前五大客户销售额是在上市公司年报董事会报告中披露的一项重要经营指标,基于此指标可得到上市公司的客户集中度。作为一项重要的公司运营指标,客户集中度的概念自被提出至今一直不曾缺少管理学界知名学者的关注。过往的实证研究在该领域得到了许多的结论,客户集中度对企业绩效有显著的影响,主要从客户议价能力和企业供应链协作机制两个维度来阐述。客户议价能力机制是指,客户集中度高的企业相对客户集中度低的企业来说,客户对企业的议价能力更强,因而会影响企业的销售收入并最终降低企业经营绩效。企业供应链协作机制是指,企业的客户集中度高意味着与主要客户保持着紧密的交易上的联系,这种联系客观上会强化公司与下游大客户之间的信息传递和供应链效率,同时,因为客户更集中,使得企业不必要花费过多的成本在广告和宣传费用之上,从成本的角度来看,客户集中度高会提升企业的经营绩效。这两种机制对经营绩效有着完全不同的影响,客户议价能力机制会降低企业经营绩效而供应链协作机制则对企业经营绩效有积极的促进作用。市场化进程是针对我国市场经济体制改革现状提出的概念,用来描述各地区由计划经济向市场经济转型的程度指标。与国外经济自由度概念类似,市场化进程越快,市场内价格、产品、中介组织等要素越完善,市场配置资源的效率越高,企业越容易获取到生存发展所需要的资源,发达的市场中,企业对潜在客户的搜寻成本大大降低,大客户对企业的威胁降低,市场化进程对客户集中度与企业绩效的关系起到了负向调节的作用。本文立足于中国市场发展现状和各地区市场化进程差异化的现实,采取中国上市公司的样本从以下五个方面对所要研究的问题展开了论述。第一部分导论,交代了本文的研究背景和研究意义,客户集中度对企业经营绩效的影响存在两种效果相反的机制,国外的研究结果显示,负面影响小于正面影响,整体而言,客户集中度与企业经营绩效正向相关。从而引出本文的研究课题,这个结论在中国是否依然成立?加入市场化进程作为调节变量后,这种关系是否依然成立?第二部分文献综述,该部分详细介绍了国内外对客户集中度与经营绩效之间关系的研究现状,同时系统的介绍了市场化进程的概念及其指标度量,为之后的假设提出奠定了坚实的理论基础。第三部分研究设计,通过必要的理论分析然后分别提出假设一到假设七,选取国内上市公司样本进行实证研究,介绍了相关变量及其计算公式。第四部分研究结果与分析,首先对各变量进行了描述性统计分析,之后对各变量之间的相关性进行了检验,用SPSS对多元线性方程进行了回归分析,并在各方程模型中使用替换变量的方法对研究假设进行了稳健性检验。实证结果显示,除了假设三和假设四之外,其余五个假设均得到了验证。第五部分研究结论及未来研究方向,本文在研究设计上存在着取样比较单调的局限,使得结论的普适性受到限制,未来的研究方向应该扩大样本进行研究再设计,同时随着市场化进程指数度量方法的完善,市场化进程对客户集中度和企业经营绩效之间关系的调节作用可以进行更深入的研究分析。