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自从被提拔当了督导之后，Sunny觉得要学习的东西目不暇接。以前总觉得对于门店的工作非常熟悉，也有这么多年的经验了，做什么应该是信手拈来，大不了就是比以前多做点事情，以前管一个店，现在管多个店而已。但是，慢慢地，Sunny就发现，完全不是那么回事。
这不，燕总的新任务又来了。这次，燕总安排Sunny和他一起出差，去确认一个新加盟商的门店选址。
好吧，赶紧开始工作。现在虽然辛苦，但每天的进步都是突飞猛进，跟着燕总学到不少东西呢，再累也值。
第一个备选门店，位置很好，属于当地的一线商圈的一流位置，处于步行街的中心，步行街上，人来人往，熙熙攘攘，一派热闹景象。
新加盟商陶总有几分得意又有几分炫耀地跟燕总和Sunny说： “我看了这么多店铺，这个人气最旺、客流最多，也是我最看好的。虽然铺租贵，但我还是非常看好，也非常有信心的，所以，申请总部过来确认一下。”
燕总仔细看了看店面，又认真观察着步行街的客流。突然，燕总的眼神被抓去了，他问：“那边几个高楼是做什么的？”陶总忙回答： “这条步行街后边，就是我们这里最大的批发市场，那几座高楼，都是做批发的，一楼二楼也会有零售。全省的服装小老板都到这里来进货，人气旺着呢。”燕总点点头，说：“我们把这条街逛完吧。”说完，一行三人，把步行街从这头走到那头，溜达了个遍。
这一走一逛，时间就过得很快。眼看天快要黑了，陶总提议先去吃饭，燕总摇手说“不，您不是还看中一个店面吗？位置在哪里？我们也去看看。”陶总赶紧说： “那家离这里不远，我带二位去。”
第二家店位于离这里不远的人民公园附近，算老城区，附近的小区房子都不新，但据说都是当地人，附近的教育资源也是全市最丰富的，很多好学校、好幼儿园都在附近。这个店铺所在地算是这个城市的二线商圈，不是闹市区，所在的街道看上去也不算太繁华，没有刚才高楼林立的样子，后面就是几个老社区。天快黑了，路上行人行色匆匆。
走近店铺的位置，燕总问：“这旁边也在装修的，是做什么的？”陶总回答：“这里是居民区，以前这里还有个超市，里面卖的东西还挺贵，都是些进口商品，听说生意也不错，人气还挺旺的。但后来据说他们内部高管起了内讧，超市就关门了。现在在招商，好像还是一个大超市要进来。另外，附近有家豪华游泳馆，有美容院，也有几家服装店，但没有像第一家店客流那么大。”
燕总点点头，突然目不转睛地看着正在装修的门店说“这是你看好的门店吗？”
陶总摇手说：“不是的，我看好的那个在隔壁，现在是个花店，还在营业，下个月才到期。这个是已经被别人拿下的，也是一个服装品牌，正在装修。对了，听说还是我们的竞争对手呢。”
一言已毕，燕总饶有兴味地看着Sunny说：“Sunny，你怎么看？如果是你，你选择哪个店面？”
Sunny这一个大下午跟着领导看店面，正转得头昏脑胀，也没见领导明确表示什么意见，现在突然问她的想法，一下子愣了，回过神来，赶紧说：“论客流，这边肯定比不上第一家了。”
燕总没什么表情，若无其事地问：“那其他呢？”
Sunny转向陶总：“方便的话，能告诉我两家铺面的费用分别是多少吗？”
陶总报了两个数字，Sunny为之一惊，第一家店的房租整整是第二家店的六倍！
Sunny开始跟陶总算起了账，说：“第一家店，客流很多，人气很旺。但我们下午转了那么久，我发现，那条步行街的客流不是我们的核心顾客。”说着，Sunny悄悄地看了燕总一眼，燕总略表赞许地轻轻点了点头。
Sunny继续说：“步行街后边，就是当地最大的批发市场，也兼零售，因此，很多到这个商圈来的客流，多是来找物美价廉的产品的。而那条步行街上，逛街的年轻人居多，从衣着来看，穿休闲品牌的比较多，所以，步行街上的店铺，也以休闲品牌和时尚品牌为主。不管从价位上还是品牌定位上，我们的品牌在那里都与旁边的有些格格不入。所以，虽然那条街有很大客流，但这个客流大部分对于我们来说是无效客流，因为不是我们的核心顾客群。那么如果拿下这个位置，我们开业之后，可能会出现投资回报率严重不符合期望值，进店率虽很高，但成交率很低，最后顾客都摇着头出去，说你们家东西太贵。”说着，Sunny模仿想象中顾客的样子，摇头叹手，故作老成，一下子倒把两个老总逗得乐了起来。
陶总赶紧说：“那这个呢？”
燕总接过话头，说：“有时候，我们不要被表象所蒙蔽。这条街上的客流，表面看來没有步行街那么旺，尤其现在是晚餐时间，但是，我相信，待会过了吃晚饭时间之后，这里还会有一个晚高峰。”
陶总挑起眉毛，“真的？”
“你要不信，我们就在这附近找个吃饭地方随便吃点，待会再过来观察一下吧，看我的预感对不对？”燕总诙谐地说。
陶总不迭点头，说：“您看中的，肯定不会看走眼。我相信您。”
燕总说：“选位置，费用还在其次，要看投资回报率哪个更高，而且，关键还要选邻居。这里附近都是老城区，表面上房子都不新，但这里的人收入可不低，而且据你说之前那个专卖进口商品的超市生意不错，说明这里的人消费观念和消费实力都是OK的。再者，这里的邻居虽然不是同行业，但都是相关行业，顾客群也是同一拨人，对于我们中高端女装来说，这样的店面，已经帮我们自发形成了一批固定的核心顾客群。不信你看，我们的竞争对手也已经瞄到这里了，还抢在我们前面开业了，说明这块蛋糕大家都看到了啊。”燕总指着正在装修的店铺说。
陶总颦起眉头说：“我正是担心这个啊，本来我想，这里费用虽不高，但这个商圈的消费实力还是可以的。不过现在有了竞争对手，不是对我们的生意有影响吗？会不会直接抢我们的顾客啊？”
Sunny忍不住了，开始插话：“陶总，生意就是抢来的，越抢越旺。越有竞争对手，说明顾客越会扎堆往我们这边跑，都知道这里有几个不错的牌子，客流更大了呀。而且生意靠人做，您这边开业之后，员工培训我帮您做，只要我们服务做好，您就放心吧。” 一番话说得陶总心里的石头落了地。他说：“有你们大力支持，我就放心了，明天我就去签合同！”
一般情况下，对于新店开拓，首先我们要考虑以下因素：
1.销售网络的合理布局
要对空白市场和其他已开拓但有待继续开发的市场进行市场调研。
（1）調查当地同行业的消费能力。
（2）调查当地同行业品牌经营的数量，及本地品牌的经营数量和情况。
（3）调查当地集中消费同行业产品的商圈。
（4）调查当地商圈集中消费的主导产品和滞销产品有哪些。
（5）预测我司品牌在当地市场的影响力和销售力。
（6）对空白市场进行布局。
（7）确定品牌的适销市场。
（8）确定适销市场的产品定位。
（9）挖掘我司品牌在当地市场的优势产品。
（10）确定适销市场的整体品牌和产品的定位。
（11）划分有待开发的区域，派相关的拓展人员进行市场开拓。
对于已开拓市场但经营不理想的地区（针对区域代理商），需要重新审核现有客户的经营情况和终端店铺的拓展情况，如发现情况不理想，需要与所属区域的代理商沟通下一步的市场拓展计划，如未能达到公司要求，必须尽快继续寻找其他目标意向客户，并收回现有客户的区域代理权。
2.商圉市场行业分析
商圈市场行业分析内容包括：
（1）了解区域商圈支柱性产业是什么，目的主要是了解当地商圈经济收入水平。
（2）商圈中本行业占比多少？销量占比多少？
（3）了解自己的产品所占的市场份额是多少，品牌在当地的竞争压力如何。
3.各区域商囤竞争品牌分析
有许多销售人员认为，调查各区域商圈竞争品牌，就是要了解竞争品牌的销售业绩和促销情况，但实际上除了了解以上两大类情况以外，还需要充分了解竞争品牌的产品定位、产品优势等，真正明白新品牌进驻市场的竞争压力在哪里。
如果是店主自己经营店铺，首先要了解竞争品牌在当地商圈的竞争优势是什么，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解竞争品牌的竞争优势，等于了解自己需要加强和回避的方面，为更好地发展注入前进的新动力。
竞争品牌分析内容包括：
（1）竞争品牌的产品定位是什么？
（2）竞争品牌的市场定位、市场认知度如何，广告策略有哪些？
（3）竞争品牌的产品优势是什么？核心产品是什么？
（4）竞争品牌的价格优势如何？
（5）竞争品牌的经营面积、营业时间怎样？人流量如何（分时间段：周一至周四，周五至周日，节假日）？
（6）竞争品牌最成功的促销方式是什么？
（7）竞争品牌的店铺布局如何？陈列方式有哪些独到之处？
（8）竞争品牌的现场管理水平如何？员工的综合素质怎样？
这不，燕总的新任务又来了。这次，燕总安排Sunny和他一起出差，去确认一个新加盟商的门店选址。
好吧，赶紧开始工作。现在虽然辛苦，但每天的进步都是突飞猛进，跟着燕总学到不少东西呢，再累也值。
第一个备选门店，位置很好，属于当地的一线商圈的一流位置，处于步行街的中心，步行街上，人来人往，熙熙攘攘，一派热闹景象。
新加盟商陶总有几分得意又有几分炫耀地跟燕总和Sunny说： “我看了这么多店铺，这个人气最旺、客流最多，也是我最看好的。虽然铺租贵，但我还是非常看好，也非常有信心的，所以，申请总部过来确认一下。”
燕总仔细看了看店面，又认真观察着步行街的客流。突然，燕总的眼神被抓去了，他问：“那边几个高楼是做什么的？”陶总忙回答： “这条步行街后边，就是我们这里最大的批发市场，那几座高楼，都是做批发的，一楼二楼也会有零售。全省的服装小老板都到这里来进货，人气旺着呢。”燕总点点头，说：“我们把这条街逛完吧。”说完，一行三人，把步行街从这头走到那头，溜达了个遍。
这一走一逛，时间就过得很快。眼看天快要黑了，陶总提议先去吃饭，燕总摇手说“不，您不是还看中一个店面吗？位置在哪里？我们也去看看。”陶总赶紧说： “那家离这里不远，我带二位去。”
第二家店位于离这里不远的人民公园附近，算老城区，附近的小区房子都不新，但据说都是当地人，附近的教育资源也是全市最丰富的，很多好学校、好幼儿园都在附近。这个店铺所在地算是这个城市的二线商圈，不是闹市区，所在的街道看上去也不算太繁华，没有刚才高楼林立的样子，后面就是几个老社区。天快黑了，路上行人行色匆匆。
走近店铺的位置，燕总问：“这旁边也在装修的，是做什么的？”陶总回答：“这里是居民区，以前这里还有个超市，里面卖的东西还挺贵，都是些进口商品，听说生意也不错，人气还挺旺的。但后来据说他们内部高管起了内讧，超市就关门了。现在在招商，好像还是一个大超市要进来。另外，附近有家豪华游泳馆，有美容院，也有几家服装店，但没有像第一家店客流那么大。”
燕总点点头，突然目不转睛地看着正在装修的门店说“这是你看好的门店吗？”
陶总摇手说：“不是的，我看好的那个在隔壁，现在是个花店，还在营业，下个月才到期。这个是已经被别人拿下的，也是一个服装品牌，正在装修。对了，听说还是我们的竞争对手呢。”
一言已毕，燕总饶有兴味地看着Sunny说：“Sunny，你怎么看？如果是你，你选择哪个店面？”
Sunny这一个大下午跟着领导看店面，正转得头昏脑胀，也没见领导明确表示什么意见，现在突然问她的想法，一下子愣了，回过神来，赶紧说：“论客流，这边肯定比不上第一家了。”
燕总没什么表情，若无其事地问：“那其他呢？”
Sunny转向陶总：“方便的话，能告诉我两家铺面的费用分别是多少吗？”
陶总报了两个数字，Sunny为之一惊，第一家店的房租整整是第二家店的六倍！
Sunny开始跟陶总算起了账，说：“第一家店，客流很多，人气很旺。但我们下午转了那么久，我发现，那条步行街的客流不是我们的核心顾客。”说着，Sunny悄悄地看了燕总一眼，燕总略表赞许地轻轻点了点头。
Sunny继续说：“步行街后边，就是当地最大的批发市场，也兼零售，因此，很多到这个商圈来的客流，多是来找物美价廉的产品的。而那条步行街上，逛街的年轻人居多，从衣着来看，穿休闲品牌的比较多，所以，步行街上的店铺，也以休闲品牌和时尚品牌为主。不管从价位上还是品牌定位上，我们的品牌在那里都与旁边的有些格格不入。所以，虽然那条街有很大客流，但这个客流大部分对于我们来说是无效客流，因为不是我们的核心顾客群。那么如果拿下这个位置，我们开业之后，可能会出现投资回报率严重不符合期望值，进店率虽很高，但成交率很低，最后顾客都摇着头出去，说你们家东西太贵。”说着，Sunny模仿想象中顾客的样子，摇头叹手，故作老成，一下子倒把两个老总逗得乐了起来。
陶总赶紧说：“那这个呢？”
燕总接过话头，说：“有时候，我们不要被表象所蒙蔽。这条街上的客流，表面看來没有步行街那么旺，尤其现在是晚餐时间，但是，我相信，待会过了吃晚饭时间之后，这里还会有一个晚高峰。”
陶总挑起眉毛，“真的？”
“你要不信，我们就在这附近找个吃饭地方随便吃点，待会再过来观察一下吧，看我的预感对不对？”燕总诙谐地说。
陶总不迭点头，说：“您看中的，肯定不会看走眼。我相信您。”
燕总说：“选位置，费用还在其次，要看投资回报率哪个更高，而且，关键还要选邻居。这里附近都是老城区，表面上房子都不新，但这里的人收入可不低，而且据你说之前那个专卖进口商品的超市生意不错，说明这里的人消费观念和消费实力都是OK的。再者，这里的邻居虽然不是同行业，但都是相关行业，顾客群也是同一拨人，对于我们中高端女装来说，这样的店面，已经帮我们自发形成了一批固定的核心顾客群。不信你看，我们的竞争对手也已经瞄到这里了，还抢在我们前面开业了，说明这块蛋糕大家都看到了啊。”燕总指着正在装修的店铺说。
陶总颦起眉头说：“我正是担心这个啊，本来我想，这里费用虽不高，但这个商圈的消费实力还是可以的。不过现在有了竞争对手，不是对我们的生意有影响吗？会不会直接抢我们的顾客啊？”
Sunny忍不住了，开始插话：“陶总，生意就是抢来的，越抢越旺。越有竞争对手，说明顾客越会扎堆往我们这边跑，都知道这里有几个不错的牌子，客流更大了呀。而且生意靠人做，您这边开业之后，员工培训我帮您做，只要我们服务做好，您就放心吧。” 一番话说得陶总心里的石头落了地。他说：“有你们大力支持，我就放心了，明天我就去签合同！”
一般情况下，对于新店开拓，首先我们要考虑以下因素：
1.销售网络的合理布局
要对空白市场和其他已开拓但有待继续开发的市场进行市场调研。
（1）調查当地同行业的消费能力。
（2）调查当地同行业品牌经营的数量，及本地品牌的经营数量和情况。
（3）调查当地集中消费同行业产品的商圈。
（4）调查当地商圈集中消费的主导产品和滞销产品有哪些。
（5）预测我司品牌在当地市场的影响力和销售力。
（6）对空白市场进行布局。
（7）确定品牌的适销市场。
（8）确定适销市场的产品定位。
（9）挖掘我司品牌在当地市场的优势产品。
（10）确定适销市场的整体品牌和产品的定位。
（11）划分有待开发的区域，派相关的拓展人员进行市场开拓。
对于已开拓市场但经营不理想的地区（针对区域代理商），需要重新审核现有客户的经营情况和终端店铺的拓展情况，如发现情况不理想，需要与所属区域的代理商沟通下一步的市场拓展计划，如未能达到公司要求，必须尽快继续寻找其他目标意向客户，并收回现有客户的区域代理权。
2.商圉市场行业分析
商圈市场行业分析内容包括：
（1）了解区域商圈支柱性产业是什么，目的主要是了解当地商圈经济收入水平。
（2）商圈中本行业占比多少？销量占比多少？
（3）了解自己的产品所占的市场份额是多少，品牌在当地的竞争压力如何。
3.各区域商囤竞争品牌分析
有许多销售人员认为，调查各区域商圈竞争品牌，就是要了解竞争品牌的销售业绩和促销情况，但实际上除了了解以上两大类情况以外，还需要充分了解竞争品牌的产品定位、产品优势等，真正明白新品牌进驻市场的竞争压力在哪里。
如果是店主自己经营店铺，首先要了解竞争品牌在当地商圈的竞争优势是什么，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解竞争品牌的竞争优势，等于了解自己需要加强和回避的方面，为更好地发展注入前进的新动力。
竞争品牌分析内容包括：
（1）竞争品牌的产品定位是什么？
（2）竞争品牌的市场定位、市场认知度如何，广告策略有哪些？
（3）竞争品牌的产品优势是什么？核心产品是什么？
（4）竞争品牌的价格优势如何？
（5）竞争品牌的经营面积、营业时间怎样？人流量如何（分时间段：周一至周四，周五至周日，节假日）？
（6）竞争品牌最成功的促销方式是什么？
（7）竞争品牌的店铺布局如何？陈列方式有哪些独到之处？
（8）竞争品牌的现场管理水平如何？员工的综合素质怎样？