科通芯城的商业模式创新,如何玩转B2B

来源 :销售与管理 | 被引量 : 0次 | 上传用户:ytli1981
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  4年时间,科通芯城的年营业额已经接近100亿元。其快速增长的背后,是其商业模式创新的力量,科通芯城是如何进行商业模式创新的呢?我们从商业模式定位、资源能力状况、商业模式要素逐一做解读。
  科通芯城的资源能力分析
  科通芯城推出B2B电子商务平台前,在IC元器件代理分销领域已经积累了诸多的大牌厂商,供应商如Intel、博通、微软,客户如华为、联想等大的厂商。在服务这些大型企业的同时,公司深入理解了IC元器件市场,建立了自己在行业内的品牌。
  如何服务中小型的客户,如何充分与中小型的供应商合作?面对这个“长尾”市场,科通芯城要快速高效做大,利用互联网电子商务方式成为不二的选择,未来如何打造平台,营造商业生态?在这个方面,科通芯城探索出了一条成功之路。
  商业模式五要素描述
  对于科通芯城商业模式创新的方法,我们从交易结构、定位、资源能力组合、金融模式、组织发展,这五个方面做解读。
  交易结构
  科通芯城将上游供应商分为大型供应商和中小型供应商。将客户分为蓝筹客户和中小型客户。他们都有不同的供应采购和服务的特点。都通过B2B电子商务平台作为统一的、基础的交易和服务的平台。
  对大型供应商,在向其采购大量IC及其他电子元器件外,亦通过售前服务及微信社交媒体营销,以度身设计的方式推广其新产品和新科技。
  对蓝筹客户,在享有科通芯城提供的与品牌供应商提供的相若价格外,还能得到品牌供应商一般不会提供的免费线上及线下额外增值服务。


  对大型供应商至中小型客户,建立良好有效渠道,让中小型客户透过科通芯城的广阔的交易网络,向大型供应商以具竞争力的采购价格取得品牌供应商原厂元器件。
  对中小型供应商至中小型客户,提供线上市集平台,让他们以独立第三方商户身份进行产品推广。
  定位
  在产业定位方面,科通芯城定位于IC元器件,上下游客户大、中、小都有。中国的电子制造业有300万家企业,每年大概要采购2万亿元的IC元器件,其中大企业的采购规模占采购总额的60%。华为、联想、金立这种大企业的数量不超过1%,原厂或者大分销商都在主要服务大企业。同时,数以百万计的中小企业代表的IC元器件年采购额达8000亿元。
  在品牌定位方面,科通芯城是中国“最大的IC及其他电子元器件交易型电商平台”。强调了盈利的模式是赚取买卖差价。
  在价值定位方面,科通芯城汇聚中小企需求,面向万亿级价值供应链。其对中小企业通过电子商务平台提供服务,很大程度上解决了中小企业的产品选择、价格控制和服务到位的要求。
  资源能力组合
  在科通芯城母公司原有的客户及供应商基础上,公司已经形成百亿级的业务量基础,拥有成熟的地面经销服务能力。建立新的线上团队,以O2O运营的方式,充分利用了线下业务优势和基础,平稳过渡,支持线上业务的发展。
  随着线上业务的逐步成熟。公司认识到公司的核心客户,体现在决定企业采购的关键决策人,他们是企业的负责人、采购人员或是工程师,实际的数量并不是非常大。如何将他们低成本地找出来,并维持关系?通过逐步建立各类微信圈,让工程师与直接客户与他们保持联系,成为长期的客户。与腾讯公司合作,逐步加强的微信商务服务功能,从订单查询到下单等业务都可以在手机上完成,科通芯城逐步加强了自己在线上的资源和能力,培养了既懂技术又懂业务的能手。
  金融模式
  从财务上,科通芯城做的很健康,没有走一般的B2B电子商务平台多年烧钱发展的路子。由于实际决策性的客户数量有限,公司主要通过做活动、微信等方式针对性营销客户,并不是以化大价钱买流量的方式为主,因此,广告推广费用很少。公司2013年利润已经达到近1亿元。
  另外,不像一般电商,科通芯城的每单运费占比很低,IC元器件占地小、单价高,科通芯城2013年平均每一单的交易额是十几万元,而京东是几百块。先下单后采购为主的采购模式,很低库存,坏账率低。账期安排方面,足够多的客户汇聚了大采购量,供应商是30天账期,大客户的账期一般是45-60天,中小企业客户一般是货到付款。鉴于公司健康的现金流,银行给予极大的授信,香港每年可以拿到上亿美元的银行贷款,并且年息非常有竞争力。
  组织发展
  科通芯城分阶段地将自己变为一个电子商务平台公司。先用信息把它的整个业务流打通,兼具线上推广和线下交易、服务的平台,有大概五六百人。其中线上团队是新建立的,而线下团队是经过科通集团十几年熏陶出的完整团队。将B2B平台服务形式做成O2O,一部分流程线上做,一部分流程线下做,效率比以前高,逐步稳定地将客户拉到了线上的业务。如此,充分地把十几年积累下的知识、经验全放到科通芯城上面,保证了业务组织的平滑过渡。
  在营销方面,科通芯城建立微信圈,利用后台的数据库分析,将客户细分到了小行业及地区,生产平板电脑的企业和生产MP4的就是两个行业。对每个细分客户都建立不同的圈子,每个工程师负责他的客户群圈子的维护,拉近与客户的沟通与交流。工程师利用微信群跟客户的互动很多,从而拉近了与客户的距离,留住客户的成本降低。活动推广信息,也都通过微信平台得到了有效的传播。
  在服务方面,把微信作为CRM研发了公众账号“芯云”。芯云是一个傻瓜式的前台,它的界面很简单,在上面输入关键词或者语音询问一下,系统会自动回答问题。它的功能就是打通B2B的交易环节。芯云是免费的服务。用户最关心的是到货时间,以安排降低库存,所以,微信首先提供的服务就是到货时间查询。信息化带来的好处是越来越精准的管理,最后公司与客户的效率都提高了。
  由微信主导商业模式升级后,科通芯城的业绩在2012年下半年开始突飞猛涨,营业额做到了6亿元。2013年的营业额做到了40亿元。
  科通芯城不但关注企业内部的业务组织发展,还积极关注硬件制造业生态系统的打造。其中“硬蛋”大赛,就是科通芯城积极营造行业生态的举措。硬蛋大赛倡导的“大连接”思维,涵盖电子制造业的重建与连接,创意与制造的连接,现实与未来的连接,推动实现无所不在的连接,成就中国硬件新硅谷。大赛为开发团队提供全方位保障,推动开发者能将自己的idea变成demo,甚至是产品。
  思考与启示
  传统企业的转型,是一件非常有挑战的事情,方式有很多。科通芯城的上市与发展给我们什么启示呢?
  第一,科通芯城的上市,预示着有越来越多的B2B垂直电商的壮大,引领行业发展。不仅仅在电子元器件领域,在更大宗的工业型商品领域,同样有成功的B2B电商平台,远东电缆买卖宝就是这样的平台。
  在2010年,国内最大的电缆企业,远东电缆公司发现了短段电缆的市场机会,这是一个长尾的、利润率丰厚的市场。如何整合?非B2B电商莫属。通过满足客户购买短段输电电缆、普通布电线的需求,远东电缆买卖宝科技发展公司利用了众多电缆厂家的短段输电电缆库存提供给电力客户,并配合线下的普通布电线的专卖店渠道做销售与服务,在2013年底,成为一家销售额20亿元的电商平台公司。
  第二,微信与移动互联网可以成为工业品销售企业营销与服务的重要手段。早在十年前,国内的恒基伟业公司,通过商务通开发行业应用服务各类企业营销和服务功能,但基于各方面的不成熟,效果不佳。如今,智能手机的普及,微信、各种APP功能的强大,已经充分具备了移动展业的能力。谁先掌握了这个工具,谁就在竞争中占据优势。
  第三,行业整合加速,行业内企业需要加强商业模式创新。中国工业企业所在的行业,都是散小乱弱的状况,如何实现行业升级和整合是趋势,也是问题。旧工业时代的主要手段是并购,新工业时代的手段是“网络整合”。没有充分建立互联网思维的工业企业,要开始积极考虑,你的未来在哪里?如何通过商业模式创新解决生存与发展。
其他文献
数字网络的崛起并非如我们想象的那样创造价值,促进经济的整体增长,相反,从中获得财富的只是少数人,并且后者的成功建立在大多数人无偿劳动的基础上。  举一个例子。柯达公司在鼎盛时期雇员人数曾达到14万之多,公司价值超过280亿美元,他们甚至还发明了第一部数码相机。然而,今日的柯达公司已经破产,数字摄像也换成了新面孔——图片分享移动应用Instagram,在2012年被Facebook以10亿美元收购时
期刊
其实,我们生活在一个非常幸运的时代。在过去的一年之中,我感受最深的就是整个时代的创新步伐都在加速。不仅仅是在百度、整个中国互联网,甚至全球互联网,过去一年的创新都要比前十年的速度更快。而过去的十年、二十年的创新,可能比过去一百年甚至几百年的创新都要多,对人们的生活都产生了比以往更大的改变。”  ——百度公司董事长兼首席执行官李彦宏。  “你能算清楚的东西,它不可能产生高额回报率,上百倍、甚至十倍都
期刊
近日,刘烨在某节目中受访首次谈三段恋情,谈到第二段与当红主持人谢娜的恋情时暗示对方因走红提分手!一天后,谢娜现任丈夫张杰在《快本》后台接受采访时意味深长地回应:“我觉得两个人相爱,眼里是没有什么红不红的。”而谢娜随后在录制中也似乎有意暗讽,道:“杰哥站上了世界级的舞台都没有和我说分手,我很庆幸。”刘烨与谢娜多年前已经分手的金童玉女,再次站到舆论的风口浪尖!  综合两方面看,双方都不错——刘烨很男人
期刊
大连万达集团董事长王健林说:“未来所有传统产业都面临互联网化。”  搜狗CEO王小川说,“以前互联网代表着领先,现在互联网变‘传统’了,再不努力的话,搜狗就变成古典或经典互联网企业了。”  而马化腾的话更像是对两者的综合:“互联网+”是一个趋势,加的是传统的各行各业。过去十几年,互联网的发展很清楚地显示了这一点:加媒体产生网络媒体,对传统媒体影响很大;加娱乐产生网络游戏;加零售产生电子商务,现在已
期刊
最近参加了一次大自然保护协会的活动,马云是主席,马化腾和我都是协会的理事。我最大的感受,就是他们两个人的领导风格。马云是很有激情的,站在那里主持会议让大家心潮澎湃;而马化腾则组织了一个委员会来推一些产品,并且在他亲自关心下做了一本很精美的小册子,他的确是一个非常优秀的产品经理。这两个人的风格,完全不一样,但都不妨碍他们成为中国最成功的企业家。  马云的战略思想一般人很难理解,但他有一班非常务实的合
期刊
是一个必须自我颠覆的时代。为什么?因为经济发展的驱动力被颠覆了。  传统时代经济发展的原动力和驱动力是规模和范围(钱德勒)。规模就是做到最大,范围就是做到最广,由此来提高门槛让竞争者很难进入。而互联网时代,经济发展的驱动力是平台。平台就是快速配置资源的框架,在互联网上,各种资源可以无障碍沟通。  现在电商就是最典型的平台,阿里可以在很短的时间做到一万亿的规模,实体店也有做到一万亿的,比如沃尔玛,但
期刊
无论是英特尔公司创始人安迪·格鲁夫,微软董事长比尔·盖茨,还是通用电气公司前CEO杰克·韦尔奇,他们在管理思想和管理实践方面都受到了德鲁克的启发和影响。“假如世界上果真有所谓大师中的大师,那个人的名字,必定是彼得·德鲁克”——这是著名财经杂志《经济学人》对彼得·德鲁克的评价。  德鲁克认为:所有组织的管理者,都要面对决策,要做人事决策,而人的问题几乎是一样的。所有组织的管理者都面对沟通问题,管理者
期刊
自2013年6月13日上线以来,余额宝的飞速发展深刻影响了中国老百姓的理财观念。至今,余额宝逐渐成为老百姓必不可少的理财渠道之一。而余额宝的用户数量也正式突破1亿,规模逼近6000亿元,成为国内最大、全球第四大的货币基金。  不过,从余额宝成立至今,其发展的进程并不顺利。  今年年初,余额宝的年化收益率一度达到6.76%,引起央行的高度关注,并一度引发了“该不该取缔余额宝”的争论。  随后,四大国
期刊
李宁  关键词:转型  内地体育品牌李宁8月14日公布截止至今年6月底的中期业绩,对于公司被另一体育用品品牌安踏取代,成为中国体操国家队的赞助商,集团执行主席李宁在中期业绩记者会上表示,公司主动放弃相关赞助权,自己感到痛苦和压力,但考虑到公司的资源有限,想集中资源发展核心品牌和项目,预计篮球、跑步等市场存有较大空间,同时也代表公司彻底重组和转型。  对于上半年出现负现金流2.67亿元人民币,李宁公
期刊
把企业做“大”,除了满足企业家的心理需求之外,与组织灵活性、成长速度、竞争力、盈利能力、寿命有没有关系?  企业家十有八九想把企业做大,也有人认为这种想法已经过时。郎咸平甚至放话:“企业试图通过做大而做强,它的命运就是一个失败的开始。”在我们的常识中,小企业更敏捷、增速更快,大企业则相形见绌,真是如此吗?  情感因素  我所听说的企业家想做大企业的心理动机至少有五种:  第一,安全感。在这个资本强
期刊