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关键词：车联网行业 车管家 案例
迅猛增涨的汽车市场，给社会带来更多的是“汽车文盲”，大部分私家车主对车辆知识了解甚少，在车辆出现问题时经常手忙脚乱、错误操作，有时还会出现严重后果。在修理过程中，对4S店及修理商家无法监督，经常“任人宰割”，又只能忍气吞声。 近年来，各企业单位公务用车管理主要存在多个难题，比如公车私用、汽车用油量异常、瞒报过路费、违章行车、车辆的寿命周期缩短、车辆维修管理费用大幅提高和平均无故障工作时间缩短等。
为解决以上问题，联通公司联合车辆终端设备厂家，采用车辆终端设备产品，指定植入联通流量卡对接系统平台，实现车辆监管功能。 现将产品营销案例阐述如下：
一、产品解决方案
以“联通车管家”为车辆专用卡宣传品牌，突出“车管家终端产品+联通高速网络4G通信”为卖点，进行ICT项目包装，主营4G套餐及流量卡。
以联通公司优质的网络服务和4G业务通话时长、网络速度为切入，让客户现场体验“车管家”APP操作与爱车互动讲解，增强客户感知，宣传设备实用性与联通4G的决对优势。
借力发展，与汽修企业达成共识，以销售“车管家”设备为主，宣传汽修企业互联网转型；以服务为本、增加VIP会员为目的，提高合作企业积极性；以选择联通4G业务即可永久享受爱车新生活为卖点，加强车主购卡积极性。 强化营销前期的预热，提高营销成功率。
早准备、早宣传，以宣传单、短信、微信等方式进行预热，将营销活动分为预热阶段、实施阶段、跟踪营销阶段。
为汽修合作企业员工做业务支撑培训，并加强监督全员营销意识，免费提供 “营销技能提升”讲座，转变汽修员工传统思想，打破原有汽修行业管理模式，提高汽修企业现代服务意识及“车管家”营销成功率。
二、商业模式分析
（一）价值链成员分析
联通公司
项目中价值链的整合者，发挥业务和渠道优势整合资源，将联通通信产品与终端产品深度融合，创新营销模式，提升整体业务量。
设备厂家
自主研发的云平台及设备，结合运营商网络资源及汽车行业，实现共嬴。
平台运营汽修企业
汽修企业是落实信息化产品的执行主体，其主要诉求是在传统管理模式经营严重下滑的前提下，寻找新出路，在汽车后市场时期，解决企业生存问题，完成企业网络化建设转型。
私家车车主
伴随着智能手机和平板电脑的快速普及，车主对线上故障服务咨询、询价、发现最优服务商的需求在增长。
车辆主管部门
面向有车辆综合管理需求的企、事业单位，推广“企业版”车辆管理平台。
（二）商业模式
面向电控车辆逐渐普及的广阔市场，发挥联通公司通信业务和渠道优势，通过整合服务厂商、汽修保养行业、私家车车主和车辆管理需求部门之间的利益诉求，整合产业链条各个环节的丰富资源，拓宽营销渠道，创新营销手段，为客户提供超出预期的信息化产品，带动我公司4G及ICT业务发展，提升公司收入，同时为价值链上的合作伙伴创造价值，实现共赢。
三、組织实施过程
（一）合作伙伴筛选
2015年初，河北联通针对汽修连锁行业进行了重点布置工作，并制定了专项业务组合“车管家”产品。为了解该产品的可行性和可复制性，考虑对该产品进行推广前期的测试工作，河北省联通拟定邢台市分公司为“车管家”行业应用项目推广试点单位。
（二）发现商机主动营销
2015年初，河北省联通公司为加强4G主导业务发展，关注市场需求导向，发现优质合作产品，找准目标客户群体，针对客户行业需求迅速做出判断，在短时间内制定出“车管家”汽修连锁行业专用卡，面向全省机动车辆及车主、司机，展开全面营销。
（三）保障支撑服务到位
1、成立专项营销项目支撑及执行小组
为体现我公司积极态度，保证活动的顺利开展，2015年6月邢台市分公司成立了“车管家” 营销专项工作小组。
2、建立后台“一站式”支撑服务
为加快项目进展，各部门通力合作全力支撑客户经理营销，开通直达服务热线，一站式支撑服务，实现快速响应机制，为营销工作提供保障。
（四）项目实施进度安排
项目初期主要在市区内进行全面推广，主要针对私家车主、企业车辆管理、出租车公司、汽车租赁公司等车辆群体进行体验式营销。利用汽修连锁公司VIP会员活动，及进店维修车主需求，进行4G业务及汽修相关产品组合营销，发挥汽修技师优势增加产品可信度。
选取优秀县分公司进行试点营销。目前已针对3个县区分公司进行试推广，2个企业目标客户对“车管家”产品表示高度认可，其中1个县分公司的出租车管理公司，要求预将旗下的600台出租车全部安装，并计划司机全部4G转网。
2016年计划针对全区进行推广，预计全年销量达1万台，平均每月833台。预计4G集团业务年新增收入约890万元、小流量卡业务年新增收入约36万元、年新增ICT收入约375万元，其中ICT利润23万元。
（五）项目运行中的完善方案
该项目运行过程中，客户提出了多样化的需求和建议，总结如下：
私家车主：大部分车主反映，设备提供的车载WIFI功能非常实用，但由于4G流量副卡分享主卡流量，低套餐客户极易造成欠费，不但影响设备功能使用，而且手机也会停机。
企业、单位：企业管理车辆行驶面向全国，由于我公司没有全国语音包，集团转网后网内全国通话时长不够用。
针对以上问题，我公司在4G套餐基础上，为客户提供专项全国优惠4G流量叠加包，或为手机流量副卡加大流量值，用于设备各项功能的流量保障，满足车主自驾WIFI使用需求。为客户组建4G集团网，开通IVPN全国集团网内语音包0元500分钟，满足企业及车队客户内部通话需求。
四、项目经验总结
把握商机 ：对聚类连锁市场进行行业划分，分析行业特征，深入了解行业发展趋势，对市场前景进行了准确评估。及时准确的掌握信息，寻找到快速持续增长的市场，是创新型产品的关键。
准确定位 ：针对不同需求，不仅给出不同方案，还面向汽修连锁企业推出了基于4G网络的“车管家”产品，满足其体制改革需要，帮助企业实现网络化转型，并且真正实现对车辆的监管作用。
合作共赢 ：将其优势的技术资源转为联通优势的营销资源，同时面向汽修行业推出了使用“车管家”平台产品优惠维修保养费的营销模式，突出了卖点，优惠了客户，使价值链各方均能受益，实现共同发展。
风险评估 ：综合评估“车管家”产品可能面临的各种风险，设计详细的销售模板、营销话术、解释口径，建立客户定期回访联络制度，收集友商竞争动态，将业务捆绑与市场份额相互关联，使各环节的风险实现可控和被管理。
迅猛增涨的汽车市场，给社会带来更多的是“汽车文盲”，大部分私家车主对车辆知识了解甚少，在车辆出现问题时经常手忙脚乱、错误操作，有时还会出现严重后果。在修理过程中，对4S店及修理商家无法监督，经常“任人宰割”，又只能忍气吞声。 近年来，各企业单位公务用车管理主要存在多个难题，比如公车私用、汽车用油量异常、瞒报过路费、违章行车、车辆的寿命周期缩短、车辆维修管理费用大幅提高和平均无故障工作时间缩短等。
为解决以上问题，联通公司联合车辆终端设备厂家，采用车辆终端设备产品，指定植入联通流量卡对接系统平台，实现车辆监管功能。 现将产品营销案例阐述如下：
一、产品解决方案
以“联通车管家”为车辆专用卡宣传品牌，突出“车管家终端产品+联通高速网络4G通信”为卖点，进行ICT项目包装，主营4G套餐及流量卡。
以联通公司优质的网络服务和4G业务通话时长、网络速度为切入，让客户现场体验“车管家”APP操作与爱车互动讲解，增强客户感知，宣传设备实用性与联通4G的决对优势。
借力发展，与汽修企业达成共识，以销售“车管家”设备为主，宣传汽修企业互联网转型；以服务为本、增加VIP会员为目的，提高合作企业积极性；以选择联通4G业务即可永久享受爱车新生活为卖点，加强车主购卡积极性。 强化营销前期的预热，提高营销成功率。
早准备、早宣传，以宣传单、短信、微信等方式进行预热，将营销活动分为预热阶段、实施阶段、跟踪营销阶段。
为汽修合作企业员工做业务支撑培训，并加强监督全员营销意识，免费提供 “营销技能提升”讲座，转变汽修员工传统思想，打破原有汽修行业管理模式，提高汽修企业现代服务意识及“车管家”营销成功率。
二、商业模式分析
（一）价值链成员分析
联通公司
项目中价值链的整合者，发挥业务和渠道优势整合资源，将联通通信产品与终端产品深度融合，创新营销模式，提升整体业务量。
设备厂家
自主研发的云平台及设备，结合运营商网络资源及汽车行业，实现共嬴。
平台运营汽修企业
汽修企业是落实信息化产品的执行主体，其主要诉求是在传统管理模式经营严重下滑的前提下，寻找新出路，在汽车后市场时期，解决企业生存问题，完成企业网络化建设转型。
私家车车主
伴随着智能手机和平板电脑的快速普及，车主对线上故障服务咨询、询价、发现最优服务商的需求在增长。
车辆主管部门
面向有车辆综合管理需求的企、事业单位，推广“企业版”车辆管理平台。
（二）商业模式
面向电控车辆逐渐普及的广阔市场，发挥联通公司通信业务和渠道优势，通过整合服务厂商、汽修保养行业、私家车车主和车辆管理需求部门之间的利益诉求，整合产业链条各个环节的丰富资源，拓宽营销渠道，创新营销手段，为客户提供超出预期的信息化产品，带动我公司4G及ICT业务发展，提升公司收入，同时为价值链上的合作伙伴创造价值，实现共赢。
三、組织实施过程
（一）合作伙伴筛选
2015年初，河北联通针对汽修连锁行业进行了重点布置工作，并制定了专项业务组合“车管家”产品。为了解该产品的可行性和可复制性，考虑对该产品进行推广前期的测试工作，河北省联通拟定邢台市分公司为“车管家”行业应用项目推广试点单位。
（二）发现商机主动营销
2015年初，河北省联通公司为加强4G主导业务发展，关注市场需求导向，发现优质合作产品，找准目标客户群体，针对客户行业需求迅速做出判断，在短时间内制定出“车管家”汽修连锁行业专用卡，面向全省机动车辆及车主、司机，展开全面营销。
（三）保障支撑服务到位
1、成立专项营销项目支撑及执行小组
为体现我公司积极态度，保证活动的顺利开展，2015年6月邢台市分公司成立了“车管家” 营销专项工作小组。
2、建立后台“一站式”支撑服务
为加快项目进展，各部门通力合作全力支撑客户经理营销，开通直达服务热线，一站式支撑服务，实现快速响应机制，为营销工作提供保障。
（四）项目实施进度安排
项目初期主要在市区内进行全面推广，主要针对私家车主、企业车辆管理、出租车公司、汽车租赁公司等车辆群体进行体验式营销。利用汽修连锁公司VIP会员活动，及进店维修车主需求，进行4G业务及汽修相关产品组合营销，发挥汽修技师优势增加产品可信度。
选取优秀县分公司进行试点营销。目前已针对3个县区分公司进行试推广，2个企业目标客户对“车管家”产品表示高度认可，其中1个县分公司的出租车管理公司，要求预将旗下的600台出租车全部安装，并计划司机全部4G转网。
2016年计划针对全区进行推广，预计全年销量达1万台，平均每月833台。预计4G集团业务年新增收入约890万元、小流量卡业务年新增收入约36万元、年新增ICT收入约375万元，其中ICT利润23万元。
（五）项目运行中的完善方案
该项目运行过程中，客户提出了多样化的需求和建议，总结如下：
私家车主：大部分车主反映，设备提供的车载WIFI功能非常实用，但由于4G流量副卡分享主卡流量，低套餐客户极易造成欠费，不但影响设备功能使用，而且手机也会停机。
企业、单位：企业管理车辆行驶面向全国，由于我公司没有全国语音包，集团转网后网内全国通话时长不够用。
针对以上问题，我公司在4G套餐基础上，为客户提供专项全国优惠4G流量叠加包，或为手机流量副卡加大流量值，用于设备各项功能的流量保障，满足车主自驾WIFI使用需求。为客户组建4G集团网，开通IVPN全国集团网内语音包0元500分钟，满足企业及车队客户内部通话需求。
四、项目经验总结
把握商机 ：对聚类连锁市场进行行业划分，分析行业特征，深入了解行业发展趋势，对市场前景进行了准确评估。及时准确的掌握信息，寻找到快速持续增长的市场，是创新型产品的关键。
准确定位 ：针对不同需求，不仅给出不同方案，还面向汽修连锁企业推出了基于4G网络的“车管家”产品，满足其体制改革需要，帮助企业实现网络化转型，并且真正实现对车辆的监管作用。
合作共赢 ：将其优势的技术资源转为联通优势的营销资源，同时面向汽修行业推出了使用“车管家”平台产品优惠维修保养费的营销模式，突出了卖点，优惠了客户，使价值链各方均能受益，实现共同发展。
风险评估 ：综合评估“车管家”产品可能面临的各种风险，设计详细的销售模板、营销话术、解释口径，建立客户定期回访联络制度，收集友商竞争动态，将业务捆绑与市场份额相互关联，使各环节的风险实现可控和被管理。