论文部分内容阅读
随着我国检测市场的不断发展，纺织行业检测机构队伍也日益壮大，竞争加剧。各机构为了争夺市场上有限的客户资源，提高行业占有率，实现利润最大化，有更多的机构愿意采取更宽松的信用政策，提高销售额，采取赊销方式以期在短期内获取更多的检测订单，随着赊销比重越来越大，应收账款的压力也随之增大。在纺织行业检测机构里，应收账款主要是指在检测过程中，由于赊销检测服务、技术咨询服务、认证服务证书等而产生的，应该向送检单位收取的检测费用、技术咨询服务费用和认证费用等。应收账款是重要的流动资产，积极有效地管理好应收账款，是纺织行业检测机构迫在眉睫的事情。大量应收账款的累积，会大大降低检测机构资金的流动性和使用效率，影响检测机构的长期健康发展。
一、应收账款管理的含义和目标
1.应收账款管理的含义。应收账款管理通常是指企业在赊销业务中，销售方将货物或服务提供给购买方，债权成立开始，到款项最终收回或者作为坏账处理结束，销售企业建立一系列制度对应收账款回收的全过程管理。
2.应收账款管理的目标。通过制定应收账款管理的一系列制度，一方面通过赊销扩大销售，提高竞争力，另一方面又要避免因此而带来的资金周转困难或坏账损失。如何寻求两者的平衡，就是应收账款管理的目标，其核心重点是根据企业的经营管理目标和客户的信誉情况科学制定合理的信用政策，并根据信用政策指导企业的经营管理活动各个环节，确保企业在获得最大收益的同时，使可能遭受的损失降到最低。
二、纺织行业检测机构应收账款现状
1.应收账款管理制度缺失或不完善，制度执行不力。目前我国纺织行业检测机构普遍缺少全面完善的应收账款管理制度，或者虽有制度，却设置不合理或者执行不力。有些机构没有单独制定应收账款管理制度，只在业务销售管理制度中或多或少地包含一些与应收账款管理有关的制度，制度不完善，使应收账款管理工作陷入无据可依的状态，直接结果就是应收账款管理松懈，信用期和信用额度的设置更多地掺杂了人为因素，设定的标准不一。而有些机构制度设置不合理，如销售与收款内部绩效考核机制，在计算业务提成时，只关注销售额和利润，忽略回款额。由于回款额度没有被纳入考核指标，业务销售团队只追求销售业绩，为了追求个人业务收入最大化，会盲目采取赊销方式以扩大销售额，而忽略了客户的实际支付能力，在检测报告或者技术服务报告完成并发出给客户后，没有及时跟进应收账款的回收，而财务人员只做了应收账款核算工作，与业务销售团队缺少沟通协调，应收账款的管理工作缺失，逾期应收账款没有进行及时催收，导致应收账款余额增加，导致呆账坏账损失。
2.缺少专门的客户信用管理管理部门，信控管理不够到位。纺织行业检测机构的客户既有大品牌商，也有小加工厂，客户素质参差不齐，由于缺少专门的客户信用管理部门，在开拓新客户时，在对客户的经营规模、偿债能力、信用状况、经营情况等缺少详细的调查评估的情况下，业务销售人员基于个人主观判断，或仅仅根据客户的单方面承诺，可能会给一些信用等级较低的客户予以赊销，随着这类销售额的增长，信用风险在累积，应收账款及时回收的风险加大，有时甚至会因找不到债务人而无法追讨，造成难以挽回的经济损失。
3.客户关系错综复杂，应收账款债务方不明确，回收难度大。纺织行业检测机构应收账款有个特点是债务方不够明确，管理成本高，回收难度大。在应收账款追讨的过程中，由于涉及到品牌方和加工厂、原材料供应商之间错综复杂的供应链关系和三角债，确认债务方要进行多方沟通，被动地卷入了客户间的复杂债务关系中，各方互相推脱互相扯皮的现象屡见不鲜，债务方会因这些因素出现变更，导致应收账款不能可靠地计量确认，无法在账面准确地反映出应收账款的实际情况，进一步加大了应收账款的风险。
4.部门间沟通不畅，信息不对称。在实际的工作中，各部门工作各有侧重点，对其他部门的具体工作及岗位职责很少有清晰了解，也不清楚自己的工作会对其他部门以及整个机构造成什么影响，存在权责分工不明，沟通不畅，配合度不高的现象。业务销售部门为在激烈的市场竞争中争取客户，往往容易短视，忽略了在建立客户合作关系的同时所带来的应收账款回收风险;业务受理部门为追求受理效率和及时率，忽视在受理过程中对客户信息特别是应收账款债务人进行确认，导致后续催收时出现债务人不明或者产生多方纠纷;财务部门只是数据的统计者，对应收账款形成的具体原因不太了解，没有及时把相关数据提供给业务销售部门，而销售部门的主动性也不高，不及时向财务部门了解应收账款账面金额的变动情况，信息共享滞后。部门间沟通不畅，配合度不高，有时甚至会出现扯皮、推诿、推卸责任的现象，更多地从各自的部门利益出发，对应收账款的管理没有形成合力，滋生呆账坏账风险。
三、纺织行业检测机构加强应收账款管理的对策
1.建立健全应收账款管理制度。要加强应收账款管理，必须制度先行，纺织行业检测机构首先要建立健全应收账款管理制度并严格执行。在应收账款管理制度中明确各部门职责，制定应收账款管理事前、事中、事后风险管控机制，事前控制要增强应收账款风险意识，明确赊销选择客户的规则，确定信用政策;事中控制要严格审批赊销客户，落实做好客户信控管理，一旦确定了客户的信用期和信用额度，不能轻易更改;事后控制要加大催收力度，特別是逾期款项催收，同时做好财务分析工作，做好坏账核销工作。应收账款管理制度要切实贯彻到应收账款的整个流程，形成一个科学、全方位管理体系，融入经营活动的各个环节。
2.设立专门的客户信控管理部门。赊销方的信用风险，是造成纺织行业检测机构应收账款损失的最大因素，要设立专门的信用风险管理部门，保持信控工作的专业性和独立性，最大限度地从源头上把控信用风险。信控管理部门可通过网络行业服务平台、全国企业信用信息公示系统、天眼查、企查查等网页或APP对客户的信用档案进行信用风险分析，包括客户基本情况、经营情况、历史回款情况等。对客户申请、变更信用期、信用额度审核提出建议;审核销售合同的信用条件，包括客户付款方式，信用期，信用额度，违约条款等，定期及时更新客户信用档案，对超过信用期或者信用额度的客户，取消授信，设置不能再赊销，款到才能出证书;对于有诉讼未解决或者经营困难的公司，要时刻关注经营情况，必要时要求客户增加担保人或者提供财产抵押，或者和业务人员一起到客户办公场所实地考察经营情况以分析是否有信用风险，判断合作前景。 3.理清客户关系，分类分级管理客户。纺织行业检测机构的客户群体参差不齐，关系错综复杂，加强应收账款管理。首先，应该在客户授信管理时，将不同的客户群体根据信用风险进行分级管理，信用评级高的客户给予更高的信用额度和更长的信用期。其次，理清客户关系，纺织行业的检测，通常是以品牌委托主导，抓住品牌方这个关键，从品牌方入手，打通其供应链上其他各方关系，在应收账款管理中，可通过多样化的鼓励政策，如给予一定折扣优惠、赠送增值服务、增加免费检测额度等，给予更高授信额度，与品牌方沟通协调统一由品牌方作为应收账款债务人进行结算，减少与其供应链上其他各方沟通协调的成本，降低应收账款债务人的不确定性。再其次，还可利用现代化、信息化、数字化等手段，将海量的现有客户历史数据进行统计分析，建立客户数据资料库，分析客户的送检品种、送检数量、结算价格、检测结果、回款情况等，形成对客户所处的行业地位，上下游供应商，产品质量，所处的行业动态的了解，不仅能根据分析结果及时调整应收账款政策，而且能发现客户个性化的需求，从而个性化地为客户提供服务，提高客户粘性，从而从根本上提高市场占有率。
4.理顺流程，建立高效顺畅的内部沟通机制。客户信用状况，合同约定内容条款，价格，特殊要求等，需要在机构内各部门之间顺畅读取和交流，应收账款相关部门定期就现阶段的应收账款情况进行联合开会进行动态沟通，锁定目标客户，共同商讨下一步应如何调整和改进，对于已确认的坏账损失，应共同进行复盘整理，从中吸取教训，或者发现漏洞以完善修订应收账款管理方式，建立起共同意识下的协同快速反应机制，力求找到经营收入与资金安全的平衡点，各部门之间业务流程衔接顺畅，对有效信息共享程度高，能有效减少信息不对称对应收账款回收的影响。
5.加强应收账款财务监督管理工作，加大催收力度。财务部门应采取账龄分析法定时分析应收账款的结构、账龄，加强对应收账款的管理。应收账款可分为四级管理：（1）对在信用期内的客户，由催收部门通过邮件、电话进行礼节性催收;（2）对于超信用期的客户，发送正式催收函，同时暂停赊销结算方式，送检时证书先不出具，逾期账款全部清收完毕后方可受理新的检测业务;（3）对于逾期超过180天的客户，发送律师函，提起仲裁或诉讼，通过法律途径清收;（4）对于逾期超过360天的客户，由财务部门按制度按比例计提坏账准备。在分级管理过程中，也要综合考虑客户逾期的实际原因，通过电话、邮件、实地考察等方式进行了解，如果是因为暂时的资金周转困难或流程不畅，或是人员失误等原因造成，而非企业实际经营发生问题，则可与客户协商解决，书面确认债权债务关系，約定还款时间，持续跟踪处理。
四、结语
对纺织行业检测机构来说，面对激烈的商业竞争环境，要提高市场占有率和增强竞争力，就要加强应收账款管理，减少资金占用时间，获得更充足的现金流，降低呆账坏账损失。做好了应收账款的管理工作，就如同掌握了机构发展的命脉，能促进业务量和利润双增长，给机构的长远发展打下坚实的资金基础，走上更稳健更有效益的发展之路。
（作者单位：广州检验检测认证集团有限公司）
一、应收账款管理的含义和目标
1.应收账款管理的含义。应收账款管理通常是指企业在赊销业务中，销售方将货物或服务提供给购买方，债权成立开始，到款项最终收回或者作为坏账处理结束，销售企业建立一系列制度对应收账款回收的全过程管理。
2.应收账款管理的目标。通过制定应收账款管理的一系列制度，一方面通过赊销扩大销售，提高竞争力，另一方面又要避免因此而带来的资金周转困难或坏账损失。如何寻求两者的平衡，就是应收账款管理的目标，其核心重点是根据企业的经营管理目标和客户的信誉情况科学制定合理的信用政策，并根据信用政策指导企业的经营管理活动各个环节，确保企业在获得最大收益的同时，使可能遭受的损失降到最低。
二、纺织行业检测机构应收账款现状
1.应收账款管理制度缺失或不完善，制度执行不力。目前我国纺织行业检测机构普遍缺少全面完善的应收账款管理制度，或者虽有制度，却设置不合理或者执行不力。有些机构没有单独制定应收账款管理制度，只在业务销售管理制度中或多或少地包含一些与应收账款管理有关的制度，制度不完善，使应收账款管理工作陷入无据可依的状态，直接结果就是应收账款管理松懈，信用期和信用额度的设置更多地掺杂了人为因素，设定的标准不一。而有些机构制度设置不合理，如销售与收款内部绩效考核机制，在计算业务提成时，只关注销售额和利润，忽略回款额。由于回款额度没有被纳入考核指标，业务销售团队只追求销售业绩，为了追求个人业务收入最大化，会盲目采取赊销方式以扩大销售额，而忽略了客户的实际支付能力，在检测报告或者技术服务报告完成并发出给客户后，没有及时跟进应收账款的回收，而财务人员只做了应收账款核算工作，与业务销售团队缺少沟通协调，应收账款的管理工作缺失，逾期应收账款没有进行及时催收，导致应收账款余额增加，导致呆账坏账损失。
2.缺少专门的客户信用管理管理部门，信控管理不够到位。纺织行业检测机构的客户既有大品牌商，也有小加工厂，客户素质参差不齐，由于缺少专门的客户信用管理部门，在开拓新客户时，在对客户的经营规模、偿债能力、信用状况、经营情况等缺少详细的调查评估的情况下，业务销售人员基于个人主观判断，或仅仅根据客户的单方面承诺，可能会给一些信用等级较低的客户予以赊销，随着这类销售额的增长，信用风险在累积，应收账款及时回收的风险加大，有时甚至会因找不到债务人而无法追讨，造成难以挽回的经济损失。
3.客户关系错综复杂，应收账款债务方不明确，回收难度大。纺织行业检测机构应收账款有个特点是债务方不够明确，管理成本高，回收难度大。在应收账款追讨的过程中，由于涉及到品牌方和加工厂、原材料供应商之间错综复杂的供应链关系和三角债，确认债务方要进行多方沟通，被动地卷入了客户间的复杂债务关系中，各方互相推脱互相扯皮的现象屡见不鲜，债务方会因这些因素出现变更，导致应收账款不能可靠地计量确认，无法在账面准确地反映出应收账款的实际情况，进一步加大了应收账款的风险。
4.部门间沟通不畅，信息不对称。在实际的工作中，各部门工作各有侧重点，对其他部门的具体工作及岗位职责很少有清晰了解，也不清楚自己的工作会对其他部门以及整个机构造成什么影响，存在权责分工不明，沟通不畅，配合度不高的现象。业务销售部门为在激烈的市场竞争中争取客户，往往容易短视，忽略了在建立客户合作关系的同时所带来的应收账款回收风险;业务受理部门为追求受理效率和及时率，忽视在受理过程中对客户信息特别是应收账款债务人进行确认，导致后续催收时出现债务人不明或者产生多方纠纷;财务部门只是数据的统计者，对应收账款形成的具体原因不太了解，没有及时把相关数据提供给业务销售部门，而销售部门的主动性也不高，不及时向财务部门了解应收账款账面金额的变动情况，信息共享滞后。部门间沟通不畅，配合度不高，有时甚至会出现扯皮、推诿、推卸责任的现象，更多地从各自的部门利益出发，对应收账款的管理没有形成合力，滋生呆账坏账风险。
三、纺织行业检测机构加强应收账款管理的对策
1.建立健全应收账款管理制度。要加强应收账款管理，必须制度先行，纺织行业检测机构首先要建立健全应收账款管理制度并严格执行。在应收账款管理制度中明确各部门职责，制定应收账款管理事前、事中、事后风险管控机制，事前控制要增强应收账款风险意识，明确赊销选择客户的规则，确定信用政策;事中控制要严格审批赊销客户，落实做好客户信控管理，一旦确定了客户的信用期和信用额度，不能轻易更改;事后控制要加大催收力度，特別是逾期款项催收，同时做好财务分析工作，做好坏账核销工作。应收账款管理制度要切实贯彻到应收账款的整个流程，形成一个科学、全方位管理体系，融入经营活动的各个环节。
2.设立专门的客户信控管理部门。赊销方的信用风险，是造成纺织行业检测机构应收账款损失的最大因素，要设立专门的信用风险管理部门，保持信控工作的专业性和独立性，最大限度地从源头上把控信用风险。信控管理部门可通过网络行业服务平台、全国企业信用信息公示系统、天眼查、企查查等网页或APP对客户的信用档案进行信用风险分析，包括客户基本情况、经营情况、历史回款情况等。对客户申请、变更信用期、信用额度审核提出建议;审核销售合同的信用条件，包括客户付款方式，信用期，信用额度，违约条款等，定期及时更新客户信用档案，对超过信用期或者信用额度的客户，取消授信，设置不能再赊销，款到才能出证书;对于有诉讼未解决或者经营困难的公司，要时刻关注经营情况，必要时要求客户增加担保人或者提供财产抵押，或者和业务人员一起到客户办公场所实地考察经营情况以分析是否有信用风险，判断合作前景。 3.理清客户关系，分类分级管理客户。纺织行业检测机构的客户群体参差不齐，关系错综复杂，加强应收账款管理。首先，应该在客户授信管理时，将不同的客户群体根据信用风险进行分级管理，信用评级高的客户给予更高的信用额度和更长的信用期。其次，理清客户关系，纺织行业的检测，通常是以品牌委托主导，抓住品牌方这个关键，从品牌方入手，打通其供应链上其他各方关系，在应收账款管理中，可通过多样化的鼓励政策，如给予一定折扣优惠、赠送增值服务、增加免费检测额度等，给予更高授信额度，与品牌方沟通协调统一由品牌方作为应收账款债务人进行结算，减少与其供应链上其他各方沟通协调的成本，降低应收账款债务人的不确定性。再其次，还可利用现代化、信息化、数字化等手段，将海量的现有客户历史数据进行统计分析，建立客户数据资料库，分析客户的送检品种、送检数量、结算价格、检测结果、回款情况等，形成对客户所处的行业地位，上下游供应商，产品质量，所处的行业动态的了解，不仅能根据分析结果及时调整应收账款政策，而且能发现客户个性化的需求，从而个性化地为客户提供服务，提高客户粘性，从而从根本上提高市场占有率。
4.理顺流程，建立高效顺畅的内部沟通机制。客户信用状况，合同约定内容条款，价格，特殊要求等，需要在机构内各部门之间顺畅读取和交流，应收账款相关部门定期就现阶段的应收账款情况进行联合开会进行动态沟通，锁定目标客户，共同商讨下一步应如何调整和改进，对于已确认的坏账损失，应共同进行复盘整理，从中吸取教训，或者发现漏洞以完善修订应收账款管理方式，建立起共同意识下的协同快速反应机制，力求找到经营收入与资金安全的平衡点，各部门之间业务流程衔接顺畅，对有效信息共享程度高，能有效减少信息不对称对应收账款回收的影响。
5.加强应收账款财务监督管理工作，加大催收力度。财务部门应采取账龄分析法定时分析应收账款的结构、账龄，加强对应收账款的管理。应收账款可分为四级管理：（1）对在信用期内的客户，由催收部门通过邮件、电话进行礼节性催收;（2）对于超信用期的客户，发送正式催收函，同时暂停赊销结算方式，送检时证书先不出具，逾期账款全部清收完毕后方可受理新的检测业务;（3）对于逾期超过180天的客户，发送律师函，提起仲裁或诉讼，通过法律途径清收;（4）对于逾期超过360天的客户，由财务部门按制度按比例计提坏账准备。在分级管理过程中，也要综合考虑客户逾期的实际原因，通过电话、邮件、实地考察等方式进行了解，如果是因为暂时的资金周转困难或流程不畅，或是人员失误等原因造成，而非企业实际经营发生问题，则可与客户协商解决，书面确认债权债务关系，約定还款时间，持续跟踪处理。
四、结语
对纺织行业检测机构来说，面对激烈的商业竞争环境，要提高市场占有率和增强竞争力，就要加强应收账款管理，减少资金占用时间，获得更充足的现金流，降低呆账坏账损失。做好了应收账款的管理工作，就如同掌握了机构发展的命脉，能促进业务量和利润双增长，给机构的长远发展打下坚实的资金基础，走上更稳健更有效益的发展之路。
（作者单位：广州检验检测认证集团有限公司）