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【摘 要】在计划经济体制下国家产业布局以及改革开放后市场经济体制两方面因素影响下我国清洗行业形成了多个各具特色的生产企业，代表性企业在各自的产品领域具有较强的竞争优势。在国内清洗剂市场上，目前有各类从业企业2，000 多家，总体上可分为传统国企、新兴民企、外资（合资）企业等几个阵营。本文从国内市场、国际市场的各自竞争情况及进入工业清洗行业的主要障碍两方面阐述了我们工业清洗剂行业的竞争概况。
【关键词】工业清洗剂；行业竞争；市场；进入障碍
1.行业竞争格局及市场化程度
1.1国内市场竞争格局
受计划经济体制下国家产业布局以及改革开放后市场经济体制两方面因素的共同作用，我国清洗行业形成了多个各具特色的生产企业，代表性企业在各自的产品领域具有较强的竞争优势，具体包括：以蓝星清洗为代表的工程清洗；以七星华创为代表的精密清洗设备超声波生产基地；以西安高科为代表的飞机清洗生产基地；以华阳恩赛有限公司、三达奥克化学股份有限公司为代表的工业化学清洗剂生产基地。
在国内清洗剂市场上，目前有各类从业企业2，000 多家，总体上可分为传统国企、新兴民企、外资（合资）企业等几个阵营。虽然生产企业数量众多，但95%的制造商达不到规模经济的要求，装备水平差，产品的技术水平和质量稳定性低。由于清洗行业内部尚未建立有效的管理机制，恶性竞争和低水平重复生产造成的资源浪费现象比较严重。目前，国内年销售收入超过5000万元的清洗企业约10 家，上亿元以上的清洗企业2 家。典型的清洗剂生产企业有蓝星清洗股份有限公司、华阳恩赛有限公司、三达奥克化学股份有限公司、中南应用科学技术研究院等。以上公司的具体情况如下所示：
①蓝星清洗股份有限公司：2012年销售额120000（万元），主要以工程清洗为主，承接重大工程的清洗及水处理，有完善的工程清洗设备和技术，在工程清洗和水处理方面具有很高的知名度。
②华阳恩赛有限公司：2012年销售额13000（万元），为中美合资企业，产品技术来自美国，在国内主要从事产品的销售，在全国有30个分公司和办事处，产品设计机械制造、航天航空等多个行业，在工业清洗剂行业处于国内领先。
③三达奥克化学股份有限公司：2012年销售额7960（万元），实行自主研发，高、中、低端产品配合发展的策略，各档次产品均实现协调发展，近年来向高端精密清洗和航天航空清洗方向发展。具有较高的行业品牌知名度，“三达奥克”为辽宁省著名商标。在全国设有20多个销售分支机构。
④中南应用科学技术研究院：2012年销售额5200（万元），产品高中低端相结合发展，主要侧重于中央空调以及带电设备的清洗，市场网络广、客户忠诚度较高。近年經营重心逐步在向精密工业清洗转型，清洗剂产品主要以巩固与维护现有市场为主。
⑤上海开纳杰化工研究所：2012年销售额5100（万元），主要以低端产品为主，运用价格手段竞争，行业知名度相对较高。
从行业竞争格局来看，新兴民营企业机制灵活、市场意识及创新意识强、运营效率高，在国内清洗产品市场上迅速崛起，成为影响行业发展的重要力量，由于技术水平低，只能占领传统工业清洗市场，而对于高科技产品工业清洗市场，目前占有率相当低。外资企业则借助资金、技术、品牌等方面的优势，抢占我国清洗行业的高端市场，逐渐成为高、精、尖产品领域的领导力量。
在工业清洗产品领域，国内大部分企业依靠简单的产品组装或纯粹的贴牌模式赚取微薄利润，生产设备简陋，产品同质化严重，以低价销售维持企业运营。近年来，华阳恩赛公司、三达奥克化学股份有限公司、中南化工研究院等企业坚持发展产品自主研发能力，加大生产设备和实验设备投入，努力提高技术水平，已发展成为中国最具实力的工业清洗剂生产商，产品技术水平和盈利能力均高于同行业其它企业。
1.2国际市场竞争格局
世界清洗行业有约8000家清洗剂生产厂商，市场竞争激烈，但行业集中度很高。
世界清洗行业的竞争状况及其发展趋势可以概括为：第一，竞争日益加剧，一些主要制造厂商的制造技术已达到相当成熟和完善的水平，产品有很高的知名度和市场占有率；第二，行业垄断趋势不断加强，主要制造厂商开始推行集团化的合作发展战略；第三，不断开拓新的市场范围和领域，各大清洗剂制造厂商都在努力拓展高速成长的中国市场。
国际上知名的制造企业主要集中在美国、欧洲和日本，包括美国3M、Dupont、Ashland、Honeywell、Frind Chem、德国汉高、巴斯夫、日本Kao、帕卡、Wako、住友公司，加拿大Advance Chemicals公司。 这些企业历史悠久，产品种类齐全，在多个国家设有生产基地和营销网络，产品面向全世界销售。
2.进入工业清洗行业的主要障碍
清洗行业产品种类繁多，进入不同的产品领域面临的进入障碍差异较大。主要的进入障碍如下：
2.1销售网络与客户资源
产品销售网络是形成行业准入障碍的关键因素。第一，完善的销售网络和稳定优质的客户群体是企业在竞争中胜出的重要筹码；第二，销售网络的建立和完善、相当数量的优质客户资源的积累需要较长时间才能完成，先进入企业在这方面会形成明显的先发优势；第三，精密清洗行业销售网络的建立成本很高，而维护成本相对较低，先进入企业一旦和大客户建立起稳定的合作关系，新进入企业将较难争夺其市场份额。
2.2产品研发和生产能力
目前，我国清洗行业较为普遍地存在两个现象，其一是设备投入不足，大量依赖手工作业，机械化程度较低，导致产品质量不稳定，且难以形成接受大订单的生产能力；其二是缺乏产品研究开发能力，主要以现有的技术为基础，没有自主研发的技术。这类在产品研发和生产能力上“先天不足”的企业，缺乏核心竞争力，不具备持续经营能力。因此，产品研发和生产能力新进入企业面临的障碍之一。
2.3人才障碍
尽管工业清洗剂行业在我国有超过20 年的发展经验，但多数企业没有专门的人才培养机制，新进入的企业缺乏经过长期生产实践培养出来的专业技术人员，人才缺乏已成为限制国内新建企业发展的一大障碍。
2.4产品品质和品牌
由于制造商数量众多，竞争激烈，产品品质和品牌已成为企业可持续发展的必要条件。产品品质的价值体现在使企业获得客户认可、产能得以迅速扩张、市场占有率得以提高等方面，产品品牌的价值则体现在凝聚独特的企业文化、形成难以复制的核心竞争力、并使企业获得持续发展上。对于新进入企业来说，能否生产出高品质的产品、并树立起自身的品牌，是其进入行业的障碍之一。
2.5规模与成本
在人民币升值、原材料、能源价格上涨等不利因素影响下，产品成本不断提高，难以维持较高的行业利润。只有成本控制能力较好、形成规模优势的企业才能在激烈的竞争中生存下去。新进入企业难以在短时间内形成成本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。 [科]
【关键词】工业清洗剂；行业竞争；市场；进入障碍
1.行业竞争格局及市场化程度
1.1国内市场竞争格局
受计划经济体制下国家产业布局以及改革开放后市场经济体制两方面因素的共同作用，我国清洗行业形成了多个各具特色的生产企业，代表性企业在各自的产品领域具有较强的竞争优势，具体包括：以蓝星清洗为代表的工程清洗；以七星华创为代表的精密清洗设备超声波生产基地；以西安高科为代表的飞机清洗生产基地；以华阳恩赛有限公司、三达奥克化学股份有限公司为代表的工业化学清洗剂生产基地。
在国内清洗剂市场上，目前有各类从业企业2，000 多家，总体上可分为传统国企、新兴民企、外资（合资）企业等几个阵营。虽然生产企业数量众多，但95%的制造商达不到规模经济的要求，装备水平差，产品的技术水平和质量稳定性低。由于清洗行业内部尚未建立有效的管理机制，恶性竞争和低水平重复生产造成的资源浪费现象比较严重。目前，国内年销售收入超过5000万元的清洗企业约10 家，上亿元以上的清洗企业2 家。典型的清洗剂生产企业有蓝星清洗股份有限公司、华阳恩赛有限公司、三达奥克化学股份有限公司、中南应用科学技术研究院等。以上公司的具体情况如下所示：
①蓝星清洗股份有限公司：2012年销售额120000（万元），主要以工程清洗为主，承接重大工程的清洗及水处理，有完善的工程清洗设备和技术，在工程清洗和水处理方面具有很高的知名度。
②华阳恩赛有限公司：2012年销售额13000（万元），为中美合资企业，产品技术来自美国，在国内主要从事产品的销售，在全国有30个分公司和办事处，产品设计机械制造、航天航空等多个行业，在工业清洗剂行业处于国内领先。
③三达奥克化学股份有限公司：2012年销售额7960（万元），实行自主研发，高、中、低端产品配合发展的策略，各档次产品均实现协调发展，近年来向高端精密清洗和航天航空清洗方向发展。具有较高的行业品牌知名度，“三达奥克”为辽宁省著名商标。在全国设有20多个销售分支机构。
④中南应用科学技术研究院：2012年销售额5200（万元），产品高中低端相结合发展，主要侧重于中央空调以及带电设备的清洗，市场网络广、客户忠诚度较高。近年經营重心逐步在向精密工业清洗转型，清洗剂产品主要以巩固与维护现有市场为主。
⑤上海开纳杰化工研究所：2012年销售额5100（万元），主要以低端产品为主，运用价格手段竞争，行业知名度相对较高。
从行业竞争格局来看，新兴民营企业机制灵活、市场意识及创新意识强、运营效率高，在国内清洗产品市场上迅速崛起，成为影响行业发展的重要力量，由于技术水平低，只能占领传统工业清洗市场，而对于高科技产品工业清洗市场，目前占有率相当低。外资企业则借助资金、技术、品牌等方面的优势，抢占我国清洗行业的高端市场，逐渐成为高、精、尖产品领域的领导力量。
在工业清洗产品领域，国内大部分企业依靠简单的产品组装或纯粹的贴牌模式赚取微薄利润，生产设备简陋，产品同质化严重，以低价销售维持企业运营。近年来，华阳恩赛公司、三达奥克化学股份有限公司、中南化工研究院等企业坚持发展产品自主研发能力，加大生产设备和实验设备投入，努力提高技术水平，已发展成为中国最具实力的工业清洗剂生产商，产品技术水平和盈利能力均高于同行业其它企业。
1.2国际市场竞争格局
世界清洗行业有约8000家清洗剂生产厂商，市场竞争激烈，但行业集中度很高。
世界清洗行业的竞争状况及其发展趋势可以概括为：第一，竞争日益加剧，一些主要制造厂商的制造技术已达到相当成熟和完善的水平，产品有很高的知名度和市场占有率；第二，行业垄断趋势不断加强，主要制造厂商开始推行集团化的合作发展战略；第三，不断开拓新的市场范围和领域，各大清洗剂制造厂商都在努力拓展高速成长的中国市场。
国际上知名的制造企业主要集中在美国、欧洲和日本，包括美国3M、Dupont、Ashland、Honeywell、Frind Chem、德国汉高、巴斯夫、日本Kao、帕卡、Wako、住友公司，加拿大Advance Chemicals公司。 这些企业历史悠久，产品种类齐全，在多个国家设有生产基地和营销网络，产品面向全世界销售。
2.进入工业清洗行业的主要障碍
清洗行业产品种类繁多，进入不同的产品领域面临的进入障碍差异较大。主要的进入障碍如下：
2.1销售网络与客户资源
产品销售网络是形成行业准入障碍的关键因素。第一，完善的销售网络和稳定优质的客户群体是企业在竞争中胜出的重要筹码；第二，销售网络的建立和完善、相当数量的优质客户资源的积累需要较长时间才能完成，先进入企业在这方面会形成明显的先发优势；第三，精密清洗行业销售网络的建立成本很高，而维护成本相对较低，先进入企业一旦和大客户建立起稳定的合作关系，新进入企业将较难争夺其市场份额。
2.2产品研发和生产能力
目前，我国清洗行业较为普遍地存在两个现象，其一是设备投入不足，大量依赖手工作业，机械化程度较低，导致产品质量不稳定，且难以形成接受大订单的生产能力；其二是缺乏产品研究开发能力，主要以现有的技术为基础，没有自主研发的技术。这类在产品研发和生产能力上“先天不足”的企业，缺乏核心竞争力，不具备持续经营能力。因此，产品研发和生产能力新进入企业面临的障碍之一。
2.3人才障碍
尽管工业清洗剂行业在我国有超过20 年的发展经验，但多数企业没有专门的人才培养机制，新进入的企业缺乏经过长期生产实践培养出来的专业技术人员，人才缺乏已成为限制国内新建企业发展的一大障碍。
2.4产品品质和品牌
由于制造商数量众多，竞争激烈，产品品质和品牌已成为企业可持续发展的必要条件。产品品质的价值体现在使企业获得客户认可、产能得以迅速扩张、市场占有率得以提高等方面，产品品牌的价值则体现在凝聚独特的企业文化、形成难以复制的核心竞争力、并使企业获得持续发展上。对于新进入企业来说，能否生产出高品质的产品、并树立起自身的品牌，是其进入行业的障碍之一。
2.5规模与成本
在人民币升值、原材料、能源价格上涨等不利因素影响下，产品成本不断提高，难以维持较高的行业利润。只有成本控制能力较好、形成规模优势的企业才能在激烈的竞争中生存下去。新进入企业难以在短时间内形成成本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。 [科]