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摘 要：近年来，随着经济形势的变化，企业之间的竞争日趋激烈，为抢占市场，企业忽视客户信用管理，弱化回款考核指标，造成销售一定程度的盲目扩张，应收账款迅速膨，然后却由此带来资金短缺，资产质量下降，坏账损失风险和经营风险加大等诸多问题。本文从加强应收账款管理对企业具有重要意义入手，详细阐述了其管理中存在的突出问题，并提出了完善的对策。
关键词：应收账款；意义；问题；对策
引 言：
在日趋激烈的市场竞争中，为保有和抢占市场，有些企业无视客户信用管理，弱化回款考核指标等管理手段，造成销售一定程度的盲目扩张，新增应收账款迅速膨胀，老账款账龄逐渐变长，逾期账款逐步加大，由此带来资金短缺，资产质量下降，坏账损失风险和经营风险加大等诸多问题。如何有效管理应收账款，盘活企业资金，实现销售利润兑现，使企业步入良性持续的发展轨道，是企业适应竞争环境求得生存和发展所面临的重要课题。
一、加强应收账款管理对企业良性发展具有重要意义
1.有助于盘活资金，降低企业经营风险
资金是企业可持续经营的血液，无论是采购环节、生产环节、销售环节还是日常的经营管理均需要资金的支持，而企业扩大生产规模和业务规模，进行项目投资等更是需要大量的资金，任何企业的良性发展都离不开资金。然而，资金却是一种稀缺性资源，企业在生产经营过程中均会感到资金的紧缺和珍贵，如何保持较为充裕的资金以满足生产经营的需要是企业无法回避的重要工作内容。从资金的来源看，分为权益类资金和债务类资金，两类资金给企业带来的经营风险不同，适度举债经营可以发挥财务杠杆的作用，但举债过度会给企业带来较大的经营风险，因此，在经营中不断积累权益类资金是企业良性持久发展的重要资金解决途径。
应收账款类资金属于权益类资金，但应收账款本身并不能直接用于企业的生产经营，只有将应收账款变现，盘活赊销款项，才能为企业所用，从而降低企业的经营风险。应收账款的变现方式又分为多种，可以是采取措施正常回收款项，也可能因融资的需要采取应收账款保理的方式，甚至还有因抵债的需要进行债务重组等，不同的变现方式企业付出的变现成本不同。而加强应收账款的管理，对于企业以较低的成本实现应收账款变现，盘活资金，降低融资成本和经营风险具有重要意义。
2.有助于降低坏账风险，确保企业利润的最终兑现
应收账款管理的理想状态是在合同约定的回款期限内企业能够正常回笼资金。但现实中，受客户资信状况、经营情况的变化、产品质量纠纷等多种因素的影响，有些赊销款项企业并不能够顺利回笼，这就带来了一定的坏账损失风险，从而影响企业利润的兑现。而加强应收账款管理，有助于企业及时发现和应对赊销款项中存在的问题，有助于企业及时协调质量纠纷等所造成的款项纠纷从而协调好与客户的关系，还有助于企业采取适当措施以较低的成本实现款项回收，降低正常款项向逾期款项演变的进度和可能导致的坏账风险，从而确保赊销利润的最终兑现。
3.有助于提升企业形象，为企业再融资创造有利条件
按照会计准则的规定，虽然不同企业的赊销款项均使用“应收账款”科目，但其反映的资产质量却是不同的。好的应收账款管理，账龄时间普遍较短，逾期款项占比较低，资产周转速度较快，能够为企业的持续发展不断输送资金血液；而较差的应收账款管理情况相反，造成应收账款徒有流动资产之名，却无流动资产之实的状况，增加了企业资金短缺的风险。因此，加强应收账款管理，有助于提升资产质量，美化财务报告，提升企业形象；当企业有扩大再生产需求或是有好的投资项目时，还有助于企业以较低融资成本求得外部资金支持，为企业的再融资创造有利条件。
二、现行经济环境下企业应收账款管理中普遍存在的问题
1.忽视信用管理抓手，新增应收账款增长过快
近几年来，随着金融危机的演化发展，经济下行风险进一步加大，竞争性行业企业所面临的经济环境日益复杂。为了应对日趋恶劣的竞争环境，在竞争中求得生存与发展，多数竞争性行业企业不断放宽信用政策，甚至将信用政策搁置高台于不顾，盲目扩大销售，出现了新增应收账款增长过快的势头。应收账款的快速增长导致的直接问题是占用了企业大量的营运资金，而金融机构信贷政策却逐步收紧，企业融资的难度进一步加大，用资成本上升，资金成为社会稀缺性资源，两头夹击的情况下，企业营运资金短缺的风险加大，致使企业在恶劣的竞争环境中难以实现可持续的良性发展。
2.权责利不对等，忽视回款考核机制在应收账款管理中的作用
在经济下行，竞争加剧的情况下，企业往往更多的是注重销售指标的考核，却忽视了回款指标考核机制在应收账款管理中的重要地位，导致销售人员不愿意花费更多的精力，甚至愿意牺牲部分回款所带来的利益，也不愿意积极主动的催收货款。其结果是鼓励了销售人员销售的积极性，企业产生大量应收账款，而后续管理却较为薄弱，销售权责利不对等。当现金流量吃紧，管理层意识到问题的产生时，货款的催收，回款考核的纠偏往往花费大量的成本，同时也造成销售人员销售士气低落，对企业整体的良性运营产生不利影响。
3.日均余额长期处于高位，加大了坏账损失的风险
应收账款的大幅增长同样导致了账款日均余额长期处于高位运行的状态，致使流动资产的可变现性大打折扣，部分老账款名为流动资产，实则正在逐步向非流动资产演化。账款账龄逐步增长，一方面助推了老账款向逾期账款演化的进度，另一方面更是加大了收账的难度和收账的成本，而坏账损失的风险也随之加大。在会计核算上，企业无论是采取个别认定还是组合计提坏账准备的方法，账龄的增长均加大了坏账损失计提的比例，从而影响财务报告利润的实现，对于一些企业，特别是拟上市公司产生不利影响。
三、有效管理应收账款，防范坏账风险对策
面对应收账款管理的现状，针对其存在的突出问题，如何有效管理应收账款，防范资金风险，成为企业日益重视的管理话题。笔者认为可以从以下几个方面加强应收账款的管理： 1.建立信用管理体系，加强应收账款的事前控制
企业要结合以往同客户业务往来的情况、信用情况、资产规模、可抵质押资产的状况等信息制订适合企业实际的信用管理制度，完善客户信用管理。要通过加强客户信用管理，建立客户档案，定期开展对客户的信用评价。并根据客户近期销售计划的完成情况和货款回收情况等，给予客户相应的信用额度，确定赊销金额和赊销期限，以控制应收账款规模，防止应收账款的盲目扩张。
2.注重合同评审，加强应收账款的事中控制
企业要加强合同管理，规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度，授权有关人员与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应通过法律顾问等专业人员审核把关，未经授权，不得随意对外签订销售合同。同时，应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任等组织采购、生产、销售、财务、法律等部门认真审查，并决定是否接受订单。一旦接受订单，企业要按合同要求组织生产，并严把质量关，减少因质量纠纷导致的货款纠纷，按期交货，确保合同全面履行。另外，企业还要加强销售业务处理过程的管理。加强对收款、开具提货单、发货、结算等环节的内控管理。
3.有效发挥账款对账、账龄分析等机制的作用，加强应收账款的事后控制
建立健全应收账款定期对账制度和账款催收制度，妥善保存各种对账记录对企业加强应收账款的事后控制具有重要意义。与客户的定期对账，不仅可以督促客户尽早回款，也可以发现未回款是否是由于销售人员回款力度不够、亦或是否是因产品出现质量问题等原因造成。对核对不相符的应收款项应及时进行重点审核，查找不符原因，视情况采取措施，确保账款的安全性。同时，还应不定期向客户发函询证，以验证应收账款的真实性和正确性，督促、检查销售人员按时收款。
另外，要充分利用账龄分析机制，以便于采取不同的收账政策。对逾期未收回而账龄又不太长的款项要果断采取措施及时进行清收；而逾期时间较长同时账龄也较长的款项，要权衡成本效益，采取适当措施清收货款。
4.建立责权利相结合的销售考核制度，合理分配考核指标
针对目前企业普遍存在的重销售考核轻回款考核的状况，企业要充分重视回款考核指标在强化应收账款管理、防止坏账风险中的作用。建立健全销售与收款一体化的应收账款控制制度，合理设计销售业绩考核制度，对销售人员既要分配销售指标，又要同时核定应收账款的回收指标，建立责权利相结合的考核制度。应当注意的是，考核制度并不是一成不变的，它与企业的销售策略和发展状态密切相关，因此，企业应结合自身的实际状况，分别授予回款考核指标和销售指标一定的权重，利用该两项指标之间的制约平衡关系，适度控制应收账款，防范资金风险。
四、结束语
综上所述，加强应收账款管理，实现资金顺利回笼，对于企业降低坏账风险和经营风险，实现良性持久发展具有重要意义。面对日趋复杂的竞争环境，如何有效盘活资金，在竞争中求得生存和发展是企业始终面临的重要工作内容。因此，需要企业逐步改变重销售激励、轻回款考核的观念，加强应收账款的事前、事中和事后控制，按照企业的发展时期和销售政策导向制定适合企业实际的应收账款管理制度，适度控制应收账款的规模，盘活资金，逐步提升资产质量。
参考文献：
[1]丁兴良，伯建新.《回款决定一切：企业应收账款管理实用策略》企业管理出版社.2011.8
[2]李青.《销售及应收账款业务处理》.北京工业大学出版社.2013.4
关键词：应收账款；意义；问题；对策
引 言：
在日趋激烈的市场竞争中，为保有和抢占市场，有些企业无视客户信用管理，弱化回款考核指标等管理手段，造成销售一定程度的盲目扩张，新增应收账款迅速膨胀，老账款账龄逐渐变长，逾期账款逐步加大，由此带来资金短缺，资产质量下降，坏账损失风险和经营风险加大等诸多问题。如何有效管理应收账款，盘活企业资金，实现销售利润兑现，使企业步入良性持续的发展轨道，是企业适应竞争环境求得生存和发展所面临的重要课题。
一、加强应收账款管理对企业良性发展具有重要意义
1.有助于盘活资金，降低企业经营风险
资金是企业可持续经营的血液，无论是采购环节、生产环节、销售环节还是日常的经营管理均需要资金的支持，而企业扩大生产规模和业务规模，进行项目投资等更是需要大量的资金，任何企业的良性发展都离不开资金。然而，资金却是一种稀缺性资源，企业在生产经营过程中均会感到资金的紧缺和珍贵，如何保持较为充裕的资金以满足生产经营的需要是企业无法回避的重要工作内容。从资金的来源看，分为权益类资金和债务类资金，两类资金给企业带来的经营风险不同，适度举债经营可以发挥财务杠杆的作用，但举债过度会给企业带来较大的经营风险，因此，在经营中不断积累权益类资金是企业良性持久发展的重要资金解决途径。
应收账款类资金属于权益类资金，但应收账款本身并不能直接用于企业的生产经营，只有将应收账款变现，盘活赊销款项，才能为企业所用，从而降低企业的经营风险。应收账款的变现方式又分为多种，可以是采取措施正常回收款项，也可能因融资的需要采取应收账款保理的方式，甚至还有因抵债的需要进行债务重组等，不同的变现方式企业付出的变现成本不同。而加强应收账款的管理，对于企业以较低的成本实现应收账款变现，盘活资金，降低融资成本和经营风险具有重要意义。
2.有助于降低坏账风险，确保企业利润的最终兑现
应收账款管理的理想状态是在合同约定的回款期限内企业能够正常回笼资金。但现实中，受客户资信状况、经营情况的变化、产品质量纠纷等多种因素的影响，有些赊销款项企业并不能够顺利回笼，这就带来了一定的坏账损失风险，从而影响企业利润的兑现。而加强应收账款管理，有助于企业及时发现和应对赊销款项中存在的问题，有助于企业及时协调质量纠纷等所造成的款项纠纷从而协调好与客户的关系，还有助于企业采取适当措施以较低的成本实现款项回收，降低正常款项向逾期款项演变的进度和可能导致的坏账风险，从而确保赊销利润的最终兑现。
3.有助于提升企业形象，为企业再融资创造有利条件
按照会计准则的规定，虽然不同企业的赊销款项均使用“应收账款”科目，但其反映的资产质量却是不同的。好的应收账款管理，账龄时间普遍较短，逾期款项占比较低，资产周转速度较快，能够为企业的持续发展不断输送资金血液；而较差的应收账款管理情况相反，造成应收账款徒有流动资产之名，却无流动资产之实的状况，增加了企业资金短缺的风险。因此，加强应收账款管理，有助于提升资产质量，美化财务报告，提升企业形象；当企业有扩大再生产需求或是有好的投资项目时，还有助于企业以较低融资成本求得外部资金支持，为企业的再融资创造有利条件。
二、现行经济环境下企业应收账款管理中普遍存在的问题
1.忽视信用管理抓手，新增应收账款增长过快
近几年来，随着金融危机的演化发展，经济下行风险进一步加大，竞争性行业企业所面临的经济环境日益复杂。为了应对日趋恶劣的竞争环境，在竞争中求得生存与发展，多数竞争性行业企业不断放宽信用政策，甚至将信用政策搁置高台于不顾，盲目扩大销售，出现了新增应收账款增长过快的势头。应收账款的快速增长导致的直接问题是占用了企业大量的营运资金，而金融机构信贷政策却逐步收紧，企业融资的难度进一步加大，用资成本上升，资金成为社会稀缺性资源，两头夹击的情况下，企业营运资金短缺的风险加大，致使企业在恶劣的竞争环境中难以实现可持续的良性发展。
2.权责利不对等，忽视回款考核机制在应收账款管理中的作用
在经济下行，竞争加剧的情况下，企业往往更多的是注重销售指标的考核，却忽视了回款指标考核机制在应收账款管理中的重要地位，导致销售人员不愿意花费更多的精力，甚至愿意牺牲部分回款所带来的利益，也不愿意积极主动的催收货款。其结果是鼓励了销售人员销售的积极性，企业产生大量应收账款，而后续管理却较为薄弱，销售权责利不对等。当现金流量吃紧，管理层意识到问题的产生时，货款的催收，回款考核的纠偏往往花费大量的成本，同时也造成销售人员销售士气低落，对企业整体的良性运营产生不利影响。
3.日均余额长期处于高位，加大了坏账损失的风险
应收账款的大幅增长同样导致了账款日均余额长期处于高位运行的状态，致使流动资产的可变现性大打折扣，部分老账款名为流动资产，实则正在逐步向非流动资产演化。账款账龄逐步增长，一方面助推了老账款向逾期账款演化的进度，另一方面更是加大了收账的难度和收账的成本，而坏账损失的风险也随之加大。在会计核算上，企业无论是采取个别认定还是组合计提坏账准备的方法，账龄的增长均加大了坏账损失计提的比例，从而影响财务报告利润的实现，对于一些企业，特别是拟上市公司产生不利影响。
三、有效管理应收账款，防范坏账风险对策
面对应收账款管理的现状，针对其存在的突出问题，如何有效管理应收账款，防范资金风险，成为企业日益重视的管理话题。笔者认为可以从以下几个方面加强应收账款的管理： 1.建立信用管理体系，加强应收账款的事前控制
企业要结合以往同客户业务往来的情况、信用情况、资产规模、可抵质押资产的状况等信息制订适合企业实际的信用管理制度，完善客户信用管理。要通过加强客户信用管理，建立客户档案，定期开展对客户的信用评价。并根据客户近期销售计划的完成情况和货款回收情况等，给予客户相应的信用额度，确定赊销金额和赊销期限，以控制应收账款规模，防止应收账款的盲目扩张。
2.注重合同评审，加强应收账款的事中控制
企业要加强合同管理，规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度，授权有关人员与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应通过法律顾问等专业人员审核把关，未经授权，不得随意对外签订销售合同。同时，应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任等组织采购、生产、销售、财务、法律等部门认真审查，并决定是否接受订单。一旦接受订单，企业要按合同要求组织生产，并严把质量关，减少因质量纠纷导致的货款纠纷，按期交货，确保合同全面履行。另外，企业还要加强销售业务处理过程的管理。加强对收款、开具提货单、发货、结算等环节的内控管理。
3.有效发挥账款对账、账龄分析等机制的作用，加强应收账款的事后控制
建立健全应收账款定期对账制度和账款催收制度，妥善保存各种对账记录对企业加强应收账款的事后控制具有重要意义。与客户的定期对账，不仅可以督促客户尽早回款，也可以发现未回款是否是由于销售人员回款力度不够、亦或是否是因产品出现质量问题等原因造成。对核对不相符的应收款项应及时进行重点审核，查找不符原因，视情况采取措施，确保账款的安全性。同时，还应不定期向客户发函询证，以验证应收账款的真实性和正确性，督促、检查销售人员按时收款。
另外，要充分利用账龄分析机制，以便于采取不同的收账政策。对逾期未收回而账龄又不太长的款项要果断采取措施及时进行清收；而逾期时间较长同时账龄也较长的款项，要权衡成本效益，采取适当措施清收货款。
4.建立责权利相结合的销售考核制度，合理分配考核指标
针对目前企业普遍存在的重销售考核轻回款考核的状况，企业要充分重视回款考核指标在强化应收账款管理、防止坏账风险中的作用。建立健全销售与收款一体化的应收账款控制制度，合理设计销售业绩考核制度，对销售人员既要分配销售指标，又要同时核定应收账款的回收指标，建立责权利相结合的考核制度。应当注意的是，考核制度并不是一成不变的，它与企业的销售策略和发展状态密切相关，因此，企业应结合自身的实际状况，分别授予回款考核指标和销售指标一定的权重，利用该两项指标之间的制约平衡关系，适度控制应收账款，防范资金风险。
四、结束语
综上所述，加强应收账款管理，实现资金顺利回笼，对于企业降低坏账风险和经营风险，实现良性持久发展具有重要意义。面对日趋复杂的竞争环境，如何有效盘活资金，在竞争中求得生存和发展是企业始终面临的重要工作内容。因此，需要企业逐步改变重销售激励、轻回款考核的观念，加强应收账款的事前、事中和事后控制，按照企业的发展时期和销售政策导向制定适合企业实际的应收账款管理制度，适度控制应收账款的规模，盘活资金，逐步提升资产质量。
参考文献：
[1]丁兴良，伯建新.《回款决定一切：企业应收账款管理实用策略》企业管理出版社.2011.8
[2]李青.《销售及应收账款业务处理》.北京工业大学出版社.2013.4