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一、工程机械行业发展概况
2008年后，伴随着宽松的货币政策、房地产市场的急剧膨胀、4万亿投资的强大推动作用，我国固定资产投资一度呈现狂飙突进势头，工程机械行业借此获得巨大发展。“十一五”期间，中国工程机械行业销售收入年平均增长率超过28%，2010年实现销售收入4367亿元，规模总量首次跃居世界首位；2011年，虽然受到宏观调控的不利影响，全行业销售收入仍然增长17%，突破5000亿元。
作为中国工程机械行业两大巨头：三一集团和中联重科所在地的湖南，借此获得巨大发展。2009年5月7日，湖南省委、省政府联合发出（2009）22号文件：《加速推进新型工业化“四千工程”实施方案》，正式启动“四千工程”。即湖南省将用5年左右时间，培育发展一批千亿产业、千亿集群、千亿企业和千亿园区。文件发出的当年，长沙市工程机械产业集群实现产值750亿元，同比增长42.83%，其中中联和三一双双超过300亿元。2010年，长沙工程机械产业迈上千亿产业集群的台阶，成为长沙乃至湖南的第一个千亿产业集群。至此，四千工程中的第一个一千，已经完成。
2012年上半年，长沙工程机械行业产业集群实现工业增加值347.2亿元，同比增长23.4%，增速回落17.8%，对规模工业增加值的贡献率由2011年同期的71.3%回落至42.2%，拉动规模工业增长也由2011年同期的15%回落至2012年上半年的7%。虽受宏观经济形势影响，工程机械行业业绩增速明显放缓，但对长沙地方经济仍起到举足轻重的作用。
工程机械行业的快速发展，尤其是三一、中联两大巨头的崛起，为银行业提供了优质的客户资源。为此，各家银行以价格和信贷规模为武器，争夺市场份额，使得围绕核心厂商的竞争极为激烈。
民生银行受自身规模总量、资本占用、资金成本等各方面约束，无法像大型国有控股商业银行一样，提供全产品线的低成本融资，只能根据客户需求，充分利用自身优势，力图在某些关键点与关键细分市场上，通过产品创新，模式创新，解决客户的融资需求，实现差异化竞争，获取自身在该市场上的立身之地。
二、核心企业分析
观察两家核心企业三一重工与中联重科的财务报表，可以发现该两家公司在高速增长的同时，存有两个明显的特点：即高额的应收款项与应付账款。这与工程机械行业的运行特点密切相关。
（一）应收款项
由上表中可以看到，2010年后，三一重工、中联重科两家厂商应收账款规模持续增大，应收账款周转天数呈延长趋势。至2012年1季度，三一重工应收账款201.23亿元，较2011年底增长78%；中联重科应收账款141.94亿元，较2011年底增长21.75%。应收账款的增加，表现在现金流上，就是营业收入中经营性现金流的持续萎缩。2009年至2012年Q1，三一重工经营性现金流净额与营业收入比由24.66%下降至-6.25%，中联重科该指标则始终保持在一个较低的水平上。由此，为弥补经营性现金流不足，同时为支持较高的投资扩张速度，该两家企业融资规模加大，表现为三一重工资产负债率逐年上升，而中联重科则借助2010年定向增发及H股上市带来的权益资本，维持相对稳定的负债水平。
三一重工、中联重科较高的应收款项水平，与工程机械行业融资销售的模式有关；但由于具体流程不同，在两家企业上又有不同的体现。
1、三一重工股份有限公司
三一重工融资销售体系以按揭贷款为主，并辅以融资租赁、分期付款和全款销售。其中约15%为分期付款；60%为按揭贷款，15%为融资租赁，10%为全额付款。
分期付款：首付款30%，其余分1年共12期支付完毕。
按揭贷款：设备购买人先行支付合同金额20%～30%首付款至公司账户，剩余部分办理银行按揭；银行贷款审批完成后，将款项一次性划至公司账户，客户根据还款计划书的约定按月向银行还款，直至贷款结清。此模式下，设备类抵押率80%；车辆类70%；如购买人未按期归还贷款，三一重工将负有设备回购义务。截止2011年12月31日，三一重工负有回购义务的累计贷款余额为210.22亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为11.61亿元。
融资租赁：三一重工主要采取两种融资租赁模式：①康富租赁或中宏租赁为出租人的直租模式：康富租赁或中宏租赁为三一集团控股子公司，其根据承租人的要求向三一重工购买租赁物，并出租给承租人（客户）占有、使用，承租人向康富租赁或中宏租赁支付租金；康富租赁或中宏租赁将融资租赁应收款在银行办理保理业务，由康富租赁或中宏租赁及三一集团承担客户租赁违约责任，三一重工在上述三方不具备履约能力时，需提供回购承诺。截止2011年12月31日，三一重工承担此类回购担保义务的余额为人民币28.21亿元。 ②第三方租赁模式；第三方租赁公司根据承租人（客户）的要求向三一重工购买租赁物，并出租给承租人占有、使用，康富租赁或中宏租赁协助承租人办理相应手续，承租人向租赁公司支付租金；康富租赁或中宏租赁及三一集团承担客户租赁违约责任，三一重工在上述三方不具备履约能力时，需提供回购承诺。截止2011年12月31日，三一重工承担此类回购担保义务的余额为人民币70.39亿元。
全额付款：产品发货前付款30%，货到10日内付款30%，安装合格10天内付款35%，其余5%作为质保金在一年内收取。
在以上销售模式中，分期付款会产生大量的应收账款占用，且蕴含较大信用风险，因此三一重工通常仅对部分优质客户采用该种模式。按揭贷款与融资租赁模式下，虽然设备已经进行卖断，但三一重工需在终端客户违约时，提供回购承诺（并实际已产生超过10亿元的按揭垫款），因此构成承诺事项，且该回购准备金构成预计负债。
值得关注的是，由于2011年来固定资产投资增速大幅放缓，工程机械按揭终端客户违约增加，商业银行发放工程机械按揭贷款尺度收紧，三一重工应收账款中“未到合同收款日”类别余额增加。其实质为三一重工采用按揭模式销售设备，银行未放款金额增加，导致应收账款增加。 由于市场需求疲软，各工程机械厂商经销商在进行终端销售时，往往会出现低首付现象，即客户实际首付比率低于按揭贷款要求首付比率，不足部分由经销商垫付。而经销商垫付资金，又会体现为核心厂商的应收账款。但由于经销商名义上是独立于核心厂商的独立法人实体，因此该部分低首付所形成的应收账款金额，难以确切统计。
2、中联重科股份有限公司
中联重科股份有限公司基本销售模式与三一重工相同，即分为全款、分期、按揭和融资租赁，但也存在着三个显著的不同点。
（1）中联重科明显侧重于采用融资租赁而非按揭贷款模式进行销售，并通过保理将融资租赁款项打包出售。
（2）中联重科的融资租赁业务平台中联重科融资租赁（北京）有限公司和中联重科融资租赁（中国）有限公司均为中联重科全资子公司，因此其应收融资租赁款均直接体现在中联重科合并报表内的“一年内到期的非流动资产”、“长期应收款”科目；而三一重工股份有限公司融资租赁业务平台中国康富国际租赁有限公司、湖南中宏融资租赁有限公司均为三一集团有限公司控股子公司，并不纳入三一重工合并报表，相关租赁业务仅在三一重工合并报表承诺事项中有所体现。
（3）中联重科在通过融资租赁模式进行销售后，可通过无追索权保理实现出表。直接表现是，2011年后，中联重科财务报表内，长期保理借款、短期保理借款科目均出现明显下降；进而起到了降低资产负债率的作用。但三一重工受制于其自身交易结构及外部会计师事务所对会计准则的具体理解，长期无法实现保理款项出表，从而限制了其融资租赁模式的发展。
另外，与三一重工类似，中联重科也存在着低首付销售/融资租赁的可能，其对应收账款的影响无数据支持，难以估计。
综合分析三一重工、中联重科两家核心厂商的应收款项问题，实质是其采用的信用销售模式在企业运营进而会计报表中的体现问题。简单的对单一“应收账款”科目进行分析，仅能观察到分期付款及少量的按揭销售情况，并不能对企业的整体销售状况得出完整的图景。此时，我们观察的视角应进一步拓展到与融资租赁、按揭贷款相关的信息上。
如果考虑到应收融资租赁款本质上是销售后未回款部分，与应收账款近似，则中联重科虽应收账款规模较小，但应收账款+应收融资租赁款形成的应收销售款项明显较大，且其与总资产和销售收入的比值明显高于三一重工，但在将三一重工的融资租赁销售余额计入（尽管其不计入报表）后，差距有所缩小。基于以上逻辑，考虑到核心厂商对于按揭贷款的回购承诺，使得其对于按揭方式销售的设备仍需承担部分信用风险，则将应收账款、应收融资租赁款（或负有回购责任的融资租赁余额）、负有回购责任的按揭贷款余额加总，（暂且称为）信用方式销售余额，并将其与核心厂商总资产、营业收入相比较，则可发现三一重工的信用方式销售余额/总资产指标明显高于中联重科，信用方式销售余额/营业收入与中联重科相当。
三一重工、中联重科两家核心厂商近年来对信用方式销售（或者说销售端融资）的依赖程度不断升高。但由于工程机械行业下游，即建筑业高度的周期性，使得核心厂商在进行销售端融资时，往往需要提供直接或间接的担保/回购承诺，从而保证资金提供方（银行、第三方融资租赁公司）的资产安全。但这种担保/回购承诺，一方面会造成核心厂商在经济下行时面临较大的垫款风险；另一方面，若会计处理不当，也较易使其资产负债表失衡，表现为较高的资产负债率。此外，持续的、大额度的销售端融资，也对核心厂商的融资能力提出较高要求；在经济下行期，信贷额度收紧时，销售端融资受阻会对核心厂商产生明显负面影响，三一重工2012年1季度应收账款大幅上升，即与按揭贷款发放受限有关。如何获取有效、稳定的销售端融资渠道，并避免对会计报表产生明显负面影响，成为核心企业的重要财务问题。
（二）应付账款
与应收款项相对的，是核心厂商较高的应付款项金额，其实质是核心厂商对上游供应商的资金占用；抑可理解为，核心厂商将自身应收款问题对供应商的转嫁。
由上表可知，核心厂商对上游厂商的应付账款周转周期（反之为上游供应商的应收账款周转周期）长达2至3个月。考虑到原材料、产成品库存等因素，供应商的整体运营周期更长。
整体来看，三一认证供应商运营周转天数普遍在120天以上，其中应收账款周转天数普遍在50天以上，大量资金处于被占用状态，企业改善流动性状况需求迫切。
与具有极强融资能力的核心厂商不同，其供应商多数为中小企业，融资能力弱，议价能力低，抗风险能力有限；另一方面，部分供应商伴随核心厂商的高速增长，销售收入、资产规模均大幅增加，具有较好的发展潜力，但苦于资金被核心企业大量占用，又缺乏足值可抵押物申请贷款，难以扩大产能及进行技术升级。
显然，此时需要银行提供创新性的金融产品为中小型供应商解决该难题。
三、民生银行的金融解决方案
民生银行建立了前中后台一体化的联动机制，业务部门的客户营销，产品设计，业务操作，风险管理等可得到由公司银行部、授信评审部、资产监控部、法律合规部、票据同业部等一系列部门的全流程支持，从而可以实现业务方案的整体设计和客户需求的快速反应。正是凭借这种内部的高度专业化分工与快速反应机制，民生银行为满足工程机械行业客户潜在需求，提出了针对性的金融服务方案，并取得了很好效果。
（一）核心厂商的无追索权保理业务
针对中联重科股份有限公司较高的应收融资租赁款，民生银行长沙分行会同总行贸易金融部，设计了无追索权融资租赁保理业务。其在操作特点上，避免了传统的租赁设备抵押手续和买方单独授信，而是通过一系列协议文本，在满足中联重科实现应收融资租赁款卖断，美化财务报表目的同时，仍然确保民生银行拥有有效的风险保障措施。截至2012年7月，民生银行共向中联重科股份有限公司累计发放无追索权保理约50亿元，业务余额约41亿元；中联重科借此逐步停止原先有追索权保理业务，表内保理借款余额由高峰期的近40亿元下降至2012年1季度的5.2亿元，有效的改善了其资产负债比率。 三一重工方面，由于受自身业务模式和外部会计师事务所对相关操作的认知限制，始终不能实现融资租赁保理的出表操作；因此其长期采用按揭贷款的融资销售模式。但民生银行受信贷规模限制，除北京管理部进行了8亿元工程机械按揭贷款投放以外，其他分支机构很难在此模式下取得业务突破；且三一重工自身，也因按揭贷款投放渠道有限，对自身应收账款构成较大不利影响。
此时，民生银行长沙分行先行从其他业务着手，通过开展信托贷款、票据管家、现金管理、委托贷款等低资本占用业务，逐步深化了与三一集团/重工间的关系，摸清了其业务模式；随后由业务部门会同公司银行部、贸易金融部、授信评审部、法律合规部，多部门共同设计了创新的应收账款无追保理业务方案，并获得三一重工认可，实现投放28.9亿元；这也是三一重工首次实现该种业务类型的操作。通过该业务，有望解决困扰三一重工多年的应收账款出表难题，对其财务数据的改善具有重要影响。
（二）上游供应商综合授信业务
针对核心厂商高额应付账款带来的上游供应商资金困境，民生银行长沙分行进行了长达半年的调研，最终由公司银行部交易融资中心牵头，会同业务部门、中小企业部制定了工程机械厂商上游供应商批量授信方案。该方案借助民生银行与核心厂商间的良好关系，通过争取核心厂商的配合，获取上游企业每月应收账款的详细数据，从而建立了基于应收账款池质押的融资业务模式。此模式下，可准确了解授信企业对核心厂商的供货情况，灵活调整风险敞口头寸，扩大企业可融资规模；简化业务操作，避免了传统应收账款保理模式下的繁琐流程；同时通过严格控制企业现金流向，有效预防风险发生。
为配合上游供应商综合授信，民生银行还同步开展了核心供应商商票保贴/商票置换、电子汇票业务，提高业务弹性，满足客户多样化需求。
截至2012年6月，民生银行长沙分行已进行工程机械行业上游供应商授信20家，授信总额2.2亿元，实际提用1.2亿元。
整体来看，2011年来，民生银行以核心厂商授信带动产业集群授信，以无追保理和上游供应商授信业务带动其他各类型业务，对湖南省内工程机械产业集群共发放贷款3.2亿元，信托贷款20亿元，无追索权保理70亿元，按揭贷款8亿元，开立银票3亿元，票据贴现/置换7.5亿元，另作为中介发放委托贷款16亿元，有力支持了省内工程机械产业的发展。
四、当前问题与前景展望
2011 年7月31日，工业和信息化部装备工业司和中国工程机械工业协会联合发布了《中国工程机械行业“十二五”发展规划》，《规划》指出按照调结构转变增长方式的发展思路，预测到2015年我国工程机械行业的销售规模将达到9000亿元水平，年平均增长率大约为17%；出口规模达到260亿美元左右，2015年全行业销售收入和出口额均比2010年翻一番以上。
要实现以上目标，除了提高关键零部件的技术水平和制造水平、实施智能化工程，提高产品智能化控制的技术水平等技术开发、市场规划举措外，在与金融相关领域，仍需解决以下问题：
（一）严格控制销售中的低首付现象。按揭贷款与融资租赁中的最低首付款要求，是金融机构设定准入标准与进行风险缓释的有效手段。某些工程机械经销商为提升销售业绩，为客户进行首付款垫资，并协助出具虚假的首付款证明，虽然短期内提高了销售规模，但导致大量不具备资质的客户采用融资手段购买了设备，并在随后因还款能力不足，产生大量的逾期，并迫使厂商垫款。这既对金融资产安全构成威胁，也对核心厂商自身产生明显不利影响。
（二）加强对融资租赁/应收账款保理业务的有效管理。当前融资租赁/应收账款保理业务的存在，一方面是为核心厂商提供销售端融资手段；另一方面，也为其美化财务报表提供了可能。虽然通过适当手段美化财务报表并未违反相关法律法规和会计准则，但由于其涉及法律程序往往较为复杂，稍有不慎，就有可能使银行方丧失有效担保措施，形成潜在风险；同时，无追保理等业务虽可美化财务报表，使核心企业能够将负债/或有负债转至表外，但往往在其他层面存在隐含担保措施，一旦原保理业务出现风险，核心企业仍有可能牵涉其中；但由于该业务已进行出表处理，使得银行方难于估计该种隐含担保及其背后风险的规模，一旦出现经济急剧下行，销售端融资业务逾期大幅增加，而核心厂商担保能力不足，就会产生严重风险。
（三）加强核心厂商与银行间在产业链金融方面的合作。通常情况下，核心厂商上下游存在较大的资金需求，但无法提供足额固定资产抵押担保。此时，商业银行需要应用产业链金融模式，通过产品流、资金流的封闭运行，控制自身授信风险。而这种产业链金融模式，必然依赖于核心厂商的高度配合；并且在核心厂商提供有效配合时，可以实现整个产业链融资成本的最小化。显然，核心厂商与银行间在产业链金融方面的合作具有重要意义。
（四）企业应慎重进行经营、财务决策。在过往投资驱动型增长模式中，工程机械行业获得了飞跃式的成长；业内企业往往具有大规模投资，扩充产能的强烈冲动，并进而催生相关融资需求；但在经济放缓，并很可能就此真正开始投资驱动型经济向消费驱动型经济转化的关口，过度扩张会为企业带来较大的经营及财务风险；这是企业与银行方均需予以警惕的。
2008年后，伴随着宽松的货币政策、房地产市场的急剧膨胀、4万亿投资的强大推动作用，我国固定资产投资一度呈现狂飙突进势头，工程机械行业借此获得巨大发展。“十一五”期间，中国工程机械行业销售收入年平均增长率超过28%，2010年实现销售收入4367亿元，规模总量首次跃居世界首位；2011年，虽然受到宏观调控的不利影响，全行业销售收入仍然增长17%，突破5000亿元。
作为中国工程机械行业两大巨头：三一集团和中联重科所在地的湖南，借此获得巨大发展。2009年5月7日，湖南省委、省政府联合发出（2009）22号文件：《加速推进新型工业化“四千工程”实施方案》，正式启动“四千工程”。即湖南省将用5年左右时间，培育发展一批千亿产业、千亿集群、千亿企业和千亿园区。文件发出的当年，长沙市工程机械产业集群实现产值750亿元，同比增长42.83%，其中中联和三一双双超过300亿元。2010年，长沙工程机械产业迈上千亿产业集群的台阶，成为长沙乃至湖南的第一个千亿产业集群。至此，四千工程中的第一个一千，已经完成。
2012年上半年，长沙工程机械行业产业集群实现工业增加值347.2亿元，同比增长23.4%，增速回落17.8%，对规模工业增加值的贡献率由2011年同期的71.3%回落至42.2%，拉动规模工业增长也由2011年同期的15%回落至2012年上半年的7%。虽受宏观经济形势影响，工程机械行业业绩增速明显放缓，但对长沙地方经济仍起到举足轻重的作用。
工程机械行业的快速发展，尤其是三一、中联两大巨头的崛起，为银行业提供了优质的客户资源。为此，各家银行以价格和信贷规模为武器，争夺市场份额，使得围绕核心厂商的竞争极为激烈。
民生银行受自身规模总量、资本占用、资金成本等各方面约束，无法像大型国有控股商业银行一样，提供全产品线的低成本融资，只能根据客户需求，充分利用自身优势，力图在某些关键点与关键细分市场上，通过产品创新，模式创新，解决客户的融资需求，实现差异化竞争，获取自身在该市场上的立身之地。
二、核心企业分析
观察两家核心企业三一重工与中联重科的财务报表，可以发现该两家公司在高速增长的同时，存有两个明显的特点：即高额的应收款项与应付账款。这与工程机械行业的运行特点密切相关。
（一）应收款项
由上表中可以看到，2010年后，三一重工、中联重科两家厂商应收账款规模持续增大，应收账款周转天数呈延长趋势。至2012年1季度，三一重工应收账款201.23亿元，较2011年底增长78%；中联重科应收账款141.94亿元，较2011年底增长21.75%。应收账款的增加，表现在现金流上，就是营业收入中经营性现金流的持续萎缩。2009年至2012年Q1，三一重工经营性现金流净额与营业收入比由24.66%下降至-6.25%，中联重科该指标则始终保持在一个较低的水平上。由此，为弥补经营性现金流不足，同时为支持较高的投资扩张速度，该两家企业融资规模加大，表现为三一重工资产负债率逐年上升，而中联重科则借助2010年定向增发及H股上市带来的权益资本，维持相对稳定的负债水平。
三一重工、中联重科较高的应收款项水平，与工程机械行业融资销售的模式有关；但由于具体流程不同，在两家企业上又有不同的体现。
1、三一重工股份有限公司
三一重工融资销售体系以按揭贷款为主，并辅以融资租赁、分期付款和全款销售。其中约15%为分期付款；60%为按揭贷款，15%为融资租赁，10%为全额付款。
分期付款：首付款30%，其余分1年共12期支付完毕。
按揭贷款：设备购买人先行支付合同金额20%～30%首付款至公司账户，剩余部分办理银行按揭；银行贷款审批完成后，将款项一次性划至公司账户，客户根据还款计划书的约定按月向银行还款，直至贷款结清。此模式下，设备类抵押率80%；车辆类70%；如购买人未按期归还贷款，三一重工将负有设备回购义务。截止2011年12月31日，三一重工负有回购义务的累计贷款余额为210.22亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为11.61亿元。
融资租赁：三一重工主要采取两种融资租赁模式：①康富租赁或中宏租赁为出租人的直租模式：康富租赁或中宏租赁为三一集团控股子公司，其根据承租人的要求向三一重工购买租赁物，并出租给承租人（客户）占有、使用，承租人向康富租赁或中宏租赁支付租金；康富租赁或中宏租赁将融资租赁应收款在银行办理保理业务，由康富租赁或中宏租赁及三一集团承担客户租赁违约责任，三一重工在上述三方不具备履约能力时，需提供回购承诺。截止2011年12月31日，三一重工承担此类回购担保义务的余额为人民币28.21亿元。 ②第三方租赁模式；第三方租赁公司根据承租人（客户）的要求向三一重工购买租赁物，并出租给承租人占有、使用，康富租赁或中宏租赁协助承租人办理相应手续，承租人向租赁公司支付租金；康富租赁或中宏租赁及三一集团承担客户租赁违约责任，三一重工在上述三方不具备履约能力时，需提供回购承诺。截止2011年12月31日，三一重工承担此类回购担保义务的余额为人民币70.39亿元。
全额付款：产品发货前付款30%，货到10日内付款30%，安装合格10天内付款35%，其余5%作为质保金在一年内收取。
在以上销售模式中，分期付款会产生大量的应收账款占用，且蕴含较大信用风险，因此三一重工通常仅对部分优质客户采用该种模式。按揭贷款与融资租赁模式下，虽然设备已经进行卖断，但三一重工需在终端客户违约时，提供回购承诺（并实际已产生超过10亿元的按揭垫款），因此构成承诺事项，且该回购准备金构成预计负债。
值得关注的是，由于2011年来固定资产投资增速大幅放缓，工程机械按揭终端客户违约增加，商业银行发放工程机械按揭贷款尺度收紧，三一重工应收账款中“未到合同收款日”类别余额增加。其实质为三一重工采用按揭模式销售设备，银行未放款金额增加，导致应收账款增加。 由于市场需求疲软，各工程机械厂商经销商在进行终端销售时，往往会出现低首付现象，即客户实际首付比率低于按揭贷款要求首付比率，不足部分由经销商垫付。而经销商垫付资金，又会体现为核心厂商的应收账款。但由于经销商名义上是独立于核心厂商的独立法人实体，因此该部分低首付所形成的应收账款金额，难以确切统计。
2、中联重科股份有限公司
中联重科股份有限公司基本销售模式与三一重工相同，即分为全款、分期、按揭和融资租赁，但也存在着三个显著的不同点。
（1）中联重科明显侧重于采用融资租赁而非按揭贷款模式进行销售，并通过保理将融资租赁款项打包出售。
（2）中联重科的融资租赁业务平台中联重科融资租赁（北京）有限公司和中联重科融资租赁（中国）有限公司均为中联重科全资子公司，因此其应收融资租赁款均直接体现在中联重科合并报表内的“一年内到期的非流动资产”、“长期应收款”科目；而三一重工股份有限公司融资租赁业务平台中国康富国际租赁有限公司、湖南中宏融资租赁有限公司均为三一集团有限公司控股子公司，并不纳入三一重工合并报表，相关租赁业务仅在三一重工合并报表承诺事项中有所体现。
（3）中联重科在通过融资租赁模式进行销售后，可通过无追索权保理实现出表。直接表现是，2011年后，中联重科财务报表内，长期保理借款、短期保理借款科目均出现明显下降；进而起到了降低资产负债率的作用。但三一重工受制于其自身交易结构及外部会计师事务所对会计准则的具体理解，长期无法实现保理款项出表，从而限制了其融资租赁模式的发展。
另外，与三一重工类似，中联重科也存在着低首付销售/融资租赁的可能，其对应收账款的影响无数据支持，难以估计。
综合分析三一重工、中联重科两家核心厂商的应收款项问题，实质是其采用的信用销售模式在企业运营进而会计报表中的体现问题。简单的对单一“应收账款”科目进行分析，仅能观察到分期付款及少量的按揭销售情况，并不能对企业的整体销售状况得出完整的图景。此时，我们观察的视角应进一步拓展到与融资租赁、按揭贷款相关的信息上。
如果考虑到应收融资租赁款本质上是销售后未回款部分，与应收账款近似，则中联重科虽应收账款规模较小，但应收账款+应收融资租赁款形成的应收销售款项明显较大，且其与总资产和销售收入的比值明显高于三一重工，但在将三一重工的融资租赁销售余额计入（尽管其不计入报表）后，差距有所缩小。基于以上逻辑，考虑到核心厂商对于按揭贷款的回购承诺，使得其对于按揭方式销售的设备仍需承担部分信用风险，则将应收账款、应收融资租赁款（或负有回购责任的融资租赁余额）、负有回购责任的按揭贷款余额加总，（暂且称为）信用方式销售余额，并将其与核心厂商总资产、营业收入相比较，则可发现三一重工的信用方式销售余额/总资产指标明显高于中联重科，信用方式销售余额/营业收入与中联重科相当。
三一重工、中联重科两家核心厂商近年来对信用方式销售（或者说销售端融资）的依赖程度不断升高。但由于工程机械行业下游，即建筑业高度的周期性，使得核心厂商在进行销售端融资时，往往需要提供直接或间接的担保/回购承诺，从而保证资金提供方（银行、第三方融资租赁公司）的资产安全。但这种担保/回购承诺，一方面会造成核心厂商在经济下行时面临较大的垫款风险；另一方面，若会计处理不当，也较易使其资产负债表失衡，表现为较高的资产负债率。此外，持续的、大额度的销售端融资，也对核心厂商的融资能力提出较高要求；在经济下行期，信贷额度收紧时，销售端融资受阻会对核心厂商产生明显负面影响，三一重工2012年1季度应收账款大幅上升，即与按揭贷款发放受限有关。如何获取有效、稳定的销售端融资渠道，并避免对会计报表产生明显负面影响，成为核心企业的重要财务问题。
（二）应付账款
与应收款项相对的，是核心厂商较高的应付款项金额，其实质是核心厂商对上游供应商的资金占用；抑可理解为，核心厂商将自身应收款问题对供应商的转嫁。
由上表可知，核心厂商对上游厂商的应付账款周转周期（反之为上游供应商的应收账款周转周期）长达2至3个月。考虑到原材料、产成品库存等因素，供应商的整体运营周期更长。
整体来看，三一认证供应商运营周转天数普遍在120天以上，其中应收账款周转天数普遍在50天以上，大量资金处于被占用状态，企业改善流动性状况需求迫切。
与具有极强融资能力的核心厂商不同，其供应商多数为中小企业，融资能力弱，议价能力低，抗风险能力有限；另一方面，部分供应商伴随核心厂商的高速增长，销售收入、资产规模均大幅增加，具有较好的发展潜力，但苦于资金被核心企业大量占用，又缺乏足值可抵押物申请贷款，难以扩大产能及进行技术升级。
显然，此时需要银行提供创新性的金融产品为中小型供应商解决该难题。
三、民生银行的金融解决方案
民生银行建立了前中后台一体化的联动机制，业务部门的客户营销，产品设计，业务操作，风险管理等可得到由公司银行部、授信评审部、资产监控部、法律合规部、票据同业部等一系列部门的全流程支持，从而可以实现业务方案的整体设计和客户需求的快速反应。正是凭借这种内部的高度专业化分工与快速反应机制，民生银行为满足工程机械行业客户潜在需求，提出了针对性的金融服务方案，并取得了很好效果。
（一）核心厂商的无追索权保理业务
针对中联重科股份有限公司较高的应收融资租赁款，民生银行长沙分行会同总行贸易金融部，设计了无追索权融资租赁保理业务。其在操作特点上，避免了传统的租赁设备抵押手续和买方单独授信，而是通过一系列协议文本，在满足中联重科实现应收融资租赁款卖断，美化财务报表目的同时，仍然确保民生银行拥有有效的风险保障措施。截至2012年7月，民生银行共向中联重科股份有限公司累计发放无追索权保理约50亿元，业务余额约41亿元；中联重科借此逐步停止原先有追索权保理业务，表内保理借款余额由高峰期的近40亿元下降至2012年1季度的5.2亿元，有效的改善了其资产负债比率。 三一重工方面，由于受自身业务模式和外部会计师事务所对相关操作的认知限制，始终不能实现融资租赁保理的出表操作；因此其长期采用按揭贷款的融资销售模式。但民生银行受信贷规模限制，除北京管理部进行了8亿元工程机械按揭贷款投放以外，其他分支机构很难在此模式下取得业务突破；且三一重工自身，也因按揭贷款投放渠道有限，对自身应收账款构成较大不利影响。
此时，民生银行长沙分行先行从其他业务着手，通过开展信托贷款、票据管家、现金管理、委托贷款等低资本占用业务，逐步深化了与三一集团/重工间的关系，摸清了其业务模式；随后由业务部门会同公司银行部、贸易金融部、授信评审部、法律合规部，多部门共同设计了创新的应收账款无追保理业务方案，并获得三一重工认可，实现投放28.9亿元；这也是三一重工首次实现该种业务类型的操作。通过该业务，有望解决困扰三一重工多年的应收账款出表难题，对其财务数据的改善具有重要影响。
（二）上游供应商综合授信业务
针对核心厂商高额应付账款带来的上游供应商资金困境，民生银行长沙分行进行了长达半年的调研，最终由公司银行部交易融资中心牵头，会同业务部门、中小企业部制定了工程机械厂商上游供应商批量授信方案。该方案借助民生银行与核心厂商间的良好关系，通过争取核心厂商的配合，获取上游企业每月应收账款的详细数据，从而建立了基于应收账款池质押的融资业务模式。此模式下，可准确了解授信企业对核心厂商的供货情况，灵活调整风险敞口头寸，扩大企业可融资规模；简化业务操作，避免了传统应收账款保理模式下的繁琐流程；同时通过严格控制企业现金流向，有效预防风险发生。
为配合上游供应商综合授信，民生银行还同步开展了核心供应商商票保贴/商票置换、电子汇票业务，提高业务弹性，满足客户多样化需求。
截至2012年6月，民生银行长沙分行已进行工程机械行业上游供应商授信20家，授信总额2.2亿元，实际提用1.2亿元。
整体来看，2011年来，民生银行以核心厂商授信带动产业集群授信，以无追保理和上游供应商授信业务带动其他各类型业务，对湖南省内工程机械产业集群共发放贷款3.2亿元，信托贷款20亿元，无追索权保理70亿元，按揭贷款8亿元，开立银票3亿元，票据贴现/置换7.5亿元，另作为中介发放委托贷款16亿元，有力支持了省内工程机械产业的发展。
四、当前问题与前景展望
2011 年7月31日，工业和信息化部装备工业司和中国工程机械工业协会联合发布了《中国工程机械行业“十二五”发展规划》，《规划》指出按照调结构转变增长方式的发展思路，预测到2015年我国工程机械行业的销售规模将达到9000亿元水平，年平均增长率大约为17%；出口规模达到260亿美元左右，2015年全行业销售收入和出口额均比2010年翻一番以上。
要实现以上目标，除了提高关键零部件的技术水平和制造水平、实施智能化工程，提高产品智能化控制的技术水平等技术开发、市场规划举措外，在与金融相关领域，仍需解决以下问题：
（一）严格控制销售中的低首付现象。按揭贷款与融资租赁中的最低首付款要求，是金融机构设定准入标准与进行风险缓释的有效手段。某些工程机械经销商为提升销售业绩，为客户进行首付款垫资，并协助出具虚假的首付款证明，虽然短期内提高了销售规模，但导致大量不具备资质的客户采用融资手段购买了设备，并在随后因还款能力不足，产生大量的逾期，并迫使厂商垫款。这既对金融资产安全构成威胁，也对核心厂商自身产生明显不利影响。
（二）加强对融资租赁/应收账款保理业务的有效管理。当前融资租赁/应收账款保理业务的存在，一方面是为核心厂商提供销售端融资手段；另一方面，也为其美化财务报表提供了可能。虽然通过适当手段美化财务报表并未违反相关法律法规和会计准则，但由于其涉及法律程序往往较为复杂，稍有不慎，就有可能使银行方丧失有效担保措施，形成潜在风险；同时，无追保理等业务虽可美化财务报表，使核心企业能够将负债/或有负债转至表外，但往往在其他层面存在隐含担保措施，一旦原保理业务出现风险，核心企业仍有可能牵涉其中；但由于该业务已进行出表处理，使得银行方难于估计该种隐含担保及其背后风险的规模，一旦出现经济急剧下行，销售端融资业务逾期大幅增加，而核心厂商担保能力不足，就会产生严重风险。
（三）加强核心厂商与银行间在产业链金融方面的合作。通常情况下，核心厂商上下游存在较大的资金需求，但无法提供足额固定资产抵押担保。此时，商业银行需要应用产业链金融模式，通过产品流、资金流的封闭运行，控制自身授信风险。而这种产业链金融模式，必然依赖于核心厂商的高度配合；并且在核心厂商提供有效配合时，可以实现整个产业链融资成本的最小化。显然，核心厂商与银行间在产业链金融方面的合作具有重要意义。
（四）企业应慎重进行经营、财务决策。在过往投资驱动型增长模式中，工程机械行业获得了飞跃式的成长；业内企业往往具有大规模投资，扩充产能的强烈冲动，并进而催生相关融资需求；但在经济放缓，并很可能就此真正开始投资驱动型经济向消费驱动型经济转化的关口，过度扩张会为企业带来较大的经营及财务风险；这是企业与银行方均需予以警惕的。