论文部分内容阅读
[摘 要]海外项目由于诸多的不确定性因素的影响，则被认为是一项充满风险的事业。本文根据自己近几年海外市场开发的工作经历，重点简述对海外项目在市场开发阶段风险措施。
[关键词]海外项目 市场开发阶段 风险措施
中图分类号：TE933.207 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）22-0173-01
引言
扩展海外市场，做大做强国际业务，是现在大部分中国工程企业特别是大型国有工程企业发展的战列，中共十八大会议也明确要求国有企业特别是大型央企业要走出去，进一步扩大，加强海外市场的发掘和发展。
一 海外工程项目风险分类
1、海外项目的风险只要包括环境风险和合同风险等
环境风险包含自然，社会，政治环和经济这些环境风险。自然环境风险是指任何工程项目或多或少都会受到当地自然环境的影响，不利的气侯和地质条件都会给项目施工带来一定的风险。比如：高温，多雨，台风等气候，泥石流频发，地震高发，溶岩溶洞等条件都可以使施工进度受阻，从而推高施工和管理成本。
社会环境风险主要指当地的法律法规情况，公明的文化教育水平，宗教，风俗习惯，人口素质，人力资源成本，社会福利制度等方面存在的风险。
政治环境风险主要指项目所在国政治派别斗争频繁、局势动荡、社会治安混乱、恐怖活动猖獗，或者我国与项目所在国突发的政治事件而使项目施工受到影响，这种风险是海外工程项目管理面临的最大风险之一，原因在于这种风险往往是突发、不可预见的，而一旦发生其危害也是最大的。
經济环境风险考虑的因素是项目所在国的经济发展情况，经济政策是否明确、经济形势是否明朗、经济制裁是否存在、汇率变动及利率浮动、通货膨胀情况、政府投资的确定性等。
2、合同风险，大致可分为合同条款模糊风险、报价风险及合同管理风险等三个方面
条款模糊方面主要是指付款、尾款回收、现金流、性能指标及合同工期延期罚款、第三方请求权等风险。
合同报价，报价的准确性是项目赢利的前提，但由于缺乏对项目当地各种资源情况的深入了解，施工企业对目标工程的造价往往难以作出非常准确的判断，很多是业主或者国内其它企业的介绍或以国内同类工程造价加上一定的风险系数作为投标价，准确性是要大打折扣的。
合同管理，与国内项目不同，大部分国际工程对合同管理的要求更加严格，主要表现为程序繁杂、专人负责、专业性强，有的业主还专门聘请擅长合同操作及管理的专业公司进行管理，而大部分国内工程企业进军海外之初，由于缺乏海外项目合同管理的经验，造成因未能严格履约而失去赢得利益。
二、海外项目市场开发阶段对风险的措施
1、团队建设，合格人干合格事
人是第一生产力，干海外项目，没有一个强有力的开发及执行团队，本身就是一个巨大的风险，人员基本素质要求是：应当具备熟练的英语交流能力、开阔的国际视野、一定的工作经验、较强的进取心及办事能力、快速反应及积极的学习能力。再有，相关人员应当熟练掌握国际商务及通用合同条款如：FIFIC等知识，具有一定的融资知识和能力，复杂项目管理能力及资源整合能力，具备较强的专业技术技能。
2、信息甄别与评判
海外市场开发，市场信息收集渠道复杂，信息质量参差不齐。在这个阶段，必须对这些资料进行认真、仔细的研究分析并做出综合评判，筛选出真实可靠、含金量大的有用信息。建立项目信息辨识管理体系，使该项工作程序化，是一种较为完善的方法。根据分析出的结果，再根据该地区的自然环境情况、社会环境和安全环境情况，也根据公司的发展战略，确定是否继续跟踪该项目。
3、实地考察与拜访业主
对于经过评审较为可靠的信息，要尽快促成对项目业主和实地进行考察，该项目工作内容繁多、要求较高，需要具备一定专业能力的人员来完成。该项工作的主要内容：
A：考察业主，了解业主实力，了解项目进行到的程度（如征地、融资、购电协议、购煤协议、环评、其他许可等），并尽可能了解到业主的诚信度。
B：考察项目，主要看项目所在地的环境状况，包括地溶地貌、天气温度、道路交通等。
C：考察当地市场及社会环境，包括当地的生活水平、工资水平、物资资源及价格、机械租赁资源及价格、当地施工队伍能力及价格、当地法律法规及各种许可等。
4、招标文件研读与分析
对业主招标文件的研读，是海外项目市场开发最为重要的环节之一，也是控制项目风险、便于以后项目顺利执行、报准投标价格的关键。业主招标文件分为技术和商务部分，一定要重点关注项目的执行范围，技术标准、性能指标、系统配置等要求，业主对设计审查、采购文件批准的规定等，还有项目工期要求、款项支付方式、罚款条件、保函格式、法律条款等等。
5、编制偏差表
有很多条件是能实现但要花费更高的费用（比如过高的标准要求），或者根据整个项目性能及工期要求根本不需要此类条件（备品要求过多或者不合理），或者我方认为这些条件无法预测执行该项目存在的风险（比如地基处理）等，那么我们就要提出我们的偏差，编制偏差表。提偏差时要掌握两个原则：一是尽可能避免我方难以控制的风险，二是不能太大的影响到我们的中标机会。
6、编制投标书之技术方案和施工措施
根据业主招标文件和我们所提出的偏差，编制我们的技术方案和施工措施，此点需要注意的是一定要结合自己的实际，实事求是。标准既不能高也不能低，低了评标得分低影响中标，高了增加我们执行难度和执行成本。
7、编制投标书之报价
投标报价是项目能否中标最关键的因素之一，也是影响项目风险最关键的因素之一，并且以上两点还是成反比。原则是在风险能够了解并能控制的前提下尽可能中标。
报价的一般构成是：成本+风险+利润。对成本来说，一是看是否充分了解了业主的要求及项目的范围和标准，二是我们的报价依据是否可靠，我们的报价资料（如工程量等）设计深度是否适当，三是现场收集的资料是否准确齐全，四是成本估算是否完整，是否符合我们估算及当前实际情况等。只有把以上四种情况做好做完善，才能编制出基本合理的成本费用。对风险费用来说，是把技术、工期、当地劳工/税务/环境、市场波动、汇率变化等都要考虑全面，对于过高的要求或者有困难实现的条件，用增加费用的方式控制风险。
8、合同谈判及签约
海外项目合同谈判要掌握原则，那就是：双方是平等的关系，为着共同的目标工作，共同的大目标（项目顺利执行）下有着各自的利益要求。在谈判时，无论获胜还是让步，都必须头脑清醒，不要忘记双赢的原则、风险分担的原则，我方的底线和目标要明确。
总承包合同一半分为以下五个部分：
一是基础条款：包括当事人双方名称地址，鉴于条款（说明项目由来，背景，双方意愿），术语定义，合同文件优先次序，合同语言，通知方式，保密条款等。
二是核心条款：包括范围，工期，价格，支付方式，技术规格和技术说明，标准，双方责任，设备清单和参数描述，供货商清单，施工方案，运输安排，保险安排等。
三是管理及工作程序条款：包括场地勘察，临建工程，转包分包，制定分包商，检查验收，合同变更，环保，安全卫生，现场管理，业主代表出入现场等。
四是保证条款：包括保函，性能不大指标的罚款，无期罚款等。
五是法律条款：包括使用法律，完税责任，不可抗力，免责，合同生效，暂停，终止，法律变更，仲裁，劳动法规，环境保护规定，各类批准、许可，治安，社保等。
[关键词]海外项目 市场开发阶段 风险措施
中图分类号：TE933.207 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）22-0173-01
引言
扩展海外市场，做大做强国际业务，是现在大部分中国工程企业特别是大型国有工程企业发展的战列，中共十八大会议也明确要求国有企业特别是大型央企业要走出去，进一步扩大，加强海外市场的发掘和发展。
一 海外工程项目风险分类
1、海外项目的风险只要包括环境风险和合同风险等
环境风险包含自然，社会，政治环和经济这些环境风险。自然环境风险是指任何工程项目或多或少都会受到当地自然环境的影响，不利的气侯和地质条件都会给项目施工带来一定的风险。比如：高温，多雨，台风等气候，泥石流频发，地震高发，溶岩溶洞等条件都可以使施工进度受阻，从而推高施工和管理成本。
社会环境风险主要指当地的法律法规情况，公明的文化教育水平，宗教，风俗习惯，人口素质，人力资源成本，社会福利制度等方面存在的风险。
政治环境风险主要指项目所在国政治派别斗争频繁、局势动荡、社会治安混乱、恐怖活动猖獗，或者我国与项目所在国突发的政治事件而使项目施工受到影响，这种风险是海外工程项目管理面临的最大风险之一，原因在于这种风险往往是突发、不可预见的，而一旦发生其危害也是最大的。
經济环境风险考虑的因素是项目所在国的经济发展情况，经济政策是否明确、经济形势是否明朗、经济制裁是否存在、汇率变动及利率浮动、通货膨胀情况、政府投资的确定性等。
2、合同风险，大致可分为合同条款模糊风险、报价风险及合同管理风险等三个方面
条款模糊方面主要是指付款、尾款回收、现金流、性能指标及合同工期延期罚款、第三方请求权等风险。
合同报价，报价的准确性是项目赢利的前提，但由于缺乏对项目当地各种资源情况的深入了解，施工企业对目标工程的造价往往难以作出非常准确的判断，很多是业主或者国内其它企业的介绍或以国内同类工程造价加上一定的风险系数作为投标价，准确性是要大打折扣的。
合同管理，与国内项目不同，大部分国际工程对合同管理的要求更加严格，主要表现为程序繁杂、专人负责、专业性强，有的业主还专门聘请擅长合同操作及管理的专业公司进行管理，而大部分国内工程企业进军海外之初，由于缺乏海外项目合同管理的经验，造成因未能严格履约而失去赢得利益。
二、海外项目市场开发阶段对风险的措施
1、团队建设，合格人干合格事
人是第一生产力，干海外项目，没有一个强有力的开发及执行团队，本身就是一个巨大的风险，人员基本素质要求是：应当具备熟练的英语交流能力、开阔的国际视野、一定的工作经验、较强的进取心及办事能力、快速反应及积极的学习能力。再有，相关人员应当熟练掌握国际商务及通用合同条款如：FIFIC等知识，具有一定的融资知识和能力，复杂项目管理能力及资源整合能力，具备较强的专业技术技能。
2、信息甄别与评判
海外市场开发，市场信息收集渠道复杂，信息质量参差不齐。在这个阶段，必须对这些资料进行认真、仔细的研究分析并做出综合评判，筛选出真实可靠、含金量大的有用信息。建立项目信息辨识管理体系，使该项工作程序化，是一种较为完善的方法。根据分析出的结果，再根据该地区的自然环境情况、社会环境和安全环境情况，也根据公司的发展战略，确定是否继续跟踪该项目。
3、实地考察与拜访业主
对于经过评审较为可靠的信息，要尽快促成对项目业主和实地进行考察，该项目工作内容繁多、要求较高，需要具备一定专业能力的人员来完成。该项工作的主要内容：
A：考察业主，了解业主实力，了解项目进行到的程度（如征地、融资、购电协议、购煤协议、环评、其他许可等），并尽可能了解到业主的诚信度。
B：考察项目，主要看项目所在地的环境状况，包括地溶地貌、天气温度、道路交通等。
C：考察当地市场及社会环境，包括当地的生活水平、工资水平、物资资源及价格、机械租赁资源及价格、当地施工队伍能力及价格、当地法律法规及各种许可等。
4、招标文件研读与分析
对业主招标文件的研读，是海外项目市场开发最为重要的环节之一，也是控制项目风险、便于以后项目顺利执行、报准投标价格的关键。业主招标文件分为技术和商务部分，一定要重点关注项目的执行范围，技术标准、性能指标、系统配置等要求，业主对设计审查、采购文件批准的规定等，还有项目工期要求、款项支付方式、罚款条件、保函格式、法律条款等等。
5、编制偏差表
有很多条件是能实现但要花费更高的费用（比如过高的标准要求），或者根据整个项目性能及工期要求根本不需要此类条件（备品要求过多或者不合理），或者我方认为这些条件无法预测执行该项目存在的风险（比如地基处理）等，那么我们就要提出我们的偏差，编制偏差表。提偏差时要掌握两个原则：一是尽可能避免我方难以控制的风险，二是不能太大的影响到我们的中标机会。
6、编制投标书之技术方案和施工措施
根据业主招标文件和我们所提出的偏差，编制我们的技术方案和施工措施，此点需要注意的是一定要结合自己的实际，实事求是。标准既不能高也不能低，低了评标得分低影响中标，高了增加我们执行难度和执行成本。
7、编制投标书之报价
投标报价是项目能否中标最关键的因素之一，也是影响项目风险最关键的因素之一，并且以上两点还是成反比。原则是在风险能够了解并能控制的前提下尽可能中标。
报价的一般构成是：成本+风险+利润。对成本来说，一是看是否充分了解了业主的要求及项目的范围和标准，二是我们的报价依据是否可靠，我们的报价资料（如工程量等）设计深度是否适当，三是现场收集的资料是否准确齐全，四是成本估算是否完整，是否符合我们估算及当前实际情况等。只有把以上四种情况做好做完善，才能编制出基本合理的成本费用。对风险费用来说，是把技术、工期、当地劳工/税务/环境、市场波动、汇率变化等都要考虑全面，对于过高的要求或者有困难实现的条件，用增加费用的方式控制风险。
8、合同谈判及签约
海外项目合同谈判要掌握原则，那就是：双方是平等的关系，为着共同的目标工作，共同的大目标（项目顺利执行）下有着各自的利益要求。在谈判时，无论获胜还是让步，都必须头脑清醒，不要忘记双赢的原则、风险分担的原则，我方的底线和目标要明确。
总承包合同一半分为以下五个部分：
一是基础条款：包括当事人双方名称地址，鉴于条款（说明项目由来，背景，双方意愿），术语定义，合同文件优先次序，合同语言，通知方式，保密条款等。
二是核心条款：包括范围，工期，价格，支付方式，技术规格和技术说明，标准，双方责任，设备清单和参数描述，供货商清单，施工方案，运输安排，保险安排等。
三是管理及工作程序条款：包括场地勘察，临建工程，转包分包，制定分包商，检查验收，合同变更，环保，安全卫生，现场管理，业主代表出入现场等。
四是保证条款：包括保函，性能不大指标的罚款，无期罚款等。
五是法律条款：包括使用法律，完税责任，不可抗力，免责，合同生效，暂停，终止，法律变更，仲裁，劳动法规，环境保护规定，各类批准、许可，治安，社保等。