中国银保经过10余年的发展，在寿险市场快速扩张的进程中发挥了重要作用，形成了具有中国特色的发展模式，成就了银行保险的一度辉煌。然而随着金融市场竞争日趋加剧、投资环境持续低迷，银保市场面临产品结构单一、业绩增长乏力、行业形象欠佳等一系列问题，严重制约了业务的正常发展。市场经营主体，尤其是保险公司面临变革的巨大压力。
　　令人欣慰的是，监管机构和保险经营主体都已将积极引导和促进银保渠道转型升级列为当前工作的重中之重。
　　9月15日，《金融理财》杂志社联合和讯网保险中心共同举办了2013首届北京银保发展论坛，与数十位北京银保市场的业务高管一起探讨银保创新健康发展之策。
　　回归本位 以客户需求为中心
　　“将银保合作向前推进，使老百姓真正能够享受到保险产品给他生活安定带来的这种保障，同时让保险消费成为一种享受，这是我们全行业的一个最终的想法和目标。”在此次论坛上，北京保险行业协会副秘书长王小河表示。
　　对于这一点，行业专家也在论坛上强调指出，如何能够设计一个更适合、更好的产品，更有保障性的产品，这是社会公众所需求的，也是保险公司应该有更多作为的领域。同时在宣传上，也应该让社会公众更多了解到保险最本质的是什么，它的优势应该是什么，购买保险过程中关键的要点是什么。除了研究之外，要更多地通过一些实际的努力，去把银保合作向前推进。
　　生命人寿北京分公司副总经理赵晖认为，保险公司内部更应该注重品质管理，不仅能够保证客户的利益，确保客户能够享受到保险公司提供的保障服务，也能够更好的促进银行与保险公司双方的相互信任和合作，减少投诉纠纷，对双方整体形象的提升有很大的帮助。
　　“作为银保，最终的发展方向一定还是回归到我们保险、寿险事业本身的意义当中去，而不再是像过去那样，简单地推出一些类储蓄、类银行类的产品。”与会专业人士表示说。
　　天安人寿北京营业总部银保部总经理曲晓冬也指出，银保下一步的发展可能会是传统的银保业务、银保的财富业务、银保的创新业务和银保的嫁接业务这样一个分类趋势。他认为，产品没有好坏，只有适合不适合。银保是不是应该围绕金融的特点，合理地给客户做中长期的配比，这种匹配或能减少现在市场的浮躁。
　　产品创新是重要因素
　　“凡是好卖的都是没利润的，凡是不好卖的都是有利润的，这种境遇非常尴尬。”一位银保领域专业人士在论坛上道出了行业转型的困惑，即在保费规模与收益之间抉择艰难。
　　农业银行北京分行个人金融部总经理辛丽分析认为，实际上保险产品对银行来说是需要的，尽管现在银行也都成立了自己的保险公司，但是银行自己的保险公司也有一个成长的过程，所以光靠银行系这一家保险公司也难以满足客户各种各样的需求，所以从产品的选择、保险公司的品牌选择等方面，也需要与更多的保险公司合作。
　　“未来，银保市场怎么走？产品是非常重要的因素。”辛丽指出，因为在营销和销售方面，银行网点从交易型向营销服务型转型以来，自我销售能力已取得明显提升。所以保险公司的产品如果能跟银行产品形成一种互补关系，就更容易销售。而这两年寿险公司产品更多是投资型的，缺少保障型产品。此外，银行利率市场化以后，光拼价格必然造成利差缩小、利润减少、客户流失或者忠诚度下降。因此，价格如果降不下来，服务就一定要跟上，服务跟上首先就是要更加贴近客户的需求来供应产品，即在保险产品设计方面，力求差异化和更加贴近客户的需求。
　　“各保险公司只有在投资水平和产品设计方面多出更多的创新，才能在这个新的市场环境下获得长足发展。”新华人寿保险股份有限公司北京分公司的副总经理李俊岭表示，保监会一系列监管措施改革的实施，尤其是投资新政的实施和普通型人身保险费率制度改革充分改善了整个寿险市场竞争的生态环境，银保市场已进入充分竞争的变化期。
　　银保业务七大“瓶颈”
　　与会专家表示，从中国的现状来看，虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入保险业，国内大型保险公司开始涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式，但总体上中国仍处于以代理分销为主的初级阶段。
　　考虑到中国现有的银行和保险公司内部总分架构的管理体制、中国各地区的差别，甚至不同银行与保险公司团队之间的彼此渊源和信任关系。在此次论坛上，德勤发布的《国内银行保险业务发展之道》白皮书预计，国内银保合作机制在未来较长一段时间仍会呈现多元化格局。
　　“银保间的合作机制如同两个大家族之间的联姻，受到监管政策、股权关系、各自战略定位等多种因素的复杂影响，虽有大致形态，却不会有完全相同的合作模式。从发展趋势来看，监管政策、股权关系、产品设计、销售和运营服务能力将成为决定银保合作机制和经营模式的关键因素。”德勤中国金融服务行业管理咨询合伙人王锦如是认为。
　　根据白皮书，制约中国银保发展的七大主要问题包括：银保业务的战略定位和经营模式相对单一，双方对银保渠道的重视程度存在偏差；产品结构单一，价值业务受限，并未真正发挥保险的核心保障功能，与银行理财产品形成激烈竞争；保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足；销售方式不规范，销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导；销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理；银保合作模式更注重短期利益，深层次的合作缺乏稳定性；银行与保险公司的客户需求分析能力不足。德勤管理咨询金融服务行业合伙人王锦将这些问题归结于金融市场竞争加剧、投资环境持续低迷等的影响。
　　链接：中国银保发展面临的七大问题
　　问题一：银保业务的战略定位和经营模式相对单一，双方对银保渠道的重视程度存在偏差。
　　目前国内银保经营模式中，代理分销模式仍占据绝对优势地位，银行和保险公司的合作基本停留在销售层面。国内商业银行主要把保险销售定位于中间业务，对银行整体业务价值贡献度有限，并且银行在选择所要合作的保险公司上一般更具有主动权；而大多数缺少自有分销和服务网络的中小保险公司（尤其是寿险公司）则将银行代理作为产品销售最重要的渠道之一。尽管银保双方都在积极推进合作升级，但由于监管影响、重视程度和发展阶段的差异，并未给银保市场的合作模式带来显著变化。 　　问题二：产品结构单一，价值业务受限，并未真正发挥保险的核心保障功能。
　　受访的银行和保险公司业内人士普遍认为，银保渠道的产品存在结构过于单一、同质化严重的问题。以寿险为例，银保渠道保费收入中相当大的比例来自趸缴分红、万能和投连产品，养老、医疗和意外等侧重保障类的产品形态以及注重价值贡献的期缴业务虽已出现在银保渠道中，但总体保费规模仍然有限，银行和保险公司的银保产品销售模式不能很好地支持保障类产品的销售。而在产险领域，银保渠道保费总量不足产险行业总保费的10%，产品形态则以短期意外险、家财险为主。对比国外成熟保险市场，国内产寿险银保渠道的保险产品结构均过于简单，寿险“重保费、轻价值”的现象普遍存在，产险对银保渠道的利用尚处于起步阶段。
　　问题三：保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足。
　　据调查结果发现，银保渠道销售保险产品时，银行一般会与保险公司签订客户信息保护协议，保险公司不能通过其它渠道再与该客户接触，难以进行客户二次开发。在银行渠道开发的客户中，其有效信息一般只有承保必需的基本信息，保险公司需要通过后期的客户信息转化和积累，来获取更有效、丰富的客户行为特征信息。
　　问题四：销售方式不规范，销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导。
　　2012年，保监会将治理人身保险销售误导问题列为年度工作的重点3，银保、电销渠道被列为人身险销售误导的重灾区和保监会治理的重中之重。以2012年上半年为例，银保渠道的问题突出反映在：一是客户投诉中73.2%都与销售误导有关，而其中56%被查实存在销售误导问题4。从商业银行角度，2012年《3·15银行服务调查》显示，在商业银行销售误导现象中，“保险当银行理财产品销售”位居榜首，占比达29.56%，成为银行销售误导的重灾区5。银行销售人员的保险专业知识缺乏、业务人员在销售过程中片面夸大产品收益率、对保险风险的提示不足等都是诱发销售误导的主要原因6。
　　问题五：销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理。
　　就行业平均水平而言，目前国内保险公司银保新业务利润率约3%-5%7，业内人士认为银保新业务承保利润微乎其微。而趸缴模式下支付给银行的代理手续费比例一般为3%-5%，还不包括各保险公司为促使银行柜员优先销售其产品而支付的各种非常规费用。
　　问题六：银保合作模式更注重短期利益，缺乏稳定性。
　　除银行系保险公司与金融集团内部的银保合作外，大多数保险公司与银行之间的合作停留在代理分销层面，一般合作周期为1年；战略合作伙伴的合作周期稍长，但一般2-3年也会重新审视和续签协议。业内人士普遍认为，尽管银保之间各个层面或细分领域的战略合作不断出现，但是合作协议的落地性和协同效应并未充分显现。
　　问题七：银行与保险公司的客户需求分析能力不足。
　　据调查结果显示，当前国内银行与保险公司缺乏基于对客户需求的详细分析来配置相应保险产品与服务的机制，银行与保险公司之间的客户信息出于监管要求及自身核心商业价值保护的考虑，并不会深度共享。隐含着大量客户消费信息及风险特征的银行和保险业务系统之间整合程度很低，而银行难以有效帮助保险公司深度分析和理解客户的保险产品需求。