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自农发行开办咨询顾问业务以来，咨询顾问业务收入一度成为农发行中间业务收入的主要来源之一。农发行严格执行“四公开、七不准”的要求，对各项中间业务的收费项目的收费标准、方式、范围、操作规范进行了完善。本文将重点对现行咨询顾问业务组合服务产品及流程设计进行调查研究，以期找出更优的组合方案和流程设计。
一、农发行咨询顾问业务现状
（一）咨询顾问业务分类
农发行的咨询资顾问业务是指农发行接受客户的委托，依据国家相关法规政策，利用人才、信息、科技等方面的优势，为满足客户投融资经济活动需要，提供的投融资环境分析、投融资方案设计、财务顾问、咨询顾问等各种顾问服务。
银监会批准农发行开办的咨询顾问业务包括三大类：一是信息咨询业务，包括： 资信调查、资信评级、信息定制服务、专项协作服务。二是财务顾问业务，包括：投融资顾问、企业（政府）债券发行顾问，企业常年财务顾问。三是现金管理，包括：提供账户余额的控制管理，账户收支控制，资金池，综合资讯服务。
（二）农发行咨询顾问业务组合产品及流程设计现状
1、业务开展情况。目前湖北省分行开办的项目有：资信评级、专项协作服务、投融资顾问服务三个业务品种。
2、组合形式。农发行现行的咨询顾问业务组合主要是以办理贷款为依托，提供投融资顾问服务，为客户提供贷款前期各类咨询、指导服务，按照贷款规模和总行规定分段，按比例收取融资顾问费，同时约定免费向客户提供融资所需的资产评估协作服务、年报审计协作服务、工程咨询协作服务、资信评级服务等。
3、操作流程。目前农发行并未针对组合产品制定操作流程，而是按照组合产品中的各分项业务流程进行。
（三）现有咨询顾问业务组合及流程设计中存在的问题
1、咨询顾问服务产品开发不够丰富。与商业银行相比，农发行的服务项目甚少，只有三大类11个项目，而批复湖北省可开展的只3个项目。
2、组合产品业务操作性不强。投融资顾问业务包含企业申请贷款所涉及的资产评估、会计审计、工程咨询协作服务、信用等级评定服务等业务。然而报表审计一般在年初由中介机构完成，企业不一定在年初融资，工程咨询协作服务更是在项目批复或备案前就已经完成。因此，存在产品服务时间不衔接等问题。
3、对日常管理工作重视不够。主要体现在目前的产品流程仅仅侧重协议书签订、建议书编写等营销阶段工作，忽略了工作记录、现场调查记录、客户的会谈纪要、咨询服务记录等日产管理工作，对档案的整理、归档、销毁程序也没有明确的规定，只重视了服务结果，忽视了服务过程。
4、现阶段农发行不具备开展以财务顾问服务为主的咨询顾问业务的服务条件，主要表现在：一是客户服务网络平台没有建立，无法通过实现与客户的网络平台沟通互动和及时向客户发布产业、行业信息公告；二是信息量获取不足，目前咨询顾问业务没有实现系统内的统一规划，县级支行获取信息量不足，而总行、省分行没有建立相应的信息库；三是没有建立高质量财务服务团队。
5、风险防范意识不强，操作程序不到位。咨询顾问业务主要有政策风险、法律文本风险、操作流程风险、职业道德风险，其中以操作风险为主要风险，基层行由于对政策了解不足、法律知识欠缺等原因，业务开展随意性较大，操作风险大。
二、农发行咨询顾问业务“动态组合”服务产品及流程设计
通过对商业银行咨询顾问组合服务产品的情况进行了解，结合农发行业务现状进行了设计，总体思路为：采用“动态组合”的方式，即：把服务周期一致、服务频率相近、服务项目相容的咨询顾问服务项目组成一个组合体，遵循客户需求、项目要求、内部收益的原则，在组合体项下，有一个或多个单项服务项目与投融资顾问服务或常年财务顾问服务相组合，既为咨询顾问组合服务，我们在这里称之为“动态组合”咨询顾问服务产品。其设计的组合服务产品有三个，即：投融资顾问组合服务产品，常年财务顾问服务组合服务产品，动态组合服务产品重组服务产品。
（一）投融资顾问业务动态组合产品及流程设计
1、组合方式：投融资顾问组合服务产品。即：投融资顾问服务（收费）+资信评级服务（免费）+财务审计联系服务（免费）+资产评估联系服务（免费）+项目咨询联系服务（免费）。
2、适用对象：流动资金贷款、中长期项目贷款、银行承兑汇票、票据贴现、投资理财等投融资客户（不含政策性业务、小微企业）。
3、服务周期：不超过三个月。
4、服务收费标准：投融资顾问业务动态组合产品执行总行颁布的中间业务收费标准。经办行要遵循成本收益原则与客户协议确定收费水平，收费水平要与工作量、服务内容及服务质量相匹配。收费分为工作费、杂费、成功费，建议标准：工作费：最低2000元/天/人。杂费：为项目工作发生的住宿费、交通费、资料费等其他费用由委托方据实支付。成功费：即实现投融资后按照投融资额的一定比例收取费用。如果客户选择在农发行融资，按不大于客户融资总额3‰的上线内协议价格收取，则工作费、杂费可在成功费中进行抵扣；如果客户未选择在农发行融资，则收取工作费和杂费。
5、流程设计：营销客户→签署服务协议→组建工作团队→提供顾问服务→开展尽职调查工作→提交顾问服务方案或建议书→履约与收费→服务记录→档案管理。
（二）常年财务顾问服务动态组合产品及流程设计
1、组合方式：常年财务顾问服务组合服务产品。即：常年财务顾问服务（收费）+信息定制服务（免费）+账户余额控制管理服务（免费）+账户收支控制服务（免费）+资金池服务（免费）+综合资讯服务。
2、适用对象：流动资金贷款和中长期项目贷款客户（不含小微企业）
3、服务周期：一般为1-3年。
4、服务方式及收费标准：对于签订一年服务协议的客户，收费采一次签订一年收费或者半年收费；对于签订多年合作协议的客户采取一次签订每年收费的方式。收费标准可以根据客户的资产规模划分不同标准。资产5000万元（含）以下服务费2万元/年；资产5000万元-1亿元（含）服务费5万元/年；资产1亿元-3亿元（含）服务费10万元/年；资产3亿元-5亿元（含）服务费20万元/年；资产5亿元-10亿元（含）服务费30万元/年；10亿元以上服务费50万元/年。 5、流程设计：营销客户→签署服务协议→组建工作团队、开通线上服务→提供顾问服务→履约与收费→服务记录→档案管理。
（三）动态组合服务产品重组服务产品及流程设计
1、组合方式：投融资顾问动态组合服务产品+常年财务顾问动态组合服务产品。
2、适用对象：资产总额较大的流动资金贷款和中长期项目贷款客户（不含政策性业务、小微企业），同时，还应具备常年财务顾问动态组合服务收费与投融资顾问动态组合服务收费的30%-50%的总和，大于投融资顾问动态组合服务收费的条件。
3、服务周期：一般为1-3年。
4、服务方式及收费标准：分别收费。常年财务顾问业务费按资产分段分级收费，若在常年财务顾问业务协议期间融资，其融资费用可优惠30%至50%／一次。
5、流程设计：按照投融资顾问业务动态组合和常年财务顾问业务动态组合设定流程分别进行。
三、农发行咨询顾问业务“动态组合式”服务产品与单项服务优劣势分析
（一）动态组合产品优势分析：
1、选择性更强。客户可以根据自身业务的需求进行选择，农发行也可以根据内部收益、自身能力选择性推荐组合产品，通过双方选择寻求更好的业务结合点。
2、操作性更强。客户选择一项产品组合即可享受组合产品下的全部服务，单项服务不再重复收费。同时组合服务收费不等于一次性打包收费，而是将收费项目与优惠收费项目有机结合，不违反“有服务才有收费”的原则。
3、综合效益更加明显。组合服务采取“以价换量，以量取费”的营销策略，虽在部分项目收费上进行了让利，但通过增加新的服务项目，在总体上实现了中间业务收入的增加。
4、服务效率更高。通过组合产品，一次营销一次收费，按时序提供相应的咨询服务，避免对同一客户多次营销多次收费。同时，也减少了客户有效时间占用和接触频率，更有利于客户主动接受咨询顾问业务服务。
（二）动态组合产品劣势分析：
1、组合服务的适用范围偏向于对银行咨询顾问服务需求较高的客户，对于一般客户并无太大吸引力，可能会流失部分客户。
2、组合服务产品要求经办人员具有较高的专业素质，特别是常年财务顾问服务，需要一批具有执业能力的专门人才，对经办人员的综合要求高于单项产品。可能由于对组合产品下某些产品的不熟悉，造成经办行营销产品组合的失败。
四、对农发行开展咨询顾问组合业务的建议
（一）加大咨询顾问业务的开发和利用。农发行应开发新业务产品，开展投融资顾问业务，并以投资顾问业务为重点，做好理财业务、保理业务等，将业务扩展到银行承兑汇票业务、贴现业务、应收账款等方面，为企业提供更多的服务，为农发行增加更大的收益。在目前投资顾问服务业务没有条件开展的情况下，可以将银行承兑汇票业务、贴现业务、应收账款等业务明确纳入融资顾问业务中，按照融资顾问业务进行操作。
（二）整合系统内部资源。一是建议总行根据咨询顾问业务的开展，建立系统内统一的网络平台、数据库；二是总行、一级分行应该统一制定所有法律文本、调查审批文本、工作日志等纸质文本档案资料模板；三是建立总行、一级分行咨询顾问业务指导机制，运用上级行掌握政策快、信息多的优势向基层行辐射，从而带动系统内的整体发展。
（三）给基层行更大的优惠权。一是将对客户咨询顾问业务的优惠比例与企业的综合贡献度挂钩，将客户货款归行率、日均存款率、国际业务结算量设置相应的优惠比例，对完成比较好的企业给予优惠。二是通过优惠鼓励存量客户向农发行介绍优质客户。农发行存量客户通过自身资源介绍优质客户，尤其是存款、中间业务资源优质客户，为农发行发展做出更大贡献的企业，应该根据贡献程度给予更大的优惠，甚至免费。三是建议将优惠比例权进一步下放，让基层行、二级分行具有更高的优惠权，让基层行能够根据贷款营销情况、银行间竞争情况、客户配合度情况，制定不同的优惠措施配合贷款营销。
（四）建立咨询服务人员培训制度和团队建设。一是建立咨询顾问业务服务中心，保持人员的稳定性，加大培训力度，为业务拓展提供人员保证。二是鼓励农发行员工获得各类专业证书，如理财师、注册资产评估师、注册会计师等，为企业提供更加专业的服务。三是农发行应该加强与外部专业机构的合作。农发行应与评估公司、财务公司等专业中介机构建立战略合作关系，探讨双方在项目信息交流、客户互相推荐、共同担任企业财务顾问、人员培训等方面合作的具体方式，通过合作提高工作质量，培养农发行系统内部人才。
（五）依法合规开办业务。一是严格遵循以财务顾问身份参与项目运作的定位，不承担与顾问工作无关的责任与义务。二是须坚持客户自愿原则，不得捆绑收费、强制收费。不受客户委托，不签署协议不得向客户收费，收费水平要与工作量、服务内容及服务质量相匹配。三是建立规范的业务档案。档案内容包括但不限于：客户资料、行业资料等基础资料，需求调查与业务立项报告、咨询业务建议书、咨询顾问协议，咨询顾问报告及相关评估审查意见等。
（六）进一步强化风险意识。一是高度重视协议的签订以及协议条款的完备性，与客户签订财务顾问协议，要明确界定双方的权利、义务和责任，规避法律风险；二是严格依照财务顾问指导规定，对签订的财务顾问协议都应先送交上级行法律事务部进行合法性审核后才开展财务顾问业务；三是重视档案管理，建立完备的档案管理制度，建立备查制度，防控操作风险。
（作者单位：农发行十堰市分行）
一、农发行咨询顾问业务现状
（一）咨询顾问业务分类
农发行的咨询资顾问业务是指农发行接受客户的委托，依据国家相关法规政策，利用人才、信息、科技等方面的优势，为满足客户投融资经济活动需要，提供的投融资环境分析、投融资方案设计、财务顾问、咨询顾问等各种顾问服务。
银监会批准农发行开办的咨询顾问业务包括三大类：一是信息咨询业务，包括： 资信调查、资信评级、信息定制服务、专项协作服务。二是财务顾问业务，包括：投融资顾问、企业（政府）债券发行顾问，企业常年财务顾问。三是现金管理，包括：提供账户余额的控制管理，账户收支控制，资金池，综合资讯服务。
（二）农发行咨询顾问业务组合产品及流程设计现状
1、业务开展情况。目前湖北省分行开办的项目有：资信评级、专项协作服务、投融资顾问服务三个业务品种。
2、组合形式。农发行现行的咨询顾问业务组合主要是以办理贷款为依托，提供投融资顾问服务，为客户提供贷款前期各类咨询、指导服务，按照贷款规模和总行规定分段，按比例收取融资顾问费，同时约定免费向客户提供融资所需的资产评估协作服务、年报审计协作服务、工程咨询协作服务、资信评级服务等。
3、操作流程。目前农发行并未针对组合产品制定操作流程，而是按照组合产品中的各分项业务流程进行。
（三）现有咨询顾问业务组合及流程设计中存在的问题
1、咨询顾问服务产品开发不够丰富。与商业银行相比，农发行的服务项目甚少，只有三大类11个项目，而批复湖北省可开展的只3个项目。
2、组合产品业务操作性不强。投融资顾问业务包含企业申请贷款所涉及的资产评估、会计审计、工程咨询协作服务、信用等级评定服务等业务。然而报表审计一般在年初由中介机构完成，企业不一定在年初融资，工程咨询协作服务更是在项目批复或备案前就已经完成。因此，存在产品服务时间不衔接等问题。
3、对日常管理工作重视不够。主要体现在目前的产品流程仅仅侧重协议书签订、建议书编写等营销阶段工作，忽略了工作记录、现场调查记录、客户的会谈纪要、咨询服务记录等日产管理工作，对档案的整理、归档、销毁程序也没有明确的规定，只重视了服务结果，忽视了服务过程。
4、现阶段农发行不具备开展以财务顾问服务为主的咨询顾问业务的服务条件，主要表现在：一是客户服务网络平台没有建立，无法通过实现与客户的网络平台沟通互动和及时向客户发布产业、行业信息公告；二是信息量获取不足，目前咨询顾问业务没有实现系统内的统一规划，县级支行获取信息量不足，而总行、省分行没有建立相应的信息库；三是没有建立高质量财务服务团队。
5、风险防范意识不强，操作程序不到位。咨询顾问业务主要有政策风险、法律文本风险、操作流程风险、职业道德风险，其中以操作风险为主要风险，基层行由于对政策了解不足、法律知识欠缺等原因，业务开展随意性较大，操作风险大。
二、农发行咨询顾问业务“动态组合”服务产品及流程设计
通过对商业银行咨询顾问组合服务产品的情况进行了解，结合农发行业务现状进行了设计，总体思路为：采用“动态组合”的方式，即：把服务周期一致、服务频率相近、服务项目相容的咨询顾问服务项目组成一个组合体，遵循客户需求、项目要求、内部收益的原则，在组合体项下，有一个或多个单项服务项目与投融资顾问服务或常年财务顾问服务相组合，既为咨询顾问组合服务，我们在这里称之为“动态组合”咨询顾问服务产品。其设计的组合服务产品有三个，即：投融资顾问组合服务产品，常年财务顾问服务组合服务产品，动态组合服务产品重组服务产品。
（一）投融资顾问业务动态组合产品及流程设计
1、组合方式：投融资顾问组合服务产品。即：投融资顾问服务（收费）+资信评级服务（免费）+财务审计联系服务（免费）+资产评估联系服务（免费）+项目咨询联系服务（免费）。
2、适用对象：流动资金贷款、中长期项目贷款、银行承兑汇票、票据贴现、投资理财等投融资客户（不含政策性业务、小微企业）。
3、服务周期：不超过三个月。
4、服务收费标准：投融资顾问业务动态组合产品执行总行颁布的中间业务收费标准。经办行要遵循成本收益原则与客户协议确定收费水平，收费水平要与工作量、服务内容及服务质量相匹配。收费分为工作费、杂费、成功费，建议标准：工作费：最低2000元/天/人。杂费：为项目工作发生的住宿费、交通费、资料费等其他费用由委托方据实支付。成功费：即实现投融资后按照投融资额的一定比例收取费用。如果客户选择在农发行融资，按不大于客户融资总额3‰的上线内协议价格收取，则工作费、杂费可在成功费中进行抵扣；如果客户未选择在农发行融资，则收取工作费和杂费。
5、流程设计：营销客户→签署服务协议→组建工作团队→提供顾问服务→开展尽职调查工作→提交顾问服务方案或建议书→履约与收费→服务记录→档案管理。
（二）常年财务顾问服务动态组合产品及流程设计
1、组合方式：常年财务顾问服务组合服务产品。即：常年财务顾问服务（收费）+信息定制服务（免费）+账户余额控制管理服务（免费）+账户收支控制服务（免费）+资金池服务（免费）+综合资讯服务。
2、适用对象：流动资金贷款和中长期项目贷款客户（不含小微企业）
3、服务周期：一般为1-3年。
4、服务方式及收费标准：对于签订一年服务协议的客户，收费采一次签订一年收费或者半年收费；对于签订多年合作协议的客户采取一次签订每年收费的方式。收费标准可以根据客户的资产规模划分不同标准。资产5000万元（含）以下服务费2万元/年；资产5000万元-1亿元（含）服务费5万元/年；资产1亿元-3亿元（含）服务费10万元/年；资产3亿元-5亿元（含）服务费20万元/年；资产5亿元-10亿元（含）服务费30万元/年；10亿元以上服务费50万元/年。 5、流程设计：营销客户→签署服务协议→组建工作团队、开通线上服务→提供顾问服务→履约与收费→服务记录→档案管理。
（三）动态组合服务产品重组服务产品及流程设计
1、组合方式：投融资顾问动态组合服务产品+常年财务顾问动态组合服务产品。
2、适用对象：资产总额较大的流动资金贷款和中长期项目贷款客户（不含政策性业务、小微企业），同时，还应具备常年财务顾问动态组合服务收费与投融资顾问动态组合服务收费的30%-50%的总和，大于投融资顾问动态组合服务收费的条件。
3、服务周期：一般为1-3年。
4、服务方式及收费标准：分别收费。常年财务顾问业务费按资产分段分级收费，若在常年财务顾问业务协议期间融资，其融资费用可优惠30%至50%／一次。
5、流程设计：按照投融资顾问业务动态组合和常年财务顾问业务动态组合设定流程分别进行。
三、农发行咨询顾问业务“动态组合式”服务产品与单项服务优劣势分析
（一）动态组合产品优势分析：
1、选择性更强。客户可以根据自身业务的需求进行选择，农发行也可以根据内部收益、自身能力选择性推荐组合产品，通过双方选择寻求更好的业务结合点。
2、操作性更强。客户选择一项产品组合即可享受组合产品下的全部服务，单项服务不再重复收费。同时组合服务收费不等于一次性打包收费，而是将收费项目与优惠收费项目有机结合，不违反“有服务才有收费”的原则。
3、综合效益更加明显。组合服务采取“以价换量，以量取费”的营销策略，虽在部分项目收费上进行了让利，但通过增加新的服务项目，在总体上实现了中间业务收入的增加。
4、服务效率更高。通过组合产品，一次营销一次收费，按时序提供相应的咨询服务，避免对同一客户多次营销多次收费。同时，也减少了客户有效时间占用和接触频率，更有利于客户主动接受咨询顾问业务服务。
（二）动态组合产品劣势分析：
1、组合服务的适用范围偏向于对银行咨询顾问服务需求较高的客户，对于一般客户并无太大吸引力，可能会流失部分客户。
2、组合服务产品要求经办人员具有较高的专业素质，特别是常年财务顾问服务，需要一批具有执业能力的专门人才，对经办人员的综合要求高于单项产品。可能由于对组合产品下某些产品的不熟悉，造成经办行营销产品组合的失败。
四、对农发行开展咨询顾问组合业务的建议
（一）加大咨询顾问业务的开发和利用。农发行应开发新业务产品，开展投融资顾问业务，并以投资顾问业务为重点，做好理财业务、保理业务等，将业务扩展到银行承兑汇票业务、贴现业务、应收账款等方面，为企业提供更多的服务，为农发行增加更大的收益。在目前投资顾问服务业务没有条件开展的情况下，可以将银行承兑汇票业务、贴现业务、应收账款等业务明确纳入融资顾问业务中，按照融资顾问业务进行操作。
（二）整合系统内部资源。一是建议总行根据咨询顾问业务的开展，建立系统内统一的网络平台、数据库；二是总行、一级分行应该统一制定所有法律文本、调查审批文本、工作日志等纸质文本档案资料模板；三是建立总行、一级分行咨询顾问业务指导机制，运用上级行掌握政策快、信息多的优势向基层行辐射，从而带动系统内的整体发展。
（三）给基层行更大的优惠权。一是将对客户咨询顾问业务的优惠比例与企业的综合贡献度挂钩，将客户货款归行率、日均存款率、国际业务结算量设置相应的优惠比例，对完成比较好的企业给予优惠。二是通过优惠鼓励存量客户向农发行介绍优质客户。农发行存量客户通过自身资源介绍优质客户，尤其是存款、中间业务资源优质客户，为农发行发展做出更大贡献的企业，应该根据贡献程度给予更大的优惠，甚至免费。三是建议将优惠比例权进一步下放，让基层行、二级分行具有更高的优惠权，让基层行能够根据贷款营销情况、银行间竞争情况、客户配合度情况，制定不同的优惠措施配合贷款营销。
（四）建立咨询服务人员培训制度和团队建设。一是建立咨询顾问业务服务中心，保持人员的稳定性，加大培训力度，为业务拓展提供人员保证。二是鼓励农发行员工获得各类专业证书，如理财师、注册资产评估师、注册会计师等，为企业提供更加专业的服务。三是农发行应该加强与外部专业机构的合作。农发行应与评估公司、财务公司等专业中介机构建立战略合作关系，探讨双方在项目信息交流、客户互相推荐、共同担任企业财务顾问、人员培训等方面合作的具体方式，通过合作提高工作质量，培养农发行系统内部人才。
（五）依法合规开办业务。一是严格遵循以财务顾问身份参与项目运作的定位，不承担与顾问工作无关的责任与义务。二是须坚持客户自愿原则，不得捆绑收费、强制收费。不受客户委托，不签署协议不得向客户收费，收费水平要与工作量、服务内容及服务质量相匹配。三是建立规范的业务档案。档案内容包括但不限于：客户资料、行业资料等基础资料，需求调查与业务立项报告、咨询业务建议书、咨询顾问协议，咨询顾问报告及相关评估审查意见等。
（六）进一步强化风险意识。一是高度重视协议的签订以及协议条款的完备性，与客户签订财务顾问协议，要明确界定双方的权利、义务和责任，规避法律风险；二是严格依照财务顾问指导规定，对签订的财务顾问协议都应先送交上级行法律事务部进行合法性审核后才开展财务顾问业务；三是重视档案管理，建立完备的档案管理制度，建立备查制度，防控操作风险。
（作者单位：农发行十堰市分行）