论文部分内容阅读
改革开放30周年，我国畜牧业和饲料工业都发生了历史性的变化，经过持续高速增长，成为全球数一数二的巨大市场。毫无疑问，商机吸引了许多国内国际知名企业加入，行业内的竞争十分激烈。年产10万吨以上大企业的市场占有率越来越高，整个行业的集中度也越来越高，经济危机造成的原材料价格急剧波动和财务危机加剧了这种趋势。为了赢得这些关键客户，满足客户需求，建立“以客户为中心”的营销、销售和技术服务的统一经营模式，成为奥特奇公司的目标。客户关系管理(CRM)理论正成为生物科技企业经营运作的指导依据。根据生物制品的业务特点，集中企业一切资源，发现客户需求，高效率提供解决方案，提高企业竞争力是奥特奇公司迫切需要解决的问题。
本文首先对CRM及相关理论进行了概述，试图辨析其真正内涵，以及相关理论发展；然后对奥特奇生物实施CRM的必然性和需求进行了分析，接着从IT系统的角度分析了CRM的市场状况，标杆产品及其市场定位，并结合公司的战略、文化和需求，探讨了选型方案及实施策略，最终重点分析了决定CRM项目成败的因素。
本文结合了CRM理论以及企业实际案例，分析了生物科技企业客户管理需求模型，总结了CRM的实施经验，对奥特奇公司以及其他生物科技企业的CRM项目有一定的理论和实践性参考意义，帮助企业实现以客户为中心的经营战略，提升企业竞争力和客户满意度