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摘要：我国的理财业务发展历程并不长，但是受益于改革开放带来的居民财富不断增长引起的理财需求增加，科技进步带来了更加便捷、高效的理财方式，同时理财业务能够带来的丰厚利润都成就了个人理财业务惊人的发展速度，甚至连不少非金融机构都着力发展理财业务。为了理财市场能够保持长远稳定的发展，监管部门出台了一系列监管文件，为商业银行的理财业务带来了重大转变，因此理财市场中机遇与挑战并存。
关键词：招商银行;个人理财业务;SWOT 分析
国内监管部门为了推进我国商业银行个人理财业务正轨化，整治我国金融市场乱象，出台了一系列规章制度。商业银行目前面临着理财需求增加、理财产品供给增加、理财产品设计有更多约束以及监管力度不断加强的环境，本文将基于商业银行的发展现状，以招商银行为例，探讨其存在的常见问题。
一、招商银行个人理财业务SWOT分析
（一）招商银行个人理财业务发展的优势
1.理财服务的全面性以及理财产品的多样性
招商银行推出的金葵花财务规划服务体系意在为客户量身制定出以家庭为单位、覆盖人生不同成长阶段、资产负债统一管理的财富管理方案，为客户打造一个全方位的理财服务。在招商银行理财产品多样性上，2020下半年《普益标准·银行零售理财能力排名报告》的结论是招商银行的零售理财产品丰富性位居第二，普益标准对理财产品丰富性的评分判定标准是要全面考虑收益类型、投资币种、投资对象、投资期限和投资起点这五项目的综合水平，因此要在全国银行的排名中靠前并不容易。
2.优秀的理财服务团队
招商银行的理财服务团队具有卓越的专业素质和综合能力。招商银行始终专注于打造专业服务团队，锻造专业服务品质，严格理财经理的选拔标准，坚持对理财经理进行定期培训，使其对金融专业知识有较深的了解，给更多客户带来极致的理财体验。高素质的理财团队带给客户优良的理财服务体验，也提升了客户对招商银行的忠诚度。
（二）招商银行个人理财业务发展的劣势
1.零售理财产品收益能力较低
理财产品收益能力越强，客户从中获取的收益越高，越能吸引客户购买，增强银行的品牌传播度。招商银行虽然拥有种类繁多的理财产品，但是收益情况却不尽如人意。普益标准对理财产品收益能力综合超额收益、星级产品评定和持续性得分三部分进行判断，从2020年下半年《普益标准·银行零售理财能力排名报告》中招商银行各项能力得分与第一名得分情况进行对比，可发现差距较大，若不尽快提升收益能力，极可能造成客户流失。
2.管理的有效性不足
招商银行管理水平亟待提升。钱端14 亿“爆雷”使得客户失去对招商银行的信赖，令部分客户流失，也让招商银行负上了“一味抵赖”的標签，这暴露出招商银行的管理能力欠缺。招商银行的管理能力不足在这件事中不仅体现在与钱端合作时，将钱端推广任务下放在一线营销员工的平衡计分卡中，而且在与钱端结束合作后不及时公开信息，提醒客户防范风险，以致钱端出现兑付困难后，客户惨遭损失。此外，在招商银行行长田惠宇的内部讲话中也提到招商银行管理缺位，解决问题的能力欠缺，管理部门经常不关注市场一线的实际情况，实施强人所为的规定，管理上形式之风盛行，缺失中间管理环节，管理机制急需改进。
3.以产品为导向的营销方式
虽然说招商银行是股份制商业银行，企业的根本目标是盈利，但是完全贯以产品为导向，每当出现新产品时就将高的产品销售指标下放在员工的考核标准中，无疑极大可能造成员工为了完成考核指标而不计成本、无视客户的现实情况和真正需求而进行强力推销，而这样的销售过程中员工大多极力鼓吹产品的优势和预期收益率，对产品的特性和可能存在的风险则尽力避免，这种销售方式带来的后果不仅是员工没有在销售过程中尽到充分披露产品风险的责任，而且也不利于客户主动提高自身的理财意识和能力。因此，长期如此，客户的真实需求没有得到满足，就会影响到客户对招商银行的好感，不利于招商银行培养忠实客户。
（三）招商银行个人理财业务发展的机会
1.智能投顾的应用
智能投顾以金融为源、科技加持，具有低费率、低门槛、高效率、信息透明且避免感性决策等特点。尤其在开发中低净值客户中，智能投顾优势明显，不仅减少了这类客户进行理财需要时的成本，而且得到的资产配置方案质量高，对中低净值客户的吸引力强。2016年招商银行发布一款名为“摩羯智投”的AI技术应用，其综合利用机器在数据处理、模型优化方面的优势和招商银行长期积累的财富管理实践及理财团队对基金走向变化的敏锐度，实现“人+智能”，提升一线理财经理专业水平，提升客户获得感。
2.理财子公司的成立
理财子公司的设定让商业银行在打破刚兑的环境下有了一个新的发展方向，不同于商业银行原有的管理框架与体系，理财子公司的批准成立使得商业银行在理财业务上的销售灵活度更大、宣传渠道多样化。监管部门对理财子公司有不同的要求和规范标准，给予了理财子公司更多的自由发挥空间，增大了其在产品创新上的激励力度，例如允许理财子公司发行分级理财产品，增添其创造出更加细致的风险等级的产品动力。
（四）招商银行个人理财业务发展的威胁
1.理财市场竞争更加激烈
不仅仅是银行同业之间更加注重对理财业务的发展，而且由于科技的进步带来了互联网金融，促使了互联网理财企业以及互联网理财产品的产生，加剧了理财业务的竞争。快节奏的时代令客户变得对服务效率和使用体验的要求越来越高，而互联网理财产品买卖灵活、取用方便、不要求最低投入额度的特点无疑对上了客户的“胃口”，因此互联网理财产品不仅分流了商业银行不少的理财客户数，还极大吸引了达不到商业银行理财产品门槛的低资产客户。
2.新政策导致理财业务限制增加 2018年资管新规的发布使得商业银行理财业务发生重大变革。其一是要打破刚性兑付，这预示着商业银行可发行的理财产品种类将减少，将不能使用“保本保收益”的名头吸引客户，面临部分投资者流失与净值型产品销售难等问题;其二是按照资管产品的类型制定统一监管标准，令商业银行理财难以通过嵌套定向资管、基金專户、基金子公司等进行监管套利;其三是消除通道业务、减少管理产品的嵌套，明晰理财底层资产。
二、招商银行个人理财业务发展策略建议
（一）提升零售理财产品收益率
首先要招募一批理财产品研发能力、管理能力强的人才，不仅对金融市场的变化具有较为敏锐的感知，而且能充分利用软件技术手段预测股票、基金等投资标的短期的走势，对理财产品的运行情况能够做到有的放矢，把握最佳时机，及时调整仓位。
（二）提高管理水平
在与其他企业进行合作时，应按照风险管理的流程按部就班走，规范审批流程，杜绝可能因为存在私人关系而不尽责调查，对于不尽责行为，一旦发现，加大惩处力度。尤其代销理财产品时，明确员工职责、充分告知客户产品存在的风险，不能为了提高销售额而默许员工在宣传产品时夸大收益、模糊风险，应设立更加科学的机制激励一线员工，将以增加自身利益的思想转变为真真切切为客户着想的理念。
（三）打造全面的“金融科技银行”
金融科技体系建设的基石是科技投入，充足的资金有助于加快完善金融科技的基础设施建设，优秀的科技和数据人才有助于制作出适应客户操作需求的金融科技软件，浓厚的创新氛围有助于提高员工的创新热情。因此，招商银行可以限定每一年度都必须有特供于建设金融科技体系的投入金额，确实保障金融科技体系建设的资金支持。其次，通过扩宽培养渠道、合理利用平台资源和完善制度，持续优化薪酬激励，确保激励力度，最大程度地吸引和激励优秀人才，加大科技和数据人才储备力度，成立金融科技人才队伍。
（四）利用理财子公司发展理财业务
理财子公司的建立有助于商业银行打破刚兑，将理财业务从母行分离出来，从而有效减低母行系统性金融风险，促进理财规范转型，实现“受人之托、代客理财”的业务本源。理财子公司不再发行承诺保本的理财产品，并且通过净值化产品让投资者独立承担不可测的风险和收益，避免风险在银行体系内聚集，实现风险的可计量、可分散和可承担。同时加大产品信息公开透明力度，加上投资者可随时查看产品的净值波动，让投资者明确产品风险，做出更加理性的选择。
参考文献：
[1]骆明、吴鹏、吴晨阳.我国商业银行理财业务的发展及趋势[J].时代金融，2018：24-26.
[2]陈笑玮.我国个人理财的现状及优化策略[J].现代管理科学，2018，04：109-111.
关键词：招商银行;个人理财业务;SWOT 分析
国内监管部门为了推进我国商业银行个人理财业务正轨化，整治我国金融市场乱象，出台了一系列规章制度。商业银行目前面临着理财需求增加、理财产品供给增加、理财产品设计有更多约束以及监管力度不断加强的环境，本文将基于商业银行的发展现状，以招商银行为例，探讨其存在的常见问题。
一、招商银行个人理财业务SWOT分析
（一）招商银行个人理财业务发展的优势
1.理财服务的全面性以及理财产品的多样性
招商银行推出的金葵花财务规划服务体系意在为客户量身制定出以家庭为单位、覆盖人生不同成长阶段、资产负债统一管理的财富管理方案，为客户打造一个全方位的理财服务。在招商银行理财产品多样性上，2020下半年《普益标准·银行零售理财能力排名报告》的结论是招商银行的零售理财产品丰富性位居第二，普益标准对理财产品丰富性的评分判定标准是要全面考虑收益类型、投资币种、投资对象、投资期限和投资起点这五项目的综合水平，因此要在全国银行的排名中靠前并不容易。
2.优秀的理财服务团队
招商银行的理财服务团队具有卓越的专业素质和综合能力。招商银行始终专注于打造专业服务团队，锻造专业服务品质，严格理财经理的选拔标准，坚持对理财经理进行定期培训，使其对金融专业知识有较深的了解，给更多客户带来极致的理财体验。高素质的理财团队带给客户优良的理财服务体验，也提升了客户对招商银行的忠诚度。
（二）招商银行个人理财业务发展的劣势
1.零售理财产品收益能力较低
理财产品收益能力越强，客户从中获取的收益越高，越能吸引客户购买，增强银行的品牌传播度。招商银行虽然拥有种类繁多的理财产品，但是收益情况却不尽如人意。普益标准对理财产品收益能力综合超额收益、星级产品评定和持续性得分三部分进行判断，从2020年下半年《普益标准·银行零售理财能力排名报告》中招商银行各项能力得分与第一名得分情况进行对比，可发现差距较大，若不尽快提升收益能力，极可能造成客户流失。
2.管理的有效性不足
招商银行管理水平亟待提升。钱端14 亿“爆雷”使得客户失去对招商银行的信赖，令部分客户流失，也让招商银行负上了“一味抵赖”的標签，这暴露出招商银行的管理能力欠缺。招商银行的管理能力不足在这件事中不仅体现在与钱端合作时，将钱端推广任务下放在一线营销员工的平衡计分卡中，而且在与钱端结束合作后不及时公开信息，提醒客户防范风险，以致钱端出现兑付困难后，客户惨遭损失。此外，在招商银行行长田惠宇的内部讲话中也提到招商银行管理缺位，解决问题的能力欠缺，管理部门经常不关注市场一线的实际情况，实施强人所为的规定，管理上形式之风盛行，缺失中间管理环节，管理机制急需改进。
3.以产品为导向的营销方式
虽然说招商银行是股份制商业银行，企业的根本目标是盈利，但是完全贯以产品为导向，每当出现新产品时就将高的产品销售指标下放在员工的考核标准中，无疑极大可能造成员工为了完成考核指标而不计成本、无视客户的现实情况和真正需求而进行强力推销，而这样的销售过程中员工大多极力鼓吹产品的优势和预期收益率，对产品的特性和可能存在的风险则尽力避免，这种销售方式带来的后果不仅是员工没有在销售过程中尽到充分披露产品风险的责任，而且也不利于客户主动提高自身的理财意识和能力。因此，长期如此，客户的真实需求没有得到满足，就会影响到客户对招商银行的好感，不利于招商银行培养忠实客户。
（三）招商银行个人理财业务发展的机会
1.智能投顾的应用
智能投顾以金融为源、科技加持，具有低费率、低门槛、高效率、信息透明且避免感性决策等特点。尤其在开发中低净值客户中，智能投顾优势明显，不仅减少了这类客户进行理财需要时的成本，而且得到的资产配置方案质量高，对中低净值客户的吸引力强。2016年招商银行发布一款名为“摩羯智投”的AI技术应用，其综合利用机器在数据处理、模型优化方面的优势和招商银行长期积累的财富管理实践及理财团队对基金走向变化的敏锐度，实现“人+智能”，提升一线理财经理专业水平，提升客户获得感。
2.理财子公司的成立
理财子公司的设定让商业银行在打破刚兑的环境下有了一个新的发展方向，不同于商业银行原有的管理框架与体系，理财子公司的批准成立使得商业银行在理财业务上的销售灵活度更大、宣传渠道多样化。监管部门对理财子公司有不同的要求和规范标准，给予了理财子公司更多的自由发挥空间，增大了其在产品创新上的激励力度，例如允许理财子公司发行分级理财产品，增添其创造出更加细致的风险等级的产品动力。
（四）招商银行个人理财业务发展的威胁
1.理财市场竞争更加激烈
不仅仅是银行同业之间更加注重对理财业务的发展，而且由于科技的进步带来了互联网金融，促使了互联网理财企业以及互联网理财产品的产生，加剧了理财业务的竞争。快节奏的时代令客户变得对服务效率和使用体验的要求越来越高，而互联网理财产品买卖灵活、取用方便、不要求最低投入额度的特点无疑对上了客户的“胃口”，因此互联网理财产品不仅分流了商业银行不少的理财客户数，还极大吸引了达不到商业银行理财产品门槛的低资产客户。
2.新政策导致理财业务限制增加 2018年资管新规的发布使得商业银行理财业务发生重大变革。其一是要打破刚性兑付，这预示着商业银行可发行的理财产品种类将减少，将不能使用“保本保收益”的名头吸引客户，面临部分投资者流失与净值型产品销售难等问题;其二是按照资管产品的类型制定统一监管标准，令商业银行理财难以通过嵌套定向资管、基金專户、基金子公司等进行监管套利;其三是消除通道业务、减少管理产品的嵌套，明晰理财底层资产。
二、招商银行个人理财业务发展策略建议
（一）提升零售理财产品收益率
首先要招募一批理财产品研发能力、管理能力强的人才，不仅对金融市场的变化具有较为敏锐的感知，而且能充分利用软件技术手段预测股票、基金等投资标的短期的走势，对理财产品的运行情况能够做到有的放矢，把握最佳时机，及时调整仓位。
（二）提高管理水平
在与其他企业进行合作时，应按照风险管理的流程按部就班走，规范审批流程，杜绝可能因为存在私人关系而不尽责调查，对于不尽责行为，一旦发现，加大惩处力度。尤其代销理财产品时，明确员工职责、充分告知客户产品存在的风险，不能为了提高销售额而默许员工在宣传产品时夸大收益、模糊风险，应设立更加科学的机制激励一线员工，将以增加自身利益的思想转变为真真切切为客户着想的理念。
（三）打造全面的“金融科技银行”
金融科技体系建设的基石是科技投入，充足的资金有助于加快完善金融科技的基础设施建设，优秀的科技和数据人才有助于制作出适应客户操作需求的金融科技软件，浓厚的创新氛围有助于提高员工的创新热情。因此，招商银行可以限定每一年度都必须有特供于建设金融科技体系的投入金额，确实保障金融科技体系建设的资金支持。其次，通过扩宽培养渠道、合理利用平台资源和完善制度，持续优化薪酬激励，确保激励力度，最大程度地吸引和激励优秀人才，加大科技和数据人才储备力度，成立金融科技人才队伍。
（四）利用理财子公司发展理财业务
理财子公司的建立有助于商业银行打破刚兑，将理财业务从母行分离出来，从而有效减低母行系统性金融风险，促进理财规范转型，实现“受人之托、代客理财”的业务本源。理财子公司不再发行承诺保本的理财产品，并且通过净值化产品让投资者独立承担不可测的风险和收益，避免风险在银行体系内聚集，实现风险的可计量、可分散和可承担。同时加大产品信息公开透明力度，加上投资者可随时查看产品的净值波动，让投资者明确产品风险，做出更加理性的选择。
参考文献：
[1]骆明、吴鹏、吴晨阳.我国商业银行理财业务的发展及趋势[J].时代金融，2018：24-26.
[2]陈笑玮.我国个人理财的现状及优化策略[J].现代管理科学，2018，04：109-111.