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留学英国的博士推销员
我出生在广州一个比较富裕的家庭。1998年,我从华南理工大学毕业后,父亲又送我到英国读书。留学期间虽然学费、生活费不用我操心,但我还是经常利用假期去打工,因为学生打工在西方国家很流行,我不想让自己成为一个花花公子。不过,一边留学一边打工的经历,确实让我深刻体会到了生活的艰辛。
2001年夏,我从伦敦大学心理学专业顺利毕业,由于英国政府规定,获得硕士以上学位者,可以以实习生(Trainee)的身份在英工作两年,所以我希望以实习生的身份进英国企业,打一段时间工,学一些工作经验后再回国发展。
伦敦的人口有600多万,而国际游客每年多达1200万人,因此市区内的快餐连锁店,诸如麦当劳、肯德基、汉堡王等经常需要临时工。但我不想再干这种读书时已干腻的工作,我想找份“高雅”些最好能与我的专业对口的事做。
以前我是个腼腆的男孩,来英国后我的胆子锻炼得比较大了,我敢直接到那些大公司去毛遂自荐。虽然在英国找工作,只要英语好、有某方面的专长,并没有种族歧视之类的问题,但客观上,外国人在英语和文化上都和英国本地人有一定的差距。由于我的英语听力有限,而且英国本地人讲话有口音、说得很快,所以许多次面试时造成了理解上的误会和答非所问,也暴露出我英文能力的弱点,结果都未能获得录用。
碰了几次壁后,我只好放弃了毛遂自荐的方式,改去当地的job shop,通常那里会有很多的招工信息,而且提供的服务是免费的。job shop用的是触屏式电脑查询,找到感兴趣的我就打印出来,然后到工作人员那里去登记,等待雇主打电话联系。后来我又找职业介绍所(job agency),这种机构是私人经营,找到工作后,会在工资中抽取一部分。但等了十多天,还是没人给我电话,我开始有些着急了。我深刻地感受到,在异国他乡,在伦敦这样的国际大都市,我一个外国留学生什么也不是。
有一次,我住所楼下的报摊主告诉我,Manchest erevening news周四那天有很多版的招工信息。于是次日清早,我买了那份报纸,然后仔细地查阅招聘广告。我一眼看到了一则广告:“本健身器材公司欲招聘推销员数名,不需经验,公司负责培训,每小时3.5英镑,外加佣金。有意者请电话联系。”那段时间我正好在读奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书,并被书中内容所折服和鼓舞,也很想涉足推销这一行业,再说推销能接触到各式各样的人,于我的心理学研究也很有帮助,为什么不去试试呢?于是我按图索骥地找到了那家公司。
我推开门,满满一屋子来应聘的小伙子,年龄都是20多岁,个个西装笔挺,系着鲜艳的领带。只有我一个亚洲人,瞅瞅自己这身打扮,实在够寒酸的。我心想,单凭穿戴,这家公司准不会要我。负责招聘的经理名叫布莱恩,个头很高,神气十足。他先将在座的人审视一遍,每人发一张表格,然后一个个叫到另一间办公室单独谈话。
房间里的人越来越少,我心里越来越紧张。每次布经理进门叫人,我都用急迫的眼神盯着他,希望叫的是我。但都令我很失望,有许多比我后来的还先被叫进去,我怀疑这家公司有歧视亚洲人之嫌。当房间里只剩下两个人时,我终于按捺不住,冲着布经理嚷起来:“该我了吧?为什么还不叫我?你不能这样耽误我的时间!”
布经理走了,扔给我一句话:“甭急,下一个就是你。”所谓“下一个”,就是走进那间“审问室”的最后一个。进门之后,我仍在抱怨:“为什么最后一个叫我?你们这个国家是很讲究先后秩序的。”
布经理的话令我吃惊:“你明天下午1点来上班,先培训一周,没有工钱。”“真的要我了?怎么不向我提问题?”
布经理看着我,说道:“我是干这行的,一看样子就知道谁能干。我还从未见过像你这样唠叨的中国男孩,知道我为什么最后一个叫你吗?第一眼就看出你是个急性子,你越急我越要考验你的耐心,但你最终还是坚持下来了,所以你被录用了,就这么简单。”原来如此!
“鸡蛋里挑骨头”的爱尔兰上司
就这样轻易地成了那家伦敦知名健身器材公司的推销员,但接下来的日子却很不顺利!我们十几个初涉此道的新手被分成三组,每人拿到一份推销口诀稿,要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的,对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。公司的推销员一律要按这套“口诀”推销,自己随意增添内容则按违犯公司规定解决。想不到,搞推销还有这么多戒律。
布经理说,推销是产品的最后一道工序,再好的产品没有推销员就卖不出去,推销员是特殊的人,他的工作是面对面、心对心的挑战。因此,我们这些推销员必须将“口诀”背得滚瓜烂熟,甚至连微笑都要从头学起。我最发怵的就是对着全组人做表演,嘴里一边讲,手里还按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。布经理是爱尔兰人,一个苛刻、暴躁的中年男子,培训时总是不停地敲打我:“看着顾客的眼睛,眼珠别乱转!一个专业推销员要一年1700个小时盯着顾客的眼睛!面带微笑,使劲微笑,不行,再使劲,重做!热情,再热情些,记住,没有热情就没有销售!”
不过一周的培训还挺有成效,真把我嘴皮子练薄了,也把眼睛练直了。但是最难学到的则是推销自己,将自己投入其中。这便是我们学的推销三原则,即:了解自己的产品,依赖自己的产品及热情推销自己的产品。布经理要求我们牢牢记住,我们推销员有自己的价值,不是沿街叫卖的小贩,我们推销的不仅是产品,而且是新的观念。
我干的是西方社会最普通,也是最传统的推销行当,即挨家挨户推销产品,因此,敲门是我每天的基本作业,也是最需要勇气的第一步。第一次去推销,布经理带我来到一幢22层的公寓大楼。我们的推销活动从最高一层开始。我深深吸一口气,按照中国的习惯,轻轻敲了敲第一家房门。只听到门里的音乐声,却没有人出来开门。“不行,这简直像小猫抓门!”
布经理冲我喝道,“要这样!”他举起拳头,“咚咚”有力,有节奏,每一声都像是告诉门里人:“开门,你的运气来了!”果然有效,门里传出一声喝问:“谁,干什么的?我不感兴趣!”随即再没有声音了。
我们到处碰壁,但布经理那自信的神情却始终不变。他看我情绪低落,便又冲我大声说:“记住,在这个竞争的世界上,没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此,当你面对顾客时,仍要面带微笑,因为我们是推销员,因为这是迎接挑战,因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了!”为了发泄,我跟他争了起来:“可我真的很难过,为他们,也为我自己!”他手舞足蹈地说:“慢慢你就会习惯的!推销总是和被拒绝联在一起的,要学会接受拒绝,这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝,明天还要努力。只要一星期能推销出去一套器材,我们就赚钱了!”最后,他的手指还在空中打了个响,那架势好像几百张票子已经抓到了手里。
三天后,布经理就开始让我“单飞”。在国外住过的人都有这种体会,每次听到敲门声,总要让人好一阵紧张。西方人把家看成神圣不可侵犯的个人隐私场所,他们很少串门,拜访他人也需先打电话约定时间。因此,我这个陌生的推销员自然成了不速之客,受到的接待也就可想而知了。
但我还是凭着那股韧性推开了一扇扇紧闭的大门,走进了一个个壁垒森严的家庭。我使出浑身解数,不厌其烦地宣传健身的重要,我们这套器材的优点。终于,我们谈到了最核心的问题,也就是产品的价格。我们的价格比较贵,但可分期付款。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来,每逢谈到价格,我总要列出一个单子,告诉他们每个家庭一天只需花一杯咖啡的钱,不用5年就可付清这套器材款。这么从小到大、化整为零地七算八算,使得顾客还挺感兴趣,但他们最后给我的话都是:“你讲得很好,谢谢!请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话,但却从没接到顾客的电话。
如果你讨厌他,就试着去爱他
干推销这一行,进门难,出门也不易。时间不能太短也不能太长,有一次我用的时间太多,布经理狠狠地训了我一顿,他认为我是在为偷懒找借口,他说:“你知道吗?你每浪费一个小时,我就要白付给你3.5英镑,如果全公司的人都像你这样,算算这损失有多大!离开是我们推销工作的一部分,我们要进门,就要随时准备出门。因为这里不是你唯一的顾客,我们的市场大得很。如果发现这一户人家不合适,你就没有理由再留下来白费口舌!你一定要记住,这是竞争社会,你是在谈生意,不是聊家常,不能害怕说再见。你的任务就是找到关键的顾客。这批人在市场上只占20%,但他们却会影响其余80%的顾客。通过他们的口头宣传,可以省去我们许多人力、物力和财力,它的威力大大超过电视、报纸广告。这20%的顾客就是我们的‘上帝’!”
我们这些推销员每天要找到并伺候好这些“上帝”真不容易,培养他们同商品的感情则更难,而这种感情的作用比起商品的低廉价格和先进性能来显然更为重要。布经理常教育我们,我们正处在科学技术迅猛发展的时代,每天都有新产品出现,常常会使消费者不知所措。因此,做生意已成为一种进行教育的过程,推销员更应该是一名教师。当顾客对新产品感到困惑、犹豫不决时,推销员的任务就是找出最好的办法,去引导、帮助顾客,使他们对产品、对质量、对企业产生信任感。
在外国公司里干活,同事之间的关系很淡漠,一点人情味都没有。除了姓名,有关个人的其他一切,都像军事秘密一样隐蔽。公司招聘的推销员都是二三十岁的年轻人,平时讲起话来头头是道,可一见布经理就都蔫了。公司纪律严明,谁也不愿轻易丢掉手中的饭碗。布经理不许我们在公司里交朋友;自己分内的事要干好,别人的私事少过问。他说:“你也许今天看到他,明天就看不到了,犯不上为此浪费时间!一个人80%的成功来自于自我保护。你们要给自己制订明确的目标,因为在任何行业,10%的人不想好好工作,70%的人想干而不知如何干,只有20%的人知道如何去干,并干得很好。我们一生都要和工作打交道,为什么不想办法干得好一点呢?”
布经理每天上午9点走进办公室,午餐是一杯浓咖啡,边喝边给我们讲市场销售情况。下午出门推销,直到夜里11点才把我们一个个送到地铁站。我每天回到公寓都累得够呛,可第二天还得照样干。英国每周歇两天,布经理偏要我们在这日子去推销。他说假日里人们情绪好,推销效率会比平时高。有一次我实在受不了,便冲布经理大嚷:“你是疯子,工作狂!自己疯还不够,还想把我们都弄疯。你有钱可赚,而我还一个子儿没有!”没想到,布经理听了不但不生气,还挺自豪地对我说:“你说对了。我的父母,我的朋友都说我疯。我不这样玩命干,能混到这分上吗?我就是喜欢这工作,为它发狂!你要同我一道干,就要和我一样玩命,干出个样子来,你虽然至今没能将产品推销出去,但你做的市场调查对公司很有用,这也正是我一直留下你的原因!你是诚实的,你的微笑是友善的,你推销的不仅是有形产品,更是我们公司的形象,我们的服务质量。在顾客心里树立起公司形象,这比推销出多少产品都重要。你别伤心,你会带来回头顾客的。当然,你若要走,我决不拦你,但你要记住:人可以失败,但不能丧失信心和追求!你记下我这些话,将来会用得着的。”
说实话,刚开始做推销员的时候我打心里讨厌布经理,他苛刻、暴躁、专横,常在公共场合让某个人下不了台,我不知道因他而丢了多少回面子。每次受训的时候我都想过离开这家公司,但每次静下心后,我就记起了一句话:“如果你讨厌一个人,那么你就应该试着去爱他,要学会放开胸怀去包容一切,爱一切。”这是我做大学教授的父亲告诉我的。所以,慢慢地,我也想开了,而且我还从布经理身上发现了许多值得我学习的优点,比如执着、坦诚、勤奋等等,虽然他会毫不留情地骂手下,但员工也可以无所顾忌地和他吵架,总之,骂也好,吵也好,最终目的是为了把工作做好。
换个角度,最差的也许就是最出色的
在西方世界这个商品经济高度发达的社会里,推销已渗透进每个人的生活。布经理常对我们讲:“干推销是最富于刺激性的职业,在这个疯狂的世界上,只有具备疯狂思想的人才能与众不同,发财致富。”现实确实如此。外国许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的,他们总喜欢炫耀自己的推销经历,并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我身边的同事也不乏成功的事例。和我一起接受培训的几个新手几乎都卖出了产品并得到了佣金。然而,我的推销成绩却始终是个零,手中仍空无一文。
我深知,在这个竞争激烈的社会里,一些人的腾达必然伴随着另一些人的沉沦,推销员也不例外。美国作家阿瑟·米勒的名著《推销员之死》中,不是有一个推销员穷极潦倒而终其一生吗!但是,我不甘心落到这样的下场。为了实现“零”的突破,我不知下了多少功夫。每天清晨,我都要对着墙壁练习推销口诀,仔细琢磨着那一招一式还有什么可改进之处。我明白,我来自社会制度不同的国家,文化历史背景也不相同,要在这里做好推销,并不容易。
为此我找过布经理,请他帮我分析失败的原因。他说,推销员和运动员一样,面临的不是成功便是失败。但这没有什么了不起,关键要保持信心,坚持不懈地干下去。这样,失败就会成为你取得成功的动力。布经理很欣赏我的勇气,说从我身上看到了他年轻时的身影。15年前,这个高大强壮的爱尔兰青年来到了伦敦,他没去工厂也不下餐馆,偏偏要当推销员。他走进这家公司招工办公室,拿出自己所有的盘缠,对老板说:“如果我没完成任务,这些就算是我赔偿给公司的损失!”面对这样勇敢的人,外国老板不收才怪呢!他就这样一边学习一边工作,跑遍了伦敦的大街小巷,推销成绩在全公司数第一,同时又拿到了企业管理硕士学位,后来当上了这家知名公司的经理。提起这段经历,布经理得意洋洋对我说:“我就不相信我命中注定要失败。我的座右铭是,永远行动!当你做成一件又一件原来以为很难做成的事情,你会感到,许多事情其实很简单,做起来并不难。我就是这样,在这个人人争出头的社会里摔打出来了。”
布经理的话固然很有道理,可它无助于解决我的实际问题。
2001年12月,正在我为自己的零业绩苦恼的时候,我的父亲从广州打来越洋电话,他说:“你出国留学快四年了,家里人都很想念你,希望你能回来过2002年的春节。”我说我一定要卖出一套器材再回国,父亲笑着说:“别那么犟,我相信你是最棒的,回来吧,换个国度,最差的也许就是最出色的。”
我终于走了,背着“零”的纪录走了。但我记下了布经理那些感人肺腑的话,记下了那三个多月沸沸扬扬的推销员生活。这是书本上、课堂里永远学不到的,也是出国观光所体验不到的。我回到了自己的祖国。父亲早已为我联系好了从事心理学研究的工作,但我放弃了,我不想一辈子做个“死脑筋”,我爱上了推销。
作为一位留学生,而且有过外国企业的“工作经历”,我很快被广州一家大型港资体育用品企业聘为销售经理。也许哪里的根还是需要哪里的土壤,父亲那句“换个国度,最差的也许就是最出色的”真的很灵验,我在广州工作十分顺利,还常被邀请去一些学校、公司、企业做营销心理学讲座。我很感谢在英国做推销员的那段经历,尤其是布经理所教给我的许多做生意的诀窍。
2005年,我辞去销售经理的职务,在广州开了一家营销策划公司,主要是邀请那些一流的营销精英举办业务盛会,比如商务信息交流会、产品购销酒会、商务精英成功分享会、业务客户联谊会等等,目的在于让它成为商务精英们迈向成功的“加油站”。世上许多人,很难以“好坏”相区分,世上许多事,也不能全以成败来定论。我相信,天地这样大,我们每个人的潜力才是一个还未发现的世界。
我出生在广州一个比较富裕的家庭。1998年,我从华南理工大学毕业后,父亲又送我到英国读书。留学期间虽然学费、生活费不用我操心,但我还是经常利用假期去打工,因为学生打工在西方国家很流行,我不想让自己成为一个花花公子。不过,一边留学一边打工的经历,确实让我深刻体会到了生活的艰辛。
2001年夏,我从伦敦大学心理学专业顺利毕业,由于英国政府规定,获得硕士以上学位者,可以以实习生(Trainee)的身份在英工作两年,所以我希望以实习生的身份进英国企业,打一段时间工,学一些工作经验后再回国发展。
伦敦的人口有600多万,而国际游客每年多达1200万人,因此市区内的快餐连锁店,诸如麦当劳、肯德基、汉堡王等经常需要临时工。但我不想再干这种读书时已干腻的工作,我想找份“高雅”些最好能与我的专业对口的事做。
以前我是个腼腆的男孩,来英国后我的胆子锻炼得比较大了,我敢直接到那些大公司去毛遂自荐。虽然在英国找工作,只要英语好、有某方面的专长,并没有种族歧视之类的问题,但客观上,外国人在英语和文化上都和英国本地人有一定的差距。由于我的英语听力有限,而且英国本地人讲话有口音、说得很快,所以许多次面试时造成了理解上的误会和答非所问,也暴露出我英文能力的弱点,结果都未能获得录用。
碰了几次壁后,我只好放弃了毛遂自荐的方式,改去当地的job shop,通常那里会有很多的招工信息,而且提供的服务是免费的。job shop用的是触屏式电脑查询,找到感兴趣的我就打印出来,然后到工作人员那里去登记,等待雇主打电话联系。后来我又找职业介绍所(job agency),这种机构是私人经营,找到工作后,会在工资中抽取一部分。但等了十多天,还是没人给我电话,我开始有些着急了。我深刻地感受到,在异国他乡,在伦敦这样的国际大都市,我一个外国留学生什么也不是。
有一次,我住所楼下的报摊主告诉我,Manchest erevening news周四那天有很多版的招工信息。于是次日清早,我买了那份报纸,然后仔细地查阅招聘广告。我一眼看到了一则广告:“本健身器材公司欲招聘推销员数名,不需经验,公司负责培训,每小时3.5英镑,外加佣金。有意者请电话联系。”那段时间我正好在读奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书,并被书中内容所折服和鼓舞,也很想涉足推销这一行业,再说推销能接触到各式各样的人,于我的心理学研究也很有帮助,为什么不去试试呢?于是我按图索骥地找到了那家公司。
我推开门,满满一屋子来应聘的小伙子,年龄都是20多岁,个个西装笔挺,系着鲜艳的领带。只有我一个亚洲人,瞅瞅自己这身打扮,实在够寒酸的。我心想,单凭穿戴,这家公司准不会要我。负责招聘的经理名叫布莱恩,个头很高,神气十足。他先将在座的人审视一遍,每人发一张表格,然后一个个叫到另一间办公室单独谈话。
房间里的人越来越少,我心里越来越紧张。每次布经理进门叫人,我都用急迫的眼神盯着他,希望叫的是我。但都令我很失望,有许多比我后来的还先被叫进去,我怀疑这家公司有歧视亚洲人之嫌。当房间里只剩下两个人时,我终于按捺不住,冲着布经理嚷起来:“该我了吧?为什么还不叫我?你不能这样耽误我的时间!”
布经理走了,扔给我一句话:“甭急,下一个就是你。”所谓“下一个”,就是走进那间“审问室”的最后一个。进门之后,我仍在抱怨:“为什么最后一个叫我?你们这个国家是很讲究先后秩序的。”
布经理的话令我吃惊:“你明天下午1点来上班,先培训一周,没有工钱。”“真的要我了?怎么不向我提问题?”
布经理看着我,说道:“我是干这行的,一看样子就知道谁能干。我还从未见过像你这样唠叨的中国男孩,知道我为什么最后一个叫你吗?第一眼就看出你是个急性子,你越急我越要考验你的耐心,但你最终还是坚持下来了,所以你被录用了,就这么简单。”原来如此!
“鸡蛋里挑骨头”的爱尔兰上司
就这样轻易地成了那家伦敦知名健身器材公司的推销员,但接下来的日子却很不顺利!我们十几个初涉此道的新手被分成三组,每人拿到一份推销口诀稿,要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的,对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。公司的推销员一律要按这套“口诀”推销,自己随意增添内容则按违犯公司规定解决。想不到,搞推销还有这么多戒律。
布经理说,推销是产品的最后一道工序,再好的产品没有推销员就卖不出去,推销员是特殊的人,他的工作是面对面、心对心的挑战。因此,我们这些推销员必须将“口诀”背得滚瓜烂熟,甚至连微笑都要从头学起。我最发怵的就是对着全组人做表演,嘴里一边讲,手里还按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。布经理是爱尔兰人,一个苛刻、暴躁的中年男子,培训时总是不停地敲打我:“看着顾客的眼睛,眼珠别乱转!一个专业推销员要一年1700个小时盯着顾客的眼睛!面带微笑,使劲微笑,不行,再使劲,重做!热情,再热情些,记住,没有热情就没有销售!”
不过一周的培训还挺有成效,真把我嘴皮子练薄了,也把眼睛练直了。但是最难学到的则是推销自己,将自己投入其中。这便是我们学的推销三原则,即:了解自己的产品,依赖自己的产品及热情推销自己的产品。布经理要求我们牢牢记住,我们推销员有自己的价值,不是沿街叫卖的小贩,我们推销的不仅是产品,而且是新的观念。
我干的是西方社会最普通,也是最传统的推销行当,即挨家挨户推销产品,因此,敲门是我每天的基本作业,也是最需要勇气的第一步。第一次去推销,布经理带我来到一幢22层的公寓大楼。我们的推销活动从最高一层开始。我深深吸一口气,按照中国的习惯,轻轻敲了敲第一家房门。只听到门里的音乐声,却没有人出来开门。“不行,这简直像小猫抓门!”
布经理冲我喝道,“要这样!”他举起拳头,“咚咚”有力,有节奏,每一声都像是告诉门里人:“开门,你的运气来了!”果然有效,门里传出一声喝问:“谁,干什么的?我不感兴趣!”随即再没有声音了。
我们到处碰壁,但布经理那自信的神情却始终不变。他看我情绪低落,便又冲我大声说:“记住,在这个竞争的世界上,没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此,当你面对顾客时,仍要面带微笑,因为我们是推销员,因为这是迎接挑战,因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了!”为了发泄,我跟他争了起来:“可我真的很难过,为他们,也为我自己!”他手舞足蹈地说:“慢慢你就会习惯的!推销总是和被拒绝联在一起的,要学会接受拒绝,这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝,明天还要努力。只要一星期能推销出去一套器材,我们就赚钱了!”最后,他的手指还在空中打了个响,那架势好像几百张票子已经抓到了手里。
三天后,布经理就开始让我“单飞”。在国外住过的人都有这种体会,每次听到敲门声,总要让人好一阵紧张。西方人把家看成神圣不可侵犯的个人隐私场所,他们很少串门,拜访他人也需先打电话约定时间。因此,我这个陌生的推销员自然成了不速之客,受到的接待也就可想而知了。
但我还是凭着那股韧性推开了一扇扇紧闭的大门,走进了一个个壁垒森严的家庭。我使出浑身解数,不厌其烦地宣传健身的重要,我们这套器材的优点。终于,我们谈到了最核心的问题,也就是产品的价格。我们的价格比较贵,但可分期付款。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来,每逢谈到价格,我总要列出一个单子,告诉他们每个家庭一天只需花一杯咖啡的钱,不用5年就可付清这套器材款。这么从小到大、化整为零地七算八算,使得顾客还挺感兴趣,但他们最后给我的话都是:“你讲得很好,谢谢!请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话,但却从没接到顾客的电话。
如果你讨厌他,就试着去爱他
干推销这一行,进门难,出门也不易。时间不能太短也不能太长,有一次我用的时间太多,布经理狠狠地训了我一顿,他认为我是在为偷懒找借口,他说:“你知道吗?你每浪费一个小时,我就要白付给你3.5英镑,如果全公司的人都像你这样,算算这损失有多大!离开是我们推销工作的一部分,我们要进门,就要随时准备出门。因为这里不是你唯一的顾客,我们的市场大得很。如果发现这一户人家不合适,你就没有理由再留下来白费口舌!你一定要记住,这是竞争社会,你是在谈生意,不是聊家常,不能害怕说再见。你的任务就是找到关键的顾客。这批人在市场上只占20%,但他们却会影响其余80%的顾客。通过他们的口头宣传,可以省去我们许多人力、物力和财力,它的威力大大超过电视、报纸广告。这20%的顾客就是我们的‘上帝’!”
我们这些推销员每天要找到并伺候好这些“上帝”真不容易,培养他们同商品的感情则更难,而这种感情的作用比起商品的低廉价格和先进性能来显然更为重要。布经理常教育我们,我们正处在科学技术迅猛发展的时代,每天都有新产品出现,常常会使消费者不知所措。因此,做生意已成为一种进行教育的过程,推销员更应该是一名教师。当顾客对新产品感到困惑、犹豫不决时,推销员的任务就是找出最好的办法,去引导、帮助顾客,使他们对产品、对质量、对企业产生信任感。
在外国公司里干活,同事之间的关系很淡漠,一点人情味都没有。除了姓名,有关个人的其他一切,都像军事秘密一样隐蔽。公司招聘的推销员都是二三十岁的年轻人,平时讲起话来头头是道,可一见布经理就都蔫了。公司纪律严明,谁也不愿轻易丢掉手中的饭碗。布经理不许我们在公司里交朋友;自己分内的事要干好,别人的私事少过问。他说:“你也许今天看到他,明天就看不到了,犯不上为此浪费时间!一个人80%的成功来自于自我保护。你们要给自己制订明确的目标,因为在任何行业,10%的人不想好好工作,70%的人想干而不知如何干,只有20%的人知道如何去干,并干得很好。我们一生都要和工作打交道,为什么不想办法干得好一点呢?”
布经理每天上午9点走进办公室,午餐是一杯浓咖啡,边喝边给我们讲市场销售情况。下午出门推销,直到夜里11点才把我们一个个送到地铁站。我每天回到公寓都累得够呛,可第二天还得照样干。英国每周歇两天,布经理偏要我们在这日子去推销。他说假日里人们情绪好,推销效率会比平时高。有一次我实在受不了,便冲布经理大嚷:“你是疯子,工作狂!自己疯还不够,还想把我们都弄疯。你有钱可赚,而我还一个子儿没有!”没想到,布经理听了不但不生气,还挺自豪地对我说:“你说对了。我的父母,我的朋友都说我疯。我不这样玩命干,能混到这分上吗?我就是喜欢这工作,为它发狂!你要同我一道干,就要和我一样玩命,干出个样子来,你虽然至今没能将产品推销出去,但你做的市场调查对公司很有用,这也正是我一直留下你的原因!你是诚实的,你的微笑是友善的,你推销的不仅是有形产品,更是我们公司的形象,我们的服务质量。在顾客心里树立起公司形象,这比推销出多少产品都重要。你别伤心,你会带来回头顾客的。当然,你若要走,我决不拦你,但你要记住:人可以失败,但不能丧失信心和追求!你记下我这些话,将来会用得着的。”
说实话,刚开始做推销员的时候我打心里讨厌布经理,他苛刻、暴躁、专横,常在公共场合让某个人下不了台,我不知道因他而丢了多少回面子。每次受训的时候我都想过离开这家公司,但每次静下心后,我就记起了一句话:“如果你讨厌一个人,那么你就应该试着去爱他,要学会放开胸怀去包容一切,爱一切。”这是我做大学教授的父亲告诉我的。所以,慢慢地,我也想开了,而且我还从布经理身上发现了许多值得我学习的优点,比如执着、坦诚、勤奋等等,虽然他会毫不留情地骂手下,但员工也可以无所顾忌地和他吵架,总之,骂也好,吵也好,最终目的是为了把工作做好。
换个角度,最差的也许就是最出色的
在西方世界这个商品经济高度发达的社会里,推销已渗透进每个人的生活。布经理常对我们讲:“干推销是最富于刺激性的职业,在这个疯狂的世界上,只有具备疯狂思想的人才能与众不同,发财致富。”现实确实如此。外国许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的,他们总喜欢炫耀自己的推销经历,并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我身边的同事也不乏成功的事例。和我一起接受培训的几个新手几乎都卖出了产品并得到了佣金。然而,我的推销成绩却始终是个零,手中仍空无一文。
我深知,在这个竞争激烈的社会里,一些人的腾达必然伴随着另一些人的沉沦,推销员也不例外。美国作家阿瑟·米勒的名著《推销员之死》中,不是有一个推销员穷极潦倒而终其一生吗!但是,我不甘心落到这样的下场。为了实现“零”的突破,我不知下了多少功夫。每天清晨,我都要对着墙壁练习推销口诀,仔细琢磨着那一招一式还有什么可改进之处。我明白,我来自社会制度不同的国家,文化历史背景也不相同,要在这里做好推销,并不容易。
为此我找过布经理,请他帮我分析失败的原因。他说,推销员和运动员一样,面临的不是成功便是失败。但这没有什么了不起,关键要保持信心,坚持不懈地干下去。这样,失败就会成为你取得成功的动力。布经理很欣赏我的勇气,说从我身上看到了他年轻时的身影。15年前,这个高大强壮的爱尔兰青年来到了伦敦,他没去工厂也不下餐馆,偏偏要当推销员。他走进这家公司招工办公室,拿出自己所有的盘缠,对老板说:“如果我没完成任务,这些就算是我赔偿给公司的损失!”面对这样勇敢的人,外国老板不收才怪呢!他就这样一边学习一边工作,跑遍了伦敦的大街小巷,推销成绩在全公司数第一,同时又拿到了企业管理硕士学位,后来当上了这家知名公司的经理。提起这段经历,布经理得意洋洋对我说:“我就不相信我命中注定要失败。我的座右铭是,永远行动!当你做成一件又一件原来以为很难做成的事情,你会感到,许多事情其实很简单,做起来并不难。我就是这样,在这个人人争出头的社会里摔打出来了。”
布经理的话固然很有道理,可它无助于解决我的实际问题。
2001年12月,正在我为自己的零业绩苦恼的时候,我的父亲从广州打来越洋电话,他说:“你出国留学快四年了,家里人都很想念你,希望你能回来过2002年的春节。”我说我一定要卖出一套器材再回国,父亲笑着说:“别那么犟,我相信你是最棒的,回来吧,换个国度,最差的也许就是最出色的。”
我终于走了,背着“零”的纪录走了。但我记下了布经理那些感人肺腑的话,记下了那三个多月沸沸扬扬的推销员生活。这是书本上、课堂里永远学不到的,也是出国观光所体验不到的。我回到了自己的祖国。父亲早已为我联系好了从事心理学研究的工作,但我放弃了,我不想一辈子做个“死脑筋”,我爱上了推销。
作为一位留学生,而且有过外国企业的“工作经历”,我很快被广州一家大型港资体育用品企业聘为销售经理。也许哪里的根还是需要哪里的土壤,父亲那句“换个国度,最差的也许就是最出色的”真的很灵验,我在广州工作十分顺利,还常被邀请去一些学校、公司、企业做营销心理学讲座。我很感谢在英国做推销员的那段经历,尤其是布经理所教给我的许多做生意的诀窍。
2005年,我辞去销售经理的职务,在广州开了一家营销策划公司,主要是邀请那些一流的营销精英举办业务盛会,比如商务信息交流会、产品购销酒会、商务精英成功分享会、业务客户联谊会等等,目的在于让它成为商务精英们迈向成功的“加油站”。世上许多人,很难以“好坏”相区分,世上许多事,也不能全以成败来定论。我相信,天地这样大,我们每个人的潜力才是一个还未发现的世界。