论文部分内容阅读
近20年来，全球范围的金融服务业发生了一场史无前例的大变革，银行面临着巨大的竞争压力，银行传统的业务领域逐渐被证券、保险、基金等重重夹击，脱媒现象愈演愈烈，传统银行业务的竞争优势越来越弱。面临体制改革和开放金融市场双重压力，中国银行业在思考新的更有效率的功能实现方式，变革金融体系的制度安排，在业务创新上积极探索，大多数银行在战略转型时，将目标锁定在个人金融业务上。
迈步个人金融业务
近些年来，国内商业银行的个人金融业务发展迅速，各商业银行将个人金融业务的发展提升到全行支柱产业的地位上。工行明确提出，以个人客户为服务对象的个人金融服务是现代商业银行最重要的利润增长点及主要的支柱业务；农行将个人金融业务放在优先发展的战略地位；中国银行确立了"大公司与大零售并重"的发展战略；建行强调个人金融业务在建行实施的整体上市战略中具有重要意义；近两年来，中信实业银行、招商银行、民生银行加大了推动个人金融业务发展的力度。看来，个人金融服务将逐步成为商业银行未来业务发展的主攻方向。
根据招商银行编制发布，委托零点远景投资公司研究的《2004年终期金葵花理财指数报告》，目前国内66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的受访者明确表示需要个人金融服务。
为什么那么多人把目光瞄准在个人金融业务上？
我国国民经济持续快速地增长了26年，GDP、人均收入、存款余额等标识人民生活水平、生活质量和个人财富积累的指标都大幅度地增长。
2003年我国GDP总量相当于1.4万多亿美元，人均超过1000美元，这使居民金融资产在数量、结构上发生了极大的变化。2004年年初，国家统计局对城市居民进行了主要包括家庭金融资产、房产、家庭主要耐用消费品和家庭经营资产在内的家庭财产调查。结果显示，金融资产成为仅次于房产的第二大家庭财产，户均金融资产为7.98万元，占家庭财产的34.8%。城市家庭户均人民币资产为7.37万人民币，占金融资产的92.4%，其中储蓄存款又以绝对优势排在了人民币金融资产的首位，户均5.12万元，占人民币金融资产的69.4%，其次是股票（A股）和国库券。城市居民金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势，户均金融资产最多的20%家庭，拥有大约66.4%的城市居民家庭金融资产。
据统计，中国中产阶层人数已达到八千万以上。受过良好教育并且拥有一定财富的阶层迅速扩大，据有关专家分析，未来十年内，中国社会中间阶层将有一个跳跃式扩大。毋庸置疑的是，中国的富裕人群越来越多了。
可以预料，未来我国居民金融资产大致会出现以下发展趋势：一是居民的收入和金融资产总量随经济的发展不断增加，居民储蓄的绝对量也将不断增加，居民金融资产结构多元化将成为必然，储蓄存款占比将出现逐步下降的趋势；二是随着金融竞争的加剧，金融创新步伐的加快，居民储蓄存款在各金融机构之间加速流动和转移，居民金融服务要求将转向更能够提供综合服务的金融机构。
当越来越多的人有了财富之后，随之而来的是对财产保值增值的需求，个人金融资产的增量部分将会为金融业提出大量的、新型的及高质量的业务需求，要求银行提供流动性、安全性和盈利性俱佳的金融产品以及形式多样、方便灵活的金融服务。 个人金融业务的开展已经具有广阔的市场。可以预见，未来几年，中国银行也将进入一个快速发展的崭新时期，个人金融业务、中间业务、小型企业信贷业务将会发展成为重要的利润来源。
开拓个人金融业务新空间
尽管国内个人金融业务起步较晚，但是这两年银行的业务开拓重点都集中于此，并且都将个人金融业务的发展重点锁定在信用卡、消费信贷和理财业务方面。
在信用卡业务方面，各商业银行相继成立了信用卡中心，并相继推出了个性化的信用卡。继工行、建行、交行、农行成立信用卡中心后，2003年中信实业银行整合了信用卡业务，在深圳组建了信用卡中心，推出了“中信STAR”卡；浦东发展银行与花旗银行合作在上海成立了信用卡中心，推出了东方卡。到2003年底，全国信用卡发行近3000万张。
作为个人金融业务重要的组成部分，个人消费信贷业务发展迅速，各家银行积极成立"零售贷款中心"、“住房按揭中心”、“汽车金融中心”等，如中信实业银行推出了“中信家家乐-有房有车更有爱”的融资服务，民生银行设立了"按揭中心"等。目前，已初步形成了以住房按揭贷款为主体、汽车消费贷款、综合消费贷款、教育助学贷款等多种贷款品种组成的贷款业务体系。
据中国人民银行统计，1997到2003年，我国的个人消费信贷从172亿元增至16732.6亿元，2004年上半年消费信贷更达17000多亿元，是1997年的90多倍；消费信贷占各项贷款的比例也由不足0.3％上升到7％。
在理财业务方面，各家银行陆续推出各自统一的理财标准和服务品种。工行的"理财金账户"、农行的"金钥匙金融超市"、中行的"中银理财"建行的"乐当家"，招商银行、中信实业银行的"金葵花理财"、“中信贵宾理财”，还有民生银行的"非凡理财"，广发行的"真情理财"等，都不同程度吸引着高收入群体的注意力。
同时，各家银行还在品牌建设、市场营销、服务渠道建设和整合方面展开了激烈竞争。在品牌建设方面，各家银行都致力于制订零售业务品牌规划和统一宣传规范，强化银行零售业务整体形象，并以统一宣传规范为基础，对重点产品进行品牌包装宣传。与此同时，各银行也相继开展了大规模的市场营销活动。有效地促进了业务增长。近几年各家银行在客户服务中心、网上银行、ATM自助终端的建设方面投入了很大的资金与精力，并开始按照个人金融业务的要求，对服务渠道进行整体规划与整合，以快捷便利的服务来吸引更多的客户。
然而，国内商业银行的个人金融业务是否已经真正走进了中国居民的生活需要，特别是走进高收入群体呢？
需求与现实的距离
个人金融业务已经在商业银行蓬勃发展，现已初具规模，有望成为银行利润新的增长点，但由于历史较短，存在的问题相当突出。
2004年8-9月，招商银行和零点远景投资进行了合作调查，对北京、上海、成都、广州、西安、沈阳等七个城市的近千名高收入人士进行问卷调查。调查结果显示，高收入阶层对个人金融服务的需求与目前银行提供的需求存在的差距较大。高收入群体对“量身订做”式的具有高度专业性和个性化特征的个人金融业务感兴趣。对运用专业化金融理论知识和组合技术实现个人的金融资产保值、增值有强烈的愿望，超过45%的高收入群体需要得到证券和外汇交易、贵宾及消费信贷和其他服务，这表明高收入群体希望针对其需求特征，设计合理的外延式衍生服务体系。
近年来尽管国内商业银行的个人金融品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化产品，但是，多数个人理财品种同质性强，投资品种有限，收益和投资期限相近，创新品种相对较少，而且不少品种对客户条件有较多限制，不能满足高收入群体需求。
中国高收入群体拥有更多的财富，同行斯也需要有更为多样化和个性化的需求。虽然目前国内很多银行将主流服务群体定位于高端客户，但他们的需求一旦得不到满足，就可能会发生转移。
各行在发展个人业务的认识上不够统一，特别是相当多基层行对个人金融业务发展的重视程度不够，积极性和主动性不高。在发展理念上追求规模和市场份额，缺乏对成本和风险的评估，如部分银行在信用卡发行中采用了免年费的价格手段，而年费在信用卡发展初期是非常重要的收入来源。从国外经验看，从收年费到免年费一般需要6-7年的时间，而国内银行的信用卡发行才1-2年就开始免年费，这将给中国信用卡产业的发展带来不利影响。
由于法律配套环境不配合，个人征信制度不健全，一些银行对个人金融业务运作规律、风险规律的认识和掌握不足，风险管理制度不健全等，个人贷款审批时未形成系统化、科学化的标准，效率和质量不够高。由于科技支持力度不足，缺乏有效的客户信息搜集、分析、评估的工具，致使业务拓展缺乏市场细分，难以确定目标客户，产品创新开发也比较缓慢。
与跨国银行的差距
随着国内金融市场的进一步开放，外资金融机构加快了进入个人金融业务市场的步伐，他们选择从信用卡业务和财富管理业务上进行战略布局，如花旗与浦发、汇丰与上海银行、美国运通与工行的战略合作等；同时，外资银行也在悄悄地，争夺国内高端客户；随着外资非金融机构附属财务公司如福特、大众等汽车公司在华设立财务公司，对国内汽车消费者提供信贷等金融服务，国内个人业务市场竞争的格局已经呈现出多元化趋势。
与外资银行的服务水平相比，国内各家银行的个人金融业务仍是短板。外资银行每隔两个月左右就会推出一个新的产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个新品种，创新周期缓慢。
外资银行通过访谈、问卷多种形式，了解客户对产品的流动性、投资期限、税收及特殊投资偏好等多方面的服务需求，有针对性的设计与客户需求相适应的组合品种，并随时根据客户的财务状况和需求变化情况调整内容。内资商业银行受到运营成本和业务规模的限制，难以达到“个性化和多样化”的需求。
随着个人金融业务的深入发展，创新工具品种层出不穷，此时要求银行的专业人员熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验。我们要想与外资抗衡，就要加速提高自身素质。
由于国内金融业实行的是严格的分业管理制度，银行、证券、保险业务无法相互渗透，对银行从事综合理财业务构成较大障碍，在投资的深度和广度方面与国外的综合性银行之间存在较大差距。
2007年中国全面开放金融市场后，个人金融业务势必成为中外商业银行竞争的焦点，我国商业银行要不断提高国际竞争力，尽可能缩短跨国银行之间的距离。
个人金融业务未来发展重点
国内各商业银行相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措，使个人金融业务成为我国金融创新最为活跃的领域之一。在巩固传统业务的基础上，国内各家商业银行开始追求新的业务领域、新的业务品种、新的效益增长点。应该说，个人金融业务是商业银行亟待开垦的“沃土”，关键是如何做大、做强，取得新的突破。
形成个人金融业务发展的新模式
在宏观经济调控的情况下，面对新的监管要求，商业银行在今后的一段时间内，将会面临更大的转型，从追求市场份额和即期效益转移到以追求股东价值最大化和保持银行长期发展能力上来，需要健全和完善公司治理结构，构建全面的、集中的、垂直的风险管理体系，有效提升风险管理能力；同时引入和实施现代商业银行财务管理的先进方法，推行以经济资本或风险资本为核心的综合经营计划管理模式。改变目前追求规模和市场份额的模式，以追求股东价值最大化和保持银行长期发展能力为目标。
国内发展个人金融业务不能走公司金融业务的老路，即在大力发展，累计了大量风险和不良资产之后再重视风险控制，而是要在强化风险控制的基础上发展，将各类风险严格控制在董事会规定的范围和幅度内，为股东创造最大的效益。在营销方式上，也不能再以价格战为主去追求市场份额，而是注重建立低成本的销售渠道，更多地采用外包等非常经济的营销方式，完善和扩大营销渠道，以客户为中心制定营销策略，建立个人客户经理制度，开展专业化销售和交叉性销售。在银行组织结构逐步从层次结构向扁平化结构转化过程中，再造个人金融业务流程，形成以个人金融业务为主线的组织架构，专业化、集约化和规模化的经营架构，实现个人金融业务的“一站式”服务。
大力发展资产业务和收费类中间业务
目前，在个人金融业务面临市场激烈竞争，利差收窄的情况下，国外商业银行所关注的已经不是以有能力把存款吸引来为主，而是要有能力将存款借出去，以及要从事为客户进行理财规划等收费类业务。鉴于国情，国内银行的个人金融业务仍需高度重视负债业务，大力吸收存款，同时，应积极发展资产业务和收费类中间业务，提高其在银行收入结构中的占比。现阶段，国内银行个人金融业务应整合和研发个人金融产品，加大创新力度，主要是对现有的负债业务产品、中间业务产品和资产业务产品进行有机整合，适当包装后冠以品牌。同时要整合销售模式，逐步实现专业化销售和交叉销售。
细分市场，创立品牌，确立核心竞争力
商业银行应充分利用现代科技，建立强大的客户服务系统平台，搜集、分析和评估客户信息，根据客户的业务往来情况和综合贡献度等对客户进行细分，满足客户的真正需求，结合银行自身的资本实力、实际规模、服务手段等因素，调整产品结构和开发新产品，制定不同的定价策略，向客户提供包括银行、保险、信托和证券等差异化服务，争取一站式地满足客户的多层次需求，并在此基础上努力塑造出银行的金融服务特色，创立和形成银行的品牌，提高核心竞争能力。
（作者单位：中信实业银行规划发展部）
链接
信用卡外包
近来，国内银行与信用卡行销公司合作，实行信用卡业务委托外包已经在国内初露端倪，并逐步成为国内信用卡业务发展的一种趋势。从国外和台湾的信用卡发展经验来看，信用卡市场发展到一定的规模后，通过委托外包的方式加速信用卡业务发展，是一种必然的趋势。把信用卡业务中费时费力的外围业务外包给专业的信用卡行销公司，这种信用卡委托外包(credit card outsourcing)形式对发卡银行来说是一种提高效率、节约成本的有效经营手段。据有关资料显示，美国商业银行70%左右的银行卡业务处理工作由外包的专业化金融服务公司承担，这种运作模式产生的直接效益是节省了20%的经营成本和提高了40%的处理效率。
信用卡的产业链很长，一些非核心业务，包括卡片生产、信用评估、追缴透支、产品营销等一系列后台服务，还包括卡片的投递、包装等细小的环节。信用卡的盈利点通常由四个部分构成：年费收入、存贷利差、商户回佣和透支利息，后台服务显然不是信用卡的盈利点。因此，外包的实质是使专业力量为我所用，不仅可以使发卡机构解决人员不足、资源欠缺、投资能力有限的困难，更重要的是使银行能将更多的人力、财力和物力，集中投放到信用卡的市场研究、信用卡产品创新、完善功能、强化风险控制、提升服务档次等核心业务上，为客户提供更高水平的服务。
需要指出，尽管外包是用尽可能少的钱办尽可能多的事，是一个非常合理的选择，但运用不得当可能适得其反，甚至导致重大亏损。因此，银行要在充分考虑成本效益的基础上，有选择的实行外包战略，并加强管理可能涉及的风险。
迈步个人金融业务
近些年来，国内商业银行的个人金融业务发展迅速，各商业银行将个人金融业务的发展提升到全行支柱产业的地位上。工行明确提出，以个人客户为服务对象的个人金融服务是现代商业银行最重要的利润增长点及主要的支柱业务；农行将个人金融业务放在优先发展的战略地位；中国银行确立了"大公司与大零售并重"的发展战略；建行强调个人金融业务在建行实施的整体上市战略中具有重要意义；近两年来，中信实业银行、招商银行、民生银行加大了推动个人金融业务发展的力度。看来，个人金融服务将逐步成为商业银行未来业务发展的主攻方向。
根据招商银行编制发布，委托零点远景投资公司研究的《2004年终期金葵花理财指数报告》，目前国内66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的受访者明确表示需要个人金融服务。
为什么那么多人把目光瞄准在个人金融业务上？
我国国民经济持续快速地增长了26年，GDP、人均收入、存款余额等标识人民生活水平、生活质量和个人财富积累的指标都大幅度地增长。
2003年我国GDP总量相当于1.4万多亿美元，人均超过1000美元，这使居民金融资产在数量、结构上发生了极大的变化。2004年年初，国家统计局对城市居民进行了主要包括家庭金融资产、房产、家庭主要耐用消费品和家庭经营资产在内的家庭财产调查。结果显示，金融资产成为仅次于房产的第二大家庭财产，户均金融资产为7.98万元，占家庭财产的34.8%。城市家庭户均人民币资产为7.37万人民币，占金融资产的92.4%，其中储蓄存款又以绝对优势排在了人民币金融资产的首位，户均5.12万元，占人民币金融资产的69.4%，其次是股票（A股）和国库券。城市居民金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势，户均金融资产最多的20%家庭，拥有大约66.4%的城市居民家庭金融资产。
据统计，中国中产阶层人数已达到八千万以上。受过良好教育并且拥有一定财富的阶层迅速扩大，据有关专家分析，未来十年内，中国社会中间阶层将有一个跳跃式扩大。毋庸置疑的是，中国的富裕人群越来越多了。
可以预料，未来我国居民金融资产大致会出现以下发展趋势：一是居民的收入和金融资产总量随经济的发展不断增加，居民储蓄的绝对量也将不断增加，居民金融资产结构多元化将成为必然，储蓄存款占比将出现逐步下降的趋势；二是随着金融竞争的加剧，金融创新步伐的加快，居民储蓄存款在各金融机构之间加速流动和转移，居民金融服务要求将转向更能够提供综合服务的金融机构。
当越来越多的人有了财富之后，随之而来的是对财产保值增值的需求，个人金融资产的增量部分将会为金融业提出大量的、新型的及高质量的业务需求，要求银行提供流动性、安全性和盈利性俱佳的金融产品以及形式多样、方便灵活的金融服务。 个人金融业务的开展已经具有广阔的市场。可以预见，未来几年，中国银行也将进入一个快速发展的崭新时期，个人金融业务、中间业务、小型企业信贷业务将会发展成为重要的利润来源。
开拓个人金融业务新空间
尽管国内个人金融业务起步较晚，但是这两年银行的业务开拓重点都集中于此，并且都将个人金融业务的发展重点锁定在信用卡、消费信贷和理财业务方面。
在信用卡业务方面，各商业银行相继成立了信用卡中心，并相继推出了个性化的信用卡。继工行、建行、交行、农行成立信用卡中心后，2003年中信实业银行整合了信用卡业务，在深圳组建了信用卡中心，推出了“中信STAR”卡；浦东发展银行与花旗银行合作在上海成立了信用卡中心，推出了东方卡。到2003年底，全国信用卡发行近3000万张。
作为个人金融业务重要的组成部分，个人消费信贷业务发展迅速，各家银行积极成立"零售贷款中心"、“住房按揭中心”、“汽车金融中心”等，如中信实业银行推出了“中信家家乐-有房有车更有爱”的融资服务，民生银行设立了"按揭中心"等。目前，已初步形成了以住房按揭贷款为主体、汽车消费贷款、综合消费贷款、教育助学贷款等多种贷款品种组成的贷款业务体系。
据中国人民银行统计，1997到2003年，我国的个人消费信贷从172亿元增至16732.6亿元，2004年上半年消费信贷更达17000多亿元，是1997年的90多倍；消费信贷占各项贷款的比例也由不足0.3％上升到7％。
在理财业务方面，各家银行陆续推出各自统一的理财标准和服务品种。工行的"理财金账户"、农行的"金钥匙金融超市"、中行的"中银理财"建行的"乐当家"，招商银行、中信实业银行的"金葵花理财"、“中信贵宾理财”，还有民生银行的"非凡理财"，广发行的"真情理财"等，都不同程度吸引着高收入群体的注意力。
同时，各家银行还在品牌建设、市场营销、服务渠道建设和整合方面展开了激烈竞争。在品牌建设方面，各家银行都致力于制订零售业务品牌规划和统一宣传规范，强化银行零售业务整体形象，并以统一宣传规范为基础，对重点产品进行品牌包装宣传。与此同时，各银行也相继开展了大规模的市场营销活动。有效地促进了业务增长。近几年各家银行在客户服务中心、网上银行、ATM自助终端的建设方面投入了很大的资金与精力，并开始按照个人金融业务的要求，对服务渠道进行整体规划与整合，以快捷便利的服务来吸引更多的客户。
然而，国内商业银行的个人金融业务是否已经真正走进了中国居民的生活需要，特别是走进高收入群体呢？
需求与现实的距离
个人金融业务已经在商业银行蓬勃发展，现已初具规模，有望成为银行利润新的增长点，但由于历史较短，存在的问题相当突出。
2004年8-9月，招商银行和零点远景投资进行了合作调查，对北京、上海、成都、广州、西安、沈阳等七个城市的近千名高收入人士进行问卷调查。调查结果显示，高收入阶层对个人金融服务的需求与目前银行提供的需求存在的差距较大。高收入群体对“量身订做”式的具有高度专业性和个性化特征的个人金融业务感兴趣。对运用专业化金融理论知识和组合技术实现个人的金融资产保值、增值有强烈的愿望，超过45%的高收入群体需要得到证券和外汇交易、贵宾及消费信贷和其他服务，这表明高收入群体希望针对其需求特征，设计合理的外延式衍生服务体系。
近年来尽管国内商业银行的个人金融品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化产品，但是，多数个人理财品种同质性强，投资品种有限，收益和投资期限相近，创新品种相对较少，而且不少品种对客户条件有较多限制，不能满足高收入群体需求。
中国高收入群体拥有更多的财富，同行斯也需要有更为多样化和个性化的需求。虽然目前国内很多银行将主流服务群体定位于高端客户，但他们的需求一旦得不到满足，就可能会发生转移。
各行在发展个人业务的认识上不够统一，特别是相当多基层行对个人金融业务发展的重视程度不够，积极性和主动性不高。在发展理念上追求规模和市场份额，缺乏对成本和风险的评估，如部分银行在信用卡发行中采用了免年费的价格手段，而年费在信用卡发展初期是非常重要的收入来源。从国外经验看，从收年费到免年费一般需要6-7年的时间，而国内银行的信用卡发行才1-2年就开始免年费，这将给中国信用卡产业的发展带来不利影响。
由于法律配套环境不配合，个人征信制度不健全，一些银行对个人金融业务运作规律、风险规律的认识和掌握不足，风险管理制度不健全等，个人贷款审批时未形成系统化、科学化的标准，效率和质量不够高。由于科技支持力度不足，缺乏有效的客户信息搜集、分析、评估的工具，致使业务拓展缺乏市场细分，难以确定目标客户，产品创新开发也比较缓慢。
与跨国银行的差距
随着国内金融市场的进一步开放，外资金融机构加快了进入个人金融业务市场的步伐，他们选择从信用卡业务和财富管理业务上进行战略布局，如花旗与浦发、汇丰与上海银行、美国运通与工行的战略合作等；同时，外资银行也在悄悄地，争夺国内高端客户；随着外资非金融机构附属财务公司如福特、大众等汽车公司在华设立财务公司，对国内汽车消费者提供信贷等金融服务，国内个人业务市场竞争的格局已经呈现出多元化趋势。
与外资银行的服务水平相比，国内各家银行的个人金融业务仍是短板。外资银行每隔两个月左右就会推出一个新的产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个新品种，创新周期缓慢。
外资银行通过访谈、问卷多种形式，了解客户对产品的流动性、投资期限、税收及特殊投资偏好等多方面的服务需求，有针对性的设计与客户需求相适应的组合品种，并随时根据客户的财务状况和需求变化情况调整内容。内资商业银行受到运营成本和业务规模的限制，难以达到“个性化和多样化”的需求。
随着个人金融业务的深入发展，创新工具品种层出不穷，此时要求银行的专业人员熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验。我们要想与外资抗衡，就要加速提高自身素质。
由于国内金融业实行的是严格的分业管理制度，银行、证券、保险业务无法相互渗透，对银行从事综合理财业务构成较大障碍，在投资的深度和广度方面与国外的综合性银行之间存在较大差距。
2007年中国全面开放金融市场后，个人金融业务势必成为中外商业银行竞争的焦点，我国商业银行要不断提高国际竞争力，尽可能缩短跨国银行之间的距离。
个人金融业务未来发展重点
国内各商业银行相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措，使个人金融业务成为我国金融创新最为活跃的领域之一。在巩固传统业务的基础上，国内各家商业银行开始追求新的业务领域、新的业务品种、新的效益增长点。应该说，个人金融业务是商业银行亟待开垦的“沃土”，关键是如何做大、做强，取得新的突破。
形成个人金融业务发展的新模式
在宏观经济调控的情况下，面对新的监管要求，商业银行在今后的一段时间内，将会面临更大的转型，从追求市场份额和即期效益转移到以追求股东价值最大化和保持银行长期发展能力上来，需要健全和完善公司治理结构，构建全面的、集中的、垂直的风险管理体系，有效提升风险管理能力；同时引入和实施现代商业银行财务管理的先进方法，推行以经济资本或风险资本为核心的综合经营计划管理模式。改变目前追求规模和市场份额的模式，以追求股东价值最大化和保持银行长期发展能力为目标。
国内发展个人金融业务不能走公司金融业务的老路，即在大力发展，累计了大量风险和不良资产之后再重视风险控制，而是要在强化风险控制的基础上发展，将各类风险严格控制在董事会规定的范围和幅度内，为股东创造最大的效益。在营销方式上，也不能再以价格战为主去追求市场份额，而是注重建立低成本的销售渠道，更多地采用外包等非常经济的营销方式，完善和扩大营销渠道，以客户为中心制定营销策略，建立个人客户经理制度，开展专业化销售和交叉性销售。在银行组织结构逐步从层次结构向扁平化结构转化过程中，再造个人金融业务流程，形成以个人金融业务为主线的组织架构，专业化、集约化和规模化的经营架构，实现个人金融业务的“一站式”服务。
大力发展资产业务和收费类中间业务
目前，在个人金融业务面临市场激烈竞争，利差收窄的情况下，国外商业银行所关注的已经不是以有能力把存款吸引来为主，而是要有能力将存款借出去，以及要从事为客户进行理财规划等收费类业务。鉴于国情，国内银行的个人金融业务仍需高度重视负债业务，大力吸收存款，同时，应积极发展资产业务和收费类中间业务，提高其在银行收入结构中的占比。现阶段，国内银行个人金融业务应整合和研发个人金融产品，加大创新力度，主要是对现有的负债业务产品、中间业务产品和资产业务产品进行有机整合，适当包装后冠以品牌。同时要整合销售模式，逐步实现专业化销售和交叉销售。
细分市场，创立品牌，确立核心竞争力
商业银行应充分利用现代科技，建立强大的客户服务系统平台，搜集、分析和评估客户信息，根据客户的业务往来情况和综合贡献度等对客户进行细分，满足客户的真正需求，结合银行自身的资本实力、实际规模、服务手段等因素，调整产品结构和开发新产品，制定不同的定价策略，向客户提供包括银行、保险、信托和证券等差异化服务，争取一站式地满足客户的多层次需求，并在此基础上努力塑造出银行的金融服务特色，创立和形成银行的品牌，提高核心竞争能力。
（作者单位：中信实业银行规划发展部）
链接
信用卡外包
近来，国内银行与信用卡行销公司合作，实行信用卡业务委托外包已经在国内初露端倪，并逐步成为国内信用卡业务发展的一种趋势。从国外和台湾的信用卡发展经验来看，信用卡市场发展到一定的规模后，通过委托外包的方式加速信用卡业务发展，是一种必然的趋势。把信用卡业务中费时费力的外围业务外包给专业的信用卡行销公司，这种信用卡委托外包(credit card outsourcing)形式对发卡银行来说是一种提高效率、节约成本的有效经营手段。据有关资料显示，美国商业银行70%左右的银行卡业务处理工作由外包的专业化金融服务公司承担，这种运作模式产生的直接效益是节省了20%的经营成本和提高了40%的处理效率。
信用卡的产业链很长，一些非核心业务，包括卡片生产、信用评估、追缴透支、产品营销等一系列后台服务，还包括卡片的投递、包装等细小的环节。信用卡的盈利点通常由四个部分构成：年费收入、存贷利差、商户回佣和透支利息，后台服务显然不是信用卡的盈利点。因此，外包的实质是使专业力量为我所用，不仅可以使发卡机构解决人员不足、资源欠缺、投资能力有限的困难，更重要的是使银行能将更多的人力、财力和物力，集中投放到信用卡的市场研究、信用卡产品创新、完善功能、强化风险控制、提升服务档次等核心业务上，为客户提供更高水平的服务。
需要指出，尽管外包是用尽可能少的钱办尽可能多的事，是一个非常合理的选择，但运用不得当可能适得其反，甚至导致重大亏损。因此，银行要在充分考虑成本效益的基础上，有选择的实行外包战略，并加强管理可能涉及的风险。