纵观中国重卡企业的销售途径,在国内重卡销量相对稳定的背景下,对外出口成为各大重卡企业的优先选择。当下,各大重卡企业加速了走向海外的步伐,立志要在世界的出口版图上写下浓浓的一笔。最近几年,在“一带一路”利好政策的引导下,包括商用车在内的各行各业都享受到了国际贸易的红利。中国重汽于2001年开始走向非洲,至今已有大约20年的历史。中国重汽坚持站在市场的前线,随时掌握市场的动向;中国重汽营销人员深入市场一线,同经销商或用户面对面进行交流沟通,时刻为向终端客户提供“亲人服务”准备着;同时,在开发国际市场的过程中,中国重汽培养了表现卓越的国际营销和服务团队,储备了大批国际化人才,形成了自己独特的核心竞争力。经过多年的辛勤耕耘,中国重汽的网点已在非洲遍地开花,完善的网络布局和卓越的售后服务质量赢得了当地用户的口碑。中国重汽的产品也几乎走过了非洲的每个角落,中国重汽已经成为非洲家喻户晓的知名品牌,在非洲取得的业绩让同行业竞品只能望其项背。在看到成绩的同时,笔者也清醒地意识到,中国重汽从业人员的国际市场营销策划水平和管理能力与世界知名重卡企业相去甚远,中国重汽经销商的管理水平有待进一步提升。本文正是基于上述认识,结合笔者的实际销售一线工作经历,运用STP、国际市场营销、营销策略4P等理论,分析中国重汽在加纳市场的宏观环境、微观环境、自身优势劣势、机会威胁和营销现状,进而总结出在加纳市场面临的问题,确立重型汽车在加纳市场的细分定位,进而设计出科学合理的服务营销策略及保障措施,旨在提高中国重汽产品在加纳的市场保有量,提升在当地的知名度,最终实现中国重汽在加纳营销工作的持续高质量发展。同时,笔者也希望如有可能,本文可以对国内其他出口企业在加纳发展起到一定的借鉴作用。