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[摘要]本文以莱芜钢铁集团电子有限公司为例，从发展思路、管理创新、营销管理、品牌战略、风险管控等方面论述了冶金行业电子工程公司在激烈的市场竞争中如何谋生存求发展，提升产业发展水平，打造一流IT强企，实现企业发展的新突破的战略和做法。
[关键词]电子工程；发展战略；管理创新；风险管控
1.前言
当前，钢铁行业面临着非常严峻的市场形势，生产经营面临很大压力，保生存求发展日益成为企业发展的核心问题。作为主要市场来自于冶金行业的电子工程公司来说，如何在激烈的竞争中赢得主动，实现企业发展的新突破呢？
莱芜钢铁集团电子有限公司（简称电子公司）是山东钢铁股份有限公司控股的全资子公司，是山东省最具规模和影响力的高新技术企业之一。专业从事电子产品设计、生产、销售与维修，盘箱柜装配、集成，信息技术咨询、软件开发与销售，为客户提供全方位的自动化信息化项目解决方案和系统集成服务。近年来，通过加快推进“内保莱钢，外谋发展，打造一流IT强企”战略实施，按照“一体两翼三大支撑”发展思路，实现了市场开拓的新突破。年销售收入达到2亿元以上，业务范围已覆盖山东、河北、新疆等18个省市自治区，涉及冶金、电力、化工等12个行业，并成功进入印度、波兰等市场参与国际竞争，软硬件产品基地产品生产形成系列化、规模化，产品成功销往全国各地。
2.采取的主要策略和措施
2.1创新发展思路，实现战略目标
根据编制完成的《电子公司产业发展提升方案》，确定当前及今后一段时期内企业发展的基本思路：以科学发展观为指导，按照集团公司发展的总体部署要求，外学韩国浦项，内学上海宝信，坚持自动化集成为主，实现多元化经营发展，内保生产需要，外谋市场拓展，切实发挥专业、技术和人才优势，努力打造一流的钢铁行业自动化信息化强企。
具体思路概括为：一体两翼三大支撑。一体即明确总体目标：快速打造自动化信息化产业高地，力争用3-5年时间实现电子公司年销售收入3亿元目标。两翼即打造具有核心竞争力的特色品牌和拓展多元化市场营销。三大支撑（就是电子公司当前和今后发展的三大业务板块）即：工程项目集成能力、产品研发制造能力、自动化信息化（技术）服务能力。“一体两翼三大支撑”发展思路为电子公司加快发展指明了方向，明确了目标，统一了思想，提供了措施保证。
2.2着力工作创新，提升市场竞争力
推进管理创新。针对工作中表现出来的水平不平衡的问题，从标准化方面入手，将标准化作为推手，通过构建、实施工作标准化管理模式，使各部门管理职责更加清晰，内部管理更加规范，业务流程更加优化，制度管控更加有效，管理绩效大幅提高，推动各项工作全面上水平，企业核心竞争力不断增强。制定《软件产品管理办法》、《营销费用管理办法》、《产品研发制造管理办法》等管理制度，形成比较完善的电子公司制度管理体系，使各项工作不断迈入科学化、规范化、标准化轨道。
推进营销模式创新。强化差异化竞争，突出经营特色。在产品、技术、服务、功能、品牌等方面入手，进一步创新产品研发、工程建设与服务管理，细分市场，提供个性化服务，形成自己独特的竞争优势，全面提升公司核心竞争力。统筹兼顾，科学发展，由单一依靠集成市场向多元化市场经营转变。在巩固原有市场的基础上，大力开拓外部市场，实现工程建设、产品开发及设备维护等市场的相互支持，齐头共进，实现公司持续快速健康发展。由依靠低利润扩张向依靠高附加值产品、品牌化经营转变。开发具有自主知识产权、市场前景好、具有高科技含量、高附加值的电子软硬件产品，努力提高产品的质量水平，提高公司的知名度、美誉度和品牌价值。
2.3强化营销管理，提升营销水平
制定有效的营销策略。一是价格适众策略。在项目投标前的价格落实方面进一步细化，通过签署协议、设备招标等多种模式获得各战略合作伙伴和最终供应商的最低报价，使工程项目的投标报价得到甲方认同。二是品牌提升策略。在项目投标前，对改善和提高影响电子公司品牌的各种要素进行分析讨论，通过提高售前、售中和售后这三个环节的服务水平和服务质量，最大可能的提高电子公司品牌的知名度和美誉度。三是动态营销策略。根据市场各种要素的变化，不断调整营销思路，改进营销措施，并针对各种变化不断进行调研、调整，使营销活动动态地适应市场变化。
搭建营销增效竞争平台。结合“三全一智”（人员全身心、时间全天候、设备全覆盖、工作手段智能化）模式的推进，对营销人力资源进行梳理优化，实行营销人员分级管理和分区域销售。在营销队伍中开展“落实行动方案、争当增效先锋”劳动竞赛，将营销目标分解为量化考核指标，层层分解，动态控制，将指标落实到人，并与工作业绩一起作为考核依据，按照销售人员的业务量、利润、回款程度相结合的原则，加大个人收入与营销业绩的挂钩程度，多劳多得，少劳少得，充分调动大家开拓市场的积极性和创造性。
2.4实施品牌战略，以品牌效应赢得市场
在工程项目集成市场，切实践行“承揽一项工程，树立一座丰碑，锻炼一批人才”的工程建设理念，高起点规划，高标准施工，力争把每个项目都打造成样板工程、精品工程。在产品研制销售市场，牢固树立“质量第一，精益求精”的理念，积极打造软硬件产品基地，全面升级扩建衡器、盘箱柜、电子产品三条生产线，深度推进产销研一体化运作模式，打造具有自主知识产权的名牌产品，从传统“制造”不断向“莱钢智造”迈进。在技术服务市场，牢固树立“完成一项工程，扩展一片市场”理念，以技术创品牌，以服务赢市场，积极践行“三全一智”立体维护模式，完善以客户为中心，以满意度为导向的客户服务体系建设，为客户提供超值的服务。
2.5提高风险管控水平，实现稳健经营
加强立项评审，对拟投标和拟签订合同的所有项目进行评审，发挥各部门专业职能，降低项目的初始风险。强化完善验收，规范验收流程，提高验收质量与效率。加强风险事件的辨识。对风险事件进行评估，分析出风险因素并加以防控。加强债权清收管理。坚持市场与回款并重的原则，采取更加有力的措施，最大限度地提高回款率，降低应收账款额度，规避经营风险。加强回款责任制管理，制定债权清收管理考核办法，对各回款项目的责任人逐项进行落实，确定回款任务和回款目标，并进行跟踪考核。每月召开回款专题会议，及时解决回款工作中存在的问题，采取措施千方百计回收账款，逐步形成科学的回款绩效体系，使回款管理工作更加规范、高效。
3.结语
莱钢电子公司通过各项措施的有效实施，为员工搭建了施展才华、实现自我价值的舞台，一举扭转了公司自动化信息化专业人才大量流失的被动局面，形成了“工程、产品、服务”三大支柱产业，莱钢电子产业园基本建成，成为莱钢非钢产业的一颗明星，不仅创造了可观的经济价值和社会效益，同时，公司综合竞争力和整体管理水平也持续提升。
参考文献
[1]耿白冰.论施工企业如何在新形势下做好市场营销工作.价值工程，2014年第9期
[2]崔荣会.解读宝信模式，中国制造业信息化.2006年第8期
作者简介
李伟，男，1979年生，经济师，就职于山东钢铁股份有限公司莱芜分公司自动化部。
[关键词]电子工程；发展战略；管理创新；风险管控
1.前言
当前，钢铁行业面临着非常严峻的市场形势，生产经营面临很大压力，保生存求发展日益成为企业发展的核心问题。作为主要市场来自于冶金行业的电子工程公司来说，如何在激烈的竞争中赢得主动，实现企业发展的新突破呢？
莱芜钢铁集团电子有限公司（简称电子公司）是山东钢铁股份有限公司控股的全资子公司，是山东省最具规模和影响力的高新技术企业之一。专业从事电子产品设计、生产、销售与维修，盘箱柜装配、集成，信息技术咨询、软件开发与销售，为客户提供全方位的自动化信息化项目解决方案和系统集成服务。近年来，通过加快推进“内保莱钢，外谋发展，打造一流IT强企”战略实施，按照“一体两翼三大支撑”发展思路，实现了市场开拓的新突破。年销售收入达到2亿元以上，业务范围已覆盖山东、河北、新疆等18个省市自治区，涉及冶金、电力、化工等12个行业，并成功进入印度、波兰等市场参与国际竞争，软硬件产品基地产品生产形成系列化、规模化，产品成功销往全国各地。
2.采取的主要策略和措施
2.1创新发展思路，实现战略目标
根据编制完成的《电子公司产业发展提升方案》，确定当前及今后一段时期内企业发展的基本思路：以科学发展观为指导，按照集团公司发展的总体部署要求，外学韩国浦项，内学上海宝信，坚持自动化集成为主，实现多元化经营发展，内保生产需要，外谋市场拓展，切实发挥专业、技术和人才优势，努力打造一流的钢铁行业自动化信息化强企。
具体思路概括为：一体两翼三大支撑。一体即明确总体目标：快速打造自动化信息化产业高地，力争用3-5年时间实现电子公司年销售收入3亿元目标。两翼即打造具有核心竞争力的特色品牌和拓展多元化市场营销。三大支撑（就是电子公司当前和今后发展的三大业务板块）即：工程项目集成能力、产品研发制造能力、自动化信息化（技术）服务能力。“一体两翼三大支撑”发展思路为电子公司加快发展指明了方向，明确了目标，统一了思想，提供了措施保证。
2.2着力工作创新，提升市场竞争力
推进管理创新。针对工作中表现出来的水平不平衡的问题，从标准化方面入手，将标准化作为推手，通过构建、实施工作标准化管理模式，使各部门管理职责更加清晰，内部管理更加规范，业务流程更加优化，制度管控更加有效，管理绩效大幅提高，推动各项工作全面上水平，企业核心竞争力不断增强。制定《软件产品管理办法》、《营销费用管理办法》、《产品研发制造管理办法》等管理制度，形成比较完善的电子公司制度管理体系，使各项工作不断迈入科学化、规范化、标准化轨道。
推进营销模式创新。强化差异化竞争，突出经营特色。在产品、技术、服务、功能、品牌等方面入手，进一步创新产品研发、工程建设与服务管理，细分市场，提供个性化服务，形成自己独特的竞争优势，全面提升公司核心竞争力。统筹兼顾，科学发展，由单一依靠集成市场向多元化市场经营转变。在巩固原有市场的基础上，大力开拓外部市场，实现工程建设、产品开发及设备维护等市场的相互支持，齐头共进，实现公司持续快速健康发展。由依靠低利润扩张向依靠高附加值产品、品牌化经营转变。开发具有自主知识产权、市场前景好、具有高科技含量、高附加值的电子软硬件产品，努力提高产品的质量水平，提高公司的知名度、美誉度和品牌价值。
2.3强化营销管理，提升营销水平
制定有效的营销策略。一是价格适众策略。在项目投标前的价格落实方面进一步细化，通过签署协议、设备招标等多种模式获得各战略合作伙伴和最终供应商的最低报价，使工程项目的投标报价得到甲方认同。二是品牌提升策略。在项目投标前，对改善和提高影响电子公司品牌的各种要素进行分析讨论，通过提高售前、售中和售后这三个环节的服务水平和服务质量，最大可能的提高电子公司品牌的知名度和美誉度。三是动态营销策略。根据市场各种要素的变化，不断调整营销思路，改进营销措施，并针对各种变化不断进行调研、调整，使营销活动动态地适应市场变化。
搭建营销增效竞争平台。结合“三全一智”（人员全身心、时间全天候、设备全覆盖、工作手段智能化）模式的推进，对营销人力资源进行梳理优化，实行营销人员分级管理和分区域销售。在营销队伍中开展“落实行动方案、争当增效先锋”劳动竞赛，将营销目标分解为量化考核指标，层层分解，动态控制，将指标落实到人，并与工作业绩一起作为考核依据，按照销售人员的业务量、利润、回款程度相结合的原则，加大个人收入与营销业绩的挂钩程度，多劳多得，少劳少得，充分调动大家开拓市场的积极性和创造性。
2.4实施品牌战略，以品牌效应赢得市场
在工程项目集成市场，切实践行“承揽一项工程，树立一座丰碑，锻炼一批人才”的工程建设理念，高起点规划，高标准施工，力争把每个项目都打造成样板工程、精品工程。在产品研制销售市场，牢固树立“质量第一，精益求精”的理念，积极打造软硬件产品基地，全面升级扩建衡器、盘箱柜、电子产品三条生产线，深度推进产销研一体化运作模式，打造具有自主知识产权的名牌产品，从传统“制造”不断向“莱钢智造”迈进。在技术服务市场，牢固树立“完成一项工程，扩展一片市场”理念，以技术创品牌，以服务赢市场，积极践行“三全一智”立体维护模式，完善以客户为中心，以满意度为导向的客户服务体系建设，为客户提供超值的服务。
2.5提高风险管控水平，实现稳健经营
加强立项评审，对拟投标和拟签订合同的所有项目进行评审，发挥各部门专业职能，降低项目的初始风险。强化完善验收，规范验收流程，提高验收质量与效率。加强风险事件的辨识。对风险事件进行评估，分析出风险因素并加以防控。加强债权清收管理。坚持市场与回款并重的原则，采取更加有力的措施，最大限度地提高回款率，降低应收账款额度，规避经营风险。加强回款责任制管理，制定债权清收管理考核办法，对各回款项目的责任人逐项进行落实，确定回款任务和回款目标，并进行跟踪考核。每月召开回款专题会议，及时解决回款工作中存在的问题，采取措施千方百计回收账款，逐步形成科学的回款绩效体系，使回款管理工作更加规范、高效。
3.结语
莱钢电子公司通过各项措施的有效实施，为员工搭建了施展才华、实现自我价值的舞台，一举扭转了公司自动化信息化专业人才大量流失的被动局面，形成了“工程、产品、服务”三大支柱产业，莱钢电子产业园基本建成，成为莱钢非钢产业的一颗明星，不仅创造了可观的经济价值和社会效益，同时，公司综合竞争力和整体管理水平也持续提升。
参考文献
[1]耿白冰.论施工企业如何在新形势下做好市场营销工作.价值工程，2014年第9期
[2]崔荣会.解读宝信模式，中国制造业信息化.2006年第8期
作者简介
李伟，男，1979年生，经济师，就职于山东钢铁股份有限公司莱芜分公司自动化部。