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对于药企，中国药品市场的快速增长、医改带来危机也带来商机，如何建立一个高效的药业营销公司是药企们需要思考的问题。
有专家估计，在老龄化进程加快及医改的大环境下，中国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有望在2020年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。对于药企，这是一个极大的商机，如何建立一个高效的药业营销公司成为每个药企需要深入思考的问题。本文在医疗改革及医药商业流通整合的背景下，从以下3个角度提出如何建立一个高效的药业营销公司。
市场营销组织：提高销售队伍的生产力
销售代表为公司赚取利润与提供客户所需的服务，药企的经营业绩取决于销售代表的生产力，提高销售队伍的生产力已成为药企发展的当务之急。而大多数药企的销售队伍十分混杂，其文化素质参差不齐，没有进行专门的培训、管理就把他们推向市场，以及医药学专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商贸专业的营销人员缺乏医学和药学知识等等。那么如何来提高销售队伍的生产力?
首先，要根据市场占有率，对不同地区市场的每个销售代表的生产力设定目标后，通过外部有经验的培训人员的培训，建立销售部门专业的培训队伍。给每个员工进行严格的培训，将企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要求每一个销售人员改变自己，投入到工作，在平时工作中要经常予以提醒和示范培训。标准化的动作、标准化的语言、标准化的问题解决思路等，都是团队必要的武器。
其次，通过部分业务代表的当地化以逐步提高其生产力，建议在有潜力的地县级地区当地招聘业务员以加大销售推广覆盖范围。当地招聘业务员，一方面减少平均费用，当地工资较低，差旅费较少；另一方面福利开支少，对当地情况了解，安心在当地工作。最重要的是浪费在差旅上的时间少，提高工作效率，有效工作时间长。
其三，改善销售队伍的业务流程，提高分销业务队伍的有效工作时间。调查显示，销售代表的大约60％时间是花费在路途上或流失掉，真正开展业务的有效时间只能占到工作时间的25％到28％，非有效销售时占工作时间的绝大多数，有很大的提高潜力。建立有效的分销体系：整合渠道
在鼓励药品流通企业通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式，以提高行业集中度的行业大背景下，药企要更好的生存与发展，渠道运作的好坏，渠道的变革与整合，是每一个药企需要加以思考和运作的。
传统中国医药分销行业层级较多，药厂生产的产品由国家统一经9大医药站分级经医药站和公司而分销到各级医疗单位中。过去几年来，中国政府通过医疗体制改革不断推动行业整合、简化层级。
医改之后，对医药营销来说，一个最大的改变就是营销渠道的改变，做好通路管理显得尤为重要，需要调整时间和资源的分配，建立分销商档案，不断进行分销商评价，优择劣汰。在各地发掘出较为有潜力的二级分销商，与二级分销商签约，进行属地化管理，控制经销商数量，保证经销商利润，使其能为公司提供最大限度的支持。
药企的渠道管理分为两个部分：第一是渠道控制，第二是价格控制，价格控制是渠道管理很重要的一部分。防止窜货和终端价格维护是整合渠道的有效手段。防止渠道窜货和维护价格的管理措施有：1)明确规定一级、二级经销商的数量；2)与二级经销商进行属地化签约，并建议二级经销商只与当地的一级经销商签约。如果违反合同，执行严厉的惩罚措施，例如不供货、不返点、扣保证金等；3)严格控制促销费用；4)控制经销商的数量，保证经销商利润空间。在防止窜货和终端价格维护方面，业内个别药企实行属地化签约，每个省市签约1_2个一级经销商，约30个二级经销商，不设三级、四级经销商。价格控制措施包括签订协议、规定最高限价、各地中标价保持一致、批号跟踪管理等。
尽管药企应做到有的放矢地选择适合自身的渠道模式，但有一点是业内公认的准则：保证渠道利益，是成功营销的前提。所以药企，应帮助经销商建立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快药品的流通速度。
建立有效的客户管理体系：更好地服务客户
如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。做好客户管理，可以有效提升销售业绩，提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度，有效的管理库存、减少应收款的风险等。
首先，需对客户进行分类，根据不同地区、不同级别的分销商来制定不同的政策，一定要做到因地制宜。建立总经销和二级分销商的分销体系和选择标准原则；参照成功经验，调整和制定顾客管理、应收账款管理、库存管理、过期、近期产品管理原则。
其次，必须要建立客户管理档案，制定一个安全库存，不要通过不断在渠道往经销商压货来完成任务，片面追求铺货率，这些都将导致市场无序、低价竞争、窜货比例的上升。
其三，对客户进行管理，实施“沟通管理”是一种重要且行之有效的管理方法。因为沟通的实质是倾听客户的意见和建议，与客户保持接触，保持良好的客情关系。客情关系的重要性已受到国内营销界的普遍重视，是提升企业营销能力的一个制胜法宝。
新医改全面实施的背景下，国家势必会有政策的调整，药企应仔细研究新医改方案的相关配套文件，同时密切关注基本药物目录，筹划应对措施。由于每个市场都是独特的，没有一个地区可以定义为单一市场，适应性和定制化很重要，这意味着要选择适合当地需求的销售和分销模式，在深度和广度间做好平衡，提高效率和投资回报率，制定适当的定价策略和市场推广策略以使产品价值最大化，来建立有效的药业营销公司以保证运营成功。
责编／陈梦琴
有专家估计，在老龄化进程加快及医改的大环境下，中国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有望在2020年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。对于药企，这是一个极大的商机，如何建立一个高效的药业营销公司成为每个药企需要深入思考的问题。本文在医疗改革及医药商业流通整合的背景下，从以下3个角度提出如何建立一个高效的药业营销公司。
市场营销组织：提高销售队伍的生产力
销售代表为公司赚取利润与提供客户所需的服务，药企的经营业绩取决于销售代表的生产力，提高销售队伍的生产力已成为药企发展的当务之急。而大多数药企的销售队伍十分混杂，其文化素质参差不齐，没有进行专门的培训、管理就把他们推向市场，以及医药学专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商贸专业的营销人员缺乏医学和药学知识等等。那么如何来提高销售队伍的生产力?
首先，要根据市场占有率，对不同地区市场的每个销售代表的生产力设定目标后，通过外部有经验的培训人员的培训，建立销售部门专业的培训队伍。给每个员工进行严格的培训，将企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要求每一个销售人员改变自己，投入到工作，在平时工作中要经常予以提醒和示范培训。标准化的动作、标准化的语言、标准化的问题解决思路等，都是团队必要的武器。
其次，通过部分业务代表的当地化以逐步提高其生产力，建议在有潜力的地县级地区当地招聘业务员以加大销售推广覆盖范围。当地招聘业务员，一方面减少平均费用，当地工资较低，差旅费较少；另一方面福利开支少，对当地情况了解，安心在当地工作。最重要的是浪费在差旅上的时间少，提高工作效率，有效工作时间长。
其三，改善销售队伍的业务流程，提高分销业务队伍的有效工作时间。调查显示，销售代表的大约60％时间是花费在路途上或流失掉，真正开展业务的有效时间只能占到工作时间的25％到28％，非有效销售时占工作时间的绝大多数，有很大的提高潜力。建立有效的分销体系：整合渠道
在鼓励药品流通企业通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式，以提高行业集中度的行业大背景下，药企要更好的生存与发展，渠道运作的好坏，渠道的变革与整合，是每一个药企需要加以思考和运作的。
传统中国医药分销行业层级较多，药厂生产的产品由国家统一经9大医药站分级经医药站和公司而分销到各级医疗单位中。过去几年来，中国政府通过医疗体制改革不断推动行业整合、简化层级。
医改之后，对医药营销来说，一个最大的改变就是营销渠道的改变，做好通路管理显得尤为重要，需要调整时间和资源的分配，建立分销商档案，不断进行分销商评价，优择劣汰。在各地发掘出较为有潜力的二级分销商，与二级分销商签约，进行属地化管理，控制经销商数量，保证经销商利润，使其能为公司提供最大限度的支持。
药企的渠道管理分为两个部分：第一是渠道控制，第二是价格控制，价格控制是渠道管理很重要的一部分。防止窜货和终端价格维护是整合渠道的有效手段。防止渠道窜货和维护价格的管理措施有：1)明确规定一级、二级经销商的数量；2)与二级经销商进行属地化签约，并建议二级经销商只与当地的一级经销商签约。如果违反合同，执行严厉的惩罚措施，例如不供货、不返点、扣保证金等；3)严格控制促销费用；4)控制经销商的数量，保证经销商利润空间。在防止窜货和终端价格维护方面，业内个别药企实行属地化签约，每个省市签约1_2个一级经销商，约30个二级经销商，不设三级、四级经销商。价格控制措施包括签订协议、规定最高限价、各地中标价保持一致、批号跟踪管理等。
尽管药企应做到有的放矢地选择适合自身的渠道模式，但有一点是业内公认的准则：保证渠道利益，是成功营销的前提。所以药企，应帮助经销商建立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快药品的流通速度。
建立有效的客户管理体系：更好地服务客户
如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。做好客户管理，可以有效提升销售业绩，提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度，有效的管理库存、减少应收款的风险等。
首先，需对客户进行分类，根据不同地区、不同级别的分销商来制定不同的政策，一定要做到因地制宜。建立总经销和二级分销商的分销体系和选择标准原则；参照成功经验，调整和制定顾客管理、应收账款管理、库存管理、过期、近期产品管理原则。
其次，必须要建立客户管理档案，制定一个安全库存，不要通过不断在渠道往经销商压货来完成任务，片面追求铺货率，这些都将导致市场无序、低价竞争、窜货比例的上升。
其三，对客户进行管理，实施“沟通管理”是一种重要且行之有效的管理方法。因为沟通的实质是倾听客户的意见和建议，与客户保持接触，保持良好的客情关系。客情关系的重要性已受到国内营销界的普遍重视，是提升企业营销能力的一个制胜法宝。
新医改全面实施的背景下，国家势必会有政策的调整，药企应仔细研究新医改方案的相关配套文件，同时密切关注基本药物目录，筹划应对措施。由于每个市场都是独特的，没有一个地区可以定义为单一市场，适应性和定制化很重要，这意味着要选择适合当地需求的销售和分销模式，在深度和广度间做好平衡，提高效率和投资回报率，制定适当的定价策略和市场推广策略以使产品价值最大化，来建立有效的药业营销公司以保证运营成功。
责编／陈梦琴