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很多外贸人不明白“台上10分钟，台下10年功”的道理，只知道羡慕那些外贸经理人的成交结果：达成交易、订单量很大、利润很丰厚……殊不知表象的背后，是这些经理人在前期做了很多准备工作，所谓“知己知彼，百战不殆”。
我们都知道，“知彼”很重要，但真正涉及对海外潜在重点客户进行调查的中国企业很少，不是没有需要，而是因为不知道从何人手，借助哪些渠道和方法，往往只基于一些交谈甚至面相。其实，针对没有赊销的客户，我们一般可进行很实用也很实在的免费调查，但不足以对客户的实力和信用评估体系进行分析。而针对有赊销要求的客户，还需通过收费的调查方式。
对潜在重点客户进行调查
免费调查客户实力
通过老客户调查新客户，也就是对通过潜在重点客户的第三者进行调查，充分利用“同行相忌，同性相嫉”的人性弱点。这种方法的缺点是含有第三者的个人偏见。想了解一个企业真实的实力，70％左右的信息可以从企业网站上获得，关键是要评估其产品类型、销售网点、以及其生产规模、员工人数、分支机构、合作伙伴和认证体系等。而实用搜索引擎，其特点正好和查看对方企业网站相反。相比网站所公布的信息，要更客观、更公正，它刚好弥补了企业网站中信息夸大的缺陷。在搜索引擎上，我们输入对方公司的名称或者产品的商标，会出现很多的相关记录，会有各式各样的评论和报道，通过这种多维的信息，我们很容易看出一个企业的形象和实力。
还有就是通过当地媒体广告去调查。现代企业绝对不可能享有一定社会知名度而没有任何市场推广或产品广告投放。媒体曝光率越高，其影响力就越大，花费的市场推广费用越多，也就越能证明其企业的实力和信用。但是，这种方式对于一些非英语国家会出现一些问题，需要相当熟悉该国的同业市场和当地的搜索引擎，并不适合任何发展阶段的出口企业。
付费调查赊账客户信用
对于赊销要求的潜在重点客户或是老客户，必须采用收费的调查方式来判断其信用实力，而收费的调查方法一般是针对客户财务数据展开。
科法斯、邓白氏等全球著名的企业信用和实力专业调查公司，拥有遍布全球的分支机构和合作单位，针对欧美地区客户的实力和信用调查，他们所提供的数据更加实用和有效。但是，这类公司只对信用数据负责，并不对该客户本身的信用负责。这类方式对于企业获取欧美潜在重点客户财务数据效果较好。
中国信保是专门为中国企业出口收汇而设立的公司的政策性保险公司，该公司既对数据负责，也对结果负责，只要其接受出口企业的保险申请，就会对未收账款做出赔偿，同时它可以授予潜在重点客户信用额度。不过要提醒的是，如果中信保都不敢承保的海外客户，不要答应对其放账，否则其后果很可能是“飞蛾扑火”。使用这类方式的出口企业最好要与市场数据同时实用。
中国银行曾经是专业经营外汇业务的银行，有遍布全球的分支机构和网点，也是世界银行公会的会员。凡通过中国银行进行交易的海外客户，如果曾经存在诈骗行为，中国银行都会有类似的黑名单记录。所以，企业在出口交易过程中选择中国银行，可以享受其专业的海外咨询服务，这类方法同样也是比较适合获取财务数据。
现在，中国驻外使领馆商务处，也开始承担一些海外潜在客户企业信用和实力调查的业务，但不是很普及，而且多喜欢“锦上添花”。因此，同样不适合进人生存阶段的出口企业，对大企业比较实用。
对企业自身进行评估
一个战役要获得成功，还要有一个“知己”的评价过程，我们可以对照波士顿矩形阵实力对比图来分析。
现实中，能够同时实现9个核心竞争力和具备9项吸引力要素的中国出口企业和海外潜在客户都很少。众多出口企业只能够实现9个核心竞争力中的几个核心竞争优势，甚至一个竞争力。此时，“门当户对”就不仅适合生活原则了，它同样适合商业原则。
根据波士顿矩形阵实力对比图，可以看到以下三种潜在客户类型：
(1)模块1属于出口企业“门当户对”的海外潜在优质客户类型；
(2)模块2属于出口企业“梦想灰姑娘能嫁给王子”的海外潜在优质客户类型；
(3)模块3属于出口企业“屈身下嫁”的海外潜在优质客户类型。
针对以上三种情况，出口企业宏观的客户策略应有所区别。
“门当户对”
处于模块1的海外潜在客户跟企业的关系好比郎才女貌，遇到这种机会，我们要立刻调集最优秀的外销员，成立项目小组，在保密的前提下，迅速对这类客户进行公关。这里要特别把握“迅速”这个关键词。因为类似这类年轻貌美的女孩子，追求她的男生不只一个，如果你不能速战速决，机会也会稍纵即逝，给你的竞争对手留下可乘之机。
案例：我们的竞争对手台湾A企业与日本B企业合作一个40万台超抽油烟机的项目，日本B企业完成了对台湾A企业的第一次审厂，台湾A企业很高兴，把第一次成功通过审厂的消息公布在其企业网站上，并配备了图片。我们公司市场部人员在浏览他们企业网站的时候正好看到了这条消息，于是立即向上级汇报了这个情况。经过分析，大家认为，“忘羊补牢，犹未未晚”，因为第一次成功通过审厂并不意味着成功合作。于是我们赶紧采取措施，同下属的油烟机OEM工厂合作，在15天内做出了我们的超薄油烟机手版，并且送到了日本B企业在番禹的总部。对方项目负责人在看过我们的手版之后，立即决定对我们的企业也展开审厂程序。由于我们公司的规模和实力比台湾A企业要强，审厂的结果是我们公司获得了整个项目40万台超薄油烟机当中28万台订单，而台湾A企业只获得剩余的12万台订单。据说，该台湾企业自始至终都不知道丢失部分订单的原因。
“灰姑娘梦想”
对于模块2类型客户，则要将其列入海外潜在大客户名单，小心谨慎地对其进行评估，分析是否值得为其进行投入。原因是，这种类型客户一般是各阶段出口企业的风险根源。这好比日常生活当中所看到的那些失败的恋爱案例，这些案例大部分属于“梦想灰姑娘嫁给白马王子”，由于双方实力不对称造成失败，最终一方落花有意，另外一方流水无情。
案例：我们公司刚上灶具项目的时候，有英国C公司找上门来，希望能够跟我们合作，该英国公司是欧洲地区厨房电器的头等公司，是我们公司的4星级客户。为了促成此项目的合作，我们公司总共投入了九个最优秀的工程师、160多万的模具费用，近九个月的时间来做欧式炉具的开发。但结果是，我们开发出来的产品拿往欧洲去做燃气安全实验的时候，居然没有通过燃气安全标准，原因是中国所设计的炉头和导气管一氧化碳排量超标。于是，我们转而希望采用SBAF、DEFEND的炉头和导管来配置我们的产品，因为两家公司的炉头和导管是已经通过了欧洲市场燃气安全实验，并且取得了发明专利，几乎垄断了整个欧洲炉头和导管市场。但SBAF、DEFEND在得知我们的产品也是销往欧洲市场后，拒绝跟我们合作，最终结果是浪费了我们前期的费用投入和时间，根本没有办法开发出欧洲客户接受的产品。更为严重的是，由于我们在海外市扬投入了九个最优秀的炉具工程师，导致我们国内市场开发能力不足，致使我们当年的国内销售排名跌出行业前三名，整个国内市场受到影响。类似的案例发生在珠三角中小型出口企业身上的还有很多，其直接的后果就是造成大量的中小型出口企业倒闭。所以，对待这种类型的海外潜在客户，中小型出口企业要特别谨慎。
“屈身下嫁”
对于模块3客户类型，则要随着企业的发展逐步淘汰，或者转移给其他合作伙伴。原因是，老虎就爱要吃肉，山羊则只能吃草，狼则是杂食性动物，什么都可以吃，关键是要看企业是怎样定位的。很多出口企业的外贸经理不明白这个道理，希望所有海外潜在客户类型的订单都通吃，结果冲击了自已的生产计划，导致生产系统的混乱。
我们都知道，“知彼”很重要，但真正涉及对海外潜在重点客户进行调查的中国企业很少，不是没有需要，而是因为不知道从何人手，借助哪些渠道和方法，往往只基于一些交谈甚至面相。其实，针对没有赊销的客户，我们一般可进行很实用也很实在的免费调查，但不足以对客户的实力和信用评估体系进行分析。而针对有赊销要求的客户，还需通过收费的调查方式。
对潜在重点客户进行调查
免费调查客户实力
通过老客户调查新客户，也就是对通过潜在重点客户的第三者进行调查，充分利用“同行相忌，同性相嫉”的人性弱点。这种方法的缺点是含有第三者的个人偏见。想了解一个企业真实的实力，70％左右的信息可以从企业网站上获得，关键是要评估其产品类型、销售网点、以及其生产规模、员工人数、分支机构、合作伙伴和认证体系等。而实用搜索引擎，其特点正好和查看对方企业网站相反。相比网站所公布的信息，要更客观、更公正，它刚好弥补了企业网站中信息夸大的缺陷。在搜索引擎上，我们输入对方公司的名称或者产品的商标，会出现很多的相关记录，会有各式各样的评论和报道，通过这种多维的信息，我们很容易看出一个企业的形象和实力。
还有就是通过当地媒体广告去调查。现代企业绝对不可能享有一定社会知名度而没有任何市场推广或产品广告投放。媒体曝光率越高，其影响力就越大，花费的市场推广费用越多，也就越能证明其企业的实力和信用。但是，这种方式对于一些非英语国家会出现一些问题，需要相当熟悉该国的同业市场和当地的搜索引擎，并不适合任何发展阶段的出口企业。
付费调查赊账客户信用
对于赊销要求的潜在重点客户或是老客户，必须采用收费的调查方式来判断其信用实力，而收费的调查方法一般是针对客户财务数据展开。
科法斯、邓白氏等全球著名的企业信用和实力专业调查公司，拥有遍布全球的分支机构和合作单位，针对欧美地区客户的实力和信用调查，他们所提供的数据更加实用和有效。但是，这类公司只对信用数据负责，并不对该客户本身的信用负责。这类方式对于企业获取欧美潜在重点客户财务数据效果较好。
中国信保是专门为中国企业出口收汇而设立的公司的政策性保险公司，该公司既对数据负责，也对结果负责，只要其接受出口企业的保险申请，就会对未收账款做出赔偿，同时它可以授予潜在重点客户信用额度。不过要提醒的是，如果中信保都不敢承保的海外客户，不要答应对其放账，否则其后果很可能是“飞蛾扑火”。使用这类方式的出口企业最好要与市场数据同时实用。
中国银行曾经是专业经营外汇业务的银行，有遍布全球的分支机构和网点，也是世界银行公会的会员。凡通过中国银行进行交易的海外客户，如果曾经存在诈骗行为，中国银行都会有类似的黑名单记录。所以，企业在出口交易过程中选择中国银行，可以享受其专业的海外咨询服务，这类方法同样也是比较适合获取财务数据。
现在，中国驻外使领馆商务处，也开始承担一些海外潜在客户企业信用和实力调查的业务，但不是很普及，而且多喜欢“锦上添花”。因此，同样不适合进人生存阶段的出口企业，对大企业比较实用。
对企业自身进行评估
一个战役要获得成功，还要有一个“知己”的评价过程，我们可以对照波士顿矩形阵实力对比图来分析。
现实中，能够同时实现9个核心竞争力和具备9项吸引力要素的中国出口企业和海外潜在客户都很少。众多出口企业只能够实现9个核心竞争力中的几个核心竞争优势，甚至一个竞争力。此时，“门当户对”就不仅适合生活原则了，它同样适合商业原则。
根据波士顿矩形阵实力对比图，可以看到以下三种潜在客户类型：
(1)模块1属于出口企业“门当户对”的海外潜在优质客户类型；
(2)模块2属于出口企业“梦想灰姑娘能嫁给王子”的海外潜在优质客户类型；
(3)模块3属于出口企业“屈身下嫁”的海外潜在优质客户类型。
针对以上三种情况，出口企业宏观的客户策略应有所区别。
“门当户对”
处于模块1的海外潜在客户跟企业的关系好比郎才女貌，遇到这种机会，我们要立刻调集最优秀的外销员，成立项目小组，在保密的前提下，迅速对这类客户进行公关。这里要特别把握“迅速”这个关键词。因为类似这类年轻貌美的女孩子，追求她的男生不只一个，如果你不能速战速决，机会也会稍纵即逝，给你的竞争对手留下可乘之机。
案例：我们的竞争对手台湾A企业与日本B企业合作一个40万台超抽油烟机的项目，日本B企业完成了对台湾A企业的第一次审厂，台湾A企业很高兴，把第一次成功通过审厂的消息公布在其企业网站上，并配备了图片。我们公司市场部人员在浏览他们企业网站的时候正好看到了这条消息，于是立即向上级汇报了这个情况。经过分析，大家认为，“忘羊补牢，犹未未晚”，因为第一次成功通过审厂并不意味着成功合作。于是我们赶紧采取措施，同下属的油烟机OEM工厂合作，在15天内做出了我们的超薄油烟机手版，并且送到了日本B企业在番禹的总部。对方项目负责人在看过我们的手版之后，立即决定对我们的企业也展开审厂程序。由于我们公司的规模和实力比台湾A企业要强，审厂的结果是我们公司获得了整个项目40万台超薄油烟机当中28万台订单，而台湾A企业只获得剩余的12万台订单。据说，该台湾企业自始至终都不知道丢失部分订单的原因。
“灰姑娘梦想”
对于模块2类型客户，则要将其列入海外潜在大客户名单，小心谨慎地对其进行评估，分析是否值得为其进行投入。原因是，这种类型客户一般是各阶段出口企业的风险根源。这好比日常生活当中所看到的那些失败的恋爱案例，这些案例大部分属于“梦想灰姑娘嫁给白马王子”，由于双方实力不对称造成失败，最终一方落花有意，另外一方流水无情。
案例：我们公司刚上灶具项目的时候，有英国C公司找上门来，希望能够跟我们合作，该英国公司是欧洲地区厨房电器的头等公司，是我们公司的4星级客户。为了促成此项目的合作，我们公司总共投入了九个最优秀的工程师、160多万的模具费用，近九个月的时间来做欧式炉具的开发。但结果是，我们开发出来的产品拿往欧洲去做燃气安全实验的时候，居然没有通过燃气安全标准，原因是中国所设计的炉头和导气管一氧化碳排量超标。于是，我们转而希望采用SBAF、DEFEND的炉头和导管来配置我们的产品，因为两家公司的炉头和导管是已经通过了欧洲市场燃气安全实验，并且取得了发明专利，几乎垄断了整个欧洲炉头和导管市场。但SBAF、DEFEND在得知我们的产品也是销往欧洲市场后，拒绝跟我们合作，最终结果是浪费了我们前期的费用投入和时间，根本没有办法开发出欧洲客户接受的产品。更为严重的是，由于我们在海外市扬投入了九个最优秀的炉具工程师，导致我们国内市场开发能力不足，致使我们当年的国内销售排名跌出行业前三名，整个国内市场受到影响。类似的案例发生在珠三角中小型出口企业身上的还有很多，其直接的后果就是造成大量的中小型出口企业倒闭。所以，对待这种类型的海外潜在客户，中小型出口企业要特别谨慎。
“屈身下嫁”
对于模块3客户类型，则要随着企业的发展逐步淘汰，或者转移给其他合作伙伴。原因是，老虎就爱要吃肉，山羊则只能吃草，狼则是杂食性动物，什么都可以吃，关键是要看企业是怎样定位的。很多出口企业的外贸经理不明白这个道理，希望所有海外潜在客户类型的订单都通吃，结果冲击了自已的生产计划，导致生产系统的混乱。