年终临时授信的分寸

来源 :销售与市场 | 被引量 : 0次 | 上传用户:yangyilong
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  财务与销售为何水火不容
  
  温州市场盼发货如久旱盼甘雨,财务张经理却死活不让再发货。他的理由很充分:一,客户的信用政策是年初讨论,总经理批准的。现在要增加温州的信用额度也可以,但要走程序,不可能马上就批。“销售成绩是销售部的,但信用风险却要财务部来担,当然不干。”这是张经理肚子里的话。
  为何销售部和财务部似乎天生就水火不相容?为何在财务部眼里,销售经理总在替经销商说话?而在销售部眼里,财务部把住信用不放,是打着维护公司利益的幌子阻碍市场销售?
  第一,财务人员是理性的,他们与客户没有接触,也没有感情可言;而销售人员是感性的,与客户接触频繁,会产生感情。
  第二,财务人员认为公司制度必须不折不扣执行;而销售人员认为客户是上帝,总千方百计为客户排忧解难。
  第三,财务人员永远怀疑客户的偿付能力,而销售人员则往往过于信任客户。
  第四,最关键的一点,财务人员关心的是应收款率、应收款账期,这是他们的主要考核指标;而销售人员的主要考核指标是销售额和市场占有率。
  
  授信管理的“第三只眼”
  
  有没有更客观、更公正的“第三只眼”来解决年终临时授信问题呢?那就是总经理的角度,他可以站在更高的层面来看问题,不会囿于部门之见,他考虑怎样才对整个企业有利;它不仅考虑眼前,更考虑未来。
  事情紧急,陆经理不得不向公司总经理做了汇报。总经理在评估所有资料后,决定增加经销商徐老板50%的临时信用额度;也听取了张经理意见,要求徐老板书面承诺,以名下固定房产担保。最终,温州断货问题得到圆满解决。
  总经理在做出这个决定前,必须考虑以下几个方面:
  第一,公司目前的信用政策和规定。
  第二,5C评估,包括客户品行(Character)、资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和条件(condition)。
  第三,做出决定,是采取宽松还是严格的信用政策。
  以下情况可采用宽松的信用政策:企业库存过大、产品即将过期、开拓新市场、推广新产品、市场竞争激烈、法制环境良好等。
  以下情况可采用严格的信用政策:产品供不应求、市场需求强劲、客户的特殊规格产品、生产周期长/成本高的产品、微利产品、法制环境恶劣等。
  第一条、第二条容易把握,有量化指标可参考;第三条要把握好比较难。是采取宽松还是严格的信用政策?判断需要一定的大局观和看问题的前瞻性。
  又到年终旺季了,财务部和销售部也可以用总经理的“第三只眼”来灵活调整信用制度,而不是仅从本部门出发。第一,财务部和销售部要加强沟通,用共同的语言说话(信用风险定性和定量的统计分析方法);第二,评判标准要客观(包括市场特点、客户特点、产品特点、行业特点、竞争特点);第三,共同建立客户档案,同时企业老总或营销老总一定要参与讨论,帮助确定资金风险与销售目标的平衡点。
其他文献
功能优异、品质精良的高端产品偏偏不好卖,这是怎样的“美丽与哀愁”l难道不是低端产品卖时尚(感觉),高端产品卖质量(功能)?高端产品究竟是功能驱动,还是愉悦驱动?  我们的产品难道消费者不需要吗?我们的产品功能不够突出吗?我们的产品在价格上让消费者难以接受吗?难道渠道有问题?还是宣传力度不够?  在高端市场征途中,这些疑问几乎是所有营销人员的本能反应。  由于物价普遍上涨,很多企业面临成本上涨、利润
期刊
编者:文章中透露出这样的信息,即企业战略层面习惯性的昂扬乐观(左),与营销层面习惯性的消沉悲观(右)形成反差。这里,同样折射出本期突破力话题,即所谓的企业“第二脑”如何启动。    朋友是一家羽绒服公司的老板,来往中难免深谈到各自业内情况。据他说,由于2006年底到2007年初的这个冬季是有记录以来北半球经历的最暖的冬天(据3月15日美国政府发布的一份报告),中国整个羽绒服行业正在经历着几乎是有史
期刊
为什么在中缅的边界地带都能买到吗叮啉和康泰克?是西安杨森和中美史克这两家企业自己的营销人员在那里卖吗?不是!那是什么?是他们借助了优势渠道对终端的辐射力量!  这就给医药营销带来了启发,既然自建队伍运作第三终端存在花费高效果还不好的情况,我们何不实行借力营销呢?也许一些医药厂家会说,我们就是在利用一、二级经销商对第三终端市场进行渗透啊,比如实行一级代理、二级分销。  好,但是这还不够。因为我们知道
期刊
沃尔玛,世界级零售巨头,多中国供应商都希望在市全球化的背景下,借助它拓全球市场。但是,目前在与沃尔玛展开合作的道路上存在一个突出障碍和问题,那就是:供应商不知道如何直接与沃尔玛对话,进而进行良性合作,即使是那些已与沃尔玛进行全球合作的中国供应商,也有很多是通过外国第三方机构进行一种间接性的合作的。  带着这个问题,我们采访了加里·邓恩先生。    中介VS直接合作    记者:中国供应商借助沃尔玛
期刊
在关系(带金)营销穷途末路的背景下,国内医药企业的处方药营销必须找到创新的出路。    成功的处方药概念营销,能够确立新的竞争框架,在众多的竞品中脱颖而出,达到迅速在医生心目中确定领先地位的效果。  处方药的营销有三重境界:  第一重境界:概念营销  第二重境界:循证营销  第三重境界:关系营销  国内医药企业的处方药营销几乎全部停留在第三重境界;绝大部分外资和合资企业的营销属于第二重境界;个别有
期刊
观察    建材便利店进社区  日益扩张的家装市场正吸引更多的企业进入,近期,一种新型的连锁加盟业态——贴近社区的建材便利店在上海亮相。据推出该种新业态的建材公司介绍,公司将在各个大卖场周边大量发展建材便利店,这种便利店面积约100~200平方米,社区居民在家门口就能享受到居家相关的各种服务。    白色家电价格普涨  受钢材等原材料价格上涨、人力物力成本增加等因素的影响,国内白色家电行业近日再刮
期刊
为什么企业投入了大笔广告费用,效果并不明显?为什么中档车销售顾问的销售实力比高档车和低档车的要高许多?  为什么牙膏、方便面这类产品的销售人员的素质和水平一般比较低?  为什么工业用化学产品不对外打广告?  为什么家电卖场的促销员水平逐年提高,而相应的广告投放却逐年下降?  通过对这5个问题的思考,有人得出如下结论:市场营销无法学习,都是灵活的,随机的,无法预测,没有规律。  有人得到这样的结论:
期刊
照明灯饰行业的发展现状    经过20年的发展,照明灯饰行业已经初步成熟,目前年产值近2000亿元。这是一个极具增长潜力的朝阳行业。一大批民族品牌脱颖而出,像佛山照明、九佛照明、浙江阳光照明、雪莱特照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明、三雄极光照明等。  从行业发展的高度来看,目前该行业已经完成市场导人期,全国甚至世界市场都已进入快速成长期。行业产值在2004年、2005年、2006年,分别为11
期刊
作为涂料行业的“龙头”,其一举一动都将引起行业的密切关注,那么此次立邦的渠道调整又有什么“花样”呢?    王老板是一位在A省地级市做立邦1687木器漆系列的经销商,由于A省立邦办事处进行渠道调整,要取消其经营4年的立邦1687木器漆地级独家代理权,不仅如此,连其苦心开发的10多位分销商也要改从公司直接进货。王老板本来想在2007年投人更多人力物力经营立邦,可这样一来,别说赚钱,就连其10多人的经
期刊
价格战此起彼伏,几个产品与对手一年几次车轮战;促销活动除了采取瓶盖、纸箱、赠品、折让、旅游等方式外,自己与对手都是“程咬金”,没有第四板斧了;广告基本做滥了,消费者麻木甚至厌烦了;经销商、业务人员,都到了“奋斗精神衰退期”,一个个瘫软如稀泥;竞争对手在某些区域的围追堵截,步步紧逼……  如何突破这种竞争胶着甚至敌众我寡的困局呢?让机动队来爆破你的市场吧!所谓机动队,是指一些企业为铺货、压货、生动化
期刊