上个世纪末以来,随着中国改革开放的深入,市场经济的建立与完善,随着经济发展、科技进步和信息革命一浪高过一浪,世界进入了前所未有的全球化时代;而市场化改革则使全球性竞争更加激烈,给企业的发展带来了全方位的挑战。尤其是中国的入世、申奥成功以来,市场竞争不断加剧,怎样才能抓住机遇,迎接挑战,是许多企业关心的问题。在知识经济时代的今天,一个国家、一个民族乃至一个企业要想在激烈的市场竞争中求生存、求发展,归根到底是人才的竞争。谁在人力资本上占据了优势,谁就将在未来的发展中获胜。因此,企业越来越重视人力资源开发与管理工作,力争通过科学化、人性化的管理,开发员工的潜能,全方位地激励员工,调动员工的生产积极性,人力资源开发和管理已成为21世纪现代企业管理的核心,而这其中的薪酬激励部分则是每位管理者和员工最为关心的问题。企业能否制定与设计出一套最能有效激励员工的分配激励制度则成为大多数企业进一步发展所迫切需要解决的一个关键问题。尤其是中小企业,面对知识经济时代的到来,怎样加强和规范自己的人力资源管理,制定一套适应这个时期的具有激励作用并有利于加强企业核心竞争力的薪酬制度,对于这些企业持续稳定发展有非常重要的现实意义。本文正是在这种情况下,以我国的中小企业为研究目标,从激励理论出发对中小企业销售人员的薪酬激励制度设计进行了一些分析。首先对古今中外的激励理论和薪酬理论进行介绍;然后从销售人员的定义及其群体特殊性出发分析了现阶段销售人员薪酬制度的弊端;根据这些弊端,按照薪酬制度设计的原则与流程设计切实可行的销售人员薪酬制度;最后,为了配合薪酬制度的有效实施,简要介绍了比较重要的一些相关体系的建设。