融服务中心，重点面向小企业提供服务，并选择33家中小企业经济发达、管理水平较高的城区支行作为中小企业专业支行，专事中小企业金融服务。在考核机制上，将小企业业务发展纳入全行经营绩效考评体系进行统一考核，并不断完善考核指标体系，加大考核权重。将二级分行行长确定为小企业业务的第一责任人，对业务发展不理想、达不到省行要求的，及时进行窗口指导和诫勉谈话。在业务流程上，为适应小企业“短、频、快”的融资需求特点，将业务审批权下放到二级分行，并允许管理基础较好、风险控制能力较强的行，将部分业务审批权直接转授到支行，减少了审批层次。同时改变原来沿用法人客户的“集体审议制”，实行双人调查、单人审查、双人签批的业务模式，并对各业务环节设置了时限要求，对审批效率进行刚性控制。在信贷管理制度上，突出小企业贷款的特点，力求灵活、适用、高效、便捷。小企业贷款难，难就难在对风险的评价与识别，即评级授信。为此，在深入分析小企业经营特征的基础上，先后实施了《小型企业信贷管理实施意见》、《小企业法人客户信用等级评定办法》等一系列政策制度，改变传统的以客户评级为核心的一维评级体系，建立起全新的债项评级和客户评级并行的二维评级体系，专门适用小企业评级。在授信环节，改变了原来主要按照企业信用等级、同业融资比例等内容进行计算的做法，主要根据销售归行情况、抵（质）押物价值和有效担保核定信用额度，并根据不同的贷款方式进行分项授信，满足了小企业的差别化需求。
（二）创新营销模式
银行对大企业的营销，采取的是“多对一”模式，即多个部门、一个团队共同服务同一客户；而小企业客户具有量大面广的特点，是“一对多”的服务，一名客户经理要服务多个小企业客户。寻找和发展小企业客户，必须采取与大客户不同的办法，从源头抓起。对此，我们提出了“E式营销”的理念，以核心客户为中心，沿其产业链、产品链和客户链无限伸展，着力开发大型优质客户上下游配套企业、工业园区、专业市场、区域产业集群，实现了小企业客户的规模化营销，取得了事半功倍的效果。在营销渠道上，注重与中小企业主管部门、工商、税务、海关、行业协会等建立广泛联系，多渠道获取小企业信息，通过与政府、企业、媒体联手举办宣传推介活动，树立小企业金融服务品牌。在服务方式和内容上，注重以创新满足客户多元化服务需求。除融资以外，积极向小企业营销推介结算、理财、电子银行、银行卡等产品，以综合化营销提升小企业客户满意度。针对小企业的特点，积极创新服务产品和抵押担保方式，成功开办了应收账款质押、存货质押、最高额抵押、担保公司担保等一大批新型业务，有效突破了小企业抵押担保难的瓶颈，促进了业务发展。
（三）强化风险管理
一是坚持“以偿定贷”的信贷原则。始终将偿还来源作为贷款发放的首要标准，根据客户有无偿还能力，决定贷与不贷；根据客户偿还资金的多少，决定贷多贷少；根据客户偿还来源的时间，决定贷款期限；根据客户偿还能力的保证程度，决定利率高低。二是严把小企业的进入标准。判断小企业的优劣，主要看经营实力和现金流量，看销售归行情况和产品是否有竞争力。摆脱对财务报表的过度依赖，做到“重实力不重账表，重流量不重大小”。真正将产品有市场、有效益、有竞争力的企业纳入服务范畴，而对于看不准或没把握的企业，不盲目进入。三是强化小企业贷款的全过程风险控制。在贷前调查环节，坚持“四只眼”原则，由两名客户经理同时与客户见面、访谈。客户经理完成调查以后，由风险经理进行“换手操作”，办理相关资料送审和贷款发放手续。在贷款审查审批环节，按照垂直独立的风险管理体系要求，由省行派驻各分行的授信审批分部负责贷款审批，独立作业。贷款审批发放由审批分部负责人和支行行长“双人签批”。在贷后管理环节，着力加强对小企业客户的跟踪监测，重点关注小企业销售归行情况和贷款用途、贷款到期前还款能力落实等方面，随时掌握企业生产经营、资金变动等行为动态。四是建立小企业退出机制。不断加大小企业贷款的结构调整力度，从显性风险管理向隐性风险管理转变。形成“营销一批，发展一批，储备一批，退出一批”的小企业滚动发展模式，始终保持小企业客户的流动更新。
（四）加大资源投入
在信贷限额的分配上，优先保证小企业业务发展的需要，尤其在信贷限额紧张时，坚决避免“以大挤小”。在人力、财力、物力配置上大力倾斜，保持业务发展的充足动力。小企业业务开办以来，每年都拿出专项资金，用于推动业务发展。在具体考核方式上，制订了《小企业信贷业务专项考核办法》，按照“发展、效益、质量”三项原则，将工资费用总额与小企业业务挂钩，做到逐级考核、逐级奖励。同时设置个人贡献奖，对有突出贡献的个人进行专项奖励。在人力资源配置上，优先考虑小企业业务发展需要。近几年通过推行客户经理持证上岗制度，选拔了一批素质良好、业务过硬、经验丰富的人员充实到小企业金融服务队伍中，目前全行共配备小企业客户经理800多人。
自工行山东省分行小企业业务开办以来，小企业贷款年均增长70%以上，高于全部贷款平均增幅55个百分点；不良率始终控制在1%以下，低于全部贷款不良率1.18个百分点；小企业金融业务综合收益比全行贷款平均收益率高20多个百分点。特别是2008年以来，小企业金融业务在前几年的基础上进一步加快发展，实现了规模、结构、质量、效益的同步提高。截至2008年9月末，有小企业融资客户4080户，较年初增加200户，其中贷款户2891户，较年初增加104户；小企业融资余额300.71亿元，较年初增加59.45亿元，其中贷款余额225.36亿元，较年初增加47.74亿元，增长26.88%；全行小企业贷款五级分类不良率仅为1%。
四、推进小企业金融服务必须走创新之路
山东小企业金融服务有着广阔的市场空间。进一步推进小企业金融服务，突破发展过程中的瓶颈和障碍，必须以创新的思维积极改革现行管理体制和运作模式，建立一套更适合小企业发展要求的金融服务体系。
（一）大力推进理念创新，进一步明确发展战略
小企业金融服务作为商业银行的一项重要战略业务，必将在经营中发挥越来越重要的作用。商业银行未来新的市场增长点，将主要在小企业。因此，必须将发展小企业金融服务纳入全行中长期战略发展规划，保证在整个银行发展战略中的一席之地。考虑山东小企业的发展趋势，对小企业信贷的安排应适度放开，优先保证，并实行专项管理，逐步确立在全行信贷中的主导地位。
（二）大力推进机制创新，进一步增强经营活力
在经营导向上，继续向小企业业务倾斜。不断完善小企业业务专项考核办法，继续加大与二级分行行长经营绩效考核挂钩的力度。综合考核分支机构和客户经理发展小企业客户的整体回报和利润贡献，着力改变传统的适合大企业客户的业绩考评机制，建立与小企业业务发展相适应的考核体系。对小企业业务发展较好的二级分行和支行，进一步扩大转授权。
（三）大力推进流程创新，进一步提高服务效率
小企业融资“短、频、急、小”的特点，要求我们必须进一步改革和优化现有信贷业务流程，提高服务效率，降低管理成本。要在风险可控的前提下，尽量缩减不必要的环节和过程。尝试实行押品、评级、授信、审贷“四位一体”初审与“专家”复核相结合的审查模式，积极推广最高额担保和循环贷款业务，探索差别化的小企业授权机制。同时，加快建设信贷业务处理中心，逐步集中后台操作环节，提高信贷操作的专业化水平，提升工作效率和工作质量。
（四）大力推进产品创新，进一步拓展服务领域
从客户实际情况出发，量身定做适应不同客户特点的融资方案，真正做到“以客户为中心”。针对小企业存货、应收账款资金占用的情况，重点发展基于原材料、产成品等物流的商品融资、存货质押业务，基于优质大型企业应收账款的国内保理、发票融资、卖方融资业务，提高信贷资产流动性，降低业务风险。积极探索小企业贷款证券化、信托理财、中小企业集合债券等新兴服务领域。
（五）大力推进手段创新，进一步加强风险控制
严把贷款准入关，不断完善小企业评级授信办法，优化风险评估模型。在贷款审查审批环节，加大关于环保、节能减排、质量检验、产品安全等方面的评定标准，将企业产品的市场竞争力作为一条重要衡量指标，优先支持拥有自主创新能力的小企业做强做大。坚持大胆创新，积极探索针对小企业特点的风险管理模式和手段。在贷后管理方面，针对小企业经营异常时出现的各类风险信号和苗头（比如开工不足、用电减少、工人放假、拖欠工资、欠缴社保、存货增加等），研究建立一套风险预警机制，实行分级预警、动态管理。
（六）大力推进制度创新，进一步增强风险补偿能力
小企业贷款由于规模小、周期短，风险暴露相对较快，现行风险拨备制度不能完全适应业务发展的需要。应考虑建立针对小企业贷款的专项拨备制度，在小企业贷款质量认定、拨备计提方面进一步缩短工作周期，形成对小企业信贷业务风险处置的快速反应机制。并给予基层行一定的贷款核销自主权，实际发生贷款损失时，及时核销，增强发展后劲。同时，要加强与政府、保险公司等机构合作，建立多层次、多渠道的小企业贷款风险补偿基金，形成推动小企业发展的合力。
参考文献：
[1]沈荣勤：《转变商业银行经营模式大力发展中小企业客户》，《中国金融》2005年第15期。
[2]刘克俭等：《中小企业融资难与银行作为问题研究》，《济南金融》2007年第2期。
[3]王丽丽：《提升我国商业银行服务品质的对策研究》，《金融理论与实践》2008年第9期。
（编辑 代金奎）
关键词：小企业；金融服务；工商银行；战略
中图分类号：F830.33 文献标识码：A文章编号：1674-2265（2008）11-0007-04
一、引言
小企业是我国社会主义市场经济的重要组成部分。近年来，我国小企业实现了健康快速发展，在促进经济增长、保持市场繁荣、扩大社会就业、增加财政收入和保障社会稳定方面发挥了重要作用。但是，小企业融资难是一个世界性的问题，微、小型企业，由于家底薄、实力弱、抗风险能力不足，很难从银行得到资金支持。据有关部门统计，占我国企业总数99%以上的中小企业，其贷款额度仅占全部贷款的10%左右。
根据企业融资理论，在资本市场完全有效的前提下，考虑到融资成本和融资风险，企业外源融资应首选债权融资。从发达国家企业融资方式的选择看，一般与该理论相吻合。但从目前我国大多数小企业的融资方式选择看，尽管金融监管当局近年来试图增加对小企业的信贷支持，但其实际效果却未能尽如人意。内源性融资或直接融资仍然是小企业发展的最主要资金来源。小企业的发展资金，绝大部分来自于业主资本和内部留存收益，而公司债和外部股权融资等直接融资占比不到1%，银行贷款占比大约在20%左右。因此，如何适应小企业的特点，不断完善金融服务体系和模式，发挥金融支持小企业发展的积极作用，成为商业银行的一个重要课题。
工商银行山东省分行立足山东区域经济发展的实际，将小企业金融服务作为全行发展的重要战略，积极探索专业化的经营管理模式，不断提升小企业金融服务水平，实现了与小企业的共同发展、共同繁荣。
二、发展小企业金融服务是工商银行经营转型的客观需要
大力发展小企业金融服务，是工商银行确定的重大发展战略。在推进经营转型的过程中，小企业金融服务具有不可替代的作用。
（一）大力发展小企业金融服务是顺应山东经济社会发展趋势的必然要求
山东是传统的以国有经济为主要成分的大省，但近年来在省委省政府的高度重视下，中小企业、民营经济不断发展壮大，已经成为山东经济的“三大亮点”之一。中小企业在全省经济中的比重越来越高，对全省经济社会发展的作用越来越突出。截至2008年9月末，全省中小企业个数超过55.5万家，其中年营业收入过亿元的民营企业2700多家。在2007年国家发改委、国家统计局公布的全国1000家最具成长性制造业中小企业中，山东以263家位居全国第一位。目前，山东中小企业、民营经济提供了全省75%以上的城镇就业岗位，安排了80%的农村转移劳动力，中小企业完成了全省65%的发明专利、75%以上的技术创新、80%以上的新产品开发，逐步成为市场经济中最具活力的组成部分。尤其是2008年以来，尽管受到了宏观调控、汇率变动、市场波动等因素的影响，山东小企业仍然保持了良好的发展态势，表现出较强的成长性。以外贸企业为例，1-9月份全省小企业出口总额538亿元，同比增长32.7%，增幅提高了4.2个百分点。山东小企业的迅猛发展，蕴含着巨大的金融市场潜力。能否主动适应市场，在服务中小企业中发展壮大自己，事关工商银行在山东市场中的地位和全行的未来发展。
（二）大力发展小企业金融服务是工商银行实现可持续发展的必然选择
长期以来，工商银行主要服务于大企业、大项目、大客户，但随着国家投融资体制改革的不断深化，这一发展模式将受到制约。一方面，融资渠道的多元化将会对银行信贷市场，尤其是对大型、优秀企业的信贷市场产生明显的替代效应，金融脱媒的趋势将越来越明显。而小企业的特点决定了银行仍将是它解决融资问题的首要选择，随着小企业在经济发展中的比重越来越高，地位越来越突出，工商银行要继续保持较快发展速度，增强可持续发展能力，就必须通过大力发展小企业业务，拓展新的增长点。另一方面，随着利率市场化的不断推进，利差收窄的压力将越来越大，银行获利空间会进一步压缩。小企业贷款虽然管理成本较高，但由于银行与小企业在融资价格方面有较大议价空间，利率通常上浮，只要把风险控制在合理范围，完全可以把小企业业务培育成新的利润增长点。
（三）大力发展小企业金融服务是工商银行分散经营风险的重要途径
在过去相当长的一段时间里，银行信贷经营存在贷款资本化的倾向，中长期贷款、大企业、大项目贷款比例过高，短期贷款、小企业、个人贷款比例过低。贷款的过于集中，使银行潜在较大的系统性风险。这种风险可能会伴随着国家政策调整、宏观经济波动或外部冲击而爆发，对银行经营产生较大影响。2007年以来，在国家从紧的宏观调控形势下，个别贷款大户的风险控制问题已经向我们提出了严峻挑战。与大企业相比，小企业股权结构简单、资金链条清晰，且融资需求以流动资金为主，融资期限较短，信贷风险暴露比较充分、及时，累积信贷风险的可能性较小。就单个企业而言，小企业贷款额度较小，即便发生风险，与大企业的影响也不可同日而语。从山东小企业的情况看，近几年小企业信用体系逐步完善，诚信意识逐步增强，金融生态环境逐步优化，总体违约率不高。工商银行山东省分行自发展小企业金融业务以来，小企业的不良率始终控制在1%以下，滨州等地甚至始终保持着“零不良”。工商银行在推进经营转型的过程中，必须充分考虑自身经营结构、客户结构的实际，将小企业作为重要的战略客户，将小企业服务作为重要的战略业务，逐步缓释和分散集中度过高的风险。
（四）大力发展小企业金融服务是工商银行义不容辞的社会责任
从某种意义上讲，中小企业、民营经济能否健康快速发展，直接影响着农村改革发展的成效。金融是现代经济发展的重要助推器。作为国家控股的大型商业银行，工商银行在服务三农、服务小企业发展方面可以大有作为，必须积极担负起应尽的社会责任，全面树立和落实科学发展观，把自身的经营发展与国家战略发展的目标任务结合起来，把履行企业的经济责任与社会责任统一起来，更好地发挥资金配置作用，不断增加对小企业的投入，促进经济社会又好又快发展。
三、大银行“做”小客户同样有所作为
一般来讲，大银行主要“做”大客户，对小企业，大银行能做好吗？近年来，工商银行山东省分行努力推动小企业金融业务发展，积极突破各种制度障碍和“瓶颈”，初步树立起专业化的小企业服务品牌和市场优势。实践证明，大银行同样可以做小企业市场的领跑者。
（一）完善组织制度
小企业客户有着不同于大中型客户的特点，发展小企业业务必须建立一套适合小企业特点的、专业化的经营管理制度。在机构设置和经营定位上，明确支行以下机构网点以小企业和个人客户为主要服务对象，着力构建各负其责、分工明确的分层服务体系，突出支行发展小企业金融业务的职责。为加强对小企业的金融服务，省行设立了专门的小企业机构和岗位。各二级分行和支行也根据自身业务量设立了相应的机构、配备了专职人员。将县支行定位为区域性中小企业金融服务中心，重点面向小企业提供服务，并选择33家中小企业经济发达、管理水平较高的城区支行作为中小企业专业支行，专事中小企业金融服务。在考核机制上，将小企业业务发展纳入全行经营绩效考评体系进行统一考核，并不断完善考核指标体系，加大考核权重。将二级分行行长确定为小企业业务的第一责任人，对业务发展不理想、达不到省行要求的，及时进行窗口指导和诫勉谈话。在业务流程上，为适应小企业“短、频、快”的融资需求特点，将业务审批权下放到二级分行，并允许管理基础较好、风险控制能力较强的行，将部分业务审批权直接转授到支行，减少了审批层次。同时改变原来沿用法人客户的“集体审议制”，实行双人调查、单人审查、双人签批的业务模式，并对各业务环节设置了时限要求，对审批效率进行刚性控制。在信贷管理制度上，突出小企业贷款的特点，力求灵活、适用、高效、便捷。小企业贷款难，难就难在对风险的评价与识别，即评级授信。为此，在深入分析小企业经营特征的基础上，先后实施了《小型企业信贷管理实施意见》、《小企业法人客户信用等级评定办法》等一系列政策制度，改变传统的以客户评级为核心的一维评级体系，建立起全新的债项评级和客户评级并行的二维评级体系，专门适用小企业评级。在授信环节，改变了原来主要按照企业信用等级、同业融资比例等内容进行计算的做法，主要根据销售归行情况、抵（质）押物价值和有效担保核定信用额度，并根据不同的贷款方式进行分项授信，满足了小企业的差别化需求。
（二）创新营销模式
银行对大企业的营销，采取的是“多对一”模式，即多个部门、一个团队共同服务同一客户；而小企业客户具有量大面广的特点，是“一对多”的服务，一名客户经理要服务多个小企业客户。寻找和发展小企业客户，必须采取与大客户不同的办法，从源头抓起。对此，我们提出了“E式营销”的理念，以核心客户为中心，沿其产业链、产品链和客户链无限伸展，着力开发大型优质客户上下游配套企业、工业园区、专业市场、区域产业集群，实现了小企业客户的规模化营销，取得了事半功倍的效果。在营销渠道上，注重与中小企业主管部门、工商、税务、海关、行业协会等建立广泛联系，多渠道获取小企业信息，通过与政府、企业、媒体联手举办宣传推介活动，树立小企业金融服务品牌。在服务方式和内容上，注重以创新满足客户多元化服务需求。除融资以外，积极向小企业营销推介结算、理财、电子银行、银行卡等产品，以综合化营销提升小企业客户满意度。针对小企业的特点，积极创新服务产品和抵押担保方式，成功开办了应收账款质押、存货质押、最高额抵押、担保公司担保等一大批新型业务，有效突破了小企业抵押担保难的瓶颈，促进了业务发展。
（三）强化风险管理
一是坚持“以偿定贷”的信贷原则。始终将偿还来源作为贷款发放的首要标准，根据客户有无偿还能力，决定贷与不贷；根据客户偿还资金的多少，决定贷多贷少；根据客户偿还来源的时间，决定贷款期限；根据客户偿还能力的保证程度，决定利率高低。二是严把小企业的进入标准。判断小企业的优劣，主要看经营实力和现金流量，看销售归行情况和产品是否有竞争力。摆脱对财务报表的过度依赖，做到“重实力不重账表，重流量不重大小”。真正将产品有市场、有效益、有竞争力的企业纳入服务范畴，而对于看不准或没把握的企业，不盲目进入。三是强化小企业贷款的全过程风险控制。在贷前调查环节，坚持“四只眼”原则，由两名客户经理同时与客户见面、访谈。客户经理完成调查以后，由风险经理进行“换手操作”，办理相关资料送审和贷款发放手续。在贷款审查审批环节，按照垂直独立的风险管理体系要求，由省行派驻各分行的授信审批分部负责贷款审批，独立作业。贷款审批发放由审批分部负责人和支行行长“双人签批”。在贷后管理环节，着力加强对小企业客户的跟踪监测，重点关注小企业销售归行情况和贷款用途、贷款到期前还款能力落实等方面，随时掌握企业生产经营、资金变动等行为动态。四是建立小企业退出机制。不断加大小企业贷款的结构调整力度，从显性风险管理向隐性风险管理转变。形成“营销一批，发展一批，储备一批，退出一批”的小企业滚动发展模式，始终保持小企业客户的流动更新。
（四）加大资源投入
在信贷限额的分配上，优先保证小企业业务发展的需要，尤其在信贷限额紧张时，坚决避免“以大挤小”。在人力、财力、物力配置上大力倾斜，保持业务发展的充足动力。小企业业务开办以来，每年都拿出专项资金，用于推动业务发展。在具体考核方式上，制订了《小企业信贷业务专项考核办法》，按照“发展、效益、质量”三项原则，将工资费用总额与小企业业务挂钩，做到逐级考核、逐级奖励。同时设置个人贡献奖，对有突出贡献的个人进行专项奖励。在人力资源配置上，优先考虑小企业业务发展需要。近几年通过推行客户经理持证上岗制度，选拔了一批素质良好、业务过硬、经验丰富的人员充实到小企业金融服务队伍中，目前全行共配备小企业客户经理800多人。
自工行山东省分行小企业业务开办以来，小企业贷款年均增长70%以上，高于全部贷款平均增幅55个百分点；不良率始终控制在1%以下，低于全部贷款不良率1.18个百分点；小企业金融业务综合收益比全行贷款平均收益率高20多个百分点。特别是2008年以来，小企业金融业务在前几年的基础上进一步加快发展，实现了规模、结构、质量、效益的同步提高。截至2008年9月末，有小企业融资客户4080户，较年初增加200户，其中贷款户2891户，较年初增加104户；小企业融资余额300.71亿元，较年初增加59.45亿元，其中贷款余额225.36亿元，较年初增加47.74亿元，增长26.88%；全行小企业贷款五级分类不良率仅为1%。
四、推进小企业金融服务必须走创新之路
山东小企业金融服务有着广阔的市场空间。进一步推进小企业金融服务，突破发展过程中的瓶颈和障碍，必须以创新的思维积极改革现行管理体制和运作模式，建立一套更适合小企业发展要求的金融服务体系。
（一）大力推进理念创新，进一步明确发展战略
小企业金融服务作为商业银行的一项重要战略业务，必将在经营中发挥越来越重要的作用。商业银行未来新的市场增长点，将主要在小企业。因此，必须将发展小企业金融服务纳入全行中长期战略发展规划，保证在整个银行发展战略中的一席之地。考虑山东小企业的发展趋势，对小企业信贷的安排应适度放开，优先保证，并实行专项管理，逐步确立在全行信贷中的主导地位。
（二）大力推进机制创新，进一步增强经营活力
在经营导向上，继续向小企业业务倾斜。不断完善小企业业务专项考核办法，继续加大与二级分行行长经营绩效考核挂钩的力度。综合考核分支机构和客户经理发展小企业客户的整体回报和利润贡献，着力改变传统的适合大企业客户的业绩考评机制，建立与小企业业务发展相适应的考核体系。对小企业业务发展较好的二级分行和支行，进一步扩大转授权。
（三）大力推进流程创新，进一步提高服务效率
小企业融资“短、频、急、小”的特点，要求我们必须进一步改革和优化现有信贷业务流程，提高服务效率，降低管理成本。要在风险可控的前提下，尽量缩减不必要的环节和过程。尝试实行押品、评级、授信、审贷“四位一体”初审与“专家”复核相结合的审查模式，积极推广最高额担保和循环贷款业务，探索差别化的小企业授权机制。同时，加快建设信贷业务处理中心，逐步集中后台操作环节，提高信贷操作的专业化水平，提升工作效率和工作质量。
（四）大力推进产品创新，进一步拓展服务领域
从客户实际情况出发，量身定做适应不同客户特点的融资方案，真正做到“以客户为中心”。针对小企业存货、应收账款资金占用的情况，重点发展基于原材料、产成品等物流的商品融资、存货质押业务，基于优质大型企业应收账款的国内保理、发票融资、卖方融资业务，提高信贷资产流动性，降低业务风险。积极探索小企业贷款证券化、信托理财、中小企业集合债券等新兴服务领域。
（五）大力推进手段创新，进一步加强风险控制
严把贷款准入关，不断完善小企业评级授信办法，优化风险评估模型。在贷款审查审批环节，加大关于环保、节能减排、质量检验、产品安全等方面的评定标准，将企业产品的市场竞争力作为一条重要衡量指标，优先支持拥有自主创新能力的小企业做强做大。坚持大胆创新，积极探索针对小企业特点的风险管理模式和手段。在贷后管理方面，针对小企业经营异常时出现的各类风险信号和苗头（比如开工不足、用电减少、工人放假、拖欠工资、欠缴社保、存货增加等），研究建立一套风险预警机制，实行分级预警、动态管理。
（六）大力推进制度创新，进一步增强风险补偿能力
小企业贷款由于规模小、周期短，风险暴露相对较快，现行风险拨备制度不能完全适应业务发展的需要。应考虑建立针对小企业贷款的专项拨备制度，在小企业贷款质量认定、拨备计提方面进一步缩短工作周期，形成对小企业信贷业务风险处置的快速反应机制。并给予基层行一定的贷款核销自主权，实际发生贷款损失时，及时核销，增强发展后劲。同时，要加强与政府、保险公司等机构合作，建立多层次、多渠道的小企业贷款风险补偿基金，形成推动小企业发展的合力。
参考文献：
[1]沈荣勤：《转变商业银行经营模式大力发展中小企业客户》，《中国金融》2005年第15期。
[2]刘克俭等：《中小企业融资难与银行作为问题研究》，《济南金融》2007年第2期。
[3]王丽丽：《提升我国商业银行服务品质的对策研究》，《金融理论与实践》2008年第9期。
（编辑 代金奎）