2019年以来,国内证券行业保持加速发展。深化金融体制改革,提高直接融资比重,促进多层次资本市场的健康发展,都是证券行业在新时期所面临的重要机遇和挑战。同时,互联网金融的蓬勃发展和行业内浮动佣金制的进一步深化,也在倒逼各家券商加速转型。以产品代服务、实施差异化营销、构建可延展的买方生态体系正是这一轮转型过程中涌现出的明显特征。在此背景下,证券营业部作为各家券商服务外延的触角,如何缩短客户开发周期、提升客户服务体验、使客户的资产保值增值,都是当前所要面临的重要课题。如果说客户资源是企业创收的源头、核心资产,那么客户关系管理就是提升企业创收,做大核心资产的关键一环。而这其中,客户关系管理策略又是该环节的核心所在。本文以客户关系管理理论为基础,以JNGT证券营业部客户关系管理策略为对象,对其客户关系管理策略优化进行系统研究,得到了以下研究成果:首先,在深入分析JNGT证券营业部客户关系管理策略现状的基础上,梳理出该营业部当前存量客户管理中存在着客户分类不细、缺乏对客户群体的评价、缺少对潜在客户价值的评价、服务对象定位不清晰、服务同质化等问题。其次,针对存在的问题,通过借鉴其他营业部的先进管理经验,依托帕累托分类和关键的少数定律等相关理论知识,将存量客户划分为价值型投资者、趋势型投资者和情绪型投资者三类。采用层次分析法对每一类投资者的价值分别进行了评价研究,根据评价结果将JNGT证券营业部随机抽取的100个存量客户样本进行分组。再次,根据波浪理论将同期A股市场的运行走势抽象为“8浪模型”,将3组样本数据分别填充到“8浪模型”对应的位置,根据每一组投资者在股市不同阶段的不同表现,预判该类投资者在未来A股市场发生变化时将会产生的交易行为,研究发现,客户关系管理策略应当随着市场运行节奏的变化而适时作出改善,并从差异化营销、绩效考核和投顾体系建设三个方面构建了JNGT证券营业部客户关系管理策略改进的方案。最后,提出了JNGT证券营业部客户关系管理策略改进方案实施的保障体系。本文的研究对JNGT证券营业部今后做好客户关系管理工作,提升客户服务水平,获得可持续性竞争力都具有重要的参考意义。亦可作为J市证券企业的标杆,更为同行业其他券商提供了宝贵的借鉴参考。