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内容摘要
进入二十一世纪，我国的市场经济发展明显加快步伐，电力工业市场也渐渐由“卖方市场”向“买方市场”进行转变，在这样的市场背景下，电力行业进入市场营销的时代已经形成了。本文通过市场营销理论，去解释电力行业特别是试验市场走市场化道路的必然性及简单的试验市场的定位，战略和电力行业及试验市场在市场营销的不足及一些应对措施。
关键词：市场营销理论；试验市场；应对措施
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，但是随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破。与此同时电力行业作为国民经济发展的基础产业，具有浓厚的公益属性，电力产品更是一种特殊的产品，没有形式产品，其主要的附加产品是服务。这些特殊属性，决定了供电企业的市场营销活动意义重大。
一般市场营销主要通过四个主要的要素实现企业的利润的：目标市场的确立；了解顾客需求，协调营销的工作；通过满足顾客的需求最终实现企业目标。
电力行业作为社会上的一种服务产品的表现，也必须遵循上述的四个步骤的发展的，下面我们用市场营销理论和工作的实践经验去论述如何使用市场营销理论去推进试验市场的开拓。
第1章试验市场的细分和定位
如上所说，电力行业的转变是不可改变的，这也标志着在电力行业中的每一个的细分市场也必须紧跟转变。如果企业要处于不败之地，则企业必须在定位后，尽早确立目标市场，将企业定位在相对具有优势的服务行业中，抓住机会和充分显示本企业的核心力量。
1.1试验市场的市场细分
1.1.1电力行业的细分市场：
电力行业的虽然相对比较单一，但是在电力行业市场也可以细分为：电力生产市场，电力网络建设，维护市场，电力销售市场、电力设备市场等一系列的细分市场。而这一市场在电力行业中按照电压等级可以基本分为超高压、500kV、220 kV、110 kV、10 kV、380V六个电压等级。
2.1.2试验市场的进一步细分：
电力安装行业是属于电力网络建设、维护市场的，其大体可以划分为主网设备安装市场、线路设备安装市场、配网设备安装市场、设备试验调试市场等等。而试验市场的进一步细分，主要分为两类型。一、按照试验的性质分为：用户的预防性试验市场和新投设备的交接试验市场；二、按照专业分可以分为高压试验项目市场，继电保护调试市场，计量鉴定試验市场，通讯设备调试市场，远程控制调试市场等等。
1.2试验市场的定位
当一个企业的明确目标市场后，就要做好角色定位了。定位就是树立企业形象，向用户提供有价值的行为，以便使细分市场的顾客了解和理解企业与竞争者的差异。
一般10kV电压等级范畴企业在试验市场定位是低端的。该市场的企业相对比较少，同时试验设备缺乏，技术力量薄弱，施工规范意识不足、班组建设凌乱，这类市场进入壁垒较少，同时要成为企业所在地区行业中的领军人员相对容易，可以比较快占领市场。
110kV及以上电压等级范畴企业在试验市场定位是高端的。在这范畴能够生存下来的企业一般试验设备、技术力量、施工规范、班组建设都是十分全面的企业，因此这类市场进行企业竞争对于新公司、新部门来说竞争难度大，并且要得到一定的市场份额需要比较长时间，而且比例不高。
因此如何能够找准自身的市场定位对于试验市场的开拓是具有至关重要的一点。特别是初次组建试验队伍的企业特别要重视市场的定位。
试验市场环境分析
现时电力行业电网建设市场中的安装队伍可以说是百花齐放，单单在广东电网公司登记在册的安装单位就超过1000家，同时对于具备电监会相应电压等级资质的安装单位来说，同时也就具备了相应等级的设备交接试验的资质，由此可以看出在电力试验的市场中竞争对手是很多的，但从另一个角度来看，按照《营销管理》理论分析现时试验项目市场仍然有很大空间。
首先，企业的目标定位不同；其次试验市场的进入需要具备一定软条件。企业除了具备电监会的相关资质外，必须配备相应的技术人才，现时相关专业人才的缺乏和培养难度大，造成建立一支具备高素质的试验队伍是有一定的难度的；再次进入试验市场具有一定退出壁垒，例如试验设备的投入相对巨大，并且退出时无法转为他用，同时在施工的过程中及试验完毕后都具备一定调试风险。
总的来讲，相对封闭的市场，比较难以跨越的市场壁垒，潜在对手的“相对”少，是现在试验市场的现状，用营销的观念来说是一个相对较好的市场环境。
第3章市场竞争战略的选择
随着企业根据市场的不断变化，企业间竞争环境的变化也随之变化，成功的企业不仅仅满足消费者的需求，而且要比竞争对手更好满足消费者的需求。按照迈克尔.波特教授的观点，决定企业盈利的可能性首要和根本因素是行业吸引力。竞争战略就是源于对决定行业吸引力的理解。同时正确的竞争战略将会引领企业向最优化的发展方面前进。
在企业进行试验市场的开拓中，应根据企业自身不同的发展阶段进行不同策略的制定的。在成长的前期阶段应该以差异化战略为主体，因为差异化战略主要要求企业就客户的广泛重视一些方面在行业内独树一帜，这样即使价格比较高，客户也愿意为这些特征服务付款，同时也能创建一个能够难以跨越的防御阵地。但当竞争者发现差距后，一般都会调整自我的战略，并缩短彼此间的距离。由此我们在进行差异化时，同时也进行集中战略。集中战略主要体现为提高工作效率，减低投入成本。
当然，如果你的竞争对手慢慢改变而出现零距离后，就会出现价格战。价格战是任何领域都会发生的常见战略。但同时将会迫使企业走上营销，并重新“包装”自身的服务产品，不断改变自己的服务范围，与顾客建立足够的忠诚度等等手段。
竞争战略的使用是综合的，不是一成不变的，必须跟着你的对手去不断调整自己的步伐才会步步赢得商机。
第4章 建立营销系统并持续改进满足客户
其实任何商业运作的最后一步必然是考虑如何将自身的产品包装投放到市场中去并使得自身产品成为广大消费者的选择，这就是营销体系建立的目标。而电力行业的每一个市场也不例外必然需要走到这一步并建立自己的营销系统。营销系统的建立往往需要进行营销渠道的策划，架构的制定，渠道的管理等等，而营销的最终成功与否肯定是营销过程中是否能够时刻满足顾客的需求为前提出发点，并持续的改进产品，更加贴近用户，增加企业利润，占有市场。
电力行业包括试验市场的营销系统建立可以从以下几方面着手：
（1）更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识。
（2）加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源，特别加强营销队伍的建设。在企业内部建立相应的营销岗位。
（3）建立以市场为导向的营销管理体制和机制，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。在电力行业中需要全面建立营销平台，将以外单一的预算管理作为市场营销的主体和营销人员架构不清晰现象改变，成立自身的营销团队并走出去。同时建立有效的和透明价格平台让用户清清楚楚和合理消费，加强售后服务的工作，定期进行客户回访和安全用电的宣传工作。
（4）运用科技手段，创建多种方便快捷的服务方式。例如在试验市场中可以建立自身的数据平台，将潜在客户和合作客户登记在册，同时通过平台及时提醒合作客户何时应该进行下一次试验，服务更人性化。
（5）建立良好的公共关系。要建立健全企业形象传播网络，使公司与大众保持最佳的沟通状态，要与国家报刊、电台、电视台及宣传部门保持联系。充分利用广播、电视、报纸和因特网等宣传媒体，印刷各类型的宣传手册，宣传电力商品安全、经济、可靠、洁净、方便、高效的优点，同时多层次、多角度地宣传电力企业，在客户中形成宣传的累积效应，引导公众充分了解和认知电力商品的优越性，增加了消费欲望。
通过上述的对试验市场开拓的简单阐述，可以看到电力行业产品作为社会上的一种特殊商品，也必须按照市场发展的规律才能够得到更大的发展空间，不能单单以行业的特殊性和现有的垄断形势而分不清未来的发展道路。由于电力行业营销系统的建立起步晚，更要求其加大体制改革力度，和建立和健全市场观念，才能从众多的能源产品中脱颖而出。同时作为电力市场的细分市场试验市场也需要继续持续改进市场营销策略，摆脱发展靠国家靠政策的思路，才能在上千家企业中稳定自身的业务市场。
进入二十一世纪，我国的市场经济发展明显加快步伐，电力工业市场也渐渐由“卖方市场”向“买方市场”进行转变，在这样的市场背景下，电力行业进入市场营销的时代已经形成了。本文通过市场营销理论，去解释电力行业特别是试验市场走市场化道路的必然性及简单的试验市场的定位，战略和电力行业及试验市场在市场营销的不足及一些应对措施。
关键词：市场营销理论；试验市场；应对措施
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，但是随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破。与此同时电力行业作为国民经济发展的基础产业，具有浓厚的公益属性，电力产品更是一种特殊的产品，没有形式产品，其主要的附加产品是服务。这些特殊属性，决定了供电企业的市场营销活动意义重大。
一般市场营销主要通过四个主要的要素实现企业的利润的：目标市场的确立；了解顾客需求，协调营销的工作；通过满足顾客的需求最终实现企业目标。
电力行业作为社会上的一种服务产品的表现，也必须遵循上述的四个步骤的发展的，下面我们用市场营销理论和工作的实践经验去论述如何使用市场营销理论去推进试验市场的开拓。
第1章试验市场的细分和定位
如上所说，电力行业的转变是不可改变的，这也标志着在电力行业中的每一个的细分市场也必须紧跟转变。如果企业要处于不败之地，则企业必须在定位后，尽早确立目标市场，将企业定位在相对具有优势的服务行业中，抓住机会和充分显示本企业的核心力量。
1.1试验市场的市场细分
1.1.1电力行业的细分市场：
电力行业的虽然相对比较单一，但是在电力行业市场也可以细分为：电力生产市场，电力网络建设，维护市场，电力销售市场、电力设备市场等一系列的细分市场。而这一市场在电力行业中按照电压等级可以基本分为超高压、500kV、220 kV、110 kV、10 kV、380V六个电压等级。
2.1.2试验市场的进一步细分：
电力安装行业是属于电力网络建设、维护市场的，其大体可以划分为主网设备安装市场、线路设备安装市场、配网设备安装市场、设备试验调试市场等等。而试验市场的进一步细分，主要分为两类型。一、按照试验的性质分为：用户的预防性试验市场和新投设备的交接试验市场；二、按照专业分可以分为高压试验项目市场，继电保护调试市场，计量鉴定試验市场，通讯设备调试市场，远程控制调试市场等等。
1.2试验市场的定位
当一个企业的明确目标市场后，就要做好角色定位了。定位就是树立企业形象，向用户提供有价值的行为，以便使细分市场的顾客了解和理解企业与竞争者的差异。
一般10kV电压等级范畴企业在试验市场定位是低端的。该市场的企业相对比较少，同时试验设备缺乏，技术力量薄弱，施工规范意识不足、班组建设凌乱，这类市场进入壁垒较少，同时要成为企业所在地区行业中的领军人员相对容易，可以比较快占领市场。
110kV及以上电压等级范畴企业在试验市场定位是高端的。在这范畴能够生存下来的企业一般试验设备、技术力量、施工规范、班组建设都是十分全面的企业，因此这类市场进行企业竞争对于新公司、新部门来说竞争难度大，并且要得到一定的市场份额需要比较长时间，而且比例不高。
因此如何能够找准自身的市场定位对于试验市场的开拓是具有至关重要的一点。特别是初次组建试验队伍的企业特别要重视市场的定位。
试验市场环境分析
现时电力行业电网建设市场中的安装队伍可以说是百花齐放，单单在广东电网公司登记在册的安装单位就超过1000家，同时对于具备电监会相应电压等级资质的安装单位来说，同时也就具备了相应等级的设备交接试验的资质，由此可以看出在电力试验的市场中竞争对手是很多的，但从另一个角度来看，按照《营销管理》理论分析现时试验项目市场仍然有很大空间。
首先，企业的目标定位不同；其次试验市场的进入需要具备一定软条件。企业除了具备电监会的相关资质外，必须配备相应的技术人才，现时相关专业人才的缺乏和培养难度大，造成建立一支具备高素质的试验队伍是有一定的难度的；再次进入试验市场具有一定退出壁垒，例如试验设备的投入相对巨大，并且退出时无法转为他用，同时在施工的过程中及试验完毕后都具备一定调试风险。
总的来讲，相对封闭的市场，比较难以跨越的市场壁垒，潜在对手的“相对”少，是现在试验市场的现状，用营销的观念来说是一个相对较好的市场环境。
第3章市场竞争战略的选择
随着企业根据市场的不断变化，企业间竞争环境的变化也随之变化，成功的企业不仅仅满足消费者的需求，而且要比竞争对手更好满足消费者的需求。按照迈克尔.波特教授的观点，决定企业盈利的可能性首要和根本因素是行业吸引力。竞争战略就是源于对决定行业吸引力的理解。同时正确的竞争战略将会引领企业向最优化的发展方面前进。
在企业进行试验市场的开拓中，应根据企业自身不同的发展阶段进行不同策略的制定的。在成长的前期阶段应该以差异化战略为主体，因为差异化战略主要要求企业就客户的广泛重视一些方面在行业内独树一帜，这样即使价格比较高，客户也愿意为这些特征服务付款，同时也能创建一个能够难以跨越的防御阵地。但当竞争者发现差距后，一般都会调整自我的战略，并缩短彼此间的距离。由此我们在进行差异化时，同时也进行集中战略。集中战略主要体现为提高工作效率，减低投入成本。
当然，如果你的竞争对手慢慢改变而出现零距离后，就会出现价格战。价格战是任何领域都会发生的常见战略。但同时将会迫使企业走上营销，并重新“包装”自身的服务产品，不断改变自己的服务范围，与顾客建立足够的忠诚度等等手段。
竞争战略的使用是综合的，不是一成不变的，必须跟着你的对手去不断调整自己的步伐才会步步赢得商机。
第4章 建立营销系统并持续改进满足客户
其实任何商业运作的最后一步必然是考虑如何将自身的产品包装投放到市场中去并使得自身产品成为广大消费者的选择，这就是营销体系建立的目标。而电力行业的每一个市场也不例外必然需要走到这一步并建立自己的营销系统。营销系统的建立往往需要进行营销渠道的策划，架构的制定，渠道的管理等等，而营销的最终成功与否肯定是营销过程中是否能够时刻满足顾客的需求为前提出发点，并持续的改进产品，更加贴近用户，增加企业利润，占有市场。
电力行业包括试验市场的营销系统建立可以从以下几方面着手：
（1）更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识。
（2）加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源，特别加强营销队伍的建设。在企业内部建立相应的营销岗位。
（3）建立以市场为导向的营销管理体制和机制，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。在电力行业中需要全面建立营销平台，将以外单一的预算管理作为市场营销的主体和营销人员架构不清晰现象改变，成立自身的营销团队并走出去。同时建立有效的和透明价格平台让用户清清楚楚和合理消费，加强售后服务的工作，定期进行客户回访和安全用电的宣传工作。
（4）运用科技手段，创建多种方便快捷的服务方式。例如在试验市场中可以建立自身的数据平台，将潜在客户和合作客户登记在册，同时通过平台及时提醒合作客户何时应该进行下一次试验，服务更人性化。
（5）建立良好的公共关系。要建立健全企业形象传播网络，使公司与大众保持最佳的沟通状态，要与国家报刊、电台、电视台及宣传部门保持联系。充分利用广播、电视、报纸和因特网等宣传媒体，印刷各类型的宣传手册，宣传电力商品安全、经济、可靠、洁净、方便、高效的优点，同时多层次、多角度地宣传电力企业，在客户中形成宣传的累积效应，引导公众充分了解和认知电力商品的优越性，增加了消费欲望。
通过上述的对试验市场开拓的简单阐述，可以看到电力行业产品作为社会上的一种特殊商品，也必须按照市场发展的规律才能够得到更大的发展空间，不能单单以行业的特殊性和现有的垄断形势而分不清未来的发展道路。由于电力行业营销系统的建立起步晚，更要求其加大体制改革力度，和建立和健全市场观念，才能从众多的能源产品中脱颖而出。同时作为电力市场的细分市场试验市场也需要继续持续改进市场营销策略，摆脱发展靠国家靠政策的思路，才能在上千家企业中稳定自身的业务市场。