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摘 要：文章分析了临海外向型经济环境和企业经营理念及存在的难点，提出了保持农行临海支行保持国际业务健康可持续发展的途径。
关键词：外向型经济 环境分析 国际业务 可持续发展 途径
中图分类号：F830.4
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）02-190-02
一、临海外向型经济环境分析和经营理念
浙江省临海市是国家原料药基地，拥有众多原料药企业。近年来，临海医化园区加快转型升级步伐，加大科研投入用于提升生产装备和研发自主技术，从生产低端医药中间体、化学原料药，向研发生产高端成品药、生物制剂、基因药物方向发展提升，发展前景良好。医化园区目前已有入园企业近40家，包括华海科技、永太科技、海翔医药等企业，2013年实现产值87.3亿元，产值超亿元的药品生产企业达8家，已形成抗心血管类、抗抑郁类等多领域药物研发和生产能力。此外园区拥有较多高新技术企业，如华海、东邦等多家国家级、省级高新技术企业，建有国家级、省级研发中心。
户外休闲产业也是临海市的传统主导产业。作为国内户外休闲家具产业集聚度最高、规模最大的生产基地，临海有着完整的产业链集群，拥有户外休闲用品及相配套的企业1000多家，其中规模以上企业150多家，涌现出了永强、正特、临亚、东海翔等骨干企业。年产值超过200亿元，外贸出口达150亿元，产品90%以上出口到欧美等发达国家，覆盖100多个国家和地区，占全国比重35%。当前，随着用工成本、生产资料成本提升，以及欧美经济陷入低潮，该产业受到较大影响，大单变小单，整单变零单，急需转型升级，而跨境电子商务是转型的路径之一。为此，相关企业积极抢滩电商市场，开始尝试跨境电商这一新兴事物，其中浙江正特集团有限公司的产品已经跨境到美国亚马逊和eBAY零售，并两次冲上亚马逊单品销售前100名。同样积极进军电商的还有浙江永强集团股份有限公司，其长期目标是打造一个电商平台。通过电子商务渠道销售，减少中间环节，可以为企业开拓更广阔的市场，提升知名度，增加产品的利润空间，也顺应了网络时代的发展需要，是扩大外需的重要措施，对于转变外贸发展方式，促进经济转型升级有着重要意义。
对临海支行国际业务来说，跨境电商也是一个新鲜事物，具体表现为：
一是由于跨境电子商务的非中心化和全球性的特性，因此很难识别电子商务用户的身份和其所处的地理位置。
二是国际收支申报存在困难。一方面，通过电子支付平台，境内外电商的银行账户并不直接发生跨境资金流动，且支付平台完成实质交易资金清算常需要7至10天，因此由交易主体办理对外收付款申报的规定较难实施。另一方面，不同的交易方式下对国际收支申报主体也产生一定的影响。如代理购汇支付方式实际购汇人为交易主体，应由交易主体进行国际收支申报，但依前所述较难实施。
三是电子商务主要采取无纸化操作的方式，这是以电子商务形式进行交易的主要特征。但由于传统法律的许多规范是以规范“有纸交易”为出发点的，因此，无纸化带来了一定程度上法律的混乱。
四是因我国尚未出台跨境电子商务相关外汇管理法规，对电子商务涉及到的外汇交易归属管理范畴难以把握。
五是电子商务出口在交易方式、货物运输、支付结算等方面与传统贸易方式差异较大。现行管理体制、政策、法规及现有环境条件无法满足其发展要求。
六是电子商务的虚拟性，直接导致外汇监管部门对跨境电子商务交易的真实性、支付资金的合法性难以审核，为境内外异常资金通过跨境电子商务办理收支提供了途径。
因此，虽然跨境电子商务在整个国际市场上非常活跃，能扩大企业进出口，提高银行外汇结算量，但在实际操作中还有很多细则和问题需要摸索。
二、金融同业国际业务竞争比较分析
1.越来越多银行入驻并开办国际业务，且各家银行都积极营销客户，抢夺市场份额，既不分新老企业，也不分规模大小，结售汇点差让利动则100BPS，结算手续费也允以很大优惠，而临海支行在点差让利方面不够灵活，根据上一年结算量计算可能只允许让利30BPS甚至更少，这给临海支行带来不小营销压力。
2.临海支行收汇中间行扣费较他行多，给营销新客户和维护老客户带来负面影响。如2014年临海支行新营销一家进出口额1000万美元左右的客户，以前在兴业银行办理收汇，境外无任何中间行扣费，但自改在临海支行收汇后每笔业务不分金额大小都被境外行扣收52美元的费用，引起客户很大不满，向境外银行发报文咨询也未得到明确答复。
三、保持临海支行国际业务健康可持续发展的途径
1.强化综合营销，积极拓展客户。一方面要加大力度，全面掌握客户资源。积极联系当地招商局、外管局、海关等政府职能部门，及时了解相关行业、企业信息，于第一时间内摸清招商引资情况及外商投资项目进展情况，挖掘客户的主要业务需求，及时将信息通报全行，为营销客户赢得主动。另一方面要突出重点，积极维护存量结算大户，充分挖掘其增量业务，提高贸易结算的比重；挖抢他行成熟型结算客户，不断提高大客户的国际结算业务归行率，逐步实现本外币业务的同步发展。
此外，临海支行也应注重拓展具有成长性的中小型进出口企业这个目标市场。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转，缓解资金压力，增强资信以及提高客户财务报表总体水平的中小民营企业。客户经理应充分挖掘客户信息，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务。
2.要完善绩效考核和激励机制。一是提高国际结算业务在从业人员绩效考核中的指标比重，适度增加国际业务专业的绩效考核配套费用，以调动从业人员积极性；二是考核外币开户、国际结算量、国际贸易融资业务和中间业务收入指标，突出综合贡献度；三是开展专项营销竞赛，制定配套奖励方案和倾斜政策，加强对客户经理的引导，充分调动其营销积极性；四是加大对重点支行的考核力度，对重点支行考核区别于其他支行，适当提高国际业务考核权重；五是实行考核结果定期通报制度，将考核结果及时通报支行，以便能够及时发现各自的弱项，制定针对性措施。
3.加快业务品种创新，大力发展中间业务收入。一是充分运用拿来主义，将国内外同业好的业务品种加以改良，根据市场需求进行产品创新，有效节约开发成本和时间，还可以将现有业务产品通过组合为客户提供差异化服务。二是可以通过向客户提供外汇理财、短期存贷款、国际融资和信用担保等组合产品，实现从存、贷款到资金理财的全套服务，优化客户的资金运营，也从中获得更多利润。三是积极拓展外汇中间业务收入项目，实行区别定价，合理收费。针对客户业务特点，引导客户需求，使外汇中间业务更好地向实现质量并举、量利齐增的方向发展。四是增强产品联动，大力发展贸易融资。在巩固传统贸易融资优势的同时，通过海外代付、出口保理、人民币替代外汇等产品的运用积极发展表外融资业务，不断降低企业外汇融资成本，提高贸易融资竞争力和中间业务收入能力。
4.转变营销理念，完善营销模式。一是转变经营理念，高度重视国际业务这个新的利润增长点，制定业务拓展计划，积极抢占市场，并制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，通过积极营销拓展客户，全力推进国际业务的发展。二是建立多层次的联动营销机制。进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的合作，国际业务部应该密切与各个部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，提高业务承办率，与各部门建立产品信息、客户信息的双向交流机制，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。三是拓展国际业务的推介方式。应利用各种机会加强国际业务品种的宣传和营销，把产品的优势介绍给客户。比如通过开办企业培训班、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。
参考文献：
[1] 郭世勇.论商业银行中间业务的创新发展[J].金融理论与实践，2007（1）
[2] 于春红.我国商业银行发展中间业务分析[J].商业研究，2006（10）
（作者单位：农行浙江省临海市支行 浙江临海 317000）
（责编：李雪）
关键词：外向型经济 环境分析 国际业务 可持续发展 途径
中图分类号：F830.4
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）02-190-02
一、临海外向型经济环境分析和经营理念
浙江省临海市是国家原料药基地，拥有众多原料药企业。近年来，临海医化园区加快转型升级步伐，加大科研投入用于提升生产装备和研发自主技术，从生产低端医药中间体、化学原料药，向研发生产高端成品药、生物制剂、基因药物方向发展提升，发展前景良好。医化园区目前已有入园企业近40家，包括华海科技、永太科技、海翔医药等企业，2013年实现产值87.3亿元，产值超亿元的药品生产企业达8家，已形成抗心血管类、抗抑郁类等多领域药物研发和生产能力。此外园区拥有较多高新技术企业，如华海、东邦等多家国家级、省级高新技术企业，建有国家级、省级研发中心。
户外休闲产业也是临海市的传统主导产业。作为国内户外休闲家具产业集聚度最高、规模最大的生产基地，临海有着完整的产业链集群，拥有户外休闲用品及相配套的企业1000多家，其中规模以上企业150多家，涌现出了永强、正特、临亚、东海翔等骨干企业。年产值超过200亿元，外贸出口达150亿元，产品90%以上出口到欧美等发达国家，覆盖100多个国家和地区，占全国比重35%。当前，随着用工成本、生产资料成本提升，以及欧美经济陷入低潮，该产业受到较大影响，大单变小单，整单变零单，急需转型升级，而跨境电子商务是转型的路径之一。为此，相关企业积极抢滩电商市场，开始尝试跨境电商这一新兴事物，其中浙江正特集团有限公司的产品已经跨境到美国亚马逊和eBAY零售，并两次冲上亚马逊单品销售前100名。同样积极进军电商的还有浙江永强集团股份有限公司，其长期目标是打造一个电商平台。通过电子商务渠道销售，减少中间环节，可以为企业开拓更广阔的市场，提升知名度，增加产品的利润空间，也顺应了网络时代的发展需要，是扩大外需的重要措施，对于转变外贸发展方式，促进经济转型升级有着重要意义。
对临海支行国际业务来说，跨境电商也是一个新鲜事物，具体表现为：
一是由于跨境电子商务的非中心化和全球性的特性，因此很难识别电子商务用户的身份和其所处的地理位置。
二是国际收支申报存在困难。一方面，通过电子支付平台，境内外电商的银行账户并不直接发生跨境资金流动，且支付平台完成实质交易资金清算常需要7至10天，因此由交易主体办理对外收付款申报的规定较难实施。另一方面，不同的交易方式下对国际收支申报主体也产生一定的影响。如代理购汇支付方式实际购汇人为交易主体，应由交易主体进行国际收支申报，但依前所述较难实施。
三是电子商务主要采取无纸化操作的方式，这是以电子商务形式进行交易的主要特征。但由于传统法律的许多规范是以规范“有纸交易”为出发点的，因此，无纸化带来了一定程度上法律的混乱。
四是因我国尚未出台跨境电子商务相关外汇管理法规，对电子商务涉及到的外汇交易归属管理范畴难以把握。
五是电子商务出口在交易方式、货物运输、支付结算等方面与传统贸易方式差异较大。现行管理体制、政策、法规及现有环境条件无法满足其发展要求。
六是电子商务的虚拟性，直接导致外汇监管部门对跨境电子商务交易的真实性、支付资金的合法性难以审核，为境内外异常资金通过跨境电子商务办理收支提供了途径。
因此，虽然跨境电子商务在整个国际市场上非常活跃，能扩大企业进出口，提高银行外汇结算量，但在实际操作中还有很多细则和问题需要摸索。
二、金融同业国际业务竞争比较分析
1.越来越多银行入驻并开办国际业务，且各家银行都积极营销客户，抢夺市场份额，既不分新老企业，也不分规模大小，结售汇点差让利动则100BPS，结算手续费也允以很大优惠，而临海支行在点差让利方面不够灵活，根据上一年结算量计算可能只允许让利30BPS甚至更少，这给临海支行带来不小营销压力。
2.临海支行收汇中间行扣费较他行多，给营销新客户和维护老客户带来负面影响。如2014年临海支行新营销一家进出口额1000万美元左右的客户，以前在兴业银行办理收汇，境外无任何中间行扣费，但自改在临海支行收汇后每笔业务不分金额大小都被境外行扣收52美元的费用，引起客户很大不满，向境外银行发报文咨询也未得到明确答复。
三、保持临海支行国际业务健康可持续发展的途径
1.强化综合营销，积极拓展客户。一方面要加大力度，全面掌握客户资源。积极联系当地招商局、外管局、海关等政府职能部门，及时了解相关行业、企业信息，于第一时间内摸清招商引资情况及外商投资项目进展情况，挖掘客户的主要业务需求，及时将信息通报全行，为营销客户赢得主动。另一方面要突出重点，积极维护存量结算大户，充分挖掘其增量业务，提高贸易结算的比重；挖抢他行成熟型结算客户，不断提高大客户的国际结算业务归行率，逐步实现本外币业务的同步发展。
此外，临海支行也应注重拓展具有成长性的中小型进出口企业这个目标市场。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转，缓解资金压力，增强资信以及提高客户财务报表总体水平的中小民营企业。客户经理应充分挖掘客户信息，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务。
2.要完善绩效考核和激励机制。一是提高国际结算业务在从业人员绩效考核中的指标比重，适度增加国际业务专业的绩效考核配套费用，以调动从业人员积极性；二是考核外币开户、国际结算量、国际贸易融资业务和中间业务收入指标，突出综合贡献度；三是开展专项营销竞赛，制定配套奖励方案和倾斜政策，加强对客户经理的引导，充分调动其营销积极性；四是加大对重点支行的考核力度，对重点支行考核区别于其他支行，适当提高国际业务考核权重；五是实行考核结果定期通报制度，将考核结果及时通报支行，以便能够及时发现各自的弱项，制定针对性措施。
3.加快业务品种创新，大力发展中间业务收入。一是充分运用拿来主义，将国内外同业好的业务品种加以改良，根据市场需求进行产品创新，有效节约开发成本和时间，还可以将现有业务产品通过组合为客户提供差异化服务。二是可以通过向客户提供外汇理财、短期存贷款、国际融资和信用担保等组合产品，实现从存、贷款到资金理财的全套服务，优化客户的资金运营，也从中获得更多利润。三是积极拓展外汇中间业务收入项目，实行区别定价，合理收费。针对客户业务特点，引导客户需求，使外汇中间业务更好地向实现质量并举、量利齐增的方向发展。四是增强产品联动，大力发展贸易融资。在巩固传统贸易融资优势的同时，通过海外代付、出口保理、人民币替代外汇等产品的运用积极发展表外融资业务，不断降低企业外汇融资成本，提高贸易融资竞争力和中间业务收入能力。
4.转变营销理念，完善营销模式。一是转变经营理念，高度重视国际业务这个新的利润增长点，制定业务拓展计划，积极抢占市场，并制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，通过积极营销拓展客户，全力推进国际业务的发展。二是建立多层次的联动营销机制。进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的合作，国际业务部应该密切与各个部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，提高业务承办率，与各部门建立产品信息、客户信息的双向交流机制，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。三是拓展国际业务的推介方式。应利用各种机会加强国际业务品种的宣传和营销，把产品的优势介绍给客户。比如通过开办企业培训班、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。
参考文献：
[1] 郭世勇.论商业银行中间业务的创新发展[J].金融理论与实践，2007（1）
[2] 于春红.我国商业银行发展中间业务分析[J].商业研究，2006（10）
（作者单位：农行浙江省临海市支行 浙江临海 317000）
（责编：李雪）