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石原农场成功的关键是，找到对公司的使命既有认同感、又愿意支付额外费用去支持并获得这种感情联系的顾客。“让顾客参与，与顾客同行”的营销战略让赫什伯格一路凯歌。
加里·赫什伯格是一位生态学家，同时也是一位环境友好型企业的老板。他创建的世界最大的有机酸奶企业——石原农场早在10多年前就成为像卡夫食品一样的商业巨头，其酸奶销量大大超出卡夫食品。同时，石原农场还是美国第一家实现1 00％碳中和的企业。
石原农场的成功在于以一项事业吸引顾客参与，而其中的关键是，找到对公司的使命既有认同感、又愿意支付额外费用去支持并获得这种感情联系的顾客。“让顾客参与，与顾客同行”的营销战略让赫什伯格一路凯歌。
酸奶老总
赫什伯格曾获得环境科学学位，20世纪70年代后期，他出任位于美国马萨诸塞州的“新炼金术”生态学研究中心(New Alchemy Institute)执行董事。该中心研发的使用太阳能和风能的温室，能够生产和提供满足十人一整年每日三餐所需的食品。这表明，食品的持续生产，完全不必使用矿物燃料、杀虫剂、除草剂和化肥。温室里，白天将巨大的鱼缸暴露在阳光下，晚上便能释放出热量来保暖。这样的鱼缸每年可以产45公斤鱼，鱼的排泄物用做植物的肥料，而植物又作为鱼的食物。即便在隆冬季节，温室里的室温还能保证香蕉、无花果、木瓜和其他水果的正常生长。新炼金术中心进行的研究非常具有独创性，并且获得了巨大的成功。每年都有将近25000名游客慕名前来参观。
1982年，赫什伯格参观了位于美国佛罗里达州奥兰多市迪士尼世界爱波卡特中心(EPCOT Center)的田园展示馆(Land Pavilion)，了解了美国卡夫食品对未来农场的展望，从此他的内心世界再也不能平静了。对他来说，卡夫食品的远景展示简直就是一个生态学家的噩梦——采用水培法栽种的植物被搁置在塑料管内，管内流淌的化肥、除草剂和杀虫剂的混合溶液，冲刷着这些植物裸露的根。在整个生产过程中，连一小撮土壤都看不见。这一种植方式毫无可持续性，它依赖于掠夺地球上的碳基化学材料，然后又把燃烧产生的碳向空中排放。更令他震惊的是：每天被卡夫食品这种不具备持续性的幻想蒙骗的人，要多于一整年内听到新炼金术中心绿色栽种信息的人。
“卡夫食品的做法是疯狂的，只有可持续发展的做法才能够拯救地球。”但是他明白，为了让这种理念被更多人了解，自己需要盈利的强势企业做后盾。
于是赫什伯格离开了新炼金术中心，回到了家乡新罕布什尔州，参加了一些商业课程的学习，然后又神速地成为一家制造酸奶的新创企业——石原农场的合伙人。现今的石原农场已是世界上最大的有机酸奶制造企业，其年增长率连续18年高于27％。赫什伯格现在还主管着这家企业，他常叫自己“酸奶老总”。
与顾客握手
就像其他小公司一样，石原农场在创业初期也经历过危机四伏的阶段，一次次面临事关成败的抉择。最关键的抉择就是如何赢取顾客。
赫什伯格和他的合伙人塞缪尔·凯门从一开始就坚信，自己生产的酸奶本身就是最好的营销者。任何一个爱吃酸奶的人尝上一口，就会明白这真的是一种独特的产品。问题在于，怎样让人们去尝上第一口?他俩没钱做广告，于是说服了一些有机食品商店接受他们的酸奶，但最后支持他们的商店为数不多，顾客仅限于极少数的健康爱好者。幸运的是，赫什伯格一个在Stop&Shop连锁超市公司做主管的朋友力排众议，为石原农场赢得了一次促销的机会：他在五家超市连锁店里给了石原农场乳制品一席之地，允许他们开展为期12个星期的样品分发活动。
但是，对赫什伯格和塞缪尔凯门而言，这些经营举措并不是那么容易就搞定的。当时，他们两个家庭的所有成员就是石原农场的全部员工，每天都要给19头奶牛挤两次奶、加工酸奶、费尽口舌游说神经紧张的银行以及处理所有的文书工作。他们得轮流去发放样品，让每一个经过的顾客、商店的售货员、乳品店经理，甚至是检查货架存货的品牌代表品尝他们的酸奶样品。后来，赫什伯格调侃道，他们当时活像那些兜售免费洗车服务的童子军。但不管怎么说，这一招奏效了。他们希望拯救地球、实践可持续性商业使命的热情和酸奶与众不同的品质吸引了大批顾客。他们成功地说服了Stop&Shop连锁超市将他们的酸奶产品摆上了该公司在新英格兰数百家连锁超市的货架上。
最让人兴奋的是，这些合作伙伴实现了石原农场“与顾客的握手”的目标。这样的握手不是指身体上的接触，还隐含了这样的约定——它是酸奶独特品味和拯救地球事业的保证。这种酸奶是有机、纯正或者全天然的产品，所使用的牛奶不合防腐剂，大部分来自没有接触过化学品、杀虫剂和药物的奶牛。感到满意的顾客将石原农场的情况告诉朋友，品牌效应也就随之形成。
石原农场在芝加哥市的销售也取得了巨大的成功。当时一个大型连锁超市答应，如果赫什伯格3个月内能将其市场份额提高4倍，达到3％，他们将在超市乳制品区给石原农场提供一个专柜。可是有人告诉他，要取得这样的市场份额，需投入1 000万美元的广告费用。当时石原农场并没有这么多钱。取而代之的推广活动是，他们给乘坐公共交通工具的乘客免费提供85 000杯酸奶和酸奶优惠券。优惠券上印有：“我们向使用公共交通工具的乘客致敬!感谢您用实际行动一起来拯救地球!”一份随酸奶发放的小册子上还写道：“与开着私家车出行相比，使用公共交通工具出行的人，每人每年少向空中排放20公斤的粉尘颗粒。”这项活动刚开展三天，报纸和电视的报道纷至沓来，石原农场的市场份额一下子就提升到2.5％。这意味着3个月内将市场份额提高至3％的目标是毫无疑义的。而这个活动的费用仅为10万美元。
赫什伯格将这一营销战略稍加改动，便打入了休斯敦的市场。休斯敦几乎没有公共交通系统，赫什伯格不得不跟那些驾车出行的顾客接触。石原农场以提醒司机给汽车轮胎适时充气来节省汽油的方式，动员司机加入倡导环保的队伍。在休斯敦各大繁忙的路口，石原农场的员工挥舞着得克萨斯州地图的标牌(休斯敦是得克萨斯州东南部城市)，上面印有“我们为你打气!”的字样。员工们为那些对此感到好奇而停下的汽车打气，同时宣传说如果每辆汽车的轮胎都能适时充气，在全国范围每升汽油可行驶的公里数会多增加3公里。这样节省下来的汽油相当于阿拉斯加国家野生动物保护区潜在的石油生产能力。司机们还将免费得到一杯酸奶和一个带有石原农场图标的轮胎气压计。石原农场精明的营销战略再 次吸引了各大媒体的眼球，也带来了市场份额的直线上升。
提供样品是与顾客建立联系的有效方法。赫什伯格指出，这种方式开辟了一条象征性的握手道路，通过感情上的联系创建了商家与顾客真正意义上的关联。顾客花上几便士买上一杯酸奶，就能了解到厂家所做的事有益于自己和家人、农产品供应商以及我们星球的健康和幸福。基于这样的认识，他们会感觉到，只要买了这个品牌的酸奶，他们也在做同样正确的事情。
培养顾客群
石原农场用环保的意识来培养顾客群的方法很具有独创性，效果也非常明显。它将环保意识和其他信息印制在酸奶包装盒的盖子上，使其年销售量超过10亿盒。盒盖上的信息每月都不同：有时是猜谜，有时是邀请顾客参加环保活动，有时候还直接鼓励顾客去权衡：“开车的选择是有区别的，住的房要宽，开的车要小!”
从一开始，赫什伯格和凯门就是用酸奶的包装盒向顾客传递信息。包装盒上1／4大小的面积用于宣传凯门的乡村教育中心。该中心会在进行酸奶生产前，教授可持续耕作方法，招聘新的从事有机种植的农民。包装盒的反面印有“尊重生命”的字样，并说明公司的奶牛受到“细心的关爱”，食用的是安全卫生、无化工制品和杀虫剂污染的草料。
石原农场也利用酸奶的盒盖为环保事业发动政治方面的影响。几年前，他们在盒盖上印了这样一段话：“我信任高效的政府，但不是以牺牲孩子们的未来为代价!假如你投了保护地球的反对票，我就不投票选你!”他们让顾客签名后，寄给他们在国会的代表。时任众议院的民主党领袖理查德·格普哈特说，当时，国会山就收到15 000多个这样的盒盖。
石原农场的网站会及时发布环保的新闻和信息，及时公布公司不断为环保事业捐款的信息。这样就不断加强了顾客的参与热情。网站开设有“家有奶牛”的专栏，让孩子们成为那些石原农场供奶农户所拥有的奶牛的虚拟主人。新“主人”可下载这样一头真奶牛的照片和它的有关资料，网站还每季更新有关这头奶牛的健康状况和活动信息，以及这头奶牛所在农场的新闻。
石原农场的营销口号是：“让顾客对我们和我们的产品满意!”赫什伯格说，公司支持顾客所关心的事业，投资那些改善和保护地球环境的教育方案。他解释道：“即使顾客认为石原农场并没有改善他们的生活，我们相信他们也会有一种好感。从某种意义上说，正是这种好感将顾客与我们以及我们的产品联系在一起。”
很明显，石原农场的营销战略和其他非常规的策略进一步赢得了顾客。比如说，公司会在网站上与顾客一起分享公司的各种动态和信息。顾客们了解到，当公司排出的废水使当地的市政设施不堪重负时，赫什伯格便建立了自己的污水处理厂。污水处理厂选用的系统与传统方式不同，具备更高效的厌氧处理能力。虽然相关的建设费用比传统的污水处理厂高出1 5％，但是它产生的污泥减少了90％，能源消耗降低了40％，所产生的副产品甲烷还可以用于污水处理流程之中。污水处理厂前10年将节省费用360万美元。同样，通过更新照明系统，安装新的绝缘系统，采用带有先进控制系统的新天然气燃用锅炉，工厂的生产效率显著提高。石原农场每10年可节约4 600万千瓦时的能源(这足以供4 500户人家使用一年)。
从经济利益的角度来看，环境友好型的投资听起来很不划算，但实际上是可以盈利的。比如说，2004年赫什伯格花了几十万美元给美国新罕布什尔州的工厂安装了房顶太阳能系统。当时油价很低，计算起来这种设备的回报年限长达20多年。为了公司的环保使命，赫什伯格仍坚持安装太阳能系统。到了油价攀升的今天，其回报年限会大为缩短。而赫什伯格尽可能减少废物排放的执著，也得到了丰厚的回报。仅用箔纸取代塑料盖这一项，给公司节省的能耗、用水和材料至少价值100万美元以上。赫什伯格说：“废物的产生，毫无争议就是效率低下的表现。很明显，你的效率提高了，你就省钱了。”
加里·赫什伯格是一位生态学家，同时也是一位环境友好型企业的老板。他创建的世界最大的有机酸奶企业——石原农场早在10多年前就成为像卡夫食品一样的商业巨头，其酸奶销量大大超出卡夫食品。同时，石原农场还是美国第一家实现1 00％碳中和的企业。
石原农场的成功在于以一项事业吸引顾客参与，而其中的关键是，找到对公司的使命既有认同感、又愿意支付额外费用去支持并获得这种感情联系的顾客。“让顾客参与，与顾客同行”的营销战略让赫什伯格一路凯歌。
酸奶老总
赫什伯格曾获得环境科学学位，20世纪70年代后期，他出任位于美国马萨诸塞州的“新炼金术”生态学研究中心(New Alchemy Institute)执行董事。该中心研发的使用太阳能和风能的温室，能够生产和提供满足十人一整年每日三餐所需的食品。这表明，食品的持续生产，完全不必使用矿物燃料、杀虫剂、除草剂和化肥。温室里，白天将巨大的鱼缸暴露在阳光下，晚上便能释放出热量来保暖。这样的鱼缸每年可以产45公斤鱼，鱼的排泄物用做植物的肥料，而植物又作为鱼的食物。即便在隆冬季节，温室里的室温还能保证香蕉、无花果、木瓜和其他水果的正常生长。新炼金术中心进行的研究非常具有独创性，并且获得了巨大的成功。每年都有将近25000名游客慕名前来参观。
1982年，赫什伯格参观了位于美国佛罗里达州奥兰多市迪士尼世界爱波卡特中心(EPCOT Center)的田园展示馆(Land Pavilion)，了解了美国卡夫食品对未来农场的展望，从此他的内心世界再也不能平静了。对他来说，卡夫食品的远景展示简直就是一个生态学家的噩梦——采用水培法栽种的植物被搁置在塑料管内，管内流淌的化肥、除草剂和杀虫剂的混合溶液，冲刷着这些植物裸露的根。在整个生产过程中，连一小撮土壤都看不见。这一种植方式毫无可持续性，它依赖于掠夺地球上的碳基化学材料，然后又把燃烧产生的碳向空中排放。更令他震惊的是：每天被卡夫食品这种不具备持续性的幻想蒙骗的人，要多于一整年内听到新炼金术中心绿色栽种信息的人。
“卡夫食品的做法是疯狂的，只有可持续发展的做法才能够拯救地球。”但是他明白，为了让这种理念被更多人了解，自己需要盈利的强势企业做后盾。
于是赫什伯格离开了新炼金术中心，回到了家乡新罕布什尔州，参加了一些商业课程的学习，然后又神速地成为一家制造酸奶的新创企业——石原农场的合伙人。现今的石原农场已是世界上最大的有机酸奶制造企业，其年增长率连续18年高于27％。赫什伯格现在还主管着这家企业，他常叫自己“酸奶老总”。
与顾客握手
就像其他小公司一样，石原农场在创业初期也经历过危机四伏的阶段，一次次面临事关成败的抉择。最关键的抉择就是如何赢取顾客。
赫什伯格和他的合伙人塞缪尔·凯门从一开始就坚信，自己生产的酸奶本身就是最好的营销者。任何一个爱吃酸奶的人尝上一口，就会明白这真的是一种独特的产品。问题在于，怎样让人们去尝上第一口?他俩没钱做广告，于是说服了一些有机食品商店接受他们的酸奶，但最后支持他们的商店为数不多，顾客仅限于极少数的健康爱好者。幸运的是，赫什伯格一个在Stop&Shop连锁超市公司做主管的朋友力排众议，为石原农场赢得了一次促销的机会：他在五家超市连锁店里给了石原农场乳制品一席之地，允许他们开展为期12个星期的样品分发活动。
但是，对赫什伯格和塞缪尔凯门而言，这些经营举措并不是那么容易就搞定的。当时，他们两个家庭的所有成员就是石原农场的全部员工，每天都要给19头奶牛挤两次奶、加工酸奶、费尽口舌游说神经紧张的银行以及处理所有的文书工作。他们得轮流去发放样品，让每一个经过的顾客、商店的售货员、乳品店经理，甚至是检查货架存货的品牌代表品尝他们的酸奶样品。后来，赫什伯格调侃道，他们当时活像那些兜售免费洗车服务的童子军。但不管怎么说，这一招奏效了。他们希望拯救地球、实践可持续性商业使命的热情和酸奶与众不同的品质吸引了大批顾客。他们成功地说服了Stop&Shop连锁超市将他们的酸奶产品摆上了该公司在新英格兰数百家连锁超市的货架上。
最让人兴奋的是，这些合作伙伴实现了石原农场“与顾客的握手”的目标。这样的握手不是指身体上的接触，还隐含了这样的约定——它是酸奶独特品味和拯救地球事业的保证。这种酸奶是有机、纯正或者全天然的产品，所使用的牛奶不合防腐剂，大部分来自没有接触过化学品、杀虫剂和药物的奶牛。感到满意的顾客将石原农场的情况告诉朋友，品牌效应也就随之形成。
石原农场在芝加哥市的销售也取得了巨大的成功。当时一个大型连锁超市答应，如果赫什伯格3个月内能将其市场份额提高4倍，达到3％，他们将在超市乳制品区给石原农场提供一个专柜。可是有人告诉他，要取得这样的市场份额，需投入1 000万美元的广告费用。当时石原农场并没有这么多钱。取而代之的推广活动是，他们给乘坐公共交通工具的乘客免费提供85 000杯酸奶和酸奶优惠券。优惠券上印有：“我们向使用公共交通工具的乘客致敬!感谢您用实际行动一起来拯救地球!”一份随酸奶发放的小册子上还写道：“与开着私家车出行相比，使用公共交通工具出行的人，每人每年少向空中排放20公斤的粉尘颗粒。”这项活动刚开展三天，报纸和电视的报道纷至沓来，石原农场的市场份额一下子就提升到2.5％。这意味着3个月内将市场份额提高至3％的目标是毫无疑义的。而这个活动的费用仅为10万美元。
赫什伯格将这一营销战略稍加改动，便打入了休斯敦的市场。休斯敦几乎没有公共交通系统，赫什伯格不得不跟那些驾车出行的顾客接触。石原农场以提醒司机给汽车轮胎适时充气来节省汽油的方式，动员司机加入倡导环保的队伍。在休斯敦各大繁忙的路口，石原农场的员工挥舞着得克萨斯州地图的标牌(休斯敦是得克萨斯州东南部城市)，上面印有“我们为你打气!”的字样。员工们为那些对此感到好奇而停下的汽车打气，同时宣传说如果每辆汽车的轮胎都能适时充气，在全国范围每升汽油可行驶的公里数会多增加3公里。这样节省下来的汽油相当于阿拉斯加国家野生动物保护区潜在的石油生产能力。司机们还将免费得到一杯酸奶和一个带有石原农场图标的轮胎气压计。石原农场精明的营销战略再 次吸引了各大媒体的眼球，也带来了市场份额的直线上升。
提供样品是与顾客建立联系的有效方法。赫什伯格指出，这种方式开辟了一条象征性的握手道路，通过感情上的联系创建了商家与顾客真正意义上的关联。顾客花上几便士买上一杯酸奶，就能了解到厂家所做的事有益于自己和家人、农产品供应商以及我们星球的健康和幸福。基于这样的认识，他们会感觉到，只要买了这个品牌的酸奶，他们也在做同样正确的事情。
培养顾客群
石原农场用环保的意识来培养顾客群的方法很具有独创性，效果也非常明显。它将环保意识和其他信息印制在酸奶包装盒的盖子上，使其年销售量超过10亿盒。盒盖上的信息每月都不同：有时是猜谜，有时是邀请顾客参加环保活动，有时候还直接鼓励顾客去权衡：“开车的选择是有区别的，住的房要宽，开的车要小!”
从一开始，赫什伯格和凯门就是用酸奶的包装盒向顾客传递信息。包装盒上1／4大小的面积用于宣传凯门的乡村教育中心。该中心会在进行酸奶生产前，教授可持续耕作方法，招聘新的从事有机种植的农民。包装盒的反面印有“尊重生命”的字样，并说明公司的奶牛受到“细心的关爱”，食用的是安全卫生、无化工制品和杀虫剂污染的草料。
石原农场也利用酸奶的盒盖为环保事业发动政治方面的影响。几年前，他们在盒盖上印了这样一段话：“我信任高效的政府，但不是以牺牲孩子们的未来为代价!假如你投了保护地球的反对票，我就不投票选你!”他们让顾客签名后，寄给他们在国会的代表。时任众议院的民主党领袖理查德·格普哈特说，当时，国会山就收到15 000多个这样的盒盖。
石原农场的网站会及时发布环保的新闻和信息，及时公布公司不断为环保事业捐款的信息。这样就不断加强了顾客的参与热情。网站开设有“家有奶牛”的专栏，让孩子们成为那些石原农场供奶农户所拥有的奶牛的虚拟主人。新“主人”可下载这样一头真奶牛的照片和它的有关资料，网站还每季更新有关这头奶牛的健康状况和活动信息，以及这头奶牛所在农场的新闻。
石原农场的营销口号是：“让顾客对我们和我们的产品满意!”赫什伯格说，公司支持顾客所关心的事业，投资那些改善和保护地球环境的教育方案。他解释道：“即使顾客认为石原农场并没有改善他们的生活，我们相信他们也会有一种好感。从某种意义上说，正是这种好感将顾客与我们以及我们的产品联系在一起。”
很明显，石原农场的营销战略和其他非常规的策略进一步赢得了顾客。比如说，公司会在网站上与顾客一起分享公司的各种动态和信息。顾客们了解到，当公司排出的废水使当地的市政设施不堪重负时，赫什伯格便建立了自己的污水处理厂。污水处理厂选用的系统与传统方式不同，具备更高效的厌氧处理能力。虽然相关的建设费用比传统的污水处理厂高出1 5％，但是它产生的污泥减少了90％，能源消耗降低了40％，所产生的副产品甲烷还可以用于污水处理流程之中。污水处理厂前10年将节省费用360万美元。同样，通过更新照明系统，安装新的绝缘系统，采用带有先进控制系统的新天然气燃用锅炉，工厂的生产效率显著提高。石原农场每10年可节约4 600万千瓦时的能源(这足以供4 500户人家使用一年)。
从经济利益的角度来看，环境友好型的投资听起来很不划算，但实际上是可以盈利的。比如说，2004年赫什伯格花了几十万美元给美国新罕布什尔州的工厂安装了房顶太阳能系统。当时油价很低，计算起来这种设备的回报年限长达20多年。为了公司的环保使命，赫什伯格仍坚持安装太阳能系统。到了油价攀升的今天，其回报年限会大为缩短。而赫什伯格尽可能减少废物排放的执著，也得到了丰厚的回报。仅用箔纸取代塑料盖这一项，给公司节省的能耗、用水和材料至少价值100万美元以上。赫什伯格说：“废物的产生，毫无争议就是效率低下的表现。很明显，你的效率提高了，你就省钱了。”