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2005年8月，第一批企业年金管理机构获得业务许可。两年之后，等待已久的第二批资格公布。至此，共有10家商业银行参与到企业年金这块蛋糕的抢夺大战中，并且绝大部分拥有托管和账户管理两项资格。本文通过回顾这10家银行的市场表现，并对商业银行的未来发展情况进行了探讨。
群雄并起
经过两年多的发展，各大商业银行的年金业务发展情况大致如下。
工商银行以第一大银行应有的姿态领跑年金市场。工行凭借其丰富的客户资源、深厚的银企关系和广泛的网点分布，在与其他银行的竞争中表现出明显的优势。据报道，截至2008年2月底，工行共管理个人账户362万户，托管企业年金资产406.6亿元。在大客户竞争方面，工行一直表现得非常强势，诸如中石油，一汽等超重量级的企业，托管、账户管理两项资格都被工行独揽。单是中石油一户，企业年金托管规模就超过200亿元，是目前市场上最大的一单企业年金业务。
交通银行在部分行业和领域内取得令人瞩目的成绩。以交通银行目前的市场地位，全面铺开是必要的，但重点突破才是发展之道。比如说，交通银行借助其原来与国家电力企业年金管理中心合作的经验优势和良好口碑，在电力行业“精耕细作”，取得了部分发电企业和国家电网部分下属企业的企业年金管理业务，市场份额可观。在地方社保的原有企业年金整体移交领域，交通银行也表现出很强的营销能力，承接了包括上海在内的多个城市原有企业年金整体移交业务，在业内居于领先地位。到2008年一季度，交通银行的企业年金托管规模近180亿元，管理个人账户逾百万。
招商银行受益于其个人金融业务塑造的良好市场形象。在托管和账户管理两项业务中，后者发展得更好一些，市场份额较大，归结起来可能有以下几方面的原因：首先，招商银行是国内最早进行账户管理业务试点的商业银行，不仅积累了一定的经验，更是在其他银行正式取得管理资格之前就绑定了一些客户，比如南方电网。其次，招商银行个人金融业务的品牌影响力短期内是其他银行难以超越的，而账户管理业务也是属于个人服务，宣传推广的基础比较好。第三，相比大型银行而言，招商银行的机制更加灵活。截至2007年底，招商银行管理的个人账户已愈百万。
光大银行同样是一个不可忽视的竞争对手。和招商银行相比，光大银行在经验和品牌上的优势稍有欠缺，其突出的市场表现，除了反应迅速之外，主要应归因于其在市场营销方面的超常措施。在业内人士的眼中，光大银行这个强有力的竞争对手，在很多重要项目上都给其他银行造成不小的压力，成功营销了部分重量级客户。
建设银行和中国银行在2005年都取得了托管资格。由于只有一个资格，也就不能与有受托人、投资管理人资格的平安养老、太平养老以互补的方式推出集合企业年金计划。此种状况或多或少延误了业务发展的时机，但好在还有相当比例的大、中型企业没有选定企业年金管理机构，现在开始全力营销还为时未晚。浦发银行是第一批账户管理人之一，市场表现一度咄咄逼人，早期曾先后拿下马钢、铁法煤矿等大单，但后劲明显不足，到2007年，其市场影响力已经不是很大。倒是在去年底拿到托管人资格后，浦发银行与交行分享了上海地方社保整体移交的托管业务，吃到了一大块蛋糕。
农业银行的情况可能是“塞翁失马，焉知非福”这句古语最好的诠释。2005年，农行没有取得企业年金管理资格；2007年，在工行、建行、招商都已经拿到三个资格的时候，农行才拿到托管资格。但农行作为一家大银行，在网点和客户资源上的优势，以及只有一个资格的情况，使其成为了几家养老保险公司最中意的合作伙伴（尤其是中国人寿养老、泰康养老这两家第二批获得受托人资格的养老金公司）。对于中信银行、民生银行这两家去年刚拿到资格的银行来说，在发展企业年金业务的道路上可能会走的更艰难一些，集团背景和关联企业或许是他们短期内迅速打开局面的首选。
业务特点
企业年金业务从面世之日起，就表现出了与其他银行业务所不同的一些特征。
首先，企业年金业务是一项具有完全排他性特点的业务。根据政策规定，一个企业的年金计划只能选择一个受托人，一个托管人，而且从操作便利的角度出发，通常也只会选择一个账户管理人。对于中小企业，肯定只会建立一个企业年金计划。即使是大型集团企业，为了统一集团内部的人力资源政策，便于员工内部调动时企业年金制度的延续性，大部分企业选择集团统一建立企业年金计划。这样一来，各家商业银行企业年金业务的竞争就变成了一场“有你没我”的竞争。
其次，企业年金业务是一项长期性的业务。这里所说的长期性，一是表现在营销的长期性，二是表现在与管理机构合作的长期性。在2006年，第一批获得资格的管理机构承担了宣传、推广企业年金政策的社会责任。对于很多大项目，一个企业需要花一到两年的时间去跟踪营销。而一旦企业在选定管理机构之后，由于改换管理机构牵涉到资产移交、信息迁移、审计等多项工作，非常复杂，因此，除非管理机构严重违约或者和企业的关系恶化到无可挽回的程度，被选定的管理机构通常会长期、持续地为企业提供企业年金服务。资格的排他性和服务的长期性融合在一起，各家银行在竞争中就没有退路了，一个项目一旦被别人拿走，就基本不会再被得到，竞争的激烈程度可想而知。
其三，企业年金业务具有非常强的政策性和操作性。一方面，尽管《企业年金基金管理试行办法》已经为企业年金设计了一套管理框架，受托、托管、账管、投资四个角色齐备，但是直到今天，该框架下的具体操作细节，却还没有一个统一的标准。另一方面，在国家部委的政策之下，各省市陆续出台的当地年金业务实施办法，彼此之间差别较大，很多事情没有定论，在“没有禁止”和“没有允许”这两者之间，存在模糊地带，政策风险和法律风险并存。
在四类管理机构中，除了投资管理人之外，其他三类机构在开展业务过程中有大量的信息需要相互传递、确认、执行，而且相互间操作基本相关联，任何操作上的变更都会影响到他人。由于这种操作性强的特点，各家银行不得不建立庞大的管理和运营团队。以账户管理为例，各家银行基本上都在总行成立企业年金中心来负责账户管理业务，多则几十人，少也有十几人，工商银行在各省分行也成立了年金中心。可以说企业年金业务是除信用卡外，唯一投入如此之多人力资源的单一产品。
尽管中国养老金市场发展潜力巨大，但与各大商业银行对企业年金业务表现出的热情相比，目前市场仍是一个“僧多粥少”的局面。企业年金是补充养老保险，并非强制性的，而且只是可供选择的多种福利保障或激励途径之一，企业年金建或者不建、什么时候建，完全由企业自主决定，这就限制了企业年金制度在企业中推广的速度。加之优质的大客户少之又少，各家银行为了在最短的时间内做大规模，抢占市场份额，都希望抢夺大客户，自然也就不约而同地采取主攻大行业、大企业的战略。中央企业、各省市的重点企业，电力、石油石化、电信、烟草、金融等效益比较好的行业，以及煤炭、钢铁等职工人数比较多的行业，成为了各家银行营销的重点。因此，这个目标范围之内的任何一家企业建立企业年金计划，都会引发一场各家银行之间客户基础、人脉关系、营销手段的直接比拼。
未来之路
作为完全市场化的商业机构，商业银行发展企业年金业务最需要解决的、也是最根本的问题，便是盈利性的问题。
到目前为止，开展企业年金业务的商业银行，在该项业务上基本都处于亏损状态。一是因为年金业务投入大，组建团队、开发系统、设计产品、宣传推广，需要投入大量成本。二是因为业务量小，世界银行曾有一种关于中国企业年金增长情况的预测，该预测称中国企业年金存量将以每年千亿元的规模飞增，至2010年规模可达1万亿元。但从目前情况来看，市场前景远没有如此乐观，各家银行托管的年金资产加起来，可能也不到1000亿元。三是因为恶性竞争。政策只规定了企业年金管理机构收费的上线，而没有规定下限。第一批管理机构在刚开始的时候为了抢业务，出现过零报价的情况，后来逐渐意识到不是长久之计，加上监管部门的窗口指导，报价有所回升。同时第二批资格出来之后，管理机构数量增多，报价再度混乱，尤其对大客户的报价已经低到不可思议的水平。
在四类业务资格中，投资管理业务是盈利性最好的一块。投资管理业务收费水平高，仅需借助原有的投资管理平台，流程和系统均无需创新。受托和托管比较接近，收费较底，业务较多，但可以通过发行集合计划来实现规模效益。账户管理业务是盈利性最差的一块，不能通过集合计划的模式来降低运营成本，而且日常业务处理繁琐，面临客户投诉压力大。现在，除收益水平最高的投资管理业务外，其他三类业务银行均可提供。
受托业务会成为盈利增长点吗？在审批第二批管理资格的时候，工行、建行、招商银行都获得了受托人资格，据称人力资源和社会保障部、银监会已经向国务院上报方案，将允许银行设立养老金公司，开展受托业务。从积极的角度来看，在营销成本已经支付的情况下，受托资格的增加，有利于费用收入增加。但是，市场上有传闻说监管部门希望受托和托管不由同一家机构担任，如果是这样的话，难免有点顾此失彼，当然此传闻还没有得到正式证实。从消极的角度来看，受托业务很有可能会成为商业银行的一块鸡肋。首先，受托人要协助企业进行年金方案的测算，大型企业的方案测算工作尤为复杂，在这方面，拥有成熟精算队伍的保险公司具有比较优势。其次，受托人的相关业务较多，要和企业保持密切的联系，帮助企业处理很多跟年金有关的事务性工作。银行的客户经理虽然也经常跑客户，但现在每个客户经理都背着大量指标，任务繁重，根本没有精力去协助企业处理日常事务。再次，养老保险公司通过开展受托业务，可以把企业年金和其他诸如终身年金等寿险产品连接起来，通过产品的交叉销售取得更好的收益。但是，商业银行目前还做不到这一点。
集合年金计划是必须大力发展的产品。所谓集合年金计划，是指几家机构合作，设计一个标准化的产品，主要向中小型企业进行推广，把参加企业的资金进行集中管理，特点类似于公募基金。对于商业银行而言，通过集合计划的模式可以大幅降低托管业务的运营成本。而且中小企业一般议价能力比较弱，因此集合计划可以维持较高的收费水平。从市场规模来看，有机构预测未来企业年金缴费的一半以上都将来自于中小企业。随着我国经济的发展，中小企业的成长性是可以预期的，大力发展集合年金计划将为企业年金业务的长远发展打下稳固的客户基础和盈利基础。
产品、流程标准化是整个行业的改进方向。目前，各家管理机构已经意识到，行业内部彼此之间产品的流程非标准化产生的问题，并且就系统接口、运作流程的标准化进行沟通和协调。产品、流程的标准化将有助于降低运营成本，控制操作风险。
除此之外，通过开展综合经营，探索企业年金业务和其他业务之间的协同效应，尽量提高综合收益水平，也是发展的一条重要思路。
群雄并起
经过两年多的发展，各大商业银行的年金业务发展情况大致如下。
工商银行以第一大银行应有的姿态领跑年金市场。工行凭借其丰富的客户资源、深厚的银企关系和广泛的网点分布，在与其他银行的竞争中表现出明显的优势。据报道，截至2008年2月底，工行共管理个人账户362万户，托管企业年金资产406.6亿元。在大客户竞争方面，工行一直表现得非常强势，诸如中石油，一汽等超重量级的企业，托管、账户管理两项资格都被工行独揽。单是中石油一户，企业年金托管规模就超过200亿元，是目前市场上最大的一单企业年金业务。
交通银行在部分行业和领域内取得令人瞩目的成绩。以交通银行目前的市场地位，全面铺开是必要的，但重点突破才是发展之道。比如说，交通银行借助其原来与国家电力企业年金管理中心合作的经验优势和良好口碑，在电力行业“精耕细作”，取得了部分发电企业和国家电网部分下属企业的企业年金管理业务，市场份额可观。在地方社保的原有企业年金整体移交领域，交通银行也表现出很强的营销能力，承接了包括上海在内的多个城市原有企业年金整体移交业务，在业内居于领先地位。到2008年一季度，交通银行的企业年金托管规模近180亿元，管理个人账户逾百万。
招商银行受益于其个人金融业务塑造的良好市场形象。在托管和账户管理两项业务中，后者发展得更好一些，市场份额较大，归结起来可能有以下几方面的原因：首先，招商银行是国内最早进行账户管理业务试点的商业银行，不仅积累了一定的经验，更是在其他银行正式取得管理资格之前就绑定了一些客户，比如南方电网。其次，招商银行个人金融业务的品牌影响力短期内是其他银行难以超越的，而账户管理业务也是属于个人服务，宣传推广的基础比较好。第三，相比大型银行而言，招商银行的机制更加灵活。截至2007年底，招商银行管理的个人账户已愈百万。
光大银行同样是一个不可忽视的竞争对手。和招商银行相比，光大银行在经验和品牌上的优势稍有欠缺，其突出的市场表现，除了反应迅速之外，主要应归因于其在市场营销方面的超常措施。在业内人士的眼中，光大银行这个强有力的竞争对手，在很多重要项目上都给其他银行造成不小的压力，成功营销了部分重量级客户。
建设银行和中国银行在2005年都取得了托管资格。由于只有一个资格，也就不能与有受托人、投资管理人资格的平安养老、太平养老以互补的方式推出集合企业年金计划。此种状况或多或少延误了业务发展的时机，但好在还有相当比例的大、中型企业没有选定企业年金管理机构，现在开始全力营销还为时未晚。浦发银行是第一批账户管理人之一，市场表现一度咄咄逼人，早期曾先后拿下马钢、铁法煤矿等大单，但后劲明显不足，到2007年，其市场影响力已经不是很大。倒是在去年底拿到托管人资格后，浦发银行与交行分享了上海地方社保整体移交的托管业务，吃到了一大块蛋糕。
农业银行的情况可能是“塞翁失马，焉知非福”这句古语最好的诠释。2005年，农行没有取得企业年金管理资格；2007年，在工行、建行、招商都已经拿到三个资格的时候，农行才拿到托管资格。但农行作为一家大银行，在网点和客户资源上的优势，以及只有一个资格的情况，使其成为了几家养老保险公司最中意的合作伙伴（尤其是中国人寿养老、泰康养老这两家第二批获得受托人资格的养老金公司）。对于中信银行、民生银行这两家去年刚拿到资格的银行来说，在发展企业年金业务的道路上可能会走的更艰难一些，集团背景和关联企业或许是他们短期内迅速打开局面的首选。
业务特点
企业年金业务从面世之日起，就表现出了与其他银行业务所不同的一些特征。
首先，企业年金业务是一项具有完全排他性特点的业务。根据政策规定，一个企业的年金计划只能选择一个受托人，一个托管人，而且从操作便利的角度出发，通常也只会选择一个账户管理人。对于中小企业，肯定只会建立一个企业年金计划。即使是大型集团企业，为了统一集团内部的人力资源政策，便于员工内部调动时企业年金制度的延续性，大部分企业选择集团统一建立企业年金计划。这样一来，各家商业银行企业年金业务的竞争就变成了一场“有你没我”的竞争。
其次，企业年金业务是一项长期性的业务。这里所说的长期性，一是表现在营销的长期性，二是表现在与管理机构合作的长期性。在2006年，第一批获得资格的管理机构承担了宣传、推广企业年金政策的社会责任。对于很多大项目，一个企业需要花一到两年的时间去跟踪营销。而一旦企业在选定管理机构之后，由于改换管理机构牵涉到资产移交、信息迁移、审计等多项工作，非常复杂，因此，除非管理机构严重违约或者和企业的关系恶化到无可挽回的程度，被选定的管理机构通常会长期、持续地为企业提供企业年金服务。资格的排他性和服务的长期性融合在一起，各家银行在竞争中就没有退路了，一个项目一旦被别人拿走，就基本不会再被得到，竞争的激烈程度可想而知。
其三，企业年金业务具有非常强的政策性和操作性。一方面，尽管《企业年金基金管理试行办法》已经为企业年金设计了一套管理框架，受托、托管、账管、投资四个角色齐备，但是直到今天，该框架下的具体操作细节，却还没有一个统一的标准。另一方面，在国家部委的政策之下，各省市陆续出台的当地年金业务实施办法，彼此之间差别较大，很多事情没有定论，在“没有禁止”和“没有允许”这两者之间，存在模糊地带，政策风险和法律风险并存。
在四类管理机构中，除了投资管理人之外，其他三类机构在开展业务过程中有大量的信息需要相互传递、确认、执行，而且相互间操作基本相关联，任何操作上的变更都会影响到他人。由于这种操作性强的特点，各家银行不得不建立庞大的管理和运营团队。以账户管理为例，各家银行基本上都在总行成立企业年金中心来负责账户管理业务，多则几十人，少也有十几人，工商银行在各省分行也成立了年金中心。可以说企业年金业务是除信用卡外，唯一投入如此之多人力资源的单一产品。
尽管中国养老金市场发展潜力巨大，但与各大商业银行对企业年金业务表现出的热情相比，目前市场仍是一个“僧多粥少”的局面。企业年金是补充养老保险，并非强制性的，而且只是可供选择的多种福利保障或激励途径之一，企业年金建或者不建、什么时候建，完全由企业自主决定，这就限制了企业年金制度在企业中推广的速度。加之优质的大客户少之又少，各家银行为了在最短的时间内做大规模，抢占市场份额，都希望抢夺大客户，自然也就不约而同地采取主攻大行业、大企业的战略。中央企业、各省市的重点企业，电力、石油石化、电信、烟草、金融等效益比较好的行业，以及煤炭、钢铁等职工人数比较多的行业，成为了各家银行营销的重点。因此，这个目标范围之内的任何一家企业建立企业年金计划，都会引发一场各家银行之间客户基础、人脉关系、营销手段的直接比拼。
未来之路
作为完全市场化的商业机构，商业银行发展企业年金业务最需要解决的、也是最根本的问题，便是盈利性的问题。
到目前为止，开展企业年金业务的商业银行，在该项业务上基本都处于亏损状态。一是因为年金业务投入大，组建团队、开发系统、设计产品、宣传推广，需要投入大量成本。二是因为业务量小，世界银行曾有一种关于中国企业年金增长情况的预测，该预测称中国企业年金存量将以每年千亿元的规模飞增，至2010年规模可达1万亿元。但从目前情况来看，市场前景远没有如此乐观，各家银行托管的年金资产加起来，可能也不到1000亿元。三是因为恶性竞争。政策只规定了企业年金管理机构收费的上线，而没有规定下限。第一批管理机构在刚开始的时候为了抢业务，出现过零报价的情况，后来逐渐意识到不是长久之计，加上监管部门的窗口指导，报价有所回升。同时第二批资格出来之后，管理机构数量增多，报价再度混乱，尤其对大客户的报价已经低到不可思议的水平。
在四类业务资格中，投资管理业务是盈利性最好的一块。投资管理业务收费水平高，仅需借助原有的投资管理平台，流程和系统均无需创新。受托和托管比较接近，收费较底，业务较多，但可以通过发行集合计划来实现规模效益。账户管理业务是盈利性最差的一块，不能通过集合计划的模式来降低运营成本，而且日常业务处理繁琐，面临客户投诉压力大。现在，除收益水平最高的投资管理业务外，其他三类业务银行均可提供。
受托业务会成为盈利增长点吗？在审批第二批管理资格的时候，工行、建行、招商银行都获得了受托人资格，据称人力资源和社会保障部、银监会已经向国务院上报方案，将允许银行设立养老金公司，开展受托业务。从积极的角度来看，在营销成本已经支付的情况下，受托资格的增加，有利于费用收入增加。但是，市场上有传闻说监管部门希望受托和托管不由同一家机构担任，如果是这样的话，难免有点顾此失彼，当然此传闻还没有得到正式证实。从消极的角度来看，受托业务很有可能会成为商业银行的一块鸡肋。首先，受托人要协助企业进行年金方案的测算，大型企业的方案测算工作尤为复杂，在这方面，拥有成熟精算队伍的保险公司具有比较优势。其次，受托人的相关业务较多，要和企业保持密切的联系，帮助企业处理很多跟年金有关的事务性工作。银行的客户经理虽然也经常跑客户，但现在每个客户经理都背着大量指标，任务繁重，根本没有精力去协助企业处理日常事务。再次，养老保险公司通过开展受托业务，可以把企业年金和其他诸如终身年金等寿险产品连接起来，通过产品的交叉销售取得更好的收益。但是，商业银行目前还做不到这一点。
集合年金计划是必须大力发展的产品。所谓集合年金计划，是指几家机构合作，设计一个标准化的产品，主要向中小型企业进行推广，把参加企业的资金进行集中管理，特点类似于公募基金。对于商业银行而言，通过集合计划的模式可以大幅降低托管业务的运营成本。而且中小企业一般议价能力比较弱，因此集合计划可以维持较高的收费水平。从市场规模来看，有机构预测未来企业年金缴费的一半以上都将来自于中小企业。随着我国经济的发展，中小企业的成长性是可以预期的，大力发展集合年金计划将为企业年金业务的长远发展打下稳固的客户基础和盈利基础。
产品、流程标准化是整个行业的改进方向。目前，各家管理机构已经意识到，行业内部彼此之间产品的流程非标准化产生的问题，并且就系统接口、运作流程的标准化进行沟通和协调。产品、流程的标准化将有助于降低运营成本，控制操作风险。
除此之外，通过开展综合经营，探索企业年金业务和其他业务之间的协同效应，尽量提高综合收益水平，也是发展的一条重要思路。