论文部分内容阅读
2011年整个寿险行业的业绩增速放缓，2011年全国实现人身险保费收入9699.8亿元，同比增长6.8%，就2010年30%的同比增长速度出现了大幅下降。又到岁末年初，众多险企如何才能给2012年一个好的开始？
“抢人”是关键
在寿险行业中，业绩是靠团队打拼出来的。有了庞大队伍，才会产生无穷的力量。2012年的开门红更是如此。据了解，人员流失多是2011年内各家险企的普遍现象。跟往年开门红的人力相比，目前的人力不占优势。
据《北京晨报》报道， 截至2011年5月，寿险营销员数量约为238万人，较2010年底下降了17%，仅仅五个月时间就减少了50万人。而国内最大的寿险公司中国人寿近年来的保险营销人员也在明显减少，数据显示，中国人寿2009年营销员达到77万人，这一数字在2010年降为70余万人，到2011年上半年更是滑至66.2万人。
外资寿险公司管理层也都认为人才短缺已经取代了此前严厉的监管环境，成为保险公司目前面临的最大问题之一。
目前对于大多数保险公司来说首要任务是“招人”，人员的数量很大程度上决定着保费的规模。“其实，保险公司‘抢人’大战在2011年第四季度就已经拉开了帷幕。”一位业内资深人士向《保险中介》记者表示。他解释道，2011年第四季度的增员是为2012年年初的开门红补充人力。人力补充上去后还需要一个锻炼和培训的过程。等到开门红战役打响，这些新增人力就可以发挥出应有的作用了。
职业吸引力越来越低，成为险企招聘寿险营销员的阻力。如今大家的工资普遍有所提升，而寿险营销员无底薪、无社保、双重纳税的现状还是没有根本改变。社会地位低，认同感不强的社会环境也令不少有意向迈进这个行业的人们望而却步。
基于此现状，哪家保险公司给营销员开出的待遇优惠，就可能在“抢人”大战中占据优势。
挑战无处不在，但不是无法战胜。只要勤劳的寿险人不断地努力，广泛宣传寿险的优势，每个人都将增员铭记于心，相信定能充实2012年开门红中的人力。增员是一个长期积累的过程，唯有处处留心，坚持不懈才能迎来组织发展的枝繁叶茂。
尋找营销日
抓住关键日子的营销，也许更容易促成签单。现实中，很多情侣的订婚日、结婚日都是经过家人的前思后想才决定的，一般选择那些具有纪念意义的吉利日子。同样在买保险的时候，不少客户也有这种心理。他们认为要选择一个吉祥的日子签单，这样对未来的生活有着好的预兆。也有不少人选择一些节点作为签单日。
《保险中介》杂志记者盘点了一下，在开门红期间，这样的日子为数不少。例如元旦这一天，是2012年开年第一天，象征着新的开始，是一个关键营销日。另外，2012年的1月8号、10号、15号、20号都是令人喜欢的日子，如果以此做为营销点展开营销也许会取得不错的效果。8发音类似于“发”，象征着生意兴隆，发财等。10、15、20则是整数，易于记忆。除此，元月份的22号（除夕）、23号（春节）、28、30号也都是很有纪念意义的。
当然，并不是说展业时打着这一天的旗号就一定可以签单。而是在这之前的签单准备工作就应该已经着手在做。只是在特殊的日子进行促成而已。因为成功是给有准备的人的。
中国平安的李小姐介绍说，可以结合这些关键日子，制定一些营销话术，对促成签单会有帮助。当然这些都要是在客户认同了产品后，才能使用的话术。功利性不能太明显否则会适得其反。
功夫花在产说会前
产说会是近年来非常火热的直接面对客户的产品宣传会议。一场成功的产说会，可能会促成许多大单的产生。正所谓在保险公司，个人销售是小力，产说会是大力，在2012年的开门红中，如何更好的运用产说会这一工具，是业内人士普遍重点思考的话题。
有的寿险营销伙伴抱怨，花了不少时间准备产说会，可最后，大多数人都是拿了礼品后就杳无音信了。“签单率为什么这么低？”带着这个疑惑，本刊记者走访了参加产说会并没有签单的宋先生。宋先生直言：“保险公司邀请我们参加联谊会，为什么又向我们推销保险，他们的目的就是卖出保险和增员，功利心太强，我不喜欢。”
为什么产说会会出现这样的局面？售前服务做的不到位。太平洋寿险无锡分公司的刘经理向本刊记者介绍说，售前服务比售中、售后服务更重要，因为售前服务是基础，也是在业务员与客户、客户与公司之间架起信任的桥梁。
擅长产说会的刘经理总结道：首先，产说会之前要跟客户沟通好。所有会议的目的的确是向客户介绍保险险种，动员客户认购保险产品。但在会议之前，营销员应该将有关保险品种或产品计划书递交给客户，让客户心中有数。其次，要掌握好客户的基本情况。例如客户家庭成员年收入状况、本人的职业、孩子的年龄、家庭的其他收入等。只有了解了客户及客户的需求才能帮助客户制定适合的财务方案。最后，宣传服务要做在前面。例如保险理念的宣传、公司的介绍等都要在产说会之前做，让客户在产说会之前就了解、熟悉公司，最后才有可能认可公司。
营销员杨小姐在这方面做得就很好。她在产说会之前就曾四次登门拜访，细心地与客户沟通，并与客户交朋友。她还向客户介绍了其公司的主打产品“鸿鑫人生”，客户基本认可了年期缴保费30多万元的产品计划。到了产说会现场，产说会的气氛和讲师精辟的理财分析，深深地感染了客户，他认购的保费一下子从30万元上升到70万元！如果没有杨小姐前期的上门服务，客户恐怕连10万元都不会认购。
正应了业界一句话：一口井，不要指望两铲三铲就能挖出水来，销售保险也不要指望一次两次就能签下单来，一定要有耐心与毅力，否则很可能无功而返。
“抢人”是关键
在寿险行业中，业绩是靠团队打拼出来的。有了庞大队伍，才会产生无穷的力量。2012年的开门红更是如此。据了解，人员流失多是2011年内各家险企的普遍现象。跟往年开门红的人力相比，目前的人力不占优势。
据《北京晨报》报道， 截至2011年5月，寿险营销员数量约为238万人，较2010年底下降了17%，仅仅五个月时间就减少了50万人。而国内最大的寿险公司中国人寿近年来的保险营销人员也在明显减少，数据显示，中国人寿2009年营销员达到77万人，这一数字在2010年降为70余万人，到2011年上半年更是滑至66.2万人。
外资寿险公司管理层也都认为人才短缺已经取代了此前严厉的监管环境，成为保险公司目前面临的最大问题之一。
目前对于大多数保险公司来说首要任务是“招人”，人员的数量很大程度上决定着保费的规模。“其实，保险公司‘抢人’大战在2011年第四季度就已经拉开了帷幕。”一位业内资深人士向《保险中介》记者表示。他解释道，2011年第四季度的增员是为2012年年初的开门红补充人力。人力补充上去后还需要一个锻炼和培训的过程。等到开门红战役打响，这些新增人力就可以发挥出应有的作用了。
职业吸引力越来越低，成为险企招聘寿险营销员的阻力。如今大家的工资普遍有所提升，而寿险营销员无底薪、无社保、双重纳税的现状还是没有根本改变。社会地位低，认同感不强的社会环境也令不少有意向迈进这个行业的人们望而却步。
基于此现状，哪家保险公司给营销员开出的待遇优惠，就可能在“抢人”大战中占据优势。
挑战无处不在，但不是无法战胜。只要勤劳的寿险人不断地努力，广泛宣传寿险的优势，每个人都将增员铭记于心，相信定能充实2012年开门红中的人力。增员是一个长期积累的过程，唯有处处留心，坚持不懈才能迎来组织发展的枝繁叶茂。
尋找营销日
抓住关键日子的营销，也许更容易促成签单。现实中，很多情侣的订婚日、结婚日都是经过家人的前思后想才决定的，一般选择那些具有纪念意义的吉利日子。同样在买保险的时候，不少客户也有这种心理。他们认为要选择一个吉祥的日子签单，这样对未来的生活有着好的预兆。也有不少人选择一些节点作为签单日。
《保险中介》杂志记者盘点了一下，在开门红期间，这样的日子为数不少。例如元旦这一天，是2012年开年第一天，象征着新的开始，是一个关键营销日。另外，2012年的1月8号、10号、15号、20号都是令人喜欢的日子，如果以此做为营销点展开营销也许会取得不错的效果。8发音类似于“发”，象征着生意兴隆，发财等。10、15、20则是整数，易于记忆。除此，元月份的22号（除夕）、23号（春节）、28、30号也都是很有纪念意义的。
当然，并不是说展业时打着这一天的旗号就一定可以签单。而是在这之前的签单准备工作就应该已经着手在做。只是在特殊的日子进行促成而已。因为成功是给有准备的人的。
中国平安的李小姐介绍说，可以结合这些关键日子，制定一些营销话术，对促成签单会有帮助。当然这些都要是在客户认同了产品后，才能使用的话术。功利性不能太明显否则会适得其反。
功夫花在产说会前
产说会是近年来非常火热的直接面对客户的产品宣传会议。一场成功的产说会，可能会促成许多大单的产生。正所谓在保险公司，个人销售是小力，产说会是大力，在2012年的开门红中，如何更好的运用产说会这一工具，是业内人士普遍重点思考的话题。
有的寿险营销伙伴抱怨，花了不少时间准备产说会，可最后，大多数人都是拿了礼品后就杳无音信了。“签单率为什么这么低？”带着这个疑惑，本刊记者走访了参加产说会并没有签单的宋先生。宋先生直言：“保险公司邀请我们参加联谊会，为什么又向我们推销保险，他们的目的就是卖出保险和增员，功利心太强，我不喜欢。”
为什么产说会会出现这样的局面？售前服务做的不到位。太平洋寿险无锡分公司的刘经理向本刊记者介绍说，售前服务比售中、售后服务更重要，因为售前服务是基础，也是在业务员与客户、客户与公司之间架起信任的桥梁。
擅长产说会的刘经理总结道：首先，产说会之前要跟客户沟通好。所有会议的目的的确是向客户介绍保险险种，动员客户认购保险产品。但在会议之前，营销员应该将有关保险品种或产品计划书递交给客户，让客户心中有数。其次，要掌握好客户的基本情况。例如客户家庭成员年收入状况、本人的职业、孩子的年龄、家庭的其他收入等。只有了解了客户及客户的需求才能帮助客户制定适合的财务方案。最后，宣传服务要做在前面。例如保险理念的宣传、公司的介绍等都要在产说会之前做，让客户在产说会之前就了解、熟悉公司，最后才有可能认可公司。
营销员杨小姐在这方面做得就很好。她在产说会之前就曾四次登门拜访，细心地与客户沟通，并与客户交朋友。她还向客户介绍了其公司的主打产品“鸿鑫人生”，客户基本认可了年期缴保费30多万元的产品计划。到了产说会现场，产说会的气氛和讲师精辟的理财分析，深深地感染了客户，他认购的保费一下子从30万元上升到70万元！如果没有杨小姐前期的上门服务，客户恐怕连10万元都不会认购。
正应了业界一句话：一口井，不要指望两铲三铲就能挖出水来，销售保险也不要指望一次两次就能签下单来，一定要有耐心与毅力，否则很可能无功而返。