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建设银行总行提出的加快结构调整，推进业务转型的发展战略，对于在基层从事对公业务的同志来说，就是要紧紧围绕全行发展战略，秉承“以客户为中心”的经营理念，加快推进对公业务转型，加大客户结构和信贷结构调整力度，提高市场营销能力，全面提升我行对公业务的市场竞争力。
一、坚持“以客户为中心”的经营理念，大力开展客户营销
要始终坚持“以客户为中心”的经营理念，在市场营销过程中，把这个经营理念切实落实到实际行动中去。第一，高度认识客户营销的重要性。银行是服务业，银行的每一分钱都是从客户服务中收获的，没有客户，银行的利润就是无源之水、无本之木。赢得客户的满意和信任就是赢得市场，就是占据了最有利的商场地形。第二，真正把客户满意度作为根本的检验标准。“以客户为中心”是否做得好，检验标准就是客户满意度的高低。第三，必须做到替客户着想和为客户分忧。要争取使每个客户经理、风险经理，都能成为企业的好顾问、好参谋，及时向我们的公司客户提供投资与运作的意见和建议。第四，满足客户不断变化的金融需求。客户的需求是多样性、个性化、不断提升的，需要我行不断创新产品和服务、改进流程效率、合理进行风险定价，提高综合服务能力。第五，要掌握全新的经营管理技术和营销本领。在满足客户在财务、市场和内控方面的合理需求的同时，要按照市场规则经营，不能无条件、无原则地迎合客户，以实现自身赢利和科学发展，为客户提供持久的、高质量的服务。
二、推进对公业务战略转型，在结构调整中做大做强
营销的目的就是赢得客户，获取利润，在全行业务转型的形势下，通过结构调整，实现业务的良性发展和可持续发展。
1.调整收入结构。大力促进中间业务的发展，改变主营收入主要依靠利差收入的现状。去年，我行公司贷款收息率与存款付息率之间相差7.28个百分点，相信这种利差水平会随着利率市场化的加快不断降低，只有通过收费类收入的不断增长，才能保证主营收入的增速。
2.调整客户结构。在对信贷类客户进行评级100%覆盖的基础上，加大A级以上客户评级授信力度；加大优质企业客户和机构类客户的客户占比。
3.调整资产结构。要敢于进，善于退。贷款优先用于维护我行现有优质客户，尽快提高优质公司贷款总量和占比。对国家政策和监管要求明确限制的行业，必须全面退出。属于上级行列入退出名单的行业和企业，必须果断退出。
4.促进资产质量的优化。提高资产质量就是增加收益，在保证新发放贷款的质量的同时，采取各种有效手段，解决好存量不良资产的问题。
三、确定营销的目标客户
1.加强行业优质客户的营销。随着消费结构的升级，工业化、城市化步伐的加快，以及当地旅游事业的迅速发展，带来了基础设施建设的巨大需求。应把城市基础设施和生态环保项目、纳入总行名单制管理的企业作为客户营销的重点。
2.加强对中小企业客户的营销。中小企业业务对于我行来说，发展潜力大、议价能力强、综合贡献大。总行近年来一直将中小企业营销作为客户营销的重点之一，并有计划的在部分地区进行试点，我行要顺应发展潮流，加强对中小企业的营销力度。
3.加强对机构业务的营销。机构类客户是我行的优秀客户，机构业务也是市场的源头。地方经济依然带有浓厚的政府色彩。政府部门和公务员，既是我行对公业务和个人业务的优秀客户，同时也能为我行提供大量的资源和市场信息。
4.支持个人业务的持续发展。个人业务是未来我行实现可持续发展的重要保证。要重视个人业务的发展，公司类业务要提供强大的支撑。
四、通过产品营销和服务营销实现客户营销
客户的多元化需求要求银行提供综合化服务。今天的对公客户对银行业务的需求，已不仅限于简单的存款、贷款，而是要求银行站在企业投资、融资、运营和财务管理的角度，提供投资银行、结构融资、财务顾问、现金管理等全面的金融服务。
1.继续扩大贷款规模。从发展趋势和转型趋势来看，存贷款业务在将来银行各项业务中的比重应该是越来越小。但是贷款业务还有非常大的利差，且还会持续一段时间，有利于我们扩大利润，增加积累。因此在未来一段时间里，还需要我们不断增加资产业务。要通过对优质客户的贷款带来丰厚利润。
2.加强外汇业务营销和产品创新，提高外汇业务市场份额。目前我行外汇业务与同业相比业务量小，市场份额不高，竞争力不强。随着我国对外开放程度的深化，进出口贸易得到了迅速发展，为我行发展外汇业务提供了良好的市场环境。
3.做优做强投资银行业务。发展投行业务不但可以分享收益，维护客户关系，增加中间业务收入，还可以释放贷款规模，一举多得。应对有投行业务需求的客户开展营销，与上级行投行部门做好客户需求的衔接工作，稳步推进，满足客户需求。
4.推进中间业务服务的客户接受能力。发掘传统中间业务的潜力，培育新的利润增长点。继续做好单位结算、保证、造价咨询、单位结售汇业务；积极拓展各种代理业务，加强交叉营销，提高代发工资、代扣税费、代理保险等各项代理业务的中间业务收入。要加大保理、企业年金、单位电子银行业务的营销力度，实现高速增长，增加对公中间业务新的收入增长点。
五、创新营销方式，开展立体式营销
1.加强高层营销。建设银行基层行的领导层成员，要身先士卒，主动承担营销义务，要亲自带头营销，做出表率，在当地的市场中成为我行的第一客户经理。
2.加强交叉营销。不管是公司类业务营销，还是个人类业务营销，都要交叉营销我行的各方面的产品和业务。少占用营销资源，多实现营销效果。
3.加强团队营销。要从单一客户经理向综合服务团队转变，团队成员要各有特长，各有专业。
4.加强联动营销。针对重点客户，要及时要求上级行加入营销团队，上下联动，为客户提供整体服务；加强行内部门之间的横向联动，促进各项业务的综合销售。
六、提高营销效率，提升营销效果
1.规范业务操作，提高内控水平。首先是加强基础管理，防范操作风险，树立正确的风险观，培育遵规守法的信贷文化和风险文化；其次是处理好风险控制和流程效率的关系，使流程更符合于客户的需求和风险控制的要求，通过流程的改进，提高效率。
2.加强队伍建设，提高人员素质。首先是提高客户经理素质。当前我们的业务发展很快，客户的要求也在不断提高，尤其是业务转型、产品创新等方面需要一大批高素质专业人才。这就要求我们员工自身要不断加强学习，支行要加大对人员的培训力度，建设学习型企业，进一步提高员工素质。其次要逐步解决客户经理数量不足问题。改变当前的管理方式和业务运营模式，改革薪酬体系和用工体系，进行结构性调整，合理精简各类管理人员，不断把人力资源从管理岗位和人员富裕岗位解放出来，充实公司客户经理、产品经理和经营一线人员队伍。
3.提高经营管理能力。要学会算账，这是我们做好市场营销工作的基本要求。在目前的经营条件下，价格的确定是公平交易的概念和原则，在一线谈判过程中，争取最大利益。
(作者单位：中国建设银行股份有限公司聊城分行)
一、坚持“以客户为中心”的经营理念，大力开展客户营销
要始终坚持“以客户为中心”的经营理念，在市场营销过程中，把这个经营理念切实落实到实际行动中去。第一，高度认识客户营销的重要性。银行是服务业，银行的每一分钱都是从客户服务中收获的，没有客户，银行的利润就是无源之水、无本之木。赢得客户的满意和信任就是赢得市场，就是占据了最有利的商场地形。第二，真正把客户满意度作为根本的检验标准。“以客户为中心”是否做得好，检验标准就是客户满意度的高低。第三，必须做到替客户着想和为客户分忧。要争取使每个客户经理、风险经理，都能成为企业的好顾问、好参谋，及时向我们的公司客户提供投资与运作的意见和建议。第四，满足客户不断变化的金融需求。客户的需求是多样性、个性化、不断提升的，需要我行不断创新产品和服务、改进流程效率、合理进行风险定价，提高综合服务能力。第五，要掌握全新的经营管理技术和营销本领。在满足客户在财务、市场和内控方面的合理需求的同时，要按照市场规则经营，不能无条件、无原则地迎合客户，以实现自身赢利和科学发展，为客户提供持久的、高质量的服务。
二、推进对公业务战略转型，在结构调整中做大做强
营销的目的就是赢得客户，获取利润，在全行业务转型的形势下，通过结构调整，实现业务的良性发展和可持续发展。
1.调整收入结构。大力促进中间业务的发展，改变主营收入主要依靠利差收入的现状。去年，我行公司贷款收息率与存款付息率之间相差7.28个百分点，相信这种利差水平会随着利率市场化的加快不断降低，只有通过收费类收入的不断增长，才能保证主营收入的增速。
2.调整客户结构。在对信贷类客户进行评级100%覆盖的基础上，加大A级以上客户评级授信力度；加大优质企业客户和机构类客户的客户占比。
3.调整资产结构。要敢于进，善于退。贷款优先用于维护我行现有优质客户，尽快提高优质公司贷款总量和占比。对国家政策和监管要求明确限制的行业，必须全面退出。属于上级行列入退出名单的行业和企业，必须果断退出。
4.促进资产质量的优化。提高资产质量就是增加收益，在保证新发放贷款的质量的同时，采取各种有效手段，解决好存量不良资产的问题。
三、确定营销的目标客户
1.加强行业优质客户的营销。随着消费结构的升级，工业化、城市化步伐的加快，以及当地旅游事业的迅速发展，带来了基础设施建设的巨大需求。应把城市基础设施和生态环保项目、纳入总行名单制管理的企业作为客户营销的重点。
2.加强对中小企业客户的营销。中小企业业务对于我行来说，发展潜力大、议价能力强、综合贡献大。总行近年来一直将中小企业营销作为客户营销的重点之一，并有计划的在部分地区进行试点，我行要顺应发展潮流，加强对中小企业的营销力度。
3.加强对机构业务的营销。机构类客户是我行的优秀客户，机构业务也是市场的源头。地方经济依然带有浓厚的政府色彩。政府部门和公务员，既是我行对公业务和个人业务的优秀客户，同时也能为我行提供大量的资源和市场信息。
4.支持个人业务的持续发展。个人业务是未来我行实现可持续发展的重要保证。要重视个人业务的发展，公司类业务要提供强大的支撑。
四、通过产品营销和服务营销实现客户营销
客户的多元化需求要求银行提供综合化服务。今天的对公客户对银行业务的需求，已不仅限于简单的存款、贷款，而是要求银行站在企业投资、融资、运营和财务管理的角度，提供投资银行、结构融资、财务顾问、现金管理等全面的金融服务。
1.继续扩大贷款规模。从发展趋势和转型趋势来看，存贷款业务在将来银行各项业务中的比重应该是越来越小。但是贷款业务还有非常大的利差，且还会持续一段时间，有利于我们扩大利润，增加积累。因此在未来一段时间里，还需要我们不断增加资产业务。要通过对优质客户的贷款带来丰厚利润。
2.加强外汇业务营销和产品创新，提高外汇业务市场份额。目前我行外汇业务与同业相比业务量小，市场份额不高，竞争力不强。随着我国对外开放程度的深化，进出口贸易得到了迅速发展，为我行发展外汇业务提供了良好的市场环境。
3.做优做强投资银行业务。发展投行业务不但可以分享收益，维护客户关系，增加中间业务收入，还可以释放贷款规模，一举多得。应对有投行业务需求的客户开展营销，与上级行投行部门做好客户需求的衔接工作，稳步推进，满足客户需求。
4.推进中间业务服务的客户接受能力。发掘传统中间业务的潜力，培育新的利润增长点。继续做好单位结算、保证、造价咨询、单位结售汇业务；积极拓展各种代理业务，加强交叉营销，提高代发工资、代扣税费、代理保险等各项代理业务的中间业务收入。要加大保理、企业年金、单位电子银行业务的营销力度，实现高速增长，增加对公中间业务新的收入增长点。
五、创新营销方式，开展立体式营销
1.加强高层营销。建设银行基层行的领导层成员，要身先士卒，主动承担营销义务，要亲自带头营销，做出表率，在当地的市场中成为我行的第一客户经理。
2.加强交叉营销。不管是公司类业务营销，还是个人类业务营销，都要交叉营销我行的各方面的产品和业务。少占用营销资源，多实现营销效果。
3.加强团队营销。要从单一客户经理向综合服务团队转变，团队成员要各有特长，各有专业。
4.加强联动营销。针对重点客户，要及时要求上级行加入营销团队，上下联动，为客户提供整体服务；加强行内部门之间的横向联动，促进各项业务的综合销售。
六、提高营销效率，提升营销效果
1.规范业务操作，提高内控水平。首先是加强基础管理，防范操作风险，树立正确的风险观，培育遵规守法的信贷文化和风险文化；其次是处理好风险控制和流程效率的关系，使流程更符合于客户的需求和风险控制的要求，通过流程的改进，提高效率。
2.加强队伍建设，提高人员素质。首先是提高客户经理素质。当前我们的业务发展很快，客户的要求也在不断提高，尤其是业务转型、产品创新等方面需要一大批高素质专业人才。这就要求我们员工自身要不断加强学习，支行要加大对人员的培训力度，建设学习型企业，进一步提高员工素质。其次要逐步解决客户经理数量不足问题。改变当前的管理方式和业务运营模式，改革薪酬体系和用工体系，进行结构性调整，合理精简各类管理人员，不断把人力资源从管理岗位和人员富裕岗位解放出来，充实公司客户经理、产品经理和经营一线人员队伍。
3.提高经营管理能力。要学会算账，这是我们做好市场营销工作的基本要求。在目前的经营条件下，价格的确定是公平交易的概念和原则，在一线谈判过程中，争取最大利益。
(作者单位：中国建设银行股份有限公司聊城分行)