论文部分内容阅读
有人讲“有一个竞争对手你永远打不败，那就是趋势”，我不太赞成这句话，因为一个显然的道理是：我们为什么要与趋势为敌，而不是与趋势为伍呢？
当然，商业的世界总不乏那些站在趋势对立面的“奇葩”，其中甚至不乏柯达之类在过去堪称伟大的公司。
把趋势变为对手的后果自不必多说，而如何与趋势做朋友，如何融入趋势、顺应趋势以及因势而变，却一直都是我们之中的每一家企业所真正关心的东西。
进入商业“根”时代
如果说商业的本质就是满足与释放人性及其需求，那么商业的“根”就是我们最终的消费者及终端用户——TA们就是商业及营销的源头活水，就是商业及营销的根与本。
而现已开启大幕的移动互联时代及万物互联的物联网时代，就是我们进入商业“根”的时代，或者说就是我们直接掌握、管理、服务与经营消费者及终端用户的时代。
这个时代又具有什么样的典型特征呢？
其一，消费者及终端用户的消费行为互联网化——消费者及终端用户们先被PC互联网、移动互联网改变消费行为及习惯，而后TA们消费行为的进化、消费力场的转移，迫使我们更多的产品及服务提供商互联网化。
其二，再去中介化——企业、消费者及终端用户都有彼此接近、直接发生关系的诉求，而新时代的平台、技术及工具，已经能够让双方跨过横亘在中间的渠道商、二批商、终端商等商业中介力量，相互靠近。
其三，商业的传统秩序随着消费者及终端用户的重组而重组——为什么越来越多的人一年到头一次都没看过电视、一次都没看过报纸、一次都没买过碟片，TA们却对当下最热的电视节目、最火的新闻及艺人的歌曲了如指掌？因为具有替代功能的互联网介质的新选择，重组了消费者及终端用户们，并最终重组了传统的商业格局及秩序。
其四，接受消费者及终端用户面对我们直接提出要求的挑战——因为去中介化的原因，以前那些层层消音或时出杂音的传声筒被逐渐扔进了历史的“垃圾桶”，问题是，当我们能直面消费者及终端用户们的时候，就意味着正在遭受如何快速响应、良好满足TA们“我要”要求的幸福的烦恼。
其五，成功者的画像就是坚持用户战略和专注细节——在商业“根”的时代，企业真正核心的战略只有一个，那就是用户战略。我们是否正确地制订了用户战略，以及是否搭建起了实现该战略的路径及措施，以及是否在执行过程中专注于满足用户战略及用户群体本身的细节，将会日益成为下一阶段企业成功的关键要素。
如果按以上的标准来衡量现在的企业，目前我们所能见到的直接经营用户的企业又能找出几家呢？
消费力场扭曲的台风口
如果适当放宽一些标准，小米或许勉强算得上是一家进入用户直接经营时代的公司。
这家成立于2010年的企业，据其掌门人雷军公开晒出的2014年成绩单显示：在2014年销售了6112万台手机，含税销售额已经高达743亿元。究其成功原因，不得不说的是：直接掌握与经营了大量的“粉丝”或者说用户，就是其核心的成功因素之一。
让我们来看一组数据：小米社区自2011年8月上线至今，注册的会员用户已经达到4000万人；小米在新浪微博上的账号矩阵中，“小米公司”的粉丝数超过400万人，“小米手机”的粉丝数超过1000万人，即便是其2013年下半年才推出的“小米电视”都已经有了400万左右的粉丝数；线下的小米同城会会员数量也达到了130万人。
正是因为藉由互联网能直接掌握和经营用户的特性，小米通过互联网端直接销售的产品占比才达到了70%；也正是因为拥有了庞大的追随者，小米才能有条件突破传统企业围绕某个主业“同心多元化”的传统局限，开启了相同用户群体多元化需求释放与满足的多元化扩张——围绕小米自身的用户，在手机之外推出这些用户们也有需求的机顶盒、路由器、电视机，以及通过斥资12.66亿元入股美的集团，合作推出智能空调等。
在移动互联深入渗透和物联网蓬勃发展的下一个十年，就是我们进入商业“根”时代，即企业直接经营消费者和终端用户的“元十年”，而在这十年当中，随着一家又一家的企业能够直接掌握、管理、服务到消费者及终端用户们，围绕自身用户多元化需求的多元化扩张，将会和传统的围绕同心主业多元化并驾齐驱，成为企业界多元化扩张的两大主流。
除了小米之外，在1998年成立的腾讯公司，或许也算进入商业“根”时代的公司。它的QQ月活跃帐户数超过8亿，正是因为有了如此庞大的用户群体，它才总能在“抄袭”的指责中推出一个又一个产品后发制人；它在2011年推出的微信才用不到两年时间就达到了2亿用户，到2014年下半年的时候，更是超过了5亿用户数。
不过，小米、腾讯，以及阿里巴巴、京东等公司都应该向自己的先行者或同行者们致敬，因为在它们之前或与它们差不多时间成立的一些互联网公司，如网易、搜狐、新浪、百度等，与它们一起乃至是先它们一步就开始牵引着用户们的信息获取、消费体验等消费行为由线下向线上的扭曲及转移。
换句话讲，小米、腾讯、京东、拥有淘宝/天猫的阿里巴巴等公司的成功，都受益于消费者及用户们的消费行为、消费力场从线下渠道向线上渠道的转移——这是属于这些公司的，可以帮助它们飞起来的台风口。在这一波台风中，大量的传统企业和创业者通过触及与上马电商参与了进来。
可是，难道还没来得及投身这一波的消费行为及消费力场扭曲的台风口，还没能从这一波台风中获益的企业们就来不及、就失去机会了吗？
请打起十二分的精神，往下一个十年看，消费行为及消费力场仍存在三波清晰的扭曲脉络：
其一，消费行为及消费力场从线下渠道及线上PC端渠道向线上移动端渠道转移；
其二，线下与线上PC、移动端消费力场的大融合；
其三，因为更多的企业更多的直接掌握和经营到了消费者资源及数据，线上消费力场又开始从平台型、垂直型第三方渠道向企业自身平台转移。 在我们进入互联网时代的第一波消费力场转移中，就已经诞生了阿里巴巴、百度、腾讯、京东、小米这些重组市场格局的明星公司，在未来十年，消费力场继续扭曲的大潮中，市场秩序和传统的商业格局又将发生怎样的颠覆与重组，又将诞生什么样的伟大企业呢？
机会是留给有准备的人的。我们又能如何把握住以及以何种合适的“姿势”切入到下一个十年的趋势及机会中去呢？
正在被捅破的窗户纸
未来十年，营销及商业已经展现出一个清晰的趋势，那就是：从产品经营、品牌经营、渠道经营等向消费者及终端用户经营时代过渡。换句话说，未来不再是谁掌握了渠道，谁拥有品牌就是谁的天下，而是那些掌握了消费者资源的企业的天下；未来，有关市场份额、市场占有率等概念就会像正在被淡化的“GDP”一般过时，取而代之的将会是那些直接以消费者和终端用户定义的指标。
正是因为如此，一些嗅觉灵敏的企业正通过因应趋势而变的转型，努力进化成新的商业生物。
2015年的春节前，汤臣倍健的产品换上带二维码新包装的消息，在中国的药店及医药保健品圈炸开了锅。因为山东某领军性连锁药店的老板发现，顾客在扫描汤臣倍健产品上的二维码后，汤臣倍健公司就能轻易获取顾客的完整信息，今后汤臣倍健就可以绕过药店直接和顾客进行交流。
这个事件被许多人理解为了汤臣倍健的“去连锁终端化”。按中国连锁药店领先企业云南鸿翔一心堂集团总裁赵飚的话讲：汤臣倍健妄图通过与药店合作，开展各种类型的促销活动、各种形式的与顾客的互动，吸引顾客扫码、获取顾客手机号码等资料，当数据库中的顾客量足够大的时候，就会开始进行销售渠道转移，如果顾客群体几乎涵盖其主要顾客时，就可以不顾传统药店反对进行强攻，并一举抛开药店。这个时候，汤臣倍健可以用—半的价格对顾客进行销售，即便如此，汤臣倍健公司的利润依然可以翻—倍以上。
我无意在此二次翻拍与解读汤臣倍健二维码事件以及鸿翔一心堂总裁赵飚所言背后的意义，但如果把这件事放在下一个十年甚至是后面更长远的时间中来看，上游企业与消费者及终端用户之间直接发生精准信息推送、定向专案促销、定制公关活动及产品、销售交易等，是谁都阻挡不了的趋势。产品本身将会作为最佳连接者，将企业与消费者、终端用户进行连接，
因为我们已经来到了移动互联、万物互联接踵而来的时代，在这个时代，人手一台的手机或其它能形成替代功能的类似终端设备，其本身的属性就是让关联者直接地沟通、交流，以及交易。
这就像一层正在被捅破的窗户纸。以前，在窗户纸的这头与那头，隔着经销商、二批商，产品藉由终端门店与消费者见面，而一旦消费者们通过移动互联时代的平台、技术及工具，直接与上游企业“勾搭”与汇聚之后，营销及商业的起点与终点，就会趋于重叠甚至是近乎于形成“同点”，经销商、二批、终端等传统的中间力量的价值和地位，就会弱化。
这意味着，在未来的十年当中，从企业到经销商、到二批商、到终端、到消费者的整个营销及商业链条的各个环节，就会无可阻挡的发生自我调节及价值重组；同时，也将意味着，我们必将经历一轮新的“圈地运动”——一场圈占消费者及终端用户资源与数据的竞争。
当越来越多的企业纷纷在寻求变革的时候，商业竞争就会越来越激烈，客户争夺将越来越残酷，企业也将面临更高的进入门槛以及更高强度和更高成本的竞争。所以，企业有必要根据自身所处的领域及发展情况，在新的时代浪潮中找准转型与变革的方向，并在必要的时候寻求相互之间的合作。未来终将属于勇于突破和创新的企业。
当然，商业的世界总不乏那些站在趋势对立面的“奇葩”，其中甚至不乏柯达之类在过去堪称伟大的公司。
把趋势变为对手的后果自不必多说，而如何与趋势做朋友，如何融入趋势、顺应趋势以及因势而变，却一直都是我们之中的每一家企业所真正关心的东西。
进入商业“根”时代
如果说商业的本质就是满足与释放人性及其需求，那么商业的“根”就是我们最终的消费者及终端用户——TA们就是商业及营销的源头活水，就是商业及营销的根与本。
而现已开启大幕的移动互联时代及万物互联的物联网时代，就是我们进入商业“根”的时代，或者说就是我们直接掌握、管理、服务与经营消费者及终端用户的时代。
这个时代又具有什么样的典型特征呢？
其一，消费者及终端用户的消费行为互联网化——消费者及终端用户们先被PC互联网、移动互联网改变消费行为及习惯，而后TA们消费行为的进化、消费力场的转移，迫使我们更多的产品及服务提供商互联网化。
其二，再去中介化——企业、消费者及终端用户都有彼此接近、直接发生关系的诉求，而新时代的平台、技术及工具，已经能够让双方跨过横亘在中间的渠道商、二批商、终端商等商业中介力量，相互靠近。
其三，商业的传统秩序随着消费者及终端用户的重组而重组——为什么越来越多的人一年到头一次都没看过电视、一次都没看过报纸、一次都没买过碟片，TA们却对当下最热的电视节目、最火的新闻及艺人的歌曲了如指掌？因为具有替代功能的互联网介质的新选择，重组了消费者及终端用户们，并最终重组了传统的商业格局及秩序。
其四，接受消费者及终端用户面对我们直接提出要求的挑战——因为去中介化的原因，以前那些层层消音或时出杂音的传声筒被逐渐扔进了历史的“垃圾桶”，问题是，当我们能直面消费者及终端用户们的时候，就意味着正在遭受如何快速响应、良好满足TA们“我要”要求的幸福的烦恼。
其五，成功者的画像就是坚持用户战略和专注细节——在商业“根”的时代，企业真正核心的战略只有一个，那就是用户战略。我们是否正确地制订了用户战略，以及是否搭建起了实现该战略的路径及措施，以及是否在执行过程中专注于满足用户战略及用户群体本身的细节，将会日益成为下一阶段企业成功的关键要素。
如果按以上的标准来衡量现在的企业，目前我们所能见到的直接经营用户的企业又能找出几家呢？
消费力场扭曲的台风口
如果适当放宽一些标准，小米或许勉强算得上是一家进入用户直接经营时代的公司。
这家成立于2010年的企业，据其掌门人雷军公开晒出的2014年成绩单显示：在2014年销售了6112万台手机，含税销售额已经高达743亿元。究其成功原因，不得不说的是：直接掌握与经营了大量的“粉丝”或者说用户，就是其核心的成功因素之一。
让我们来看一组数据：小米社区自2011年8月上线至今，注册的会员用户已经达到4000万人；小米在新浪微博上的账号矩阵中，“小米公司”的粉丝数超过400万人，“小米手机”的粉丝数超过1000万人，即便是其2013年下半年才推出的“小米电视”都已经有了400万左右的粉丝数；线下的小米同城会会员数量也达到了130万人。
正是因为藉由互联网能直接掌握和经营用户的特性，小米通过互联网端直接销售的产品占比才达到了70%；也正是因为拥有了庞大的追随者，小米才能有条件突破传统企业围绕某个主业“同心多元化”的传统局限，开启了相同用户群体多元化需求释放与满足的多元化扩张——围绕小米自身的用户，在手机之外推出这些用户们也有需求的机顶盒、路由器、电视机，以及通过斥资12.66亿元入股美的集团，合作推出智能空调等。
在移动互联深入渗透和物联网蓬勃发展的下一个十年，就是我们进入商业“根”时代，即企业直接经营消费者和终端用户的“元十年”，而在这十年当中，随着一家又一家的企业能够直接掌握、管理、服务到消费者及终端用户们，围绕自身用户多元化需求的多元化扩张，将会和传统的围绕同心主业多元化并驾齐驱，成为企业界多元化扩张的两大主流。
除了小米之外，在1998年成立的腾讯公司，或许也算进入商业“根”时代的公司。它的QQ月活跃帐户数超过8亿，正是因为有了如此庞大的用户群体，它才总能在“抄袭”的指责中推出一个又一个产品后发制人；它在2011年推出的微信才用不到两年时间就达到了2亿用户，到2014年下半年的时候，更是超过了5亿用户数。
不过，小米、腾讯，以及阿里巴巴、京东等公司都应该向自己的先行者或同行者们致敬，因为在它们之前或与它们差不多时间成立的一些互联网公司，如网易、搜狐、新浪、百度等，与它们一起乃至是先它们一步就开始牵引着用户们的信息获取、消费体验等消费行为由线下向线上的扭曲及转移。
换句话讲，小米、腾讯、京东、拥有淘宝/天猫的阿里巴巴等公司的成功，都受益于消费者及用户们的消费行为、消费力场从线下渠道向线上渠道的转移——这是属于这些公司的，可以帮助它们飞起来的台风口。在这一波台风中，大量的传统企业和创业者通过触及与上马电商参与了进来。
可是，难道还没来得及投身这一波的消费行为及消费力场扭曲的台风口，还没能从这一波台风中获益的企业们就来不及、就失去机会了吗？
请打起十二分的精神，往下一个十年看，消费行为及消费力场仍存在三波清晰的扭曲脉络：
其一，消费行为及消费力场从线下渠道及线上PC端渠道向线上移动端渠道转移；
其二，线下与线上PC、移动端消费力场的大融合；
其三，因为更多的企业更多的直接掌握和经营到了消费者资源及数据，线上消费力场又开始从平台型、垂直型第三方渠道向企业自身平台转移。 在我们进入互联网时代的第一波消费力场转移中，就已经诞生了阿里巴巴、百度、腾讯、京东、小米这些重组市场格局的明星公司，在未来十年，消费力场继续扭曲的大潮中，市场秩序和传统的商业格局又将发生怎样的颠覆与重组，又将诞生什么样的伟大企业呢？
机会是留给有准备的人的。我们又能如何把握住以及以何种合适的“姿势”切入到下一个十年的趋势及机会中去呢？
正在被捅破的窗户纸
未来十年，营销及商业已经展现出一个清晰的趋势，那就是：从产品经营、品牌经营、渠道经营等向消费者及终端用户经营时代过渡。换句话说，未来不再是谁掌握了渠道，谁拥有品牌就是谁的天下，而是那些掌握了消费者资源的企业的天下；未来，有关市场份额、市场占有率等概念就会像正在被淡化的“GDP”一般过时，取而代之的将会是那些直接以消费者和终端用户定义的指标。
正是因为如此，一些嗅觉灵敏的企业正通过因应趋势而变的转型，努力进化成新的商业生物。
2015年的春节前，汤臣倍健的产品换上带二维码新包装的消息，在中国的药店及医药保健品圈炸开了锅。因为山东某领军性连锁药店的老板发现，顾客在扫描汤臣倍健产品上的二维码后，汤臣倍健公司就能轻易获取顾客的完整信息，今后汤臣倍健就可以绕过药店直接和顾客进行交流。
这个事件被许多人理解为了汤臣倍健的“去连锁终端化”。按中国连锁药店领先企业云南鸿翔一心堂集团总裁赵飚的话讲：汤臣倍健妄图通过与药店合作，开展各种类型的促销活动、各种形式的与顾客的互动，吸引顾客扫码、获取顾客手机号码等资料，当数据库中的顾客量足够大的时候，就会开始进行销售渠道转移，如果顾客群体几乎涵盖其主要顾客时，就可以不顾传统药店反对进行强攻，并一举抛开药店。这个时候，汤臣倍健可以用—半的价格对顾客进行销售，即便如此，汤臣倍健公司的利润依然可以翻—倍以上。
我无意在此二次翻拍与解读汤臣倍健二维码事件以及鸿翔一心堂总裁赵飚所言背后的意义，但如果把这件事放在下一个十年甚至是后面更长远的时间中来看，上游企业与消费者及终端用户之间直接发生精准信息推送、定向专案促销、定制公关活动及产品、销售交易等，是谁都阻挡不了的趋势。产品本身将会作为最佳连接者，将企业与消费者、终端用户进行连接，
因为我们已经来到了移动互联、万物互联接踵而来的时代，在这个时代，人手一台的手机或其它能形成替代功能的类似终端设备，其本身的属性就是让关联者直接地沟通、交流，以及交易。
这就像一层正在被捅破的窗户纸。以前，在窗户纸的这头与那头，隔着经销商、二批商，产品藉由终端门店与消费者见面，而一旦消费者们通过移动互联时代的平台、技术及工具，直接与上游企业“勾搭”与汇聚之后，营销及商业的起点与终点，就会趋于重叠甚至是近乎于形成“同点”，经销商、二批、终端等传统的中间力量的价值和地位，就会弱化。
这意味着，在未来的十年当中，从企业到经销商、到二批商、到终端、到消费者的整个营销及商业链条的各个环节，就会无可阻挡的发生自我调节及价值重组；同时，也将意味着，我们必将经历一轮新的“圈地运动”——一场圈占消费者及终端用户资源与数据的竞争。
当越来越多的企业纷纷在寻求变革的时候，商业竞争就会越来越激烈，客户争夺将越来越残酷，企业也将面临更高的进入门槛以及更高强度和更高成本的竞争。所以，企业有必要根据自身所处的领域及发展情况，在新的时代浪潮中找准转型与变革的方向，并在必要的时候寻求相互之间的合作。未来终将属于勇于突破和创新的企业。