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在企业的资产中，赊销行为的表现形式是应收账款，其本质是商业信用。一般把企业因销售商品、产品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项称为应收账款。
一、应收账款的作用
1.扩大销售，增加企业商品的市场份额
企业要提高产品或服务的市场占有率，赊销是扩大销售的最有效的手段之一。特别是在宏观经济不景气、市场萎缩和资源匮乏的情况下，赊销更是一种抢占市场的主要手段。企业开发新产品、开拓新市场，采用赊销方式也是增加企业市场占有率的有力武器。
2.减少存货占用水平
存货占用的增加在很大程度上会导致仓储费、保险费和保管费等营业费用的相应增加。因此，当企业存货太多、占用资金太大时，为了减少可能发生的费用或损失，都会采用较为优惠的条件进行赊销，将存货转化为应收账款。
3.增加资产的流动性
若为了提高收账比率一味地采取现金销售的现象，就可能造成产品卖不出去而积压，减少销售额，资金周转不灵，从而承担沉重的用资费用和筹资费用。
二、应收账款问题带来的危害
1.降低了企业的资金使用效率
由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款没收回却已宣告销售成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生，销售税金上缴及所得税预缴，垫付股东红利，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖。
2.夸大了企业经营成果
我国企业实行的记账是权责发生制，发生的赊销全部记入当期收入，记入当期损益。会计制度规定按年末应收账款余额的3‰~5‰提取坏账准备，如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，若应收账款大量存在，就虚增了账面上的销售收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的风险。
3.加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而要垫付各种流转税、所得税、分配利润。
4.对企业营业周期有影响
营业周期是存货周转天数和应收账款周转天数之和，不合理应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，影响了工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5.增加了应收账款管理過程中的出错概率
应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失等使企业应收账款不能按时收回，不能全部收回等。
三、应收账款给企业带来经营风险的原因
1.企业缺乏竞争和风险意识
企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销。事先对付款人资信情况未作深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了被客户大量占用的流动资金能否及时收回。
2.企业内部控制制度不严格
（1）对销售人员管理不到位
很多企业都实行销售人员的提成与销售量挂钩，于是销售人员只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强力推销商品，忽略货款是否完整收回，从而给企业经营背上了沉重的包袱，造成企业资金周转困难，甚至无法经营的地步。
（2）应收账款管理责任人不明确
到底应收账款的管理是财务部门还是销售人员的责任，企业没有建立相应的管理办法，缺少必要的内部控制制度。
3.管理措施不当
（1）未对应收账款进行辅助管理
许多企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行了简单分类，没对它进行辅助管理，一旦企业回款不畅，存在的问题就会显露出来。
（2）长期不对账
债权债务双方就经济往来的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。而现实中的企业长期不对账，即使有的对了账，也没形成合法有效的对账依据，只是口头上承诺什么时候付款，而到期又反复无常，就是在诉讼时也不能提供充分的书面证据。应该明确经济纠纷的诉讼时效只有两年，必须在两年内做好管理和控制。
（3）追讨欠款工作不得力
许多企业一味追求销售量，没有设置专门的信用管理部门。
四、对应收账款的现状应采取的对策
1.认真做好赊销对象的资格调查
首先对赊销对象的履约能力进行调查，即最主要还是看其支付能力、经营状况、获利情况如何。这一点无论是对个人、企业还是国家而言都是如此。其次是调查赊销对象的履约意愿，这主要是由品格决定的。付款人的品格是指付款人不仅要有偿还债务的意愿，而且具备在负债期间能够主动承担各种义务的责任感。这就要求付款人（无论是企业还是个人）必须是诚实可信的，并且能够努力经营。
2.建立独立于销售部门的信用控制部门
销售部门和销售人员为了实现自己的销售目标会更加注重销售合同的签署而忽视买方的资信情况，所以建立独立于销售部门的信用控制部门非常必要。一个成功的信用管理体系都会设有独立于销售部门的信用控制人员。信用控制人员的主要职责之一就是评估买方的资信状况，确定买方的信用额度。销售部门签订的销售合同如果规定的付款条件是赊账，赊账的范围不能超过信用控制部门确定的信用额度。
3.建立和完善应收账款内部控制制度
（1）对销售、财务的监管
在销售合同中明确各项条款，如价格、付款方式、付款日期、运输情况等；明确双方的权利和违约责任；确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；加盖经销商的合同专用章。财务要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目。
（2）对销售人员的监管
加强销售人员的原则性，即在不折不扣地执行公司制订的销售政策下搞好与经销商的关系，达到厂家和经销商共赢的目标；加强销售人员的回款意识，销售人员应该养成良好的习惯，货款回收期限前1周，电话通知或拜访对方的负责人，通知其结款日期，期限前3天确定结款日期，在结款日一定按时前往拜访。客户拖欠日数，不应超过回款期限的1/3，如超过，应马上采取行动追讨，定期对销售人员追款技巧进行培训，以提高追收账款成功率。
4.应收账款的转让融资
应收账款发生后，企业除了积极催收外，还应尽量想办法利用它。目前，西方国家流行一种应收账款转让的方法，其实质就是利用应收账款进行融资。
5.运用会计核算方式进行管理
只要有赊销就可能有坏账，根据现行企业财务会计制度规定，企业的应收账款出现下列三种情况之一者，应确认为坏账。
（1）债务人破产，用其剩余财产偿还后不能收回的部分；
（2）债务人死亡，其遗产不足清偿的部分；
（3）债务人逾期3年尚未归还应收账款，或有关证据表明该账款收回的可能性极小。
应收账款是市场经济的必然产物，是企业信用的体现，也是企业的最主要的流动资产之一，是企业产销结构的统一体，对企业的现金流有重要的影响。
作者单位：四川省资阳市雁江区高级职中
一、应收账款的作用
1.扩大销售，增加企业商品的市场份额
企业要提高产品或服务的市场占有率，赊销是扩大销售的最有效的手段之一。特别是在宏观经济不景气、市场萎缩和资源匮乏的情况下，赊销更是一种抢占市场的主要手段。企业开发新产品、开拓新市场，采用赊销方式也是增加企业市场占有率的有力武器。
2.减少存货占用水平
存货占用的增加在很大程度上会导致仓储费、保险费和保管费等营业费用的相应增加。因此，当企业存货太多、占用资金太大时，为了减少可能发生的费用或损失，都会采用较为优惠的条件进行赊销，将存货转化为应收账款。
3.增加资产的流动性
若为了提高收账比率一味地采取现金销售的现象，就可能造成产品卖不出去而积压，减少销售额，资金周转不灵，从而承担沉重的用资费用和筹资费用。
二、应收账款问题带来的危害
1.降低了企业的资金使用效率
由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款没收回却已宣告销售成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生，销售税金上缴及所得税预缴，垫付股东红利，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖。
2.夸大了企业经营成果
我国企业实行的记账是权责发生制，发生的赊销全部记入当期收入，记入当期损益。会计制度规定按年末应收账款余额的3‰~5‰提取坏账准备，如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，若应收账款大量存在，就虚增了账面上的销售收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的风险。
3.加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而要垫付各种流转税、所得税、分配利润。
4.对企业营业周期有影响
营业周期是存货周转天数和应收账款周转天数之和，不合理应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，影响了工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5.增加了应收账款管理過程中的出错概率
应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失等使企业应收账款不能按时收回，不能全部收回等。
三、应收账款给企业带来经营风险的原因
1.企业缺乏竞争和风险意识
企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销。事先对付款人资信情况未作深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了被客户大量占用的流动资金能否及时收回。
2.企业内部控制制度不严格
（1）对销售人员管理不到位
很多企业都实行销售人员的提成与销售量挂钩，于是销售人员只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强力推销商品，忽略货款是否完整收回，从而给企业经营背上了沉重的包袱，造成企业资金周转困难，甚至无法经营的地步。
（2）应收账款管理责任人不明确
到底应收账款的管理是财务部门还是销售人员的责任，企业没有建立相应的管理办法，缺少必要的内部控制制度。
3.管理措施不当
（1）未对应收账款进行辅助管理
许多企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行了简单分类，没对它进行辅助管理，一旦企业回款不畅，存在的问题就会显露出来。
（2）长期不对账
债权债务双方就经济往来的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。而现实中的企业长期不对账，即使有的对了账，也没形成合法有效的对账依据，只是口头上承诺什么时候付款，而到期又反复无常，就是在诉讼时也不能提供充分的书面证据。应该明确经济纠纷的诉讼时效只有两年，必须在两年内做好管理和控制。
（3）追讨欠款工作不得力
许多企业一味追求销售量，没有设置专门的信用管理部门。
四、对应收账款的现状应采取的对策
1.认真做好赊销对象的资格调查
首先对赊销对象的履约能力进行调查，即最主要还是看其支付能力、经营状况、获利情况如何。这一点无论是对个人、企业还是国家而言都是如此。其次是调查赊销对象的履约意愿，这主要是由品格决定的。付款人的品格是指付款人不仅要有偿还债务的意愿，而且具备在负债期间能够主动承担各种义务的责任感。这就要求付款人（无论是企业还是个人）必须是诚实可信的，并且能够努力经营。
2.建立独立于销售部门的信用控制部门
销售部门和销售人员为了实现自己的销售目标会更加注重销售合同的签署而忽视买方的资信情况，所以建立独立于销售部门的信用控制部门非常必要。一个成功的信用管理体系都会设有独立于销售部门的信用控制人员。信用控制人员的主要职责之一就是评估买方的资信状况，确定买方的信用额度。销售部门签订的销售合同如果规定的付款条件是赊账，赊账的范围不能超过信用控制部门确定的信用额度。
3.建立和完善应收账款内部控制制度
（1）对销售、财务的监管
在销售合同中明确各项条款，如价格、付款方式、付款日期、运输情况等；明确双方的权利和违约责任；确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；加盖经销商的合同专用章。财务要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目。
（2）对销售人员的监管
加强销售人员的原则性，即在不折不扣地执行公司制订的销售政策下搞好与经销商的关系，达到厂家和经销商共赢的目标；加强销售人员的回款意识，销售人员应该养成良好的习惯，货款回收期限前1周，电话通知或拜访对方的负责人，通知其结款日期，期限前3天确定结款日期，在结款日一定按时前往拜访。客户拖欠日数，不应超过回款期限的1/3，如超过，应马上采取行动追讨，定期对销售人员追款技巧进行培训，以提高追收账款成功率。
4.应收账款的转让融资
应收账款发生后，企业除了积极催收外，还应尽量想办法利用它。目前，西方国家流行一种应收账款转让的方法，其实质就是利用应收账款进行融资。
5.运用会计核算方式进行管理
只要有赊销就可能有坏账，根据现行企业财务会计制度规定，企业的应收账款出现下列三种情况之一者，应确认为坏账。
（1）债务人破产，用其剩余财产偿还后不能收回的部分；
（2）债务人死亡，其遗产不足清偿的部分；
（3）债务人逾期3年尚未归还应收账款，或有关证据表明该账款收回的可能性极小。
应收账款是市场经济的必然产物，是企业信用的体现，也是企业的最主要的流动资产之一，是企业产销结构的统一体，对企业的现金流有重要的影响。
作者单位：四川省资阳市雁江区高级职中