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[摘 要] IT产品市场竞争加剧，促使IT渠道加速转型。因此，IT渠道的发展趋势是：1.渠道扁平化。IT厂商主动将中间渠道压扁，压缩渠道成本，由此提高渠道运作效率。2.渠道增值化。增值型渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道， 包括加入到IT产品销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道，也包括提供物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案等服务主导型增值渠道。3.渠道电子化。现代网路技术的发展，给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇。
[关键词] IT 渠道 发展趋势
随着市场竞争进一步加剧，用户的需求日趋个性化，IT渠道面临巨大的生存压力。如何削减渠道成本并使之高效运作？如何为用户提供个性化服务？因此，加速渠道转型势在必行。由此我们也可以看出IT渠道今后的发展趋势。
一、渠道扁平化
市场竞争的推动，使IT厂商主动调整自身渠道的取向，主动将中间渠道压扁，压缩渠道成本，并且提高渠道运作效率。主要表现在：(1)取消总代理，发展区域代理；(2)取消分销商，发展连锁专卖店；(3)发展行业代理商；(4)发展OEM销售；(5)发展零售商和家电经销商。
发展区域渠道是实现渠道扁平化的主要措施之一。各主要IT厂商对区域渠道采用区域总代理的策略，即厂商逐渐减少全国性总代理的数量，或者是转变全国性总代理的职能，设立区域总代理或区域分销。这种措施减少了不必要的渠道运作环节，提高了渠道运作效率。
方正集团在渠道扁平化方面做得非常成功。早在上世纪90年代，北大方正将全国方正电脑公司的分支机构从销售部门（作为利润中心，相当于一层渠道）变为对渠道的支持和服务部门，成功实现了分公司由营销机构向厂商身份的转变，缩短了原有的分销渠道。现在，方正的分销网络是建立在其全国各地34家分公司的基础之上的，由34家分公司发展渠道成员，建立渠道网络。这34家分公司支持渠道成员的工作， 是方正集团本地化的直接平台。这种渠道模式提高了方正的渠道运作效率，尤其是在打开各地的大客户方面，这个渠道模式优势更为明显。
二、渠道增值化
IT技术的发展和普及，使得IT市场的发展日趋成熟，而IT产品所面对的消费群体的需求正在发生变化。从消费类产品的用户来看，其需求已经更多地超越产品自身，有更多个性化的应用需求；从商业类的用户来看，其需求更是超越产品的层次，更多地集中于提供应用服务和解决方案，因而要求在产品基础之上附加更多的实用价值。这些都要求IT厂商将原有渠道调整为增值型渠道。
增值型渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道，包括加入到IT产品销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道，也包括提供物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案等服务主导型增值渠道。对于大多数厂商来说，销售主导型的增值渠道以销售产品作为生存与发展的基础，只对产品进行技术含量很少的增值服务，或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础，销售是微利或无利的。
IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，在保持原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为各IT厂商共同的发展目标。具体来说就是要重点发展系统集成商、独立软件开发商、应用方案提供商和管理咨询服务商等增值型代理商加盟渠道，增加渠道的技术含量。
联想在中低端服务器市场的渠道增值化转型为我们提供了一个成功的范例。在实施转型的过程中，联想采取了两条腿走路的办法：一方面启动群星计划，通过兼并、控股、合作等方式大规模招募系统集成商和独立软件开发商，使其与联想原有渠道融在一起，形成作用互补，在具有一定物流能力的同时，又有较强的服务能力和集成能力；另一方面通过改造原有渠道，将原来的分销商和部分区域分销商转化为增值服务商，提供物流分销等增值服务，而将原来的代理商转化为提供系统集成和解决方案等的增值代理商。
三、渠道电子化
现代网络技术的发展，给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇。电子化渠道可以给厂商带来一系列的竞争优势：
1.从渠道管理的角度来说，厂商可通过网络与全国各地的分公司、渠道成员实施网上办公，实时了解各地的库存情况、货物的发送、调拨和跟踪的情况等。因此，渠道电子化提高生产厂商和渠道成员之间的物流、资金流和信息流的周转速度。
2.厂商还可以利用网络进行网上直销，从而加强了厂商与客户的联系，节约了渠道成本。
3.厂商可以利用电子化渠道提供网上技术支持和售后服务，从而大大降低了售后服务的成本，提高了服务质量。
当前的IT厂商的渠道体系多属于利用WEB进行简单的渠道管理工作，部分企业能够在一定程度上实现其渠道体系的电子商务系统（EC），从其使用的效果来看，已经为其渠道体系核心竞争力的提高发挥了不可忽视的作用。渠道电子化使得生产厂商拥有一个高效透明的、实时的、低成本的分销渠道成为可能。
[关键词] IT 渠道 发展趋势
随着市场竞争进一步加剧，用户的需求日趋个性化，IT渠道面临巨大的生存压力。如何削减渠道成本并使之高效运作？如何为用户提供个性化服务？因此，加速渠道转型势在必行。由此我们也可以看出IT渠道今后的发展趋势。
一、渠道扁平化
市场竞争的推动，使IT厂商主动调整自身渠道的取向，主动将中间渠道压扁，压缩渠道成本，并且提高渠道运作效率。主要表现在：(1)取消总代理，发展区域代理；(2)取消分销商，发展连锁专卖店；(3)发展行业代理商；(4)发展OEM销售；(5)发展零售商和家电经销商。
发展区域渠道是实现渠道扁平化的主要措施之一。各主要IT厂商对区域渠道采用区域总代理的策略，即厂商逐渐减少全国性总代理的数量，或者是转变全国性总代理的职能，设立区域总代理或区域分销。这种措施减少了不必要的渠道运作环节，提高了渠道运作效率。
方正集团在渠道扁平化方面做得非常成功。早在上世纪90年代，北大方正将全国方正电脑公司的分支机构从销售部门（作为利润中心，相当于一层渠道）变为对渠道的支持和服务部门，成功实现了分公司由营销机构向厂商身份的转变，缩短了原有的分销渠道。现在，方正的分销网络是建立在其全国各地34家分公司的基础之上的，由34家分公司发展渠道成员，建立渠道网络。这34家分公司支持渠道成员的工作， 是方正集团本地化的直接平台。这种渠道模式提高了方正的渠道运作效率，尤其是在打开各地的大客户方面，这个渠道模式优势更为明显。
二、渠道增值化
IT技术的发展和普及，使得IT市场的发展日趋成熟，而IT产品所面对的消费群体的需求正在发生变化。从消费类产品的用户来看，其需求已经更多地超越产品自身，有更多个性化的应用需求；从商业类的用户来看，其需求更是超越产品的层次，更多地集中于提供应用服务和解决方案，因而要求在产品基础之上附加更多的实用价值。这些都要求IT厂商将原有渠道调整为增值型渠道。
增值型渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道，包括加入到IT产品销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道，也包括提供物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案等服务主导型增值渠道。对于大多数厂商来说，销售主导型的增值渠道以销售产品作为生存与发展的基础，只对产品进行技术含量很少的增值服务，或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础，销售是微利或无利的。
IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，在保持原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为各IT厂商共同的发展目标。具体来说就是要重点发展系统集成商、独立软件开发商、应用方案提供商和管理咨询服务商等增值型代理商加盟渠道，增加渠道的技术含量。
联想在中低端服务器市场的渠道增值化转型为我们提供了一个成功的范例。在实施转型的过程中，联想采取了两条腿走路的办法：一方面启动群星计划，通过兼并、控股、合作等方式大规模招募系统集成商和独立软件开发商，使其与联想原有渠道融在一起，形成作用互补，在具有一定物流能力的同时，又有较强的服务能力和集成能力；另一方面通过改造原有渠道，将原来的分销商和部分区域分销商转化为增值服务商，提供物流分销等增值服务，而将原来的代理商转化为提供系统集成和解决方案等的增值代理商。
三、渠道电子化
现代网络技术的发展，给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇。电子化渠道可以给厂商带来一系列的竞争优势：
1.从渠道管理的角度来说，厂商可通过网络与全国各地的分公司、渠道成员实施网上办公，实时了解各地的库存情况、货物的发送、调拨和跟踪的情况等。因此，渠道电子化提高生产厂商和渠道成员之间的物流、资金流和信息流的周转速度。
2.厂商还可以利用网络进行网上直销，从而加强了厂商与客户的联系，节约了渠道成本。
3.厂商可以利用电子化渠道提供网上技术支持和售后服务，从而大大降低了售后服务的成本，提高了服务质量。
当前的IT厂商的渠道体系多属于利用WEB进行简单的渠道管理工作，部分企业能够在一定程度上实现其渠道体系的电子商务系统（EC），从其使用的效果来看，已经为其渠道体系核心竞争力的提高发挥了不可忽视的作用。渠道电子化使得生产厂商拥有一个高效透明的、实时的、低成本的分销渠道成为可能。