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由于国有农场的农业改革不断深入，农场职工种地自主权逐步扩大，主要表现在农产品销售权上。针对当前农产品市场状况的分析，我们看到千家万户闯市场，跑销售存在着很多弊病：一是大农业生产的规模、质量、信誉优势得不到发挥；二是农产品质量无法控制，企业对外诚信度没有保证；三是影响家庭农场收益，近而影响职工增收。尽快探索出符合国有农场切实可行的农产品营销策略和市场营销体系是十分必要的。
一、用现代市场营销观念指导国有农场农产品经营
1、重视市场信息，加强市场调研、预测工作，提高农产品经营决策的正确性。面对不断变化的市场，农场内部必须建立市场营销信息系统，形成高效率的营销网络，加强市场调研、预测工作，分析市场营销环境的变化，掌握市场动态，了解消费者对品种、质量的要求，不仅要了解当前国内外市场需求状况，更重要的是把握未来市场的发展变化趋势，避免“只顾眼前，不管未来”的盲目生产经营。
2、以国内外市场为导向，发挥农场资源优势，积极发展支柱产业。经过充分的市场调研和论证，在掌握了国内外市场动向的基础上，经营农产品不仅要以市场为导向，更重要的是要结合本地自然资源和经济资源，扬长避短，把资源优势转变为商品经济优势。企业要把市场需要与当地的资源结合起来，对当地的农业生产进行合理规划布局，确定自己的支柱产业，实行区域化布局，专业化生产。
3、开展绿色、有机食品营销，以维护广大消费者和社会的长远利益。随着人们环境意识、生态意识和保健意识的增强，日益要求把开发新产品、产品设计、包装、促销、服务等环节都必须纳入到保护人体健康及环境的轨道。为此，必须将这种以环境和资源保护为核心的绿色和有机营销意识纳入农产品经营之中，以节约资源，保护生态环境为中心，强调污染的防治、资源的充分开发利用。
二、科学地选择目标市场，并准确进行市场定位
1、目标市场是农场农产品决定要进入的市场部分，也即农产品打算服务的顾客群。从市场营销的角度看，一种农产品的市场是指该全体消费者或用户。任何企业都会面对成千上万的买主，而这么多的买主，对一种产品的具体消费需求往往不相同，甚至差异很大。因此，一个企业要想在市场竞争中求得生存与发展，就必须明确要满足全体买主哪一类或哪几类特定买主的需要，即“自己的产品为谁的需要服务”，这种选择就是选择目标市场。
2、科学地选择目标市场是农场产品经营制定营销战略的基本出发点。市场细分又是企业选择目标市场的基础和前提。所谓市场细分就是营销者通过市场调研，依据消费者的需求欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场，各个分市场都需要和愿望大体相同的消费者组成。在市场细分的基础上，决定自己的农产品要进入哪一类或哪几类市场。
3、选择目标市场后，还要在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位就是根据竞争者现有产品在市场所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象、并把这种形象生动地代传递给顾客，从而为该产品在市场上确定适当的位置。
三、制定切实可行的农产品经营市场营销组合策略
1、在产品方面，既要从生产环节人手，搞好基地建设。提高农产品的内在质量，又要从加工环节人手，提高农产品的附加值，并要树立品牌意识，实施名牌战略。
第一，加快农业结构调整，提高农产品内在质量。对于那些市场已经过剩的农产品坚决调下来，将那些市场需求的产品尽快调上去，大上特色种植，大上市场急需的新产品。突出抓好“打绿色牌，走特色路”，加快绿色有机食品产业开发。要从生产环节人手，加大力度调整农副产品种植结构，建设规模化、专业化、集约化的生产基地，保证大批量的优质产品供应市场，适应买方市场条件下多层次、多样化的需求，提高市场占有率。
第二，增加科技含量，发展精深加工业，努力开发市场急需、适销对路、质量上乘、附加值高的新产品。国有农场发展农产品加工业要坚持以农业增收、家庭农场增效为中心目标，以市场化、国际化运作为方向，以增加农业总体竞争力为核心，以培育骨干龙头为重点，把农产品加工业构成垦区的支柱产业。农产品通过加工，不仅身价倍增，而且还能缓解生产季节性和社会消费常年性的矛盾，特别是一些鲜活产品，通过加工可以做到一季生产，四季供应；一地生产，四方消費。依托资源优势，大力开发绿色、有机、特色优质产品，由粗加工向深加工、精加工转变，提高产品的科技含量，做到“人无我有，人有我优，人优我精”。
第三，增强品牌意识，实施名牌战略。品牌是企业的无形资产，企业应在增加产品的科技投入，不断提高产品质量的基础上，采用富有吸引力的品牌，并通过广播、电视、广告等促销手段扩大产品知名度，加深人们对产品的印象，树立农产品及其加工产品的美好形象，提高消费者对名牌的知名度、忠诚度。
2、在价格方面，要善于通过灵活合理的价格吸引顾客。农产品经营组织要能根据市场变化，采用科学作价，并要不断加强管理，把科学的、现代化的企业管理经验运用到农产品经营中，严格控制各环节成本、费用，以争取价格优势。
3、要培养一支懂得现代营销理念的销售队伍，广辟国内外市场。首先要积极探索期货市场，利用期货市场套期保值和对外订单切实规避市场风险，搞好粮食生产与厂商的对接。其次，发挥优势抢夺市场，要充分利用多数国有农场已获得对外进出口经营权，农产品绿色、有机产品认证等契机，加快我们的农产品走出国门步伐。第三，高度重视合同履约，树立良好的市场信誉和企业形象。要教育广大干部职工诚实守信，增强商业道德，自觉按市场规律办事，靠规模、质量和信誉创造良好的商机。
（作者单位：164021黑龙江省赵光农场）
一、用现代市场营销观念指导国有农场农产品经营
1、重视市场信息，加强市场调研、预测工作，提高农产品经营决策的正确性。面对不断变化的市场，农场内部必须建立市场营销信息系统，形成高效率的营销网络，加强市场调研、预测工作，分析市场营销环境的变化，掌握市场动态，了解消费者对品种、质量的要求，不仅要了解当前国内外市场需求状况，更重要的是把握未来市场的发展变化趋势，避免“只顾眼前，不管未来”的盲目生产经营。
2、以国内外市场为导向，发挥农场资源优势，积极发展支柱产业。经过充分的市场调研和论证，在掌握了国内外市场动向的基础上，经营农产品不仅要以市场为导向，更重要的是要结合本地自然资源和经济资源，扬长避短，把资源优势转变为商品经济优势。企业要把市场需要与当地的资源结合起来，对当地的农业生产进行合理规划布局，确定自己的支柱产业，实行区域化布局，专业化生产。
3、开展绿色、有机食品营销，以维护广大消费者和社会的长远利益。随着人们环境意识、生态意识和保健意识的增强，日益要求把开发新产品、产品设计、包装、促销、服务等环节都必须纳入到保护人体健康及环境的轨道。为此，必须将这种以环境和资源保护为核心的绿色和有机营销意识纳入农产品经营之中，以节约资源，保护生态环境为中心，强调污染的防治、资源的充分开发利用。
二、科学地选择目标市场，并准确进行市场定位
1、目标市场是农场农产品决定要进入的市场部分，也即农产品打算服务的顾客群。从市场营销的角度看，一种农产品的市场是指该全体消费者或用户。任何企业都会面对成千上万的买主，而这么多的买主，对一种产品的具体消费需求往往不相同，甚至差异很大。因此，一个企业要想在市场竞争中求得生存与发展，就必须明确要满足全体买主哪一类或哪几类特定买主的需要，即“自己的产品为谁的需要服务”，这种选择就是选择目标市场。
2、科学地选择目标市场是农场产品经营制定营销战略的基本出发点。市场细分又是企业选择目标市场的基础和前提。所谓市场细分就是营销者通过市场调研，依据消费者的需求欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场，各个分市场都需要和愿望大体相同的消费者组成。在市场细分的基础上，决定自己的农产品要进入哪一类或哪几类市场。
3、选择目标市场后，还要在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位就是根据竞争者现有产品在市场所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象、并把这种形象生动地代传递给顾客，从而为该产品在市场上确定适当的位置。
三、制定切实可行的农产品经营市场营销组合策略
1、在产品方面，既要从生产环节人手，搞好基地建设。提高农产品的内在质量，又要从加工环节人手，提高农产品的附加值，并要树立品牌意识，实施名牌战略。
第一，加快农业结构调整，提高农产品内在质量。对于那些市场已经过剩的农产品坚决调下来，将那些市场需求的产品尽快调上去，大上特色种植，大上市场急需的新产品。突出抓好“打绿色牌，走特色路”，加快绿色有机食品产业开发。要从生产环节人手，加大力度调整农副产品种植结构，建设规模化、专业化、集约化的生产基地，保证大批量的优质产品供应市场，适应买方市场条件下多层次、多样化的需求，提高市场占有率。
第二，增加科技含量，发展精深加工业，努力开发市场急需、适销对路、质量上乘、附加值高的新产品。国有农场发展农产品加工业要坚持以农业增收、家庭农场增效为中心目标，以市场化、国际化运作为方向，以增加农业总体竞争力为核心，以培育骨干龙头为重点，把农产品加工业构成垦区的支柱产业。农产品通过加工，不仅身价倍增，而且还能缓解生产季节性和社会消费常年性的矛盾，特别是一些鲜活产品，通过加工可以做到一季生产，四季供应；一地生产，四方消費。依托资源优势，大力开发绿色、有机、特色优质产品，由粗加工向深加工、精加工转变，提高产品的科技含量，做到“人无我有，人有我优，人优我精”。
第三，增强品牌意识，实施名牌战略。品牌是企业的无形资产，企业应在增加产品的科技投入，不断提高产品质量的基础上，采用富有吸引力的品牌，并通过广播、电视、广告等促销手段扩大产品知名度，加深人们对产品的印象，树立农产品及其加工产品的美好形象，提高消费者对名牌的知名度、忠诚度。
2、在价格方面，要善于通过灵活合理的价格吸引顾客。农产品经营组织要能根据市场变化，采用科学作价，并要不断加强管理，把科学的、现代化的企业管理经验运用到农产品经营中，严格控制各环节成本、费用，以争取价格优势。
3、要培养一支懂得现代营销理念的销售队伍，广辟国内外市场。首先要积极探索期货市场，利用期货市场套期保值和对外订单切实规避市场风险，搞好粮食生产与厂商的对接。其次，发挥优势抢夺市场，要充分利用多数国有农场已获得对外进出口经营权，农产品绿色、有机产品认证等契机，加快我们的农产品走出国门步伐。第三，高度重视合同履约，树立良好的市场信誉和企业形象。要教育广大干部职工诚实守信，增强商业道德，自觉按市场规律办事，靠规模、质量和信誉创造良好的商机。
（作者单位：164021黑龙江省赵光农场）