【摘 要】连锁经营作为一种现代流通业新的企业组织形式和经营方式，彻底改变了图书零售业的经营理念。新的经营方式的出现，使得新华书店许多部门功能的角色得以重新配置，特别是连锁经营总部实行统一配送、各基层店自主进货业务取消后，发生的变化尤为明显。笔者认为，基层业务员的工作职能将发生三个方面的转换，即由组织货源向组织策划市场营销转换；由了解市场动态向反馈市场信息转换；由进货工作向参与管理工作转换。
　　【关键词】连锁经营；工作职能；转换；方法
　　对于我国图书发行业面临经营方式的改变，新华书店作为我国图书业的代表，首先进行了基层业务员职能的转变。连锁经营不仅需要一流的信息系统与配送系统，而且对公司组织的文化程度，协调能力以及控制手段要求也相对于普通公司较高。传统的营销模式已不能适应市场的变化，所以，唯有业务员对工作职能做出改变才能适应新的经营模式。
　　一、由组织货源向组织策划市场营销转换
　　为了能取得更好的销售业绩，业务员必须要改变销售方法，传统的组织货源形式并不能带来更多的消费者，而组织策划市场营销更能适应图书市场的发展。所以，业务员的工作职能应从组织货源转变到组织策划市场营销。经过如此一番的变革，选择多了，消费者的消费渠道便会加宽，商家的利润才会提高。
　　二、由了解市场动态向反馈市场信息转换
　　了解市场动态做的仅仅是调查产品的走向，而不能长期了解市场的需要，业务员想要掌握市场的发展动态，就要做一个市场信息的反馈，这样才能预知下一季度图书的销售方向。连锁经营前，要求业务人员准确地掌握本地市场特性，熟悉本地区所拥有的恒定的读者群，系统地了解本地区图书市场销售动态，按需订进，销售的好坏取决于业务人员的市场判断能力。连锁经营后，信息系统的高效运用，增强了前、后台以及总部与各连锁店之间的信息互动，提升了总部满足各连锁店需求和主配的能力。业务人员由了解市场动态转换到反馈市场信息的工作中来。其一是结合自身的产业特色和地区差异，为总部主动提供及时的市场需求信息。其二是要根据总部主配图书的销售情况和库存，及时提供二次补充配货数量和主动添货的品种数量。其三是按读者提供的预订品种数量，及时地向总部上传要货计划，让销售计划能够如期进行，给消费者一个满意的服务。
　　三、由进货工作向参与管理工作转换
　　以前，基层业务员往往只是工作人员，而非管理人员，他们负责书店的进货事项。而现在，营销模式的转变使得基层业务人员需要更高的业务能力。连锁经营前，各店的业务员基本上都属于内部科室人员，有一定的管理职能，但不直接参与门市销售管理，这点很可能会使有管理能力的基层业务员不得发挥其自身优势，进而对这项工作不能做到应有的效率，对书店的销售有很大的影响。连锁经营后，传统业务科的进货功能随之取消，业务员也将转变工作职能，开始着手管理各个方面的事物，充分发挥出自身的优点。由于业务员熟悉图书业务流程，对图书的进、销、存、调、退各项工作有较为系统全面的了解，这就要求业务人员由进货工作转换到参与管理的工作中来，借鉴科学的管理方法，加大对各个业务流程科学化管理的力度；运用先进的管理设备，对连锁店的销售状况、库存结构、销售结构进行科学的分析研究，为连锁店的经营决策提供重要依据；发挥多年积累下来的经验优势，处理好连锁经营机制转换后日常工作中遇到的各种业务矛盾，充分调动全体员工的营销积极性，努力提高经济效益。从业务员过渡到管理员，并不是一蹴而就的，要有一个适应过程，要通过不断学习，不断地提升自我的素质，全面提高自己的管理水平，更好地为连锁经营服务。基层业务员转变工作职能后，地位得到了提高，工作热情也随之上升，工作的效率自然得到提高，这不仅有利于业务员本身，更对书店的营业额做出了极大的贡献，利人而又利己。
　　经过工作职能的转变，基层业务员的销售业绩得到很大的提升，新华书店的连锁经营才能有效地实行下去。新华书店从传统的营销模式走向新的营销模式，过程有时并不能畅通无阻，这就需要店内的各级员工齐心协力，认真贯彻职能转变的政策，方能使新华书店在图书行业里站稳脚跟，迈向更光明的未来。
　　参 考 文 献
　　[1]王小东.连锁经营后基层店业务员职能的转换点[J].出版发行研究.2003（9）：42～43
　　[2]刘海平.基层新华书店连锁经营初探[J].新闻出版交流.1997（2）：33～35
　　[3]山东省新华书店总经理刘强.新华书店如何推进连锁经营[N].中国新闻出版报.2004-02-05003