都说千里之行，始于足下，但是大多数人都不知道这个“足下”是什么。足下就是“你在哪”的问题，说到底就是“你是谁”的问题，是个自我评估的问题。
　　
　　销售是一门要知己知彼、才能百战不殆的学问。都说知彼难，我看知已更难。趁着年终，每个公司都忙着做评估的时候，我想给大家讲讲如何自己给自己做评估。指导下一步工作，尤其是在经济危机这种时候。
　　首先，战略第一，做战略主要看两个系统，第一个系统是你处在怎么样的销售环境，即你的客户、所在公司处在什么阶段?目前是不是暂时遇到困难?未来发展的愿景是不是在变化?公司明年是想扩张还是要紧缩?客户明年是市场升级还是转移产品?
　　第二个系统是基于前面的分析，你自身希望往何处发展。如果客户在经济萎缩的时候采取紧缩的战略，那过去一些可买可不买的项目，可能就不买了；一些不太在乎钱的项目，可能就要压缩成本了；过去能轻易拿来的项目，可能就没有了。这时我们就要据此调整自己的战略。
　　然后。我们要分析和客户处于一种什么样的关系：客户是非常需要我。还是我可有可无?其实客户越是在困难的时候、越是寻求一种突破、比如新的增长点、新的赢利模式、新的市场、新的客户或者新的转型，这时候和客户究竟是什么关系就显得重要了。
　　


　　我把和客户的关系分成顾问关系和推销员卖保险关系两种，特别在经济形式不好的时候，顾问型销售就显得难能可贵，他能给客户指出产品在未来市场的方向和作用。
　　是顾问型人才固然好，不是也有办法，比如组成全能团队，集众家之长让小组全方位地了解产品。而如果你既不是顾问型人才，未来也难以变成这种人，怎么办呢?职业规划之所以好，就在于并不是让你硬撑下去，而是让你根据自己的实际情况，勇敢地面对自己目前的状态。随着经济发展越来越复杂，系统不断扩大，公司与客户不断融合，势必会淘汰一大批不合适的销售员，同样，也会有大批技术型、顾问型的人才转变为销售员，我们要看到这种现象，勇于判断自己还适不适合做这行，不适合就勇敢地跳出去。
　　如果适合，那么就需要计划，计划一定要有几个要素：人、时间、阶段性成果。比如我明年要完成赢利100万的销售计划，那首先要考虑谁去做，怎么组团队?是每个季度完成25万，还是上半年完成70％，下半年完成30％?什么时间看样品。什么时间试产品，草拟合同，跟进售后服务，追加后续生产?如果你在做计划时因为没人看管就偷懒，那么未来计划失败了，你就会很难去评估，到底是因为自己能力差而失败了，还是因为计划不周而失败了?
　　第三步，评估的时候，你也要和你的主管谈。问问主管对自己是什么样的评价，他的评价和自己的评价差别在哪里?这个差别是因为你做的事情主管没看到，沟通不好，还是确实有一些没做到?对一个人评估的时候，往往是很软性的，也很难做到客观，而且各个公司的评估工具也不同，有六西格玛、860度、KPI等等。这些工具各有优缺点，比如360度就更倾向于外部的评估，面对这种系统的误差，就要多和主管沟通。尽量做到跟着指挥棒走，公司设计这些考评体系是经过考虑的，我们经常说不要和系统对抗就是这个道理。当然如果系统和你的价值观、人生规划有冲突，你可以选择离开，但如果选择留下，就要考虑如何完美完成现行考核系统中的环节。
　　最后，自我考核和评估的真正目的是为了未来，请更充满朝气，而不是灰心丧气。好的考核，应该在结束时让你浑身是劲，如果垂头丧气，就是失败的评估。
　　
　　郭昕
　　他是IDC中国区总裁，除此之外，还拥有中国美国商会会员、美国管理协会会员、美国营销协会会员及ESOMAR(国际民意与市场调查协会)会员等头衔；在这份工作前，他一直是全球知名的侧重民意测验和商业调查的咨询公司盖洛普咨询有限公司的执行董事兼总经理。
　　20年的管理经验、多达200余项领导并参与实施的咨询项目呈现出他卓越的能力，而他工作的开始，来自于一段当销售的经历……