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摘 要：文章从销售百分比法的角度，以家电零售业典型公司苏宁易购为例，对其2019年的资金需求量进行估测，并将预测结果与苏宁易购2019年的半年报和三季报筹资计划进行对比，分析其中差异。在进行案例分析之后，通过观察销售百分比法的使用过程，分析销售百分比法存在的局限性。在上述分析的条件下再对其进行改进模式的展望分析，在考虑货币时间价值条件下提出修正百分比法和动态平均法两种改进模式。
关键词：销售百分比法资金需求量苏宁易购
一、绪论
销售百分比法是对企业资金需求进行合理预测的一种易懂而常用的理论方法，其提前预设资产负债表和利润表中的敏感性资产、敏感性负债与销售额之间存在稳定的比例关系，同时假设非敏感项目不会随着销售额变化。根据上述的稳定比例关系，在知道销售额的前提下，对敏感性资产以及敏感性负债进行预测，在此基础之上，利用会计恒等式计算出企业所需外部融资额。
文章在第二部分详细介绍了销售百分比法在企业实际的资金需求量预测应用中应当考虑的几个假设和所需的指标，然后以苏宁易购为例，利用最近五年的数据对2019年的筹资额进行了测算和分析，再根据苏宁易购所披露的筹资计划，对预测的理论结果与实际情况的差异进行分析。此后分析误差出现的原因，在排除计算误差的基础上，对销售百分比法的缺陷进行了进一步的分析，从假设条件角度寻找到销售百分比法應用的局限性，再基于此视角对销售百分比法的应用提出了改进的思路。
二、资金需求量的预测理论
计算资产负债表各项销售百分比的来源主要有两个，一个是原始版本资产负债表，一个是管理用财务报表，各项计算百分比的方法可按企业历史数据确定，也可以按基本期间各项和销售百分比确定。
根据各个不同项目的销售百分比，来进行计算预测期间的敏感资产和敏感负债的金额。
计算预测期间将增加的留存收益。要计算预测期间的留存收益，必须指定预测期间销售收入、预测期间净销售利率和股东股息支付率。
预测外部融资需求。
三、案例分析——以苏宁易购为例
1.苏宁易购资金需求量计算背景
苏宁易购上市于2004年，所属板块为家电零售行业。苏宁作为家电零售的巨头，所采用的发展模式可以概括为“类金融”模式。
本文选取了苏宁易购从2010年-2019年资产负债表中的数据，数据计算方式按照常规的内源融资、债权融资以及股权融资三种融资方式的公式计算：内源融资包括公司盈余公积与未分配利润，债务融资根据大多数公司的情况，一般选取短期和长期借款以及应付债券作为衡量标准;股权融资则用股本和资本公积之和来计算。
下表是苏宁易购2010年-2018年内源融资与外源融资的对比情况。
然后与外源融资进行分析，可以看出债务融资呈现上升趋势，而股权融资的占比有下降趋势。
从基期2010年开始，债券融资占比开始逐渐增加，短短五年之间，从占比仅1.71%升至27.56%的水平，融资比例与股权融资不相上下。尽管在2016年债权融资占比有下降趋势，但总体来看，苏宁使用债权融资的趋势呈上升趋势，可以说明苏宁在逐步利用负债经营的财务杠杆效应，提升每股收益。
此外，根据苏宁在2015年的增发预案（实际增发为2016年）上可以了解，这一年苏宁进行了股票增发，使得股权投资的占比激增。
概括地说，到2019年为止，三种融资方式的占比趋于相近，说明苏宁用多种融资方式来平衡资本结构，逐步发挥各种融资方式的优势。
2.苏宁易购2019年资金需求量计算
（1）计算财务预算需求的准备
由2014年-2018年的三季报和年报数据可知，一般三季报营业收入占年报的70%，目前2019年三季报已经公布，小组通过2014年-2018年的三季报占年报营业收入的平均值估计2019年的营业收入为2848.22亿元。
（2）筹资部分计算及预测
①根据销售百分比法对苏宁易购2019年的财务报表进行预测，具体预测过程不再赘述，根据预测资产负债表可得预测2019年的资产总额为1768.03亿元，自发增长的负债为532.76亿元，并根据利润表预测的销售增长率为5.16%。
②计算苏宁外部融资需求，留存收益增加额
苏宁易购外部融资需求额：
销售额为2018年预计销售额;预计销售额为2019年的销售额;
PM为2018年的销售净利率;D为2018年的股利支付率。
（3）预测结果分析与总结
基于苏宁易购2019年的预测销售额，本文计算出留存收益增加额为134.72亿元，但留存收益未必能满足公司的资金需求，因此，本文计算了公司所需的EFN，具体数值为66.96亿元。这部分融资额是采用股权融资还是债券融资，讨论如下：
公司去年通过六次发行公司债券募集到90亿元，说明公司采用长期债务的形式满足了资金需求;根据2019年1月25日公司披露了一份股票回购计划，计划的内容是以自有资金集中竞价回购流通股股份，截止到2019年8月15日耗资9.99亿元已完成回购;同年8月16日，公司又披露了一份以自有资金回购股票的计划，截止到最新的回购公告（2020年3月3日），已回购了3.55亿元的股份。与此同时，根据2019年的半年报内容，并未发现公司在2019年发行新的债务进行融资。二者结合反映出公司在2019年不仅不需要外部融资，而且还在积极利用自有资金进行回购。
究其原因，初步估计有两个方面。其一是2019年的预测销售额存在较大偏差;其二是2018年的长期借款能够满足2019年年度的资金需求。
四、销售百分比法的局限性及改进分析
1.销售百分比法的局限性 销售百分比法的使用有较为严苛的前提条件，这也是这种方法最大的局限性，以下是这种方法的一些假设条件：
（1）假定资产、负债、费用等敏感项目与销售额有一定的正比关系。然而，企业的资产负债表和利润表预测里并非所有项目都是敏感项目，一些固定项目可能并不随着销售额的变化而变化，但是销售百分比法没有考虑这些项目的存在，这也导致从预测销售额推测的敏感项目的值偏离实际的数值。另外，敏感项目和非敏感项目的区分不是绝对的。
（2）假设企业在每一年的盈利水平和股息支付政策是稳定的。从损益表的视角来看，假设费用对销售额的比率、税率、股息支付率是一定的。因此，预计年保留利润增长与销售额成比例增长。然而，由于企业内外经济环境很难保证一成不变，所选取的财务指标在预测期间很大概率会不断变化，所以上述提到的假设经常会与实际情况不符。
（3）用销售百分比法从短期贷款、长期贷款等债务性融资中求出EFN，只考虑了债务融资的成本。但如果企业存在较大的财务风险，其债务融资成本可能会高于股权融资。
（4）銷售百分比法采用的多是账面价值，没有考虑货币的时间价值因素。
2.销售百分比法的改进
（1）修正销售百分比法
这种方法在一定程度上对销售百分比法过于严苛的假设进行了调整，其基本思路如下：
①与销售百分比法的步骤相似，都是对预测期的销售额进行合理的预测，这里分为定量分析和定性分析两种思路，因为这部分与文章的核心相关性不强，因此不再赘述。
②因为销售百分比法没有考虑货币时间的因素，所以这里的修正思路是使用现金流折现的思路，使用名义利率作为折现率，将预测年度所发生的项目折现回预测的会计年度，从而缓解货币时间因素的误差。
③对资产负债项目与销售额的关系也不是通过单纯的比例计算所得，而是通过相关软件，对两者的关系进行回归分析，进而得出拟合效果最好的比率。
④在第三步的基础上，对各项目回归的可决系数进行比较，选取可决系数>0.8的项目，这些项目可以初步定为敏感性资产或者敏感性负债。这种方法在一定程度上缓解了销售百分比法区分敏感性资产和敏感性负债的主观性因素，使得最后的计算结果误差相对减小，也更具说服力。
⑤在预测出销售额的基础上对外部融资额进行估测。
（2）动态平均法
这种方法也是在考虑到货币时间价值基础上进行的测算。其折现方法与上述修正销售百分比法类似，这里不再赘述。两者最大的区别在于对于各期的销售收入和资产负债表项目测算之后，将终值取平均数，然后再计算比例。
这种方式在一定程度上缓解了异常年份的影响，其核心原理也是回归，采用平均的手段使得算得的销售收入与资产负债项目的比例与实际情况更加符合。但是这种方法也存在自身的弊端，如果公司的销售额在近年份出现大幅度的变动，这需要得到关注和解释，但是平均之后很可能让财务人员丢失对新数据的敏感性，从而对新变动失去应有的重视。
五、结论
文章对苏宁易购2019年资金需求量的测算以及与实际情况的对比，对销售百分比法的应用和局限性有了更进一步的理解。
在案例分析结果的基础上，文章在排除了计算误差之外，对销售百分比法本身的缺陷进行了深度剖析，从假设条件的角度挖掘了这种方法的局限性，并根据这些现存的局限性，对这种方法提出了两种改进意见，两种都是考虑到货币时间价值的改进方法，其中修正销售百分比法使用的是回归的方式对资产负债项目与销售额之间的比例关系进行计算，而动态平均法是将销售额折算之后进行平均处理，以降低异常值的影响。尽管两种改进措施可能依然存在一定的缺陷，但这也是对企业资金需求量计算的一种扩展思路，需要研究者进一步的实践研究，以得出更加合适的测算企业资金需求量的方法，为中国企业利用筹资发展壮大助力。
参考文献：
[1]王岳野，李春雷.用销售百分比法正确计算外部融资额[J].会计之友，2003（04）.
[2]李姣姣.销售百分比法的分析与应用[J].商业会计，2011（11）.
[3]张涛.销售百分比法分析及改进意见[J].会计之友，2005（12）.
[4]丁岳维，陈雯雯，粟怡.对销售百分比法改进与完善的分析和探讨[J].会计之友，2012（07）.
[5]刘炜，熊应进.关于销售百分比预测方法的补充研究——代数调整法的提出[J].天津电大学报，2013，17（01）.
关键词：销售百分比法资金需求量苏宁易购
一、绪论
销售百分比法是对企业资金需求进行合理预测的一种易懂而常用的理论方法，其提前预设资产负债表和利润表中的敏感性资产、敏感性负债与销售额之间存在稳定的比例关系，同时假设非敏感项目不会随着销售额变化。根据上述的稳定比例关系，在知道销售额的前提下，对敏感性资产以及敏感性负债进行预测，在此基础之上，利用会计恒等式计算出企业所需外部融资额。
文章在第二部分详细介绍了销售百分比法在企业实际的资金需求量预测应用中应当考虑的几个假设和所需的指标，然后以苏宁易购为例，利用最近五年的数据对2019年的筹资额进行了测算和分析，再根据苏宁易购所披露的筹资计划，对预测的理论结果与实际情况的差异进行分析。此后分析误差出现的原因，在排除计算误差的基础上，对销售百分比法的缺陷进行了进一步的分析，从假设条件角度寻找到销售百分比法應用的局限性，再基于此视角对销售百分比法的应用提出了改进的思路。
二、资金需求量的预测理论
计算资产负债表各项销售百分比的来源主要有两个，一个是原始版本资产负债表，一个是管理用财务报表，各项计算百分比的方法可按企业历史数据确定，也可以按基本期间各项和销售百分比确定。
根据各个不同项目的销售百分比，来进行计算预测期间的敏感资产和敏感负债的金额。
计算预测期间将增加的留存收益。要计算预测期间的留存收益，必须指定预测期间销售收入、预测期间净销售利率和股东股息支付率。
预测外部融资需求。
三、案例分析——以苏宁易购为例
1.苏宁易购资金需求量计算背景
苏宁易购上市于2004年，所属板块为家电零售行业。苏宁作为家电零售的巨头，所采用的发展模式可以概括为“类金融”模式。
本文选取了苏宁易购从2010年-2019年资产负债表中的数据，数据计算方式按照常规的内源融资、债权融资以及股权融资三种融资方式的公式计算：内源融资包括公司盈余公积与未分配利润，债务融资根据大多数公司的情况，一般选取短期和长期借款以及应付债券作为衡量标准;股权融资则用股本和资本公积之和来计算。
下表是苏宁易购2010年-2018年内源融资与外源融资的对比情况。
然后与外源融资进行分析，可以看出债务融资呈现上升趋势，而股权融资的占比有下降趋势。
从基期2010年开始，债券融资占比开始逐渐增加，短短五年之间，从占比仅1.71%升至27.56%的水平，融资比例与股权融资不相上下。尽管在2016年债权融资占比有下降趋势，但总体来看，苏宁使用债权融资的趋势呈上升趋势，可以说明苏宁在逐步利用负债经营的财务杠杆效应，提升每股收益。
此外，根据苏宁在2015年的增发预案（实际增发为2016年）上可以了解，这一年苏宁进行了股票增发，使得股权投资的占比激增。
概括地说，到2019年为止，三种融资方式的占比趋于相近，说明苏宁用多种融资方式来平衡资本结构，逐步发挥各种融资方式的优势。
2.苏宁易购2019年资金需求量计算
（1）计算财务预算需求的准备
由2014年-2018年的三季报和年报数据可知，一般三季报营业收入占年报的70%，目前2019年三季报已经公布，小组通过2014年-2018年的三季报占年报营业收入的平均值估计2019年的营业收入为2848.22亿元。
（2）筹资部分计算及预测
①根据销售百分比法对苏宁易购2019年的财务报表进行预测，具体预测过程不再赘述，根据预测资产负债表可得预测2019年的资产总额为1768.03亿元，自发增长的负债为532.76亿元，并根据利润表预测的销售增长率为5.16%。
②计算苏宁外部融资需求，留存收益增加额
苏宁易购外部融资需求额：
销售额为2018年预计销售额;预计销售额为2019年的销售额;
PM为2018年的销售净利率;D为2018年的股利支付率。
（3）预测结果分析与总结
基于苏宁易购2019年的预测销售额，本文计算出留存收益增加额为134.72亿元，但留存收益未必能满足公司的资金需求，因此，本文计算了公司所需的EFN，具体数值为66.96亿元。这部分融资额是采用股权融资还是债券融资，讨论如下：
公司去年通过六次发行公司债券募集到90亿元，说明公司采用长期债务的形式满足了资金需求;根据2019年1月25日公司披露了一份股票回购计划，计划的内容是以自有资金集中竞价回购流通股股份，截止到2019年8月15日耗资9.99亿元已完成回购;同年8月16日，公司又披露了一份以自有资金回购股票的计划，截止到最新的回购公告（2020年3月3日），已回购了3.55亿元的股份。与此同时，根据2019年的半年报内容，并未发现公司在2019年发行新的债务进行融资。二者结合反映出公司在2019年不仅不需要外部融资，而且还在积极利用自有资金进行回购。
究其原因，初步估计有两个方面。其一是2019年的预测销售额存在较大偏差;其二是2018年的长期借款能够满足2019年年度的资金需求。
四、销售百分比法的局限性及改进分析
1.销售百分比法的局限性 销售百分比法的使用有较为严苛的前提条件，这也是这种方法最大的局限性，以下是这种方法的一些假设条件：
（1）假定资产、负债、费用等敏感项目与销售额有一定的正比关系。然而，企业的资产负债表和利润表预测里并非所有项目都是敏感项目，一些固定项目可能并不随着销售额的变化而变化，但是销售百分比法没有考虑这些项目的存在，这也导致从预测销售额推测的敏感项目的值偏离实际的数值。另外，敏感项目和非敏感项目的区分不是绝对的。
（2）假设企业在每一年的盈利水平和股息支付政策是稳定的。从损益表的视角来看，假设费用对销售额的比率、税率、股息支付率是一定的。因此，预计年保留利润增长与销售额成比例增长。然而，由于企业内外经济环境很难保证一成不变，所选取的财务指标在预测期间很大概率会不断变化，所以上述提到的假设经常会与实际情况不符。
（3）用销售百分比法从短期贷款、长期贷款等债务性融资中求出EFN，只考虑了债务融资的成本。但如果企业存在较大的财务风险，其债务融资成本可能会高于股权融资。
（4）銷售百分比法采用的多是账面价值，没有考虑货币的时间价值因素。
2.销售百分比法的改进
（1）修正销售百分比法
这种方法在一定程度上对销售百分比法过于严苛的假设进行了调整，其基本思路如下：
①与销售百分比法的步骤相似，都是对预测期的销售额进行合理的预测，这里分为定量分析和定性分析两种思路，因为这部分与文章的核心相关性不强，因此不再赘述。
②因为销售百分比法没有考虑货币时间的因素，所以这里的修正思路是使用现金流折现的思路，使用名义利率作为折现率，将预测年度所发生的项目折现回预测的会计年度，从而缓解货币时间因素的误差。
③对资产负债项目与销售额的关系也不是通过单纯的比例计算所得，而是通过相关软件，对两者的关系进行回归分析，进而得出拟合效果最好的比率。
④在第三步的基础上，对各项目回归的可决系数进行比较，选取可决系数>0.8的项目，这些项目可以初步定为敏感性资产或者敏感性负债。这种方法在一定程度上缓解了销售百分比法区分敏感性资产和敏感性负债的主观性因素，使得最后的计算结果误差相对减小，也更具说服力。
⑤在预测出销售额的基础上对外部融资额进行估测。
（2）动态平均法
这种方法也是在考虑到货币时间价值基础上进行的测算。其折现方法与上述修正销售百分比法类似，这里不再赘述。两者最大的区别在于对于各期的销售收入和资产负债表项目测算之后，将终值取平均数，然后再计算比例。
这种方式在一定程度上缓解了异常年份的影响，其核心原理也是回归，采用平均的手段使得算得的销售收入与资产负债项目的比例与实际情况更加符合。但是这种方法也存在自身的弊端，如果公司的销售额在近年份出现大幅度的变动，这需要得到关注和解释，但是平均之后很可能让财务人员丢失对新数据的敏感性，从而对新变动失去应有的重视。
五、结论
文章对苏宁易购2019年资金需求量的测算以及与实际情况的对比，对销售百分比法的应用和局限性有了更进一步的理解。
在案例分析结果的基础上，文章在排除了计算误差之外，对销售百分比法本身的缺陷进行了深度剖析，从假设条件的角度挖掘了这种方法的局限性，并根据这些现存的局限性，对这种方法提出了两种改进意见，两种都是考虑到货币时间价值的改进方法，其中修正销售百分比法使用的是回归的方式对资产负债项目与销售额之间的比例关系进行计算，而动态平均法是将销售额折算之后进行平均处理，以降低异常值的影响。尽管两种改进措施可能依然存在一定的缺陷，但这也是对企业资金需求量计算的一种扩展思路，需要研究者进一步的实践研究，以得出更加合适的测算企业资金需求量的方法，为中国企业利用筹资发展壮大助力。
参考文献：
[1]王岳野，李春雷.用销售百分比法正确计算外部融资额[J].会计之友，2003（04）.
[2]李姣姣.销售百分比法的分析与应用[J].商业会计，2011（11）.
[3]张涛.销售百分比法分析及改进意见[J].会计之友，2005（12）.
[4]丁岳维，陈雯雯，粟怡.对销售百分比法改进与完善的分析和探讨[J].会计之友，2012（07）.
[5]刘炜，熊应进.关于销售百分比预测方法的补充研究——代数调整法的提出[J].天津电大学报，2013，17（01）.